Anatomie eines kalten Aufrufs Skript-Teil Drei

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Wenn sie regelmäßig meine kolumne lesen, wissen sie, dass ich ein großer fan der sondierungsfrage bin. Im hauptteil des skripts beginnt die untersuchung. Beim probing geht es wirklich darum zu bestimmen, ob der interessent ihren service benötigt und ob sie mit ihm geschäfte machen möchten. Die meisten kalten anrufer machen den fehler, zu versuchen, das produkt zu verkaufen, ohne zu wissen, was sie brauchen. Sie müssen zuerst den bedarf erstellen und ermitteln, bevor sie irgendjemandem etwas verkaufen können. Versuchen sie nicht, den prospekt zu verkaufen, ohne zu wissen, was er will.

Der Körper
Wenn Sie regelmäßig meine Kolumne lesen, wissen Sie, dass ich ein großer Fan der Sondierungsfrage bin. Im Hauptteil des Skripts beginnt die Untersuchung. Beim Probing geht es wirklich darum zu bestimmen, ob der Interessent Ihren Service benötigt und ob Sie mit ihm Geschäfte machen möchten. Die meisten kalten Anrufer machen den Fehler, zu versuchen, das Produkt zu verkaufen, ohne zu wissen, was sie brauchen. Sie müssen zuerst den Bedarf erstellen und ermitteln, bevor Sie irgendjemandem etwas verkaufen können. Versuchen Sie nicht, den Prospekt zu verkaufen, ohne zu wissen, was er will. Und versuchen Sie nicht, sie zu verkaufen, indem Sie Informationen in den Hals drängen (schneller, billiger, kaufen Sie uns jetzt besser). Dies kommt vom Verkauf aus Angst und Scham. Angst vor Ablehnung und die Schande, die Sie manchmal von kaltem Ruf empfinden.

Probeaufgabe

Notieren Sie sich auf einem Blatt Papier die fünf wichtigsten Fragen, die Sie einem Interessenten stellen möchten, bevor Sie ihn treffen. Stellen Sie sich das so vor: Welche Informationen möchten Sie aus diesen Perspektiven sammeln? Versuchen Sie, sie so offen wie möglich zu machen. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn es nicht alle sind, denn manchmal kommen Sie nicht mit Ja oder Nein um. Priorisieren Sie anschließend die Fragen, damit Ihre ersten beiden Fragen den Ton, die Richtung und das Tempo der Konversation bestimmen.
Beispiel
1. Wären Sie offen für Angebote innerhalb der nächsten 1-3 Monate? (dazu später mehr)
2. Haben Sie ein Budget für diese Dienstleistungen oder einen Zeitrahmen für den Kauf? Oder werden Sie in naher Zukunft ein Budget zusammenstellen?
3. Behandeln Sie diese Dienstleistungen intern oder verkaufen Sie sie aus?
4. Können Sie mir etwas über das Projekt erzählen, für das Sie Gebote annehmen werden?
5. Können Sie mir etwas über Ihre bisherigen Erfahrungen beim Ausschreiben dieser Art von Projekt erzählen?
Jetzt, da Sie Ihre fünf Fragen haben, priorisieren Sie sie in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit. Was möchten Sie zuerst aus dem Prospekt erfahren? Denken Sie daran, dass die ersten beiden Fragen nahtlos aus Ihrem Intro fließen müssen, weshalb die Priorisierung dieser Fragen hilfreich ist. Denken Sie an Ihre Fragen, wie ein Anwalt einen Fall aufbaut. Sie müssen sich zuerst informieren und dann den Interessenten in die Entscheidung „führen“, mit Ihnen zu treffen. Beim Probing geht es wirklich darum, zu bestimmen, ob Sie und der Interessent für das Geschäft gut geeignet sind.

Der Körper
Wenn Sie regelmäßig meine Kolumne lesen, wissen Sie, dass ich ein großer Fan der Sondierungsfrage bin. Im Hauptteil des Skripts beginnt die Untersuchung. Beim Probing geht es wirklich darum zu bestimmen, ob der Interessent Ihren Service benötigt und ob Sie mit ihm Geschäfte machen möchten. Die meisten kalten Anrufer machen den Fehler, zu versuchen, das Produkt zu verkaufen, ohne zu wissen, was sie brauchen. Sie müssen zuerst den Bedarf erstellen und ermitteln, bevor Sie irgendjemandem etwas verkaufen können. Versuchen Sie nicht, den Prospekt zu verkaufen, ohne zu wissen, was er will. Und versuchen Sie nicht, sie zu verkaufen, indem Sie Informationen in den Hals drängen (schneller, billiger, kaufen Sie uns jetzt besser). Dies kommt vom Verkauf aus Angst und Scham. Angst vor Ablehnung und die Schande, die Sie manchmal von kaltem Ruf empfinden.

Probeaufgabe

Notieren Sie sich auf einem Blatt Papier die fünf wichtigsten Fragen, die Sie einem Interessenten stellen möchten, bevor Sie ihn treffen. Stellen Sie sich das so vor: Welche Informationen möchten Sie aus diesen Perspektiven sammeln? Versuchen Sie, sie so offen wie möglich zu machen. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn es nicht alle sind, denn manchmal kommen Sie nicht mit Ja oder Nein um. Priorisieren Sie anschließend die Fragen, damit Ihre ersten beiden Fragen den Ton, die Richtung und das Tempo der Konversation bestimmen.
Beispiel
1. Wären Sie offen für Angebote innerhalb der nächsten 1-3 Monate? (dazu später mehr)
2. Haben Sie ein Budget für diese Dienstleistungen oder einen Zeitrahmen für den Kauf? Oder werden Sie in naher Zukunft ein Budget zusammenstellen?
3. Behandeln Sie diese Dienstleistungen intern oder verkaufen Sie sie aus?
4. Können Sie mir etwas über das Projekt erzählen, für das Sie Gebote annehmen werden?
5. Können Sie mir etwas über Ihre bisherigen Erfahrungen beim Ausschreiben dieser Art von Projekt erzählen?
Jetzt, da Sie Ihre fünf Fragen haben, priorisieren Sie sie in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit. Was möchten Sie zuerst aus dem Prospekt erfahren? Denken Sie daran, dass die ersten beiden Fragen nahtlos aus Ihrem Intro fließen müssen, weshalb die Priorisierung dieser Fragen hilfreich ist. Denken Sie an Ihre Fragen, wie ein Anwalt einen Fall aufbaut. Sie müssen sich zuerst informieren und dann den Interessenten in die Entscheidung „führen“, mit Ihnen zu treffen. Beim Probing geht es wirklich darum, zu bestimmen, ob Sie und der Interessent für das Geschäft gut geeignet sind.


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