Annahmen, die den Verkauf gekostet haben

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Wir haben alle gehört, was passiert, wenn sie etwas vermuten. Lesen sie unsere fünf tipps, um ihre aussichten besser zu verstehen und den verkauf abzuschließen.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Unabhängig davon, ob es um unsere Vertriebsaktivitäten geht, während eines Gesprächs mit unserem Chef, oder wenn versucht wird, Wege zu finden, wie unser Team am besten verwaltet werden kann, bestimmte Annahmen können die Ergebnisse, die wir erreichen wollen, erheblich beeinflussen. Dies gilt insbesondere für Gespräche.

Wenn Kunden um Hilfe beim Abschluss weiterer Verkäufe bitten, bitte ich sie, die Einwände aufzulisten, die den Verkauf verhindern. Wenn sie anfangen, über ihre Antwort zu stolpern, frage ich: "Sind dies die Einwände, die Sie direkt von Ihren Interessenten hören, oder was Sie als Grund für den Kauf sehen?"

Anstatt das eigentliche Hindernis für den Verkauf aufzudecken, wird die Annahme, wo der Einspruch liegt, zu einem schädlichen Prozess, der sich in jedem Verkaufsaufruf wie ein Virus ausbreitet. Diese Annahmen basieren nicht auf Tatsachen, sondern eher auf der Wahrnehmung des Verkäufers.

Verkäufer fallen oft in diese Falle, wenn sie Lösungen für ihre Interessenten entwickeln. Während eines Gesprächs mit einem Interessenten decken sie eine ähnliche Situation oder ein ähnliches Problem auf, das sie mit einem früheren Kunden behandelt haben. Sie gehen also davon aus, dass dieselbe Lösung auch in diese Perspektive passt.

Das Problem entsteht, wenn der Verkäufer nicht die Zeit investiert, um über das Offensichtliche hinauszugehen und die spezifischen Ziele oder Bedenken des Interessenten zu untersuchen.

In dem Glauben, dass sie diese Perspektive „kennen“, bietet der Verkäufer ihnen die Vorteile seines Dienstes, die er für wichtig erachtet, ohne die besonderen Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu berücksichtigen.

Wenn Sie das nächste Mal mit Ihrem Chef, Ihrer Familie, Ihren Mitarbeitern oder einem potenziellen Kunden sprechen, sollten Sie nicht auf Vermutungen über einen Widerspruch, eine Motivation, eine Erfahrung oder einen Wunsch eingehen. Befolgen Sie diese Vorschläge, um weitere Verkaufschancen zu schaffen:

1. Identifizieren Sie die Wissenslücke
Das Wissenslücke ist der Abstand zwischen dem, was die Leute wissen und was sie nicht wissen. Anstatt das anzunehmen, was sie wissen, bestimmen Sie, was sie brauchen und lernen wollen, um diese Lücke zu schließen und eine klare Kommunikation sicherzustellen. Was Ihnen alt oder gemein erscheint, kann für sie neu sein. Nutzen Sie die Fragen im Vorfeld, um herauszufinden, was erforderlich ist, um die Lücke zu füllen. Beispiel: „Nur so, dass ich mich nicht wiederholt, wie vertraut sind Sie mit ?“

2. Seien Sie neugierig
Hinterfrage alles! Da Sie im Bereich der Bereitstellung von Lösungen tätig sind, sollten Sie sich die Zeit nehmen, um die spezifischen Bedürfnisse oder das Problem der Person herauszufinden, anstatt allgemeine Lösungen anzubieten, von denen Sie annehmen, dass sie für jeden geeignet sind. Zum Beispiel die Wörter frustriert, erfolgreich, erschwinglich, zuverlässig und Qualität kann auf verschiedene Weise interpretiert werden und hat für jeden von uns eine andere Bedeutung.

Wenn Sie hören, dass ein Interessent einen Kommentar wie „Ich möchte ein Qualitätsprodukt, das mir die gewünschten Ergebnisse zu einem erschwinglichen Preis liefert“ macht, nutzen Sie dies als Gelegenheit, tiefer zu erforschen, was er am meisten will oder braucht. Fragen Sie nach „Welche Art von Ergebnissen suchen Sie?“ Und „Was ist erschwinglich für Sie?“. Fragen wie diese ermöglichen es Ihnen, zu klären, was Sie gehört haben, und sich tiefer in ein Thema zu vertiefen, um die Bedeutung zu klären.

3. Klarstellen!
Geben Sie jedem Interessenten das Gefühl, dass er wirklich gehört und verstanden wird. Verwenden Sie einen Klärer, um auf das zu reagieren, was Sie während des Gesprächs gehört haben. Formulieren Sie in eigenen Worten, was sie gesagt haben, um sicherzustellen, dass Sie sie nicht nur hören, sondern auch verstehen. Bestätigen Sie dann die nächste Vorgehensweise. Beispiele: „Was ich höre, wie Sie sagen, ist…“ „Erzählen Sie mir mehr darüber.“ „Was sehen Sie als nächsten Schritt?“

4. Nur die Fakten, bitte
„Ich habe einem Interessenten gesagt, dass ich innerhalb einer Woche weitermachen werde. Zwei Wochen später stellte ich fest, dass ich meine Chance verpasst hatte und dass sie mit jemand anderem gegangen war. «Kennen Sie das? Effektive Verkäufer machen sich nicht selbst zum Verkauf. Um sicherzustellen, dass Sie mit den Fakten umgehen, fragen Sie sich: „Habe ich Beweise, um meine Vermutung zu unterstützen oder wie ich mich fühle?“ Genießen Sie den Seelenfrieden, der dadurch entsteht, dass Sie Klarheit gewinnen, anstatt in Ihren Geschichten zu ertrinken glauben sind wahr.

5. Erinnern Sie sich an Ihre Lernkurve
Denken Sie an Ihren ersten Arbeitstag zurück und die Zeit, die Sie für das Erlernen einer neuen Fertigkeit brauchten. Die Chancen stehen gut, dass Sie während des Lernprozesses wahrscheinlich etwas Frustration erlebt haben. Zu einem bestimmten Zeitpunkt war alles Wissen für Sie neu. Gleiches gilt für die Menschen, mit denen Sie in Kontakt kommen. Unterstützen Sie andere, indem Sie während Ihrer gesamten Lernkurve mitfühlend sind.

Erkenne, dass Lernen und Weisheit Ergebnisse der Erfahrung sind. Sie sind sachkundiger als Sie denken, nehmen Sie also nicht an, dass Ihr Sinn normal ist. Sie werden feststellen, dass viele Kommunikationsstörungen sofort beseitigt werden.

Durch die Beseitigung dieser kostspieligen Annahmen können Sie bessere Entscheidungen treffen und Kommunikationsfehler vermeiden, die als Hemmnisse für die gewünschten Ergebnisse wirken, beispielsweise mehr Umsatz. Wenn diese Wissenslücke geschlossen ist, werden Sie weniger Probleme haben und größere Chancen erkennen, die eindeutig sinnvoll sind.

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Unabhängig davon, ob es um unsere Vertriebsaktivitäten geht, während eines Gesprächs mit unserem Chef, oder wenn versucht wird, Wege zu finden, wie unser Team am besten verwaltet werden kann, bestimmte Annahmen können die Ergebnisse, die wir erreichen wollen, erheblich beeinflussen. Dies gilt insbesondere für Gespräche.

Wenn Kunden um Hilfe beim Abschluss weiterer Verkäufe bitten, bitte ich sie, die Einwände aufzulisten, die den Verkauf verhindern. Wenn sie anfangen, über ihre Antwort zu stolpern, frage ich: "Sind dies die Einwände, die Sie direkt von Ihren Interessenten hören, oder was Sie als Grund für den Kauf sehen?"

Anstatt das eigentliche Hindernis für den Verkauf aufzudecken, wird die Annahme, wo der Einspruch liegt, zu einem schädlichen Prozess, der sich in jedem Verkaufsaufruf wie ein Virus ausbreitet. Diese Annahmen basieren nicht auf Tatsachen, sondern eher auf der Wahrnehmung des Verkäufers.

Verkäufer fallen oft in diese Falle, wenn sie Lösungen für ihre Interessenten entwickeln. Während eines Gesprächs mit einem Interessenten decken sie eine ähnliche Situation oder ein ähnliches Problem auf, das sie mit einem früheren Kunden behandelt haben. Sie gehen also davon aus, dass dieselbe Lösung auch in diese Perspektive passt.

Das Problem entsteht, wenn der Verkäufer nicht die Zeit investiert, um über das Offensichtliche hinauszugehen und die spezifischen Ziele oder Bedenken des Interessenten zu untersuchen.

In dem Glauben, dass sie diese Perspektive „kennen“, bietet der Verkäufer ihnen die Vorteile seines Dienstes, die er für wichtig erachtet, ohne die besonderen Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu berücksichtigen.

Wenn Sie das nächste Mal mit Ihrem Chef, Ihrer Familie, Ihren Mitarbeitern oder einem potenziellen Kunden sprechen, sollten Sie nicht auf Vermutungen über einen Widerspruch, eine Motivation, eine Erfahrung oder einen Wunsch eingehen. Befolgen Sie diese Vorschläge, um weitere Verkaufschancen zu schaffen:

1. Identifizieren Sie die Wissenslücke
Das Wissenslücke ist der Abstand zwischen dem, was die Leute wissen und was sie nicht wissen. Anstatt das anzunehmen, was sie wissen, bestimmen Sie, was sie brauchen und lernen wollen, um diese Lücke zu schließen und eine klare Kommunikation sicherzustellen. Was Ihnen alt oder gemein erscheint, kann für sie neu sein. Nutzen Sie die Fragen im Vorfeld, um herauszufinden, was erforderlich ist, um die Lücke zu füllen. Beispiel: „Nur so, dass ich mich nicht wiederholt, wie vertraut sind Sie mit ?“

2. Seien Sie neugierig
Hinterfrage alles! Da Sie im Bereich der Bereitstellung von Lösungen tätig sind, sollten Sie sich die Zeit nehmen, um die spezifischen Bedürfnisse oder das Problem der Person herauszufinden, anstatt allgemeine Lösungen anzubieten, von denen Sie annehmen, dass sie für jeden geeignet sind. Zum Beispiel die Wörter frustriert, erfolgreich, erschwinglich, zuverlässig und Qualität kann auf verschiedene Weise interpretiert werden und hat für jeden von uns eine andere Bedeutung.

Wenn Sie hören, dass ein Interessent einen Kommentar wie „Ich möchte ein Qualitätsprodukt, das mir die gewünschten Ergebnisse zu einem erschwinglichen Preis liefert“ macht, nutzen Sie dies als Gelegenheit, tiefer zu erforschen, was er am meisten will oder braucht. Fragen Sie nach „Welche Art von Ergebnissen suchen Sie?“ Und „Was ist erschwinglich für Sie?“. Fragen wie diese ermöglichen es Ihnen, zu klären, was Sie gehört haben, und sich tiefer in ein Thema zu vertiefen, um die Bedeutung zu klären.

3. Klarstellen!
Geben Sie jedem Interessenten das Gefühl, dass er wirklich gehört und verstanden wird. Verwenden Sie einen Klärer, um auf das zu reagieren, was Sie während des Gesprächs gehört haben. Formulieren Sie in eigenen Worten, was sie gesagt haben, um sicherzustellen, dass Sie sie nicht nur hören, sondern auch verstehen. Bestätigen Sie dann die nächste Vorgehensweise. Beispiele: „Was ich höre, wie Sie sagen, ist…“ „Erzählen Sie mir mehr darüber.“ „Was sehen Sie als nächsten Schritt?“

4. Nur die Fakten, bitte
„Ich habe einem Interessenten gesagt, dass ich innerhalb einer Woche weitermachen werde. Zwei Wochen später stellte ich fest, dass ich meine Chance verpasst hatte und dass sie mit jemand anderem gegangen war. «Kennen Sie das? Effektive Verkäufer machen sich nicht selbst zum Verkauf. Um sicherzustellen, dass Sie mit den Fakten umgehen, fragen Sie sich: „Habe ich Beweise, um meine Vermutung zu unterstützen oder wie ich mich fühle?“ Genießen Sie den Seelenfrieden, der dadurch entsteht, dass Sie Klarheit gewinnen, anstatt in Ihren Geschichten zu ertrinken glauben sind wahr.

5. Erinnern Sie sich an Ihre Lernkurve
Denken Sie an Ihren ersten Arbeitstag zurück und die Zeit, die Sie für das Erlernen einer neuen Fertigkeit brauchten. Die Chancen stehen gut, dass Sie während des Lernprozesses wahrscheinlich etwas Frustration erlebt haben. Zu einem bestimmten Zeitpunkt war alles Wissen für Sie neu. Gleiches gilt für die Menschen, mit denen Sie in Kontakt kommen. Unterstützen Sie andere, indem Sie während Ihrer gesamten Lernkurve mitfühlend sind.

Erkenne, dass Lernen und Weisheit Ergebnisse der Erfahrung sind. Sie sind sachkundiger als Sie denken, nehmen Sie also nicht an, dass Ihr Sinn normal ist. Sie werden feststellen, dass viele Kommunikationsstörungen sofort beseitigt werden.

Durch die Beseitigung dieser kostspieligen Annahmen können Sie bessere Entscheidungen treffen und Kommunikationsfehler vermeiden, die als Hemmnisse für die gewünschten Ergebnisse wirken, beispielsweise mehr Umsatz. Wenn diese Wissenslücke geschlossen ist, werden Sie weniger Probleme haben und größere Chancen erkennen, die eindeutig sinnvoll sind.

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Unabhängig davon, ob es um unsere Vertriebsbemühungen geht, während eines Gesprächs mit unserem Chef, oder wenn versucht wird, Wege zu finden, wie unser Team am besten verwaltet werden kann, bestimmte Annahmen können die Ergebnisse, die wir erreichen wollen, dramatisch beeinflussen. Dies gilt insbesondere für Gespräche.

Wenn Kunden um Hilfe beim Abschluss weiterer Verkäufe bitten, bitte ich sie, die Einwände aufzulisten, die den Verkauf verhindern. Wenn sie anfangen, über ihre Antwort zu stolpern, frage ich: "Sind dies die Einwände, die Sie direkt von Ihren Interessenten hören, oder was Sie als Grund für den Kauf sehen?"

Anstatt das eigentliche Hindernis für den Verkauf aufzudecken, wird die Annahme, wo der Einspruch liegt, zu einem schädlichen Prozess, der sich in jedem Verkaufsaufruf wie ein Virus ausbreitet. Diese Annahmen basieren nicht auf Tatsachen, sondern eher auf der Wahrnehmung des Verkäufers.

Verkäufer fallen oft in diese Falle, wenn sie Lösungen für ihre Interessenten entwickeln. Während eines Gesprächs mit einem Interessenten decken sie eine ähnliche Situation oder ein ähnliches Problem auf, das sie mit einem früheren Kunden behandelt haben. Sie gehen also davon aus, dass dieselbe Lösung auch in diese Perspektive passt.

Das Problem entsteht, wenn der Verkäufer nicht die Zeit investiert, um über das Offensichtliche hinauszugehen und die spezifischen Ziele oder Bedenken des Interessenten zu untersuchen.

In dem Glauben, dass sie diese Perspektive „kennen“, bietet der Verkäufer ihnen die Vorteile seines Dienstes, die er für wichtig erachtet, ohne die besonderen Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu berücksichtigen.

Wenn Sie das nächste Mal mit Ihrem Chef, Ihrer Familie, Ihren Mitarbeitern oder einem potenziellen Kunden sprechen, sollten Sie nicht auf Vermutungen über einen Widerspruch, eine Motivation, eine Erfahrung oder einen Wunsch eingehen. Befolgen Sie diese Vorschläge, um weitere Verkaufschancen zu schaffen:

1. Identifizieren Sie die Wissenslücke
Das Wissenslücke ist der Abstand zwischen dem, was die Leute wissen und was sie nicht wissen. Anstatt das anzunehmen, was sie wissen, bestimmen Sie, was sie brauchen und lernen wollen, um diese Lücke zu schließen und eine klare Kommunikation sicherzustellen. Was Ihnen alt oder gemein erscheint, kann für sie neu sein. Nutzen Sie die Fragen im Vorfeld, um herauszufinden, was erforderlich ist, um die Lücke zu füllen. Beispiel: „Nur so, dass ich mich nicht wiederholt, wie vertraut sind Sie mit ?“

2. Seien Sie neugierig
Hinterfrage alles! Da Sie im Bereich der Bereitstellung von Lösungen tätig sind, sollten Sie sich die Zeit nehmen, um die spezifischen Bedürfnisse oder das Problem der Person herauszufinden, anstatt allgemeine Lösungen anzubieten, von denen Sie annehmen, dass sie für jeden geeignet sind. Zum Beispiel die Wörter frustriert, erfolgreich, erschwinglich, zuverlässig und Qualität kann auf verschiedene Weise interpretiert werden und hat für jeden von uns eine andere Bedeutung.

Wenn Sie hören, dass ein Interessent einen Kommentar wie „Ich möchte ein Qualitätsprodukt, das mir die gewünschten Ergebnisse zu einem erschwinglichen Preis liefert“ macht, nutzen Sie dies als Gelegenheit, tiefer zu erforschen, was er am meisten will oder braucht. Fragen Sie nach „Welche Art von Ergebnissen suchen Sie?“ Und „Was ist erschwinglich für Sie?“. Fragen wie diese ermöglichen es Ihnen, zu klären, was Sie gehört haben, und sich tiefer in ein Thema zu vertiefen, um die Bedeutung zu klären.

3. Klarstellen!
Geben Sie jedem Interessenten das Gefühl, dass er wirklich gehört und verstanden wird. Verwenden Sie einen Klärer, um auf das zu reagieren, was Sie während des Gesprächs gehört haben. Formulieren Sie in eigenen Worten, was sie gesagt haben, um sicherzustellen, dass Sie sie nicht nur hören, sondern auch verstehen. Bestätigen Sie dann die nächste Vorgehensweise. Beispiele: „Was ich höre, wie Sie sagen, ist…“ „Erzählen Sie mir mehr darüber.“ „Was sehen Sie als nächsten Schritt?“

4. Nur die Fakten, bitte
„Ich habe einem Interessenten gesagt, dass ich innerhalb einer Woche weitermachen werde. Zwei Wochen später stellte ich fest, dass ich meine Chance verpasst hatte und dass sie mit jemand anderem gegangen war. «Kennen Sie das? Effektive Verkäufer machen sich nicht selbst zum Verkauf. Um sicherzustellen, dass Sie mit den Fakten umgehen, fragen Sie sich: „Habe ich Beweise, um meine Vermutung zu unterstützen oder wie ich mich fühle?“ Genießen Sie den Seelenfrieden, der dadurch entsteht, dass Sie Klarheit gewinnen, anstatt in Ihren Geschichten zu ertrinken glauben sind wahr.

5. Erinnern Sie sich an Ihre Lernkurve
Denken Sie an Ihren ersten Arbeitstag zurück und die Zeit, die Sie für das Erlernen einer neuen Fertigkeit brauchten. Die Chancen stehen gut, dass Sie während des Lernprozesses wahrscheinlich etwas Frustration erlebt haben. Zu einem bestimmten Zeitpunkt war alles Wissen für Sie neu. Gleiches gilt für die Menschen, mit denen Sie in Kontakt kommen. Unterstützen Sie andere, indem Sie während Ihrer gesamten Lernkurve mitfühlend sind.

Erkenne, dass Lernen und Weisheit Ergebnisse der Erfahrung sind. Sie sind sachkundiger als Sie denken, nehmen Sie also nicht an, dass Ihr Sinn normal ist. Sie werden feststellen, dass viele Kommunikationsstörungen sofort beseitigt werden.

Durch die Beseitigung dieser kostspieligen Annahmen können Sie bessere Entscheidungen treffen und Kommunikationsfehler vermeiden, die als Hemmnisse für die gewünschten Ergebnisse wirken, z. B. mehr Umsatz. Wenn diese Wissenslücke geschlossen ist, werden Sie weniger Probleme haben und größere Chancen erkennen, die eindeutig sinnvoll sind.

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.


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