Die Kunst, Ihren Kunden Wert zu vermitteln

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Sollten sie produkte verkaufen, indem sie leistungsmerkmale anbieten? Die antwort hängt davon ab, wie viel ihre kunden bereits wissen - oder nicht wissen.

Wenn alle glauben, dass etwas wahr ist, ist es an der Zeit, tiefer zu graben. „Jeder“ (wer auch immer er ist) sagt, ein kluges Unternehmen verkauft seine Produkte durch Vorteile, nicht durch Funktionen.

Dies ist jedoch nicht immer der Fall.

In meinem Blogeintrag letzte Woche habe ich eine lächerliche Situation dargelegt, in der ein Kunde einen Computer kauft und der Verkäufer versucht, sie strikt an die Vorteile zu verkaufen: Verbesserung der Beziehungen zu Ihrer Familie, Verständnis Ihrer Finanzen und Erkunden der Welt des Internets.

Dort sprachen wir über die Entscheidungen „Werde ich?“ Und „Welche?“, Die Kunden treffen.

Kompetenz ist wichtig

Dies ist ein anderer Ansatz in diesem Punkt: Je weniger Know-how Ihr Kunde hat, desto mehr müssen Sie die Vorteile verkaufen. Je mehr Fachwissen sie haben, desto mehr Funktionen werden verkauft.

Hattest du jemals jemanden, der dir eine Reihe von Dingen erzählt, die du bereits wusstest? Es wird langweilig und es ist Zeitverschwendung. So fühlen sich viele Experten, wenn Verkäufer mit ihnen über Vorteile sprechen. Experten haben gelernt, Features schnell in Vorteile umzusetzen. Beispielsweise machen eine höhere CPU-Geschwindigkeit und eine leistungsstarke Grafikkarte für meine Spielerfahrung mehr Spaß.

Experten müssen nicht nur von den Vorteilen erfahren, sie wollen es wahrscheinlich auch nicht.

Dann gibt es den umgekehrten Fall: Haben Sie jemals jemanden über Ihren Kopf geredet? Stellen Sie sich einen Computer-Erstkäufer vor, der CPUs und Festplatten vergleicht. Dieser Neuling braucht jemanden, der Funktionen in Vorteile übersetzt. Je weniger sie über Details hören, die sie nicht verstehen, desto besser.

Natürlich sind die meisten von uns in der Mitte. Wir wissen genug, um gefährlich zu sein, und denken wahrscheinlich, dass wir mehr wissen als wir. So gute Verkäufer verkaufen die Differenzierung der Funktionen und setzen diese dann in Vorteile um. Die meisten Kunden lieben diesen Ansatz, weil sie sich mit den neuen Funktionen und den damit verbundenen Vorteilen vertraut machen können. Steht der Verkäufer vor einem echten Experten oder einem echten Anfänger, kann er seine Vorgehensweise ändern.

Was hat das mit der Preisbildung zu tun?

Bei der Preisbildung geht es um die Wertschöpfung, und der Wert ergibt sich aus der wahrgenommenen Differenzierung. Um den besten Preis zu erzielen, müssen wir unseren Kunden Wert vermitteln, in einer Sprache, die sie betreffen und verstehen können.

Was ist Ihr Marketingmaterial? Eigenschaften? Leistungen? Beide?


Video: Menschen durchschauen - So nutzt du die Kunst der Wahrnehmung // Thorsten Havener


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