Die 215-Bewegung: Steigerung der Produktivität für Vertriebsmitarbeiter

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Ihre vertriebsmitarbeiter haben 215 tage im jahr zeit, um ihre arbeit zu erledigen, und sie werden ihre ziele nur erreichen können, wenn sie ihnen helfen, das beste aus diesen tagen zu machen.

Es gibt 365 Tage im Jahr. Keine Überraschung dort, aber überlegen Sie, wie viel dieser Zeit wirklich zum Verkauf zur Verfügung steht. Es bricht so zusammen:

  • 104 wochenende tage
  • 15 Urlaubs- und Krankentage
  • 24 Tage für nicht verkaufende Besprechungen (z. B. interne Verkaufsbesprechungen und Veranstaltungen), Schulungen und Reisezeit
  • 7 bezahlte Ferientage

So können 215 Tage Vertriebsmitarbeiter den Verkauf ausgeben. Im Durchschnitt haben Vertriebsmitarbeiter nur 18 Tage im Monat, an denen sie einen Verkauf verfolgen, vorziehen und abschließen können.

Aber warte. Innerhalb der gleichen 18 Tage im Monat müssen sie häufig eine Lieferung nachverfolgen, einen Rechnungsfehler beheben, ihren Kunden helfen, Probleme zu lösen, oder eine Liste von nicht verkaufenden, aber wichtigen Aufgaben ausführen.

Vertriebsmitarbeiter müssen übermenschlich sein. Wir erwarten von ihnen, dass sie potenzielle Kunden finden (oder eine "Lead" -Liste durchsuchen), bestimmen, wie sie kontaktiert werden sollen, und versuchen, den Kontakt zu versuchen. Aber zuerst müssen sie ein wenig über das Geschäft des Prospekts erfahren, um sachkundig und glaubwürdig zu wirken. Sie müssen einen Termin abschließen oder zumindest die Interessen des Interessenten abrufen und festlegen, wann er als nächstes anrufen muss. Dann müssen sie daran denken, anzurufen und zu entscheiden, was sie per E-Mail versenden und genau die richtige Kommunikation erreichen möchten - nicht zu wenig, nicht zu viel.

Sobald sie einen Termin haben, müssen sie die Sicherheiten vorbereiten, Anweisungen finden und ausdrucken, sicherstellen, dass sie über die gesamte Hardware verfügen, die sie benötigen, und die Ziele für das Meeting planen. Sie müssen möglicherweise eine Präsentation vorbereiten, und es ist besser, nicht zu allgemein zu sein, sonst verliert der Interessent schnell das Interesse. Die Ausführung der oben beschriebenen Aufgaben nimmt von den 18 verfügbaren Verkaufstagen pro Monat viel Zeit in Anspruch. Wie viel von „der 215“ über ein Jahr bleibt für den Verkauf übrig? Der Punkt ist, dass es Wendepunkte gibt, an denen wir herausfinden können und sollten, wie wir „die 215“ schützen können. Können einige Aufgaben delegiert werden? Können wir bessere Systeme oder Prozesse einsetzen? Wenn wir beispielsweise die Territorien anders auslegen, könnten wir dann die Reise- und Ausfallzeiten einschränken? (siehe Mapping Analytics-Bericht)

Es ist unfair, unangemessen und unproduktiv, von unseren Vertriebsmitarbeitern mehr zu fordern, es sei denn, wir können mehr von ihnen für den Verkauf bewahren. Es ist offensichtlich, dass sich etwas ändern muss. Dieses "Etwas" ist die Art, wie sie ihre Zeit verbringen. Einstein sagte angeblich: „Die Definition des Wahnsinns tut immer wieder dasselbe und erwartet unterschiedliche Ergebnisse.“ Wenn wir Vertriebsmitarbeiter bitten, dieselben Dinge zu tun, aber darauf bestehen, dass sie ein anderes Ergebnis erzielen - mehr Umsatz -, ist das nur richtig ein bisschen verrückt.

Die gute Nachricht ist, dass es viele Verkaufstools gibt, die uns helfen, unsere Arbeitsweise zu ändern. Wenn Sie nur eine Handvoll davon investieren, kann sich die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter haben, um den Verkauf abzuschließen, drastisch ändern. Machen Sie es sich zum Ziel, "die 215" zu schützen. Es ist Ihre Aufgabe, Barrieren zu beseitigen. Blockieren und angreifen, damit Ihre Wiederholungen den Ball über die Endzone tragen können. Es ist Ihre Aufgabe, die Verkaufsproduktivität im Jahr 2010 zu steigern. Schützen Sie die 215 und erledigen Sie die Arbeit.


Nancy Nardin gründete Smart Selling Tools nach einer prestigeträchtigen Karriere im Vertrieb von Hightech- und IT-Marktforschung. Sie gilt als führende Expertin für Tools zur Steigerung der Verkaufsproduktivität.


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