28 Fehler, die Unternehmer machen, wenn sie sich an Investoren richten

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Als risikokapital- und angel-investor, der bereits viele positionen gehört hat, habe ich eine liste mit dingen zusammengestellt, die beim pitching bei anlegern zu vermeiden sind.

Unternehmer aus der frühen Startphase müssen sich an Investoren wenden, um die Finanzierung zu erhöhen, und viele Unternehmer sind bei der Präsentation unerfahren oder schrecklich. Als Risikokapital- und Angel-Investor, der viele Punkte gehört hat, habe ich eine Liste von Fehlern und Dingen zusammengestellt, die zu vermeiden sind, wenn Sie ein Unternehmer sind, der Angel- oder Wagnisfinanzierung sucht.

Fehler # 1: Senden Sie mir Ihre Kurzfassung oder Ihren Geschäftsplan unaufgefordert.

Anleger löschen unerwünschte E-Mails routinemäßig oder lesen sie nicht. Sie erhalten hunderte, wenn nicht tausende solcher E-Mails, und sie können nicht die Zeit damit verbringen, sie alle zu durchsuchen, um den Diamanten im Rohzustand zu finden. Was sie jedoch beachten werden, ist eine Überweisung von jemandem in ihrem Netzwerk - einem Anwalt, einem Unternehmer aus einem ihrer Portfoliounternehmen oder einem anderen Risikokapitalgeber.

Fehler # 2: Pitching your company, es sei denn, es ist klar, dass Sie sich in einem Bereich befinden, für den ich mich interessiere.

Einige Investoren interessieren sich nur für Biotech. Oder mobile Apps. Oder saubere Tech. Oder Internet und digitale Medien. Machen Sie zuerst Ihre Hausaufgaben, bevor Sie versuchen, mich zu schlagen, um sich zu vergewissern, dass Ihre Firma in meiner besten Lage ist.

erschöpfter Mann auf Stapel Papiere

Fehler # 3: Geben Sie mir einen 50-seitigen Geschäftsplan zur Überprüfung.

Ich habe nicht die Zeit, einen 50-seitigen Geschäftsplan im Voraus zu überprüfen, um zu entscheiden, ob es sich lohnt, an einem Meeting teilzunehmen oder nachzufragen. Gib mir eine Zusammenfassung von 2-3 Seiten und vielleicht ein PowerPoint-Deck.

Fehler Nr. 4: Es zeigt mir nicht, warum die Marktchancen groß sind.

Die meisten Investoren suchen nach Unternehmen, die skalierbar und sinnvoll werden können. Stellen Sie also sicher, dass Sie dieses Problem im Vorfeld besprechen, warum Ihr Unternehmen wirklich groß werden kann. Keine kleinen Ideen präsentieren. Wenn das erste Produkt oder der erste Service klein ist, müssen Sie das Unternehmen möglicherweise als Plattformunternehmen positionieren, das die Erstellung mehrerer Produkte oder Apps ermöglicht. Ich möchte den tatsächlichen adressierbaren Markt und den prozentualen Anteil des Marktes, den Sie im Laufe der Zeit erreichen wollen, erfahren.

Fehler # 5: Wenn Sie mit Ihrem Team zu einem Pitch-Meeting kommen, aber nur der CEO spricht.

Investoren möchten wissen, dass Sie ein gutes Team haben. Nur den CEO bei einem Pitch-Meeting sprechen zu lassen, ist ein Fehler. Wie beurteilt der Investor, ob die anderen Teammitglieder gut sind, wenn sie sie nicht sprechen hören? Und bitte lassen Sie sich nicht die Teammitglieder widersprechen.

Fehler Nr. 6: Sagen Sie mir, dass Sie keine Konkurrenz haben.

Wenn Sie mir sagen, dass Sie keinen Wettbewerb haben, heißt das wahrscheinlich, dass Sie unrealistisch oder naiv sind. Natürlich haben Sie Konkurrenz, ob direkt, indirekt. oder jemand, der eine Ersatzlösung bietet. Ihre Analyse Ihrer Wettbewerber zeigt mir, dass Sie den Markt verstehen.

Fehler # 7: Zeigt mir uninteressante oder unrealistische Projektionen.

Wenn Sie mir Prognosen für das Unternehmen vorlegen, in fünf Jahren einen Umsatz von 5 Millionen US-Dollar zu erzielen, werde ich wenig Interesse daran haben. Ich möchte in ein Unternehmen investieren, das erheblich wachsen kann und ein aufregendes Unternehmen wird. Wenn Sie mir Projektionen zeigen, bei denen Sie in drei Jahren 500 Millionen US-Dollar haben, denke ich, dass Sie unrealistisch sind, vor allem, wenn Sie heute einen Umsatz von null erreichen. Vermeiden Sie Annahmen in Ihren Prognosen, die schwer zu rechtfertigen sind, z. B. wie Sie zu einem Umsatzwachstum von 400% mit nur 20% Wachstum bei den Betriebs- und Marketingkosten kommen.

Fehler # 8: Bitten Sie mich, eine NDA zu unterschreiben, bevor Sie Informationen mit mir teilen.

Die meisten Anleger haben die Politik, keine Geheimhaltungsvereinbarungen zu unterzeichnen. Warum sollten Sie eine Hürde nehmen, um sich mit einem Investor verbinden zu können? Und wenn Sie etwas sehr Vertrauliches haben, teilen Sie es mir nicht mit.

Fehler # 9: Gib mir verwirrende oder schlechte Antworten auf meine Fragen.

Unternehmer sollten ihr Pitch mit Freunden und Beratern üben, bevor sie sich einem Anleger vorstellen. Sie müssen darauf vorbereitet sein, knackige Antworten auf Fragen zu geben. Sie müssen die schwierigen Fragen vorhersehen, die Sie möglicherweise bekommen. Wenn Sie mir sagen, dass Sie sich mit einer Antwort bei mir melden werden, hinterlässt ich selten einen guten Eindruck. Wenn ich Ihnen Fragen stelle, ist das ein gutes Zeichen, dass ich verlobt bin. Also geben Sie Ihr Bestes, um sie sofort zu beantworten. Umgehen Sie nicht die harten Fragen oder sagen Sie mir, dass Sie später in der Präsentation darauf reagieren werden. Ich möchte sehen, ob Sie auf den Beinen denken können. Erwarten Sie, während Ihrer Präsentation unterbrochen zu werden.

Fehler # 10: Sagen Sie mir nicht, welches Problem Ihr Unternehmen löst.

Welches Problem löst Ihr Unternehmen? Ist das überhaupt wichtig?

Fehler # 11: Darstellung unrealistischer Bewertungserwartungen für Ihr Unternehmen.

Wenn Sie mir sagen, dass Sie eine Bewertung von 100 Millionen US-Dollar wünschen, als Sie vor drei Wochen mit dem Unternehmen angefangen haben, oder noch nicht viel Erfolg haben, wird das Gespräch wahrscheinlich sehr schnell enden. Häufig ist es am besten, die Bewertung nicht in einem ersten Meeting zu besprechen, es sei denn, Sie erwarten, dass die Bewertung angemessen ist.

Fehler # 12: Klischees geben.

Zu vermeidende Sätze:

  • "Alles, was wir brauchen, ist 1% des Marktes" (unwahrscheinlich, dass Sie das bekommen werden)
  • "Wir werden einen riesigen Virusgebrauch bekommen" (es sei denn, Sie zeigen mir frühe Traktion, das ist schwer zu glauben)
  • „Dieses Produkt wird sich selbst vermarkten“ (nein, es wird nicht
  • "Google will uns kaufen" (vielleicht, aber nicht wahrscheinlich)
  • "Unsere Projektionszahlen sind konservativ" (ich möchte nur einmal einen Unternehmer sagen: "Unsere Projektionen sind äußerst optimistisch").

Fehler # 13: Sie haben mehr als 20 Folien in Ihrem PowerPoint-Deck.

Sie werden höchstens eine Stunde Zeit haben, um Ihren Pitch zu erstellen. Wenn Sie Ihr PowerPoint-Deck mit zu vielen Folien überladen, wirkt sich dies auf die Schärfe der Präsentation aus, und Sie haben keine Zeit, zu den Folien am Ende Ihres Decks zu gelangen. Bei Interesse eines Anlegers können Sie später jederzeit genauere Informationen angeben.

Fehler Nr. 14: Vergessen, die Erfahrungen und Anmeldeinformationen Ihres Teams hervorzuheben.

Geschäftsteam für Investoren

Für viele Investoren ist das Team hinter einem Startup wichtiger als die Idee oder das Produkt. Die Investoren werden wissen wollen, dass das Team über die richtigen Fähigkeiten, den richtigen Antrieb, die Erfahrung und das richtige Temperament verfügt, um das Unternehmen zu entwickeln. Ich möchte all dies zusammen mit der Leidenschaft gezeigt werden, etwas wirklich Großes und Einzigartiges zu tun. Erwarten Sie diese Fragen:

  • Wer sind die Gründer und die wichtigsten Teammitglieder?
  • Welche relevante Domain-Erfahrung hat das Team?
  • Welche wichtigen Ergänzungen für das Team sind kurzfristig erforderlich?
  • Warum ist das Team in einzigartiger Weise in der Lage, den Geschäftsplan des Unternehmens umzusetzen?
  • Wie viele Mitarbeiter haben Sie?
  • Was motiviert die Gründer?
  • Wie planen Sie, das Team in den nächsten 12 Monaten zu skalieren?

Fehler # 15: Nicht auf Details achten.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Präsentation keine Tippfehler oder Inkonsistenzen enthält. Präsentieren Sie eine gut geschriebene, visuell interessante Präsentation. Fügen Sie auf jeder Folie Seitennummern ein, damit ich leicht auf eine bestimmte Seite verweisen kann. Fügen Sie zu Ihrem rechtlichen Schutz unten einen Copyright-Vermerk ein und fügen Sie die Angabe „Vertraulich und Privat“ hinzu.

Fehler # 16: Keine Demo machen.

Eine Demo sagt mehr als tausend Worte. Zeigen Sie mir einen Prototyp oder eine funktionierende Demo Ihres Produkts, Ihrer App oder Website. Es wird mir ein besseres Gefühl dafür vermitteln, was Sie zu tun versuchen. Stellen Sie sicher, dass es gut funktioniert und nicht fehlerhaft ist. Beeindrucke mich mit seinem Look und Feel.

Fehler # 17: Keine Untersuchung des Anlegers und seines Portfolios.

Wenn Sie etwas über meinen Hintergrund und die Unternehmen, in die ich investiert bin, zeigen, wird dies die Gesprächsführung erleichtern und auch zeigen, dass Sie das Meeting vorab sorgfältig geprüft haben.

Fehler # 18: Nicht auf andere Pitch Decks und Executive-Zusammenfassungen schauen.

Ein Blick auf andere Pitch Decks und Executive Summaries kann Ihnen dabei helfen, Ihre eigenen zu verbessern. Sie können Ihren Rechtsanwalt, Ihren Unternehmer oder Ihre Freunde als Angel-Investor nach Mustern fragen. Es gibt viele im Internet, wie beispielsweise das Deck für Mint.com, ein Startup, das an Intuit für 170 Millionen Dollar verkauft wurde.

Fehler # 19: Unverständnis der Kundenakquisitionskosten und des langfristigen Wertes des Kunden.

Ich interessiere mich für Ihr Verständnis von Kunden- oder Benutzerakquisitionsproblemen. Welche Kosten entstehen für die Kundengewinnung? Was ist der voraussichtliche Lebensdauerwert des Kunden? Welche Kanäle werden Sie verwenden, um diesen Benutzer oder Kunden zu gewinnen? Welche Marketingkosten fallen Ihnen an? Was ist der typische Verkaufszyklus zwischen dem ersten Kundenkontakt und dem Abschluss eines Verkaufs? Nicht auf solche Fragen vorbereitet zu sein, schadet meiner Wahrnehmung, wie gut Sie Ihren Geschäftsplan durchdacht haben.

Fehler # 20: Die potenziellen Risiken für das Unternehmen nicht verstehen.

Geschäftsmann zu Fuß Drahtseil

Ich möchte testen, was Sie als Risiken für das Geschäft sehen. Ich möchte Ihren Denkprozess und die abschwächenden Vorsichtsmaßnahmen, die Sie treffen könnten, verstehen. Es gibt unvermeidlich Risiken in jedem Geschäftsplan, seien Sie also bereit, diese Fragen nachdenklich zu beantworten:

  • Was sehen Sie als Hauptrisiken für das Geschäft?
  • Welche rechtlichen Risiken haben Sie?
  • Welche technologischen Risiken haben Sie?
  • Haben Sie regulatorische Risiken?
  • Gibt es Produkthaftungsrisiken?
  • Welche Schritte erwarten Sie, um solche Risiken zu mindern?

Fehler # 21: Sie können die wichtigsten Annahmen in Ihren Projektionen nicht erklären.

Damit ich Ihren Finanzprognosen glauben kann, möchte ich, dass Sie die wichtigsten Annahmen formulieren und mich davon überzeugen, dass sie vernünftig sind. Wenn Sie das nicht können, habe ich nicht das Gefühl, dass Sie das Geschäft wirklich beherrschen. Ich werde auf die Zahlen in den Annahmen zurückgreifen und möchte, dass Sie eine überzeugende, nachdenkliche Antwort erhalten.

Fehler # 22: Nicht artikulieren, warum sich Ihr Produkt oder Ihre Technologie von einem Mitbewerber unterscheidet.

Ich möchte wissen, warum Ihr Produkt oder Ihre Technologie besser ist als das, was es bereits gibt. Sie können davon ausgehen, dass ich über wettbewerbsfähige Produkte oder Technologien Bescheid weiß, daher müssen Sie eine gute Antwort haben. Zum Beispiel: „Wir unterscheiden uns von Instagram in drei wichtigen Punkten: (1) wir sind einfacher zu benutzen; (2) wir haben bessere Bearbeitungsfunktionen; und (3) wir monetisieren früher, als Instagram es konnte. “

Fehler # 23: Eine kohärente Marketingstrategie nicht artikulieren können.

Nur weil Sie etwas Großartiges bauen, bedeutet das nicht, dass es verkauft oder von Benutzern angenommen wird. Ich werde mich daher für Ihre Pläne zur Vermarktung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung interessieren. Welche Verkaufsstellen werden Sie nutzen? Wie kommen Sie kostengünstig zu Interessenten? Wie werden Sie soziale Medien wie Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest usw. nutzen? Werden Sie Content-Marketing betreiben und gesponserte Posts auf Websites wie BusinessInsider.com, Forbes.com und howtomintmoney.com veröffentlichen? Werden Sie Suchmaschinenmarketing betreiben und können Sie zeigen, dass es produktiv sein wird? Welche Schritte unternehmen Sie, um Ihr Angebot schnell zu verkaufen oder zu übernehmen?

Fehler Nr. 24: Sagen Sie mir nicht, welches frühe Buzz oder Presse Sie bekommen haben.

Vergessen Sie nicht, mir frühes Buzz oder die Presse zu zeigen, die Sie erhalten haben, insbesondere von prominenten Websites oder Publikationen. Kennzeichnen Sie die Schlagzeilen in einer Folie auf Ihrem Deck. Geben Sie die Anzahl der Artikel und Publikationen an, die Sie erwähnen.

Fehler Nr. 25: Nicht sagen, welche Zugkraft oder Kunden Sie bereits bekommen haben.

Eines der wichtigsten Dinge für mich sind Anzeichen für eine frühe Zugkraft oder Kunden. Wenn Sie eine App haben, wie viele Downloads haben Sie und wie viele zusätzliche haben Sie eine Woche? Haben Sie Markenkunden bekommen, wenn Sie ein Softwareunternehmen sind? Wie kann die frühe Traktion beschleunigt werden? Was war der Hauptgrund für die Traktion? Zeig mir, wie du diese frühe Traktion skalieren kannst.

Fehler # 26: Sie können mir nicht sagen, wie Sie mein Investitionskapital anlegen und wie lange es dauern wird.

Ich möchte unbedingt wissen, wie mein Kapital investiert wird und wie hoch Ihre geplante Verbrennungsrate ist (damit ich verstehen kann, wann Sie die nächste Finanzierungsrunde benötigen). Damit kann ich auch prüfen, ob Ihre Spendenpläne angesichts der erforderlichen Kapitalanforderungen angemessen sind. Und ich kann sehen, ob Ihre Kostenschätzung (z. B. für Ingenieurtalent, Marketingkosten oder Büroräume) angesichts meiner Erfahrungen mit anderen Unternehmen angemessen ist.

Fehler # 27: Ich verkaufe mich nicht für Ihr geistiges Eigentum.

Mann hält Schlüssel zum Kopf

Ihr geistiges Eigentum wird für viele Unternehmen ein Schlüssel zum Erfolg sein. Anleger werden Ihre Antworten auf diese Fragen besonders berücksichtigen:

  • Welches zentrale geistige Eigentum hat das Unternehmen (Patente, Patentanmeldungen, Urheberrechte, Geschäftsgeheimnisse, Marken, Domainnamen)?
  • Welchen Trost haben Sie, dass das geistige Eigentum des Unternehmens nicht die Rechte Dritter verletzt?
  • Wie wurde das geistige Eigentum des Unternehmens entwickelt?
  • Hätten frühere Arbeitgeber eines Teammitglieds einen potenziellen Anspruch auf das geistige Eigentum des Unternehmens?

Fehler # 28: Das Produkt oder die Dienstleistung wurde nicht gut genug erklärt.

Der Unternehmer muss klar artikulieren, woraus das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens besteht und warum es einzigartig ist. Erwarten Sie daher die folgenden Fragen:

  • Warum interessieren sich Benutzer für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
  • Was sind die wichtigsten Produktmeilensteine?
  • Was sind die wichtigsten differenzierten Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?
  • Was haben Sie aus frühen Versionen des Produkts oder der Dienstleistung gelernt?
  • Was sind die zwei oder drei Hauptmerkmale, die Sie hinzufügen möchten?
  • Wie oft planen Sie, das Produkt oder die Dienstleistung zu verbessern oder zu aktualisieren?

Fazit

Nicht alle diese Fehler sind fatal. Und wenn Sie vor Beratern und Investoren üben und mehr Präsentationen durchführen, erfahren Sie, worauf es ihnen ankommt und was nicht mit ihnen in Verbindung steht. Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihr PowerPoint-Deck, Ihre Kurzzusammenfassung und Ihre Präsentation anhand dieser Erkenntnisse anpassen.

Copyright © 2014 von Richard D. Harroch. Alle Rechte vorbehalten.

Unternehmer aus der frühen Startphase müssen sich an Investoren wenden, um die Finanzierung zu erhöhen, und viele Unternehmer sind bei der Präsentation unerfahren oder schrecklich. Als Risikokapital- und Angel-Investor, der viele Punkte gehört hat, habe ich eine Liste von Fehlern und Dingen zusammengestellt, die zu vermeiden sind, wenn Sie ein Unternehmer sin

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