Ein unbescheidener Vorschlag

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Weihnachten ist der perfekte zeitpunkt, um ihren vertriebsmitarbeitern - oder sich selbst - ein geschenk zukommen zu lassen, das ihr einkommen erhöht - und das ihre.

Die Feiertage stehen vor der Tür und viele von Ihnen Vertriebsleiter fragen sich vielleicht, was Sie für Ihre Teammitglieder bekommen könnten. Gewiss gibt es ein typisches Essen zum Mittag oder ein Getränk ein oder zwei Tage vor Weihnachten. Vielleicht planen Sie, das zu tun, was die meisten Teamleiter tun - nichts anderes als ihnen frohe Weihnachten zu wünschen.

Nun, ich habe einen unbescheidenen Vorschlag für Sie. Warum kaufen Sie nicht etwas, das kostengünstig ist, aber die Produktion im nächsten Jahr erheblich steigern wird? Dies ist eine Win / Win-Situation, da dies sowohl Ihr Einkommen als auch ihr Einkommen erhöht, dass Sie beide gut aussehen, Ihre Verkaufsberichte glänzen werden und Sie möglicherweise die gewünschte Promotion erhalten - alles für etwa 15 USD pro Teammitglied.

Also, was wird das alles für nur 15 Dollar tun?

Ich schlage vor, dass Sie jedem Ihrer Teammitglieder eine Kopie meines Buches kaufen. Schaffung einer Million Dollar Umsatzerlöse pro Jahr: Verkaufserfolg durch Kundenempfehlungen. (Wiley, 2007)

Nein, der Titel behauptet nicht, dass jedes Ihrer Teammitglieder nach dem Lesen eine Million Dollar pro Jahr verdienen wird. Der Titel stammt aus der Entwicklung des Verweisungsprozesses des Buches. Ich habe 47 Verkäufer in den USA und Kanada befragt, die jeweils mindestens eine Million Dollar im Jahr verdienen und den Großteil des Geschäfts aus Empfehlungen ihrer Kunden generieren. Ich wollte wissen, was sie taten, um mit Empfehlungen so erfolgreich zu sein, während die meisten Verkäufer Schwierigkeiten hatten, jedes Jahr nur ein paar großartige Empfehlungen zu bekommen.

Was ich nicht überraschend fand, ist, dass sie nicht nach Empfehlungen fragen, die die meisten von ihnen gelernt haben, sondern generieren Empfehlungen, indem sie eng mit ihren Kunden zusammenarbeitet, um sich das Recht zu verdienen, Empfehlungen zu erhalten und dann hochqualifizierte Interessenten für den Kunden zu finden verweisen sie auf

Das ist der Kern des Buches - der disziplinierte Prozess, mit dem sie eine große Anzahl qualitativ hochwertiger Empfehlungen von jedem ihrer Kunden generieren.

Das Beste ist, dass Sie und Ihre Teammitglieder diesen Prozess erlernen und implementieren können, um die Anzahl und die Qualität der Empfehlungen, die Sie und Ihre Teammitglieder erhalten, erheblich zu steigern.

Ein paar Buchnachweise und Rezensionen:


David Straker, ChangingMinds.com

„Die Freude, die dieses Buch mit seltenen fünf Sternen verdient, ist letztlich die praktische, gründliche und innovative Behandlung von Empfehlungen, die buchstäblich einen enormen Nutzen für jeden haben kann, nicht nur für den Vertrieb, der sich mit geschätzten anderen Menschen verbinden möchte.

Ganz einfach das beste Buch über das Gewinnen und Verwenden von Empfehlungen.”

Von Dave Steins Bericht über die Schaffung einer Million Dollar Umsatzerlöse pro Jahr

„Hier ist meine Empfehlung für Vertriebsleiter. (Ein vollständiger Plan enthält wesentlich mehr Details - dies ist nur ein Ausgangspunkt….)


  1. Wenn Ihr Vertriebsteam Bestandskunden für Empfehlungen nicht effektiv genutzt hat, legen Sie fest, warum.

  2. Benchmark der Ebene, auf der das Empfehlungsgeschäft in den Umsatz umgewandelt wird.

  3. Wenn der Grund dafür ist, dass (Sie und) Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie In dieses Buch investieren.

  4. Nehmen Sie sich Zeit, um Pauls Verweisungsverfahren und seine Empfehlungen zu studieren.

  5. Legen Sie ein Ziel fest. Zum Beispiel werden Empfehlungen im nächsten Jahr 10% unseres Geschäfts ausmachen.

  6. Erstellen Sie einen Plan, um den Prozess in Ihrem Team umzusetzen.

  7. Bauen Sie geeignete Kursarbeit, Werkzeuge und Coaching-Mechanismen auf. (Dies ist ein schwieriger Vorschlag für einen vielbeschäftigten Vertriebsleiter. Sie haben wahrscheinlich weder die Zeit noch die Fähigkeiten. Ich bin sicher, Paul würde sich sehr freuen, mit Ihnen darüber sprechen zu können...)

  8. Trainiere dein Team oder lass es trainieren.

  9. Setzen Sie den Prozess ein, messen Sie die Ergebnisse anhand Ihres Benchmarks und zielen Sie ab und verfeinern Sie. "

CRM-Magazin

"Pflichtlektüre."

Rolf Dobelliwerde abstrakt

Sie können hart arbeiten, um Stümpfe zu entfernen und Steine ​​mit Ihrem derzeitigen Ansatz zu bewegen, oder sich auf fruchtbareren Boden begeben, wo Ihre besten Kunden Ihr Leben leichter machen können, indem Sie Ihnen dabei helfen, neue Kunden zu finden. getAbstract empfiehlt dieses Buch jedem Fachmann, der verkaufen muss.... ”

Frank Rumbauskas, NY Times Bestsellerautor von Never Cold Call

„Nachdem ich über zehn Jahre als erstklassiger Vertriebsmitarbeiter gearbeitet hatte und nun über vier Jahre Vertriebsmitarbeiter gelehrt und geschult hatte - und in dieser Zeit Hunderte von Verkaufsbüchern gelesen hatte - kann ich Ihnen sagen, dass Paul McCords Buch dies ist Das beste Buch über den Verkauf von Empfehlungen, das je geschrieben wurde!

AllBooks Bewertungen

„Vertriebsmitarbeiter aus allen Branchen werden dies als nützliche und umfassende Verkaufsempfehlung empfinden. Kapitel für Kapitel eines ausgezeichneten Ratschlags, der Mythen und Gerüchte im Zusammenhang mit Empfehlungsverkauf beseitigt. “

Dave Lakani, Bestsellerautor und Coach

„Dieses Buch beschreibt systematisch das effektivste Verkaufs- und Empfehlungssystem, das ich je gesehen habe. Das macht es nicht einfach, Empfehlungen zu bekommen, aber es macht sie vorhersehbar.

Obwohl ich mich für einen guten Vermarktungsgenerator halte, schreckte ich mehr als nur ein bisschen bei den Fehlern auf, die ich beim Lesen dieses Buches festgestellt hatte, und wie viel Geld ich aufgrund fehlender Verkäufe und verpasster Möglichkeiten auf dem Tisch gelassen habe.

Ich mag dieses Buch auch, weil es eine schnelle Lektüre mit vielen tollen Beispielen ist. Der Autor legt nicht viel Wert darauf, Platz zu füllen, er bringt es auf den Punkt... so dass Sie es umsetzen und verdienen können.

Ausgezeichnetes Buch, ich kann es wärmstens empfehlen.”

Verkauf von Power Magazine, Vertriebsmanagement-Newsletter

„Empfehlungen sind ein heikles Geschäft, wenn Sie nicht wissen, was Sie tun - und viele Mitarbeiter nicht. Viele sagen, dass sie nicht um Empfehlungen bitten wollen, weil sie keinen Kunden irritieren wollen, mit dem sie gute Beziehungen pflegen. Oder, um sich beiläufig zu äußern, fragen sie so nebenbei, dass der Kunde es schnell abweist. Oder sie fragen einmal und lassen es fallen. Und keiner dieser Ansätze wird zu guten, soliden Empfehlungen führen.

Was ist die Antwort? Empfehlungen müssen ein fester Bestandteil Ihres Verkaufsansatzes sein, vom ersten Kontakt bis zum Nachverkauf. (Das PWWR-System von McCord befasst sich mit den Problemen, die die meisten Vertriebsmitarbeiter davon abhalten, eine große Anzahl von Qualitätsempfehlungen zu generieren.”

Forbes-Buchclub

Schaffung einer Million Dollar Umsatzerlöse pro Jahr: Verkaufserfolg durch Kundenempfehlungen Ich war stolz darauf, als Angebot des renommierten Forbes Book Club ausgewählt zu werden. Leider hat sich der Buchclub innerhalb weniger Monate nach der Auswahl meines Buches geschlossen. Ich bin zuversichtlich - und ziemlich sicher -, dass die Auswahl meines Buches nicht der Grund war, dass sie ihr Geschäft eingestellt haben.

Eine Million Dollar pro Jahr erzielen: Umsatzerfolg durch Kundenempfehlungen bei allen Buchhändlern, darunter:


Amazonas Taschenbuch-, Kindle- oder Hörbuchausgaben


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