4 Verweisungsregeln, die Sie beachten müssen, wenn Sie Verweisbasiert werden möchten

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Diese vier verweisungsgesetze werden ihr geschäft schnell wachsen lassen

Im Laufe der Jahre habe ich mit Tausenden von Verkäufern zusammengearbeitet, die ihr Vertriebsgeschäft von einem Catch-as-Catch-Prospektgeschäft zu einem soliden Verweisgeschäft verlegen wollten. Die meisten waren erfolgreich, aber einige weigerten sich, vier grundlegende "Gesetze" anzuerkennen und einzuhalten, die für die Verweisung von entscheidender Bedeutung sind.

1. Ihr Kunde schuldet Ihnen keine Empfehlungen. Ich höre oft, dass Trainer und Manager den Verkäufern sagen, dass sie Empfehlungen erwarten sollen, weil die Kunden sie für ihre gute Arbeit schulden.

Stier.

Ihre Kunden haben für die von Ihnen erbrachten Produkte oder Dienstleistungen bezahlt. Sie schulden dir NICHTS.

Das bedeutet nicht, dass Sie nicht viele tolle Empfehlungen erhalten können. Sie können. Aber anstatt sie zu erwarten, weil sie Ihnen schuldig sind, lassen Sie Ihren Kunden wissen, dass Ihr Unternehmen auf Empfehlungen basiert und dass Sie seine Empfehlungen verdienen möchten. Dann fragen Sie sie, was sie während des Verkaufs erwarten. Sobald Sie wissen, was sie erwarten, fragen Sie sie, ob Sie ihre Empfehlungen verdient hätten, wenn Sie ihre Erwartungen erfüllen würden. Wenn Ihr Kunde weiß, dass Sie Empfehlungen wünschen, und Sie deutlich machen, wie Sie diese verdienen, stimmt die Mehrheit Ihrer Kunden zu, sie einmal zu erhalten.

2. Wenn Sie großartige Empfehlungen wünschen, müssen Sie sie für Ihren Kunden aufdecken. Die meisten Kunden haben wirklich keine Ahnung, an wen Sie sich wenden sollen, auch nachdem Sie für sie definiert haben, wer Ihr idealer Kunde ist. Sie sind nicht in Ihrem Geschäft. Sie wissen nicht alles, was Sie für einen Kunden tun können. Es ist nicht ihre Aufgabe zu wissen, an wen Sie sich wenden sollen - es ist Ihre Aufgabe, ihnen dabei zu helfen, großartige Empfehlungen zu erhalten.

Anstatt zu warten und zu hoffen, dass Ihr Kunde am Ende des Verkaufs ein oder zwei Qualitätsempfehlungen erhält, sollten Sie sich während des Verkaufsprozesses die Zeit nehmen, um herauszufinden, von wem Ihr Kunde weiß, dass Sie wissen möchten, dass er angesprochen werden möchte eine lahme Frage wie: "Mr. Kunde, kennen Sie noch jemanden, der von meinen Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnte ?, “bitten Sie um eine Überweisung an die bestimmte Person oder Firma, von der Sie erfahren, dass Ihr Kunde weiß, dass Sie wissen möchten, dass er angesprochen werden möchte.

Ja, das ist viel schwieriger, als nur die allgemeine Frage zu stellen, aber es ist um ein Vielfaches effektiver. Es braucht Detektivarbeit. Es braucht Zeit, um zu lernen, ständig darauf zu achten, wen Ihr Kunde kennt. Man muss lernen zuzuhören, Fragen zu stellen, zu beobachten, um alle Sinne auf das Geschehene aufmerksam zu machen. Die Auszahlung ist jedoch ein starkes Geschäft, das auf Empfehlungen basiert.

3. Ein Name und eine Telefonnummer eines Prospekts ist kein Verweis. Sie haben also mit Ihrem Kunden zusammengearbeitet und den Namen und die Telefonnummer eines potenziellen Interessenten von ihnen erhalten. Hast du eine Überweisung? Nein, Sie haben einen Namen und eine Telefonnummer eines potenziellen Interessenten.

Ein Verweis ist NICHT einfach ein Name und eine Telefonnummer. Nur einen Namen und eine Telefonnummer zu bekommen, ist wenig besser als einen kalten Anruf bei der Person. Anstelle eines Namens und einer Telefonnummer möchten Sie eine persönliche Einführung in den potenziellen Kunden von Ihrem Kunden.

Im Laufe der Jahre habe ich mit Tausenden von Verkäufern zusammengearbeitet, die ihr Vertriebsgeschäft von einem Catch-as-Catch-Prospektgeschäft zu einem soliden Verweisgeschäft verlegen wollten. Die meisten waren erfolgreich, aber einige weigerten sich, vier grundlegende "Gesetze" anzuerkennen und einzuhalten, die für die Verweisung von entscheidender Bedeutung sind.

1. Ihr Kunde schuldet Ihnen keine Empfehlungen. Ich höre oft, dass Trainer und Manager den Verkäufern sagen, dass sie Empfehlungen erwarten sollen, weil die Kunden sie für ihre gute Arbeit schulden.

Stier.

Ihre Kunden haben für die von Ihnen erbrachten Produkte oder Dienstleistungen bezahlt. Sie schulden dir NICHTS.

Das bedeutet nicht, dass Sie nicht viele tolle Empfehlungen erhalten können. Sie können. Aber anstatt sie zu erwarten, weil sie Ihnen schuldig sind, lassen Sie Ihren Kunden wissen, dass Ihr Unternehmen auf Empfehlungen basiert und dass Sie seine Empfehlungen verdienen möchten. Dann fragen Sie sie, was sie während des Verkaufs erwarten. Sobald Sie wissen, was sie erwarten, fragen Sie sie, ob Sie ihre Empfehlungen verdient hätten, wenn Sie ihre Erwartungen erfüllen würden. Wenn Ihr Kunde weiß, dass Sie Empfehlungen wünschen, und Sie deutlich machen, wie Sie diese verdienen, stimmt die Mehrheit Ihrer Kunden zu, sie einmal zu erhalten.

2. Wenn Sie großartige Empfehlungen wünschen, müssen Sie sie für Ihren Kunden aufdecken. Die meisten Kunden haben wirklich keine Ahnung, an wen Sie sich wenden sollen, auch nachdem Sie für sie definiert haben, wer Ihr idealer Kunde ist. Sie sind nicht in Ihrem Geschäft. Sie wissen nicht alles, was Sie für einen Kunden tun können. Es ist nicht ihre Aufgabe zu wissen, an wen Sie sich wenden sollen - es ist Ihre Aufgabe, ihnen dabei zu helfen, gute Empfehlungen zu finden.

Anstatt zu warten und zu hoffen, dass Ihr Kunde am Ende des Verkaufs ein oder zwei Qualitätsempfehlungen erhält, sollten Sie sich während des Verkaufsprozesses die Zeit nehmen, um herauszufinden, von wem Ihr Kunde weiß, dass Sie wissen möchten, dass er angesprochen werden möchte eine lahme Frage wie: "Mr. Kunde, kennen Sie noch jemanden, der von meinen Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnte ?, “bitten Sie um eine Überweisung an die bestimmte Person oder Firma, von der Sie erfahren, dass Ihr Kunde weiß, dass Sie wissen möchten, dass er angesprochen werden möchte.

Ja, das ist viel schwieriger, als nur die allgemeine Frage zu stellen, aber es ist um ein Vielfaches effektiver. Es braucht Detektivarbeit. Es braucht Zeit, um zu lernen, ständig darauf zu achten, wen Ihr Kunde kennt. Man muss lernen zuzuhören, Fragen zu stellen, zu beobachten, um alle Sinne auf das Geschehene aufmerksam zu machen. Die Auszahlung ist jedoch ein starkes Geschäft, das auf Empfehlungen basiert.

3. Ein Name und eine Telefonnummer eines Prospekts ist kein Verweis. Sie haben also mit Ihrem Kunden zusammengearbeitet und den Namen und die Telefonnummer eines potenziellen Interessenten von ihnen erhalten. Hast du eine Überweisung? Nein, Sie haben einen Namen und eine Telefonnummer eines potenziellen Interessenten.

Ein Verweis ist NICHT einfach ein Name und eine Telefonnummer. Nur einen Namen und eine Telefonnummer zu bekommen, ist wenig besser als einen kalten Anruf bei der Person. Anstelle eines Namens und einer Telefonnummer möchten Sie eine persönliche Einführung in den potenziellen Kunden von Ihrem Kunden.


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