3 Einfache Möglichkeiten, um bessere Ergebnisse aus Ihren Verkaufsergebnissen zu erzielen

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Gregg schwartz von strategic sales & marketing erläutert, wie sie in ihrem kleinen unternehmen bessere verkaufsergebnisse erzielen.

Viele Vertriebsmitarbeiter und Inhaber von Kleinunternehmen neigen dazu, sich darüber zu beklagen, dass sie keine „guten Verkaufs-Leads“ haben. Wenn die Verkäufe langsam sind, neigen die Leute dazu, die Qualität der Vertriebs-Leads zu beschuldigen - als ob die Geschäftsaussichten, mit denen sie sprechen, schuld sind grundsätzlich nicht bereit zu kaufen, oder die Verkaufskontakte selbst sind von Natur aus minderwertig.

Es stimmt, dass nicht alle Vertriebs-Leads gleich sind. Einige Verkäufe sind „besser“ als andere, und einige potenzielle Kunden führen lediglich Voruntersuchungen durch oder „treten Reifen“ und werden niemals kaufen. Im Allgemeinen hängt die Qualität Ihrer Verkaufsergebnisse jedoch nicht von der Qualität Ihrer Vertriebs-Leads ab. Die Qualität der Vertriebs-Leads ist weniger wichtig als die Qualität des Prozesses, den Sie für die Bearbeitung dieser Vertriebs-Leads verwenden. Ihre Verkaufs-Leads sind weniger wichtig als die, die Sie mit ihnen machen.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, mit denen Sie Ihrem Unternehmen dabei helfen können, Ihre Vertriebs-Leads besser zu verwalten und mit den Leads, die Sie erhalten haben, bessere Ergebnisse zu erzielen:

Führen Sie die Inbound Lead Qualification durch

Das klingt verrückt, aber es stimmt: Viele B2B-Vertriebsorganisationen tun nichts, um ihre Vertriebs-Leads zu qualifizieren. Nach Angaben von Hubspot geben 61% der B2B-Unternehmen ihre gesamten Verkaufs-Leads direkt an das Verkaufsteam weiter, ohne irgendwelche Fragen zu stellen. Allerdings werden nur 27% dieser Leads (im Durchschnitt) als "qualifiziert" eingestuft ”Leads, die wirklich bereit und in der Lage sind zu kaufen.

Dies bedeutet, dass zu viele Unternehmen Zeit und Ressourcen verschwenden, die falschen Umsatzschancen nachjagen - Menschen, die eigentlich nicht gut passen, nicht wirklich bereit sind zu kaufen und es nicht wert sind, viel Zeit und Mühe damit zu verbringen, mit zu reden das Telefon. Wenn Ihr Verkaufsterminkalender mit zu vielen schlechten Verkaufskontakten übersät ist, werden Sie am Ende frustriert und enttäuscht sein.

Was solltest du stattdessen tun? Fragen stellen. Sprechen Sie mit Ihren potenziellen Kunden, bevor Sie mit der Präsentation von Verkaufspräsentationen beginnen, und stellen Sie vorläufige Fragen wie „Welche aktuellen Probleme haben Sie mit Ihrer aktuellen Lösung?“ Oder „Wie wichtig ist dieser Kaufentscheidungsprozess?“.

Rangieren Sie Ihre Umsatz-Leads

Ein weiteres Problem für viele B2B-Unternehmen ist, dass sie keine formellen "Lead-Scoring" - oder Lead-Ranking-Verfahren durchführen. Wissen Sie, welche Ihrer Umsatz-Leads wirklich die „besten“ Leads sind, die am meisten kaufen möchten? Ein einfaches Sales-Lead-Ranking hilft Ihnen dabei. Weisen Sie eine einfache Skala wie "A, B, C" oder "1, 2, 3" zu, um die verschiedenen Umsatz-Leads nach der "Kaufbereitschaft" zu ordnen, die auf den Antworten auf Ihre Fragen zur Lead-Qualifizierung zu beruhen scheinen ( oben diskutiert). Dies ist eine ungenaue Wissenschaft, aber mit der Zeit werden Sie herausfinden, welche Vertriebs-Leads wirklich für die nächste Phase des Verkaufsgesprächs bereit sind und welche nur Voruntersuchungen durchführen.

Führen Sie eine langfristige Nachwuchsförderung durch

Sobald Sie Ihre Umsatz-Leads eingestuft haben und wissen, welche Leads höherrangige Leads mit höherer Priorität sind, können Sie sich auf die "langfristigen" Leads konzentrieren. Viele Verkaufs-Leads, die heute noch nicht "fertig" sind, könnten sich in einem weiteren halben Jahr oder in einem anderen Jahr anders anfühlen. Insbesondere bei B2B-Verkäufen kann es bis zu einem Jahr oder länger dauern, bis einige der großen Kaufentscheidungen durch die Käuferorganisation laufen. Also sei geduldig. Üben Sie eine langfristige Lead-Lead-Pflege, um diese langfristigen Vertriebs-Leads (auf organisierte, methodische Weise) weiter zu verfolgen und Beziehungen aufzubauen, Fragen zu beantworten und Vertrauen aufzubauen.

Möglicherweise gibt es am Ende keine "schlechten Verkaufskontakte"; Es gibt nur schlechte Lead-Management-Praktiken. Wenn Ihr Unternehmen einige dieser einfachen Best Practices einsetzen kann, haben Sie einen besser organisierten Prozess zur Qualifizierung, Einstufung und Entwicklung Ihrer Vertriebs-Leads - und Sie werden bessere Verkaufsergebnisse sehen.

Viele Vertriebsmitarbeiter und Inhaber von Kleinunternehmen neigen dazu, sich darüber zu beklagen, dass sie keine „guten Verkaufs-Leads“ haben. Wenn die Verkäufe langsam sind, neigen die Leute dazu, die Qualität der Vertriebs-Leads zu beschuldigen - als ob die Geschäftsaussichten, mit denen sie sprechen, schuld sind grundsätzlich nicht bereit zu kaufen, oder die Verkaufskontakte selbst sind von Natur aus minderwertig.

Es stimmt, dass nicht alle Vertriebs-Leads gleich sind. Einige Verkäufe sind „besser“ als andere, und einige potenzielle Kunden führen lediglich Voruntersuchungen durch oder „treten Reifen“ und werden niemals kaufen. Im Allgemeinen hängt die Qualität Ihrer Verkaufsergebnisse jedoch nicht von der Qualität Ihrer Vertriebs-Leads ab. Die Qualität der Vertriebs-Leads ist weniger wichtig als die Qualität des Prozesses, den Sie für die Bearbeitung dieser Vertriebs-Leads verwenden. Ihre Verkaufs-Leads sind weniger wichtig als die, die Sie mit ihnen machen.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, mit denen Sie Ihrem Unternehmen dabei helfen können, Ihre Vertriebs-Leads besser zu verwalten und mit den Leads, die Sie erhalten haben, bessere Ergebnisse zu erzielen:

Führen Sie die Inbound Lead Qualification durch

Das klingt verrückt, aber es stimmt: Viele B2B-Vertriebsorganisationen tun nichts, um ihre Vertriebs-Leads zu qualifizieren. Nach Angaben von Hubspot geben 61% der B2B-Unternehmen ihre gesamten Verkaufs-Leads direkt an das Verkaufsteam weiter, ohne irgendwelche Fragen zu stellen. Allerdings werden nur 27% dieser Leads (im Durchschnitt) als "qualifiziert" eingestuft ”Leads, die wirklich bereit und in der Lage sind zu kaufen.

Dies bedeutet, dass zu viele Unternehmen Zeit und Ressourcen verschwenden, die falschen Umsatzschancen nachjagen - Menschen, die eigentlich nicht gut passen, nicht wirklich bereit sind zu kaufen und es nicht wert sind, viel Zeit und Mühe damit zu verbringen, mit zu reden das Telefon. Wenn Ihr Verkaufsterminkalender mit zu vielen schlechten Verkaufskontakten übersät ist, werden Sie am Ende frustriert und enttäuscht sein.

Was solltest du stattdessen tun? Fragen stellen. Sprechen Sie mit Ihren potenziellen Kunden, bevor Sie mit der Präsentation von Verkaufspräsentationen beginnen, und stellen Sie vorläufige Fragen wie „Welche aktuellen Probleme haben Sie mit Ihrer aktuellen Lösung?“ Oder „Wie wichtig ist dieser Kaufentscheidungsprozess?“.

Rangieren Sie Ihre Umsatz-Leads

Ein weiteres Problem für viele B2B-Unternehmen ist, dass sie keine formellen "Lead-Scoring" - oder Lead-Ranking-Verfahren durchführen. Wissen Sie, welche Ihrer Umsatz-Leads wirklich die „besten“ Leads sind, die am meisten kaufen möchten? Ein einfaches Sales-Lead-Ranking hilft Ihnen dabei. Weisen Sie eine einfache Skala wie "A, B, C" oder "1, 2, 3" zu, um die verschiedenen Umsatz-Leads nach der "Kaufbereitschaft" zu ordnen, die auf den Antworten auf Ihre Fragen zur Lead-Qualifizierung zu beruhen scheinen ( oben diskutiert). Dies ist eine ungenaue Wissenschaft, aber mit der Zeit werden Sie herausfinden, welche Vertriebs-Leads wirklich für die nächste Phase des Verkaufsgesprächs bereit sind und welche nur Voruntersuchungen durchführen.

Führen Sie eine langfristige Nachwuchsförderung durch

Sobald Sie Ihre Umsatz-Leads eingestuft haben und wissen, welche Leads höherrangige Leads mit höherer Priorität sind, können Sie sich auf die "langfristigen" Leads konzentrieren. Viele Verkaufs-Leads, die heute noch nicht "fertig" sind, werden sich in den nächsten sechs Monaten oder in einem Jahr anders anfühlen. Insbesondere bei B2B-Verkäufen kann es bis zu einem Jahr oder länger dauern, bis einige der großen Kaufentscheidungen durch die Käuferorganisation laufen. Also sei geduldig. Üben Sie eine langfristige Lead-Lead-Pflege, um diese langfristigen Vertriebs-Leads (auf organisierte, methodische Weise) weiter zu verfolgen und Beziehungen aufzubauen, Fragen zu beantworten und Vertrauen aufzubauen.


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