Sind Fragen wirklich die Antwort?

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Ist die befragung ihres interessenten wie ein polizeilicher vernehmungsbeamter wirklich der weg, um die bedürfnisse und probleme ihres interessenten zu ermitteln?

„Jeder sagt, er solle Fragen stellen, aber wie erkenne ich die Bedürfnisse oder Probleme meines Interessenten, ohne mich so anzuhören, als würde ich sie verhören?“ Ich höre regelmäßig eine Version dieser Frage. Die Idee, dass Fragen der Schlüssel zum Erkennen von Chancen sind, ist gut etabliert, aber viele Verkäufer haben Schwierigkeiten, das Prinzip anzuwenden, und einige fragen, ob Fragen überhaupt die geeignete Technik sind.

In einem kurzen Artikel wie diesem können wir uns nicht eingehend mit dem Thema Befragung beschäftigen, aber wir können uns mit der grundlegenden Frage der allgemeinen Rolle von Fragen als Werkzeug in der Phase der Bedarfsanalyse eines Verkaufs befassen. (Wenn Sie wirklich eine eingehende Diskussion über Fragen im Verkauf wünschen, verweise ich Sie Geheimnisse des Fragenverkaufs von Thomas Freese, OPEN Question Selling von Jeff und Val Gee oder Fragen, die verkaufen von Paul Cherry.)

Selbst wenn wir umfangreiche Nachforschungen angestellt haben und der Meinung sind, dass wir ein Problem oder ein Problem aufgedeckt haben, über das unser Interessent vielleicht weiß oder nicht, das er aber ansprechen muss, müssen wir mit unseren Interessenten sprechen, um ihre Bedürfnisse und Probleme zu ermitteln. wie wichtig diese Probleme, Probleme oder Bedürfnisse für sie sind; und ob sie daran interessiert sind, Zeit und Geld in die Lösung des Problems zu investieren.

Dies ist die "Bedarfsanalyse" -Phase zum Qualifizieren eines Interessenten. Wir können nicht verkaufen, wenn unser Produkt oder unsere Dienstleistung nicht benötigt wird. Folglich müssen wir entweder ein Bedürfnis entdecken oder schaffen oder wollen, was wir verkaufen.

Hier kommt das Hinterfragen ins Spiel. Für viele Verkäufer kommt hier die Sorge, wie ein CIA-Interrogator zu klingen. Wie können wir Fragen nutzen, um Bedürfnisse oder Probleme zu entdecken, ohne dass unser Interessent das Gefühl hat, wenn er nicht richtig antwortet, ziehen wir nach aus dem Gummischlauch?

Wir haben alle den Unterschied zwischen geschlossenen und offenen Fragen gelernt. Wir haben Anweisungen erhalten, wann welche Art Frage zu verwenden ist. Einige Trainer haben uns Formeln gegeben; Andere haben uns konkrete Fragen gestellt.

Diese detaillierten Richtlinien scheinen viele Verkäufer in Schwierigkeiten zu bringen - ihre Fragen werden eher an die Taktik der Gestapo erinnert als an eine Diskussion mit Interessenten.

Wie verwenden Sie Fragen, ohne einzuschüchtern oder zu plagen?

Die Antwort ist eigentlich ganz einfach: Fragen Sie Ihre Interessenten nicht ab. Anstatt herauszufinden, ob Sie hier eine offene oder geschlossene Frage stellen oder welche konkrete Frage Sie jetzt stellen sollten, stellen Sie einfach die natürlichen Fragen, die Sie Ihren Freunden stellen, wenn Sie versuchen, ihre Probleme zu verstehen.

Sicherlich gibt es unterschiedliche Verwendungen für verschiedene Arten von Fragen. Sicher gibt es Zeiten, in denen eine offene Frage produktiver sein wird als eine Frage mit einem geschlossenen Ende. Letztendlich ist es jedoch nicht das Ziel, den richtigen Fragetyp zu stellen, sondern mit Ihrem Interessenten zu kommunizieren.

Kommunikation ist eine Kunst. Wir alle können und müssen unsere Kommunikationsfähigkeiten verbessern.

Ich habe jedoch festgestellt, dass meine Fragen von selbst kommen, wenn ich ernsthaft daran interessiert bin, die Bedürfnisse meiner potenziellen Kunden zu verstehen. Es sind die gleichen Fragen - in demselben Tonfall - ich würde einen Freund oder meinen Ehepartner fragen, ob ich versuche, ihre Situation zu verstehen, und diese Fragen und dieser Tonfall sind kaum die eines Interrogators.

Meine Fragen werden nicht als unerwünschtes Verhör wahrgenommen, sondern als aufrichtiger Wunsch nach Verständnis, Kommunikation und Hilfe. Anstatt meine Perspektive in die Defensive zu bringen, führen meine Fragen dazu, dass sich die Perspektive in der Regel mehr öffnet.

Wenn es Ihnen unangenehm ist, Fragen zu verwenden, weil Sie befürchten, Ihre Perspektive in die Defensive zu setzen, oder wenn Sie als Staatsanwalt vor einem unwilligen Zeugen stehen, geben Sie Ihre Fragen nicht auf, denn Fragen sind das Antworten auf die Bedürfnisse Ihres Interessenten und wie Sie helfen können; Geben Sie stattdessen den Versuch auf, Formeln zu verwenden oder die Konversation zu steuern, und wenden Sie sich einfach als Freund an, der ein Problem hat, das Sie verstehen möchten. Stellen Sie die natürlichen Fragen, die Ihnen in den Sinn kommen, und Sie werden feststellen, dass sich Ihr Interessent nicht nur leichter öffnet, sondern auch offener für das Zuhören ist, wenn Sie eine Lösung anbieten.

„Jeder sagt, er solle Fragen stellen, aber wie erkenne ich die Bedürfnisse oder Probleme meines Interessenten, ohne mich so anzuhören, als würde ich sie verhören?“ Ich höre regelmäßig eine Version dieser Frage. Die Idee, dass Fragen der Schlüssel zum Erkennen von Chancen sind, ist gut etabliert, aber viele Verkäufer haben Schwierigkeiten, das Prinzip anzuwenden, und einige fragen, ob Fragen überhaupt die geeignete Technik sind.

In einem kurzen Artikel wie diesem können wir uns nicht eingehend mit dem Thema Befragung beschäftigen, aber wir können uns mit der grundlegenden Frage der allgemeinen Rolle von Fragen als Werkzeug in der Phase der Bedarfsanalyse eines Verkaufs befassen. (Wenn Sie wirklich eine eingehende Diskussion über Fragen im Verkauf wünschen, verweise ich Sie Geheimnisse des Fragenverkaufs von Thomas Freese, OPEN Question Selling von Jeff und Val Gee oder Fragen, die verkaufen von Paul Cherry.)

Selbst wenn wir umfangreiche Nachforschungen angestellt haben und der Meinung sind, dass wir ein Problem oder ein Problem aufgedeckt haben, über das unser Interessent vielleicht weiß oder nicht, das er aber ansprechen muss, müssen wir mit unseren Interessenten sprechen, um ihre Bedürfnisse und Probleme zu ermitteln. wie wichtig diese Probleme, Probleme oder Bedürfnisse für sie sind; und ob sie daran interessiert sind, Zeit und Geld in die Lösung des Problems zu investieren.

Dies ist die "Bedarfsanalyse" -Phase zum Qualifizieren eines Interessenten. Wir können nicht verkaufen, wenn unser Produkt oder unsere Dienstleistung nicht benötigt wird. Folglich müssen wir entweder ein Bedürfnis entdecken oder schaffen oder wollen, was wir verkaufen.

Hier kommt das Hinterfragen ins Spiel. Für viele Verkäufer kommt hier die Sorge, wie ein CIA-Interrogator zu klingen. Wie können wir Fragen nutzen, um Bedürfnisse oder Probleme zu entdecken, ohne dass unser Interessent das Gefühl hat, wenn er nicht richtig antwortet, ziehen wir nach aus dem Gummischlauch?

Wir haben alle den Unterschied zwischen geschlossenen und offenen Fragen gelernt. Wir haben Anweisungen erhalten, wann welche Art Frage zu verwenden ist. Einige Trainer haben uns Formeln gegeben; Andere haben uns konkrete Fragen gestellt.

Diese detaillierten Richtlinien scheinen viele Verkäufer in Schwierigkeiten zu bringen - ihre Fragen werden eher an die Taktik der Gestapo erinnert als an eine Diskussion mit Interessenten.

Wie verwenden Sie Fragen, ohne einzuschüchtern oder zu plagen?

Die Antwort ist eigentlich ganz einfach: Fragen Sie Ihre Interessenten nicht ab. Anstatt herauszufinden, ob Sie hier eine offene oder geschlossene Frage stellen oder welche konkrete Frage Sie jetzt stellen sollten, stellen Sie einfach die natürlichen Fragen, die Sie Ihren Freunden stellen, wenn Sie versuchen, ihre Probleme zu verstehen.

Sicherlich gibt es unterschiedliche Verwendungen für verschiedene Arten von Fragen. Sicher gibt es Zeiten, in denen eine offene Frage produktiver sein wird als eine Frage mit einem geschlossenen Ende. Letztendlich ist es jedoch nicht das Ziel, den richtigen Fragetyp zu stellen, sondern mit Ihrem Interessenten zu kommunizieren.

Kommunikation ist eine Kunst. Wir alle können und müssen unsere Kommunikationsfähigkeiten verbessern.

Ich habe jedoch festgestellt, dass meine Fragen von selbst kommen, wenn ich ernsthaft daran interessiert bin, die Bedürfnisse meiner potenziellen Kunden zu verstehen. Es sind die gleichen Fragen - in demselben Tonfall - ich würde einen Freund oder meinen Ehepartner fragen, ob ich versuche, ihre Situation zu verstehen, und diese Fragen und dieser Tonfall sind kaum die eines Interrogators.

Meine Fragen werden nicht als unerwünschtes Verhör wahrgenommen, sondern als aufrichtiger Wunsch nach Verständnis, Kommunikation und Hilfe. Anstatt meine Perspektive in die Defensive zu bringen, führen meine Fragen dazu, dass sich die Perspektive in der Regel mehr öffnet.

Wenn es Ihnen unangenehm ist, Fragen zu verwenden, weil Sie befürchten, Ihre Perspektive in die Defensive zu setzen, oder wenn Sie als Staatsanwalt vor einem unwilligen Zeugen stehen, geben Sie Ihre Fragen nicht auf, denn Fragen sind das Antworten auf die Bedürfnisse Ihres Interessenten und wie Sie helfen können; Geben Sie stattdessen den Versuch auf, Formeln zu verwenden oder die Konversation zu steuern, und wenden Sie sich einfach als Freund an, der ein Problem hat, das Sie verstehen möchten. Stellen Sie die natürlichen Fragen, die Ihnen in den Sinn kommen, und Sie werden feststellen, dass sich Ihr Interessent nicht nur leichter öffnet, sondern auch offener für das Zuhören ist, wenn Sie eine Lösung anbieten.

„Jeder sagt, er solle Fragen stellen, aber wie erkenne ich die Bedürfnisse oder Probleme meines Interessenten, ohne mich so anzuhören, als würde ich sie verhören?“ Ich höre regelmäßig eine Version dieser Frage. Die Idee, dass Fragen der Schlüssel zum Erkennen von Chancen sind, ist gut etabliert, aber viele Verkäufer haben Schwierigkeiten, das Prinzip anzuwenden, und einige fragen, ob Fragen überhaupt die geeignete Technik sind.

In einem kurzen Artikel wie diesem können wir uns nicht eingehend mit dem Thema Befragung beschäftigen, aber wir können uns mit der grundlegenden Frage der allgemeinen Rolle von Fragen als Werkzeug in der Phase der Bedarfsanalyse eines Verkaufs befassen. (Wenn Sie wirklich eine eingehende Diskussion über Fragen im Verkauf wünschen, verweise ich Sie Geheimnisse des Fragenverkaufs von Thomas Freese, OPEN Question Selling von Jeff und Val Gee oder Fragen, die verkaufen von Paul Cherry.)

Selbst wenn wir umfangreiche Nachforschungen angestellt haben und der Meinung sind, dass wir ein Problem oder ein Problem aufgedeckt haben, über das unser Interessent vielleicht weiß oder nicht, das er aber ansprechen muss, müssen wir mit unseren Interessenten sprechen, um ihre Bedürfnisse und Probleme zu ermitteln. wie wichtig diese Probleme, Probleme oder Bedürfnisse für sie sind; und ob sie daran interessiert sind, Zeit und Geld in die Lösung des Problems zu investieren.

Dies ist die "Bedarfsanalyse" -Phase zum Qualifizieren eines Interessenten. Wir können nicht verkaufen, wenn unser Produkt oder unsere Dienstleistung nicht benötigt wird. Folglich müssen wir entweder ein Bedürfnis entdecken oder schaffen oder wollen, was wir verkaufen.

Hier kommt das Hinterfragen ins Spiel. Für viele Verkäufer kommt hier die Sorge, wie ein CIA-Interrogator zu klingen. Wie können wir Fragen nutzen, um Bedürfnisse oder Probleme zu entdecken, ohne dass unser Interessent das Gefühl hat, wenn er nicht richtig antwortet, ziehen wir nach aus dem Gummischlauch?

Wir haben alle den Unterschied zwischen geschlossenen und offenen Fragen gelernt. Wir haben Anweisungen erhalten, wann welche Art Frage zu verwenden ist. Einige Trainer haben uns Formeln gegeben; Andere haben uns konkrete Fragen gestellt.

Diese detaillierten Richtlinien scheinen viele Verkäufer in Schwierigkeiten zu bringen - ihre Fragen werden eher an die Taktik der Gestapo erinnert als an eine Diskussion mit Interessenten.

Wie verwenden Sie Fragen, ohne einzuschüchtern oder zu plagen?

Die Antwort ist eigentlich ganz einfach: Fragen Sie Ihre Interessenten nicht ab. Anstatt herauszufinden, ob Sie hier eine offene oder geschlossene Frage stellen oder welche konkrete Frage Sie jetzt stellen sollten, stellen Sie einfach die natürlichen Fragen, die Sie Ihren Freunden stellen, wenn Sie versuchen, ihre Probleme zu verstehen.

Sicherlich gibt es unterschiedliche Verwendungen für verschiedene Arten von Fragen. Sicher gibt es Zeiten, in denen eine offene Frage produktiver sein wird als eine Frage mit einem geschlossenen Ende. Letztendlich ist es jedoch nicht das Ziel, den richtigen Fragetyp zu stellen, sondern mit Ihrem Interessenten zu kommunizieren.

Kommunikation ist eine Kunst. Wir alle können und müssen unsere Kommunikationsfähigkeiten verbessern.

Ich habe jedoch festgestellt, dass meine Fragen von selbst kommen, wenn ich ernsthaft daran interessiert bin, die Bedürfnisse meiner potenziellen Kunden zu verstehen. Es sind die gleichen Fragen - in demselben Tonfall - ich würde einen Freund oder meinen Ehepartner fragen, ob ich versuche, ihre Situation zu verstehen, und diese Fragen und dieser Tonfall sind kaum die eines Interrogators.

Meine Fragen werden nicht als unerwünschtes Verhör wahrgenommen, sondern als aufrichtiger Wunsch nach Verständnis, Kommunikation und Hilfe. Anstatt meine Perspektive in die Defensive zu bringen, führen meine Fragen dazu, dass sich die Perspektive in der Regel mehr öffnet.

Wenn es Ihnen unangenehm erscheint, Fragen zu verwenden, weil Sie befürchten, Ihre Perspektive in die Defensive zu drängen, oder wenn Sie als Staatsanwalt vor einem unwilligen Zeugen stehen, geben Sie Ihre Fragen nicht auf, denn Fragen sind das Antworten auf die Bedürfnisse Ihres Interessenten und wie Sie helfen können; Geben Sie stattdessen den Versuch auf, Formeln zu verwenden oder die Konversation zu steuern, und wenden Sie sich einfach als Freund an, der ein Problem hat, das Sie verstehen möchten. Stellen Sie die natürlichen Fragen, die Ihnen in den Sinn kommen, und Sie werden feststellen, dass sich Ihr Interessent nicht nur leichter öffnet, sondern auch offener für das Zuhören ist, wenn Sie eine Lösung anbieten.


Video: DSDS Fabrizio - Eure Fragen? Meine Antworten!


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