10 Möglichkeiten, eine Verhandlung zu verlieren

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Ein geschäft systematisch und bewusst zu verhandeln ist sowohl kunst als auch wissenschaft. Hier sind 10 der häufigsten fehler, um eine verhandlung zu vermeiden.

Ein Geschäft systematisch und bewusst zu verhandeln ist sowohl Kunst als auch Wissenschaft. Viele Geschäftsleute scheitern bei Verhandlungen, weil sie einem vorhersehbaren, selbstzerstörerischen Spielbuch mit Taktiken folgen, wie "Versuchen Sie, den Deal abzuschließen" oder "Suchen Sie nach einer Win-Win-Lösung", anstatt einem langsamen, methodischen Prozess, in dem Sie Fragen stellen Um herauszufinden, was die andere Partei wirklich will und braucht.

Wir Verhandler können dann eine Vision für die andere Partei entwickeln, die uns und unsere Angebote so positioniert, dass sie das Problem eines Gegners am besten lösen und die Schmerzen lindern können. Angebote fallen oft durch, weil die Unterhändler der Tatsache nicht bewusst sind, dass Entscheidungen emotional sind - das heißt, sie finden in dem Teil des Gehirns statt, der von Emotionen und nicht von Logik beherrscht wird. Die Leute versuchen also, ihren Weg zu einer Einigung zu überlegen oder zu betrügen.

Der andere große Grund, warum viele Unterhändler scheitern, ist der, dass sie glauben, dass "Nein" das schlechteste Wort ist, das sie hören können, und dass sie alles tun, um einen Kompromiss zu finden oder einen Weg zu finden, "Ja" zu erreichen (jedes Mal ein Dealkiller).

Hier sind 10 Möglichkeiten, um einen Deal zu verlieren:

  1. Vermittlung von Bedürftigkeit. Wenn Sie positive Ergebnisse wünschen, behalten Sie die emotionale Neutralität in Ihren körperlichen Verhaltensweisen, Ihrer Stimme und der Wortwahl. Angst, Aufregung, Hoffnung - jede Art von Emotion ist ein Zeichen von Bedürftigkeit. Fange an, deine Gedanken frühzeitig in eine „leere Schiefertafel“ zu verwandeln. Wenn Sie sich immer wieder sagen: "Ich brauche diesen Deal nicht", beginnen Sie sich zu entspannen.
  2. Ich suche einen Kompromiss. Sobald Ihre Gegenstelle weiß, wie wenig Sie bereit sind, sich zu begleichen, warum sollten sie mehr anbieten? Zu viel wegzugeben ist unlogisch und wirkt wie emotionale Schwäche. Wenn Sie keine Angst haben "Nein" zu hören, sind Sie in einer besseren Position, um das zu bekommen, was Sie möchten.
  3. Das Gespräch dominieren. Sie denken vielleicht, Sie erzählen dem anderen, was er hören möchte, aber tatsächlich geben Sie ihm hauptsächlich die Chance, seine eigene Strategie zu entwickeln - Sie zu bewerten, Urteile über Sie zu fällen und Einsicht in Ihre Stärken und Schwächen zu gewinnen. Lassen Sie die andere Partei die Bohnen verschütten, während Sie zuhören und Notizen machen.
  4. Mit Blockern reden. Blocker sind Menschen, deren Aufgabe es ist, wie Bauern in einer Schachpartie alles zu tun, um Sie davon abzuhalten, sich dem wirklichen Entscheidungsträger nähern zu müssen. Verwenden Sie Diplomatie, aber seien Sie fest, während Sie um sie herum manövrieren. Wenn Sie mit jemandem außer dem eigentlichen Entscheidungsträger verhandeln, verlieren Sie Ihren Vorteil.
  5. Sorgen um das Ergebnis. Alles, was Sie über den Abschluss eines Deals gelernt haben. Wenn Sie über einen erfolgreichen Abschluss besessen, gehofft oder sogar geplant haben, signalisiert dies Ihrem Gegner, dass Sie sich bedürftig oder sogar verzweifelt fühlen.
  6. Streben nach Eindruck. Wenn Sie gekleidet sind, um zu töten, Namen zu streichen oder zu paffen, werden Sie Ihren respektierten Gegner entfremden. Gehen Sie für den "Lieutenant Columbo" -Effekt; Lassen Sie die andere Person sich "besser" oder sogar überlegen fühlen. Menschen neigen eher dazu, ihre Wachsamkeit zu verlieren, wenn sie sich nicht bedroht fühlen.
  7. Möchtest du gemocht werden? Sich Sorgen zu machen, ob Ihr Gegner Sie als Freund sieht oder nicht, ist ein klassischer Fehler. Es wird nur Ihr Urteilsvermögen verwischen, Ihre emotionale Neutralität unterminieren und Sie daran hindern, sich auf das Sammeln von Informationen zu konzentrieren, die für Sie von Vorteil sind.
  8. Ohne Agenda gehen. Wenden Sie sich niemals an Ihren Gegner, ohne vorher Ihre Nachforschungen anzustellen und eine detaillierte Agenda zu haben. Halten Sie eine Liste der Probleme, Ihres Gepäcks, ihres Gepäcks (oder Ihrer Meinung nach ihres Gepäcks) bereit, was Sie wollen und was als nächstes passiert. Tun Sie dies nicht nur für persönliche Meetings, sondern auch für Telefongespräche und E-Mail-Austausch.
  9. Voreilige Schlüsse zu ziehen. Beurteilen Sie Ihren Gegner nicht nach Aussehen, da er oft täuscht. Ich habe niemals Annahmen. So wie Sie Ihre Gefühle „leer“ planen, müssen Sie zu 100 Prozent frei von vorgefassten Meinungen darüber, wer sie sind, was sie wollen oder wie sie reagieren, in die Verhandlung einsteigen. Sie müssen all diese Dinge IN den Verhandlungen entdecken, aus ihren Worten, nicht aus Ihrer eigenen Vorstellungskraft oder Vorurteile.
  10. Denken Sie nur an sich. Bringe deine Mission und deinen Zweck in die Welt der anderen Person, nicht in deine eigene. Fragen Sie sich, wie Sie dem Gegenüber helfen können, von Ihrem Angebot zu profitieren, und wie Sie dazu beitragen können, die Schmerzen zu lindern, die Probleme zu lösen und ihnen dabei zu helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Ein Geschäft systematisch und bewusst zu verhandeln ist sowohl Kunst als auch Wissenschaft. Viele Geschäftsleute scheitern bei Verhandlungen, weil sie einem vorhersehbaren, selbstzerstörerischen Spielbuch mit Taktiken folgen, wie "Versuchen Sie, den Deal abzuschließen" oder "Suchen Sie nach einer Win-Win-Lösung", anstatt einem langsamen, methodischen Prozess, in dem Sie Fragen stellen Um herauszufinden, was die andere Partei wirklich will und braucht.

Wir Verhandler können dann eine Vision für die andere Partei entwickeln, die uns und unsere Angebote so positioniert, dass sie das Problem eines Gegners am besten lösen und die Schmerzen lindern können. Angebote fallen oft durch, weil die Unterhändler der Tatsache nicht bewusst sind, dass Entscheidungen emotional sind - das heißt, sie finden in dem Teil des Gehirns statt, der von Emotionen und nicht von Logik beherrscht wird. Die Leute versuchen also, ihren Weg zu einer Einigung zu überlegen oder zu betrügen.

Der andere große Grund, warum viele Unterhändler scheitern, ist der, dass sie glauben, dass "Nein" das schlechteste Wort ist, das sie hören können, und dass sie alles tun, um einen Kompromiss zu finden oder einen Weg zu finden, "Ja" zu erreichen (jedes Mal ein Dealkiller).

Hier sind 10 Möglichkeiten, um einen Deal zu verlieren:

  1. Vermittlung von Bedürftigkeit. Wenn Sie positive Ergebnisse wünschen, behalten Sie die emotionale Neutralität in Ihren körperlichen Verhaltensweisen, Ihrer Stimme und der Wortwahl. Angst, Aufregung, Hoffnung - jede Art von Emotion ist ein Zeichen von Bedürftigkeit. Fange an, deine Gedanken frühzeitig in eine „leere Schiefertafel“ zu verwandeln. Wenn Sie sich immer wieder sagen: "Ich brauche diesen Deal nicht", beginnen Sie sich zu entspannen.
  2. Ich suche einen Kompromiss. Sobald Ihre Gegenstelle weiß, wie wenig Sie bereit sind, sich zu begleichen, warum sollten sie mehr anbieten? Zu viel wegzugeben ist unlogisch und wirkt wie emotionale Schwäche. Wenn Sie keine Angst haben "Nein" zu hören, sind Sie in einer besseren Position, um das zu bekommen, was Sie möchten.
  3. Das Gespräch dominieren. Sie denken vielleicht, Sie erzählen dem anderen, was er hören möchte, aber tatsächlich geben Sie ihm hauptsächlich die Chance, seine eigene Strategie zu entwickeln - Sie zu bewerten, Urteile über Sie zu fällen und Einsicht in Ihre Stärken und Schwächen zu gewinnen. Lassen Sie die andere Partei die Bohnen verschütten, während Sie zuhören und Notizen machen.
  4. Mit Blockern reden. Blocker sind Menschen, deren Aufgabe es ist, wie Bauern in einer Schachpartie alles zu tun, um Sie davon abzuhalten, sich dem wirklichen Entscheidungsträger nähern zu müssen. Verwenden Sie Diplomatie, aber seien Sie fest, während Sie um sie herum manövrieren. Wenn Sie mit jemandem außer dem eigentlichen Entscheidungsträger verhandeln, verlieren Sie Ihren Vorteil.
  5. Sorgen um das Ergebnis. Alles, was Sie über den Abschluss eines Deals gelernt haben. Wenn Sie über einen erfolgreichen Abschluss besessen, gehofft oder sogar geplant haben, signalisiert dies Ihrem Gegner, dass Sie sich bedürftig oder sogar verzweifelt fühlen.
  6. Streben nach Eindruck. Wenn Sie gekleidet sind, um zu töten, Namen zu streichen oder zu paffen, werden Sie Ihren respektierten Gegner entfremden. Gehen Sie für den "Lieutenant Columbo" -Effekt; Lassen Sie die andere Person sich "besser" oder sogar überlegen fühlen. Menschen neigen eher dazu, ihre Wachsamkeit zu verlieren, wenn sie sich nicht bedroht fühlen.
  7. Möchtest du gemocht werden? Sich Sorgen zu machen, ob Ihr Gegner Sie als Freund sieht oder nicht, ist ein klassischer Fehler. Es wird nur Ihr Urteilsvermögen verwischen, Ihre emotionale Neutralität unterminieren und Sie daran hindern, sich auf das Sammeln von Informationen zu konzentrieren, die für Sie von Vorteil sind.
  8. Ohne Agenda gehen. Wenden Sie sich niemals an Ihren Gegner, ohne vorher Ihre Nachforschungen anzustellen und eine detaillierte Agenda zu haben. Halten Sie eine Liste der Probleme, Ihres Gepäcks, ihres Gepäcks (oder Ihrer Meinung nach ihres Gepäcks) bereit, was Sie wollen und was als nächstes passiert. Tun Sie dies nicht nur für persönliche Meetings, sondern auch für Telefongespräche und E-Mail-Austausch.
  9. Voreilige Schlüsse zu ziehen. Beurteilen Sie Ihren Gegner nicht nach Aussehen, da er oft täuscht. Ich habe niemals Annahmen. So wie Sie Ihre Gefühle „leer“ planen, müssen Sie zu 100 Prozent frei von vorgefassten Meinungen darüber, wer sie sind, was sie wollen oder wie sie reagieren, in die Verhandlung einsteigen. Sie müssen all diese Dinge IN den Verhandlungen entdecken, aus ihren Worten, nicht aus Ihrer eigenen Vorstellungskraft oder Vorurteile.
  10. Denken Sie nur an sich. Bringe deine Mission und deinen Zweck in die Welt der anderen Person, nicht in deine eigene. Fragen Sie sich, wie Sie dem Gegenüber helfen können, von Ihrem Angebot zu profitieren, und wie Sie dazu beitragen können, die Schmerzen zu lindern, die Probleme zu lösen und ihnen dabei zu helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Ein Geschäft systematisch und bewusst zu verhandeln ist sowohl Kunst als auch Wissenschaft. Viele Geschäftsleute scheitern bei Verhandlungen, weil sie einem vorhersehbaren, selbstzerstörerischen Spielbuch mit Taktiken folgen, wie "Versuchen Sie, den Deal abzuschließen" oder "Suchen Sie nach einer Win-Win-Lösung", anstatt einem langsamen, methodischen Prozess, in dem Sie Fragen stellen Um herauszufinden, was die andere Partei wirklich will und braucht.

Wir Verhandler können dann eine Vision für die andere Partei entwickeln, die uns und unsere Angebote so positioniert, dass sie das Problem eines Gegners am besten lösen und die Schmerzen lindern können. Angebote fallen oft durch, weil die Unterhändler der Tatsache nicht bewusst sind, dass Entscheidungen emotional sind - das heißt, sie finden in dem Teil des Gehirns statt, der von Emotionen und nicht von Logik beherrscht wird. Die Leute versuchen also, ihren Weg zu einer Einigung zu überlegen oder zu betrügen.

Der andere große Grund, warum viele Unterhändler scheitern, ist der, dass sie glauben, dass "Nein" das schlechteste Wort ist, das sie hören können, und dass sie alles tun, um einen Kompromiss zu finden oder einen Weg zu finden, "Ja" zu erreichen (jedes Mal ein Dealkiller).

Hier sind 10 Möglichkeiten, um einen Deal zu verlieren:

  1. Vermittlung von Bedürftigkeit. Wenn Sie positive Ergebnisse wünschen, behalten Sie die emotionale Neutralität in Ihren körperlichen Verhaltensweisen, Ihrer Stimme und der Wortwahl. Angst, Aufregung, Hoffnung - jede Art von Emotion ist ein Zeichen von Bedürftigkeit. Fange an, deine Gedanken frühzeitig in eine „leere Schiefertafel“ zu verwandeln. Wenn Sie sich immer wieder sagen: "Ich brauche diesen Deal nicht", beginnen Sie sich zu entspannen.
  2. Ich suche einen Kompromiss. Sobald Ihre Gegenstelle weiß, wie wenig Sie bereit sind, sich zu begleichen, warum sollten sie mehr anbieten? Zu viel wegzugeben ist unlogisch und wirkt wie emotionale Schwäche. Wenn Sie keine Angst haben "Nein" zu hören, sind Sie in einer besseren Position, um das zu bekommen, was Sie möchten.
  3. Das Gespräch dominieren. Sie denken vielleicht, Sie erzählen dem anderen, was er hören möchte, aber tatsächlich geben Sie ihm hauptsächlich die Chance, seine eigene Strategie zu entwickeln - Sie zu bewerten, Urteile über Sie zu fällen und Einsicht in Ihre Stärken und Schwächen zu gewinnen. Lassen Sie die andere Partei die Bohnen verschütten, während Sie zuhören und Notizen machen.
  4. Mit Blockern reden. Blocker sind Menschen, deren Aufgabe es ist, wie Bauern in einer Schachpartie alles zu tun, um Sie davon abzuhalten, sich dem wirklichen Entscheidungsträger nähern zu müssen. Verwenden Sie Diplomatie, aber seien Sie fest, während Sie um sie herum manövrieren. Wenn Sie mit jemandem außer dem eigentlichen Entscheidungsträger verhandeln, verlieren Sie Ihren Vorteil.
  5. Sorgen um das Ergebnis. Alles, was Sie über den Abschluss eines Deals gelernt haben. Wenn Sie über einen erfolgreichen Abschluss besessen, gehofft oder sogar geplant haben, signalisiert dies Ihrem Gegner, dass Sie sich bedürftig oder sogar verzweifelt fühlen.
  6. Streben nach Eindruck. Wenn Sie gekleidet sind, um zu töten, Namen zu streichen oder zu paffen, werden Sie Ihren respektierten Gegner entfremden. Gehen Sie für den "Lieutenant Columbo" -Effekt; Lassen Sie die andere Person sich "besser" oder sogar überlegen fühlen. Menschen neigen eher dazu, ihre Wachsamkeit zu verlieren, wenn sie sich nicht bedroht fühlen.
  7. Möchtest du gemocht werden? Sich Sorgen zu machen, ob Ihr Gegner Sie als Freund sieht oder nicht, ist ein klassischer Fehler. Es wird nur Ihr Urteilsvermögen verwischen, Ihre emotionale Neutralität unterminieren und Sie daran hindern, sich auf das Sammeln von Informationen zu konzentrieren, die für Sie von Vorteil sind.
  8. Ohne Agenda gehen. Wenden Sie sich niemals an Ihren Gegner, ohne vorher Ihre Nachforschungen anzustellen und eine detaillierte Agenda zu haben. Halten Sie eine Liste der Probleme, Ihres Gepäcks, ihres Gepäcks (oder Ihrer Meinung nach ihres Gepäcks) bereit, was Sie wollen und was als nächstes passiert. Tun Sie dies nicht nur für persönliche Meetings, sondern auch für Telefongespräche und E-Mail-Austausch.
  9. Voreilige Schlüsse zu ziehen. Beurteilen Sie Ihren Gegner nicht nach Aussehen, da er oft täuscht. Ich habe niemals Annahmen. So wie Sie Ihre Gefühle „leer“ planen, müssen Sie zu 100 Prozent frei von vorgefassten Meinungen darüber, wer sie sind, was sie wollen oder wie sie reagieren, in die Verhandlung einsteigen. Sie müssen all diese Dinge IN den Verhandlungen entdecken, aus ihren Worten, nicht aus Ihrer eigenen Vorstellungskraft oder Vorurteile.
  10. Denken Sie nur an sich. Bringe deine Mission und deinen Zweck in die Welt der anderen Person, nicht in deine eigene. Fragen Sie sich, wie Sie dem Gegenüber helfen können, von Ihrem Angebot zu profitieren, und wie Sie dazu beitragen können, die Schmerzen zu lindern, die Probleme zu lösen und ihnen dabei zu helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Video: Kaufpreisverhandlung: 10 Tipps für den erfolgreichen Wohnungskauf.


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