Single-Customer-Syndrom vermeiden

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Die derzeitigen herausforderungen in den usa und der weltwirtschaft haben die meisten produktionsunternehmen jeder größe auf verschiedene weise betroffen, einige davon positiv und andere negativ. Auf der positiven seite konnten gut geführte und diversifizierte unternehmen überleben und sogar wachsen, weil sie nicht zu sehr auf einen einzelnen marktsektor angewiesen waren.

Die derzeitigen Herausforderungen in den USA und der Weltwirtschaft haben die meisten Produktionsunternehmen jeder Größe auf verschiedene Weise betroffen, einige davon positiv und andere negativ. Auf der positiven Seite konnten gut geführte und diversifizierte Unternehmen überleben und sogar wachsen, weil sie nicht zu sehr auf einen einzelnen Marktsektor angewiesen waren. Diese Unternehmen hatten auch die Möglichkeit, Marktanteile und Kunden von ihren Konkurrenten abzunehmen, insbesondere wenn ihre Konkurrenten Schwierigkeiten haben.

Die negativen Auswirkungen des derzeitigen wirtschaftlichen Abschwungs haben die Schwächen der Unternehmen und insbesondere die Abhängigkeit von einem oder zwei großen Kunden deutlich gemacht. Um diese Situation zu verstehen, werfen Sie einen Blick auf die Welt der Automobilzulieferer. Ich habe persönlich mit zahlreichen kleineren Herstellern in Ohio zusammengearbeitet, die stark von Auftragsrückgängen bei einem Automobilhersteller oder Tier-One-Zulieferer betroffen waren. Der Hauptschuldige ist, was ich rufe “Single Customer Syndrome”.

Was ist das Single-Customer-Syndrom?
Wenn Ihr Unternehmen von weniger als drei Kunden auf 80% des Gesamtumsatzes angewiesen ist, sind Sie ein Kandidat für dieses Syndrom. Warum ist es besorgniserregend? Die Antwort sollte offensichtlich sein: Wenn Ihr Hauptkunde ein Problem mit der Nachfrage nach seinen Produkten hat, wird Ihr Unternehmen wahrscheinlich eines der ersten sein, das es weiß. Anders ausgedrückt, "Wenn Ihr Hauptkunde niest, werden Sie wahrscheinlich die Grippe bekommen”.

Machen Sie diesen einfachen Test, um Ihren aktuellen Zustand festzustellen:

  • Sind Ihre Verkäufe von drei oder weniger Kunden abhängig?
  • Sind sie alle in den gleichen oder ähnlichen industriellen Marktsegmenten?
  • Beziehen sich diese Marktsegmente auf die inländische US-amerikanische Automobilindustrie oder sind die primären Segmente, denen Sie dienen, in Bezug auf Wachstum rückläufig?
  • Ist Ihr Verkaufsteam größtenteils "Inside Sales" und hauptsächlich für die Pflege und Versorgung Ihrer Hauptkunden verantwortlich?
  • Basiert die Geschichte Ihres Unternehmens im Wesentlichen darauf, diese Kunden und Marktsegmente zu bedienen?

Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit Ja beantwortet haben, leidet Ihr Unternehmen wahrscheinlich am Single-Customer-Syndrom.

So vermeiden Sie das Single-Customer-Syndrom

  • Der erste Schritt besteht darin, Ihren aktuellen Zustand und Ihre internen Schwächen in Bezug auf Märkte, Kunden, Produkte, Dienstleistungen, Marketing, Vertrieb und Prozesse zu erkennen.
  • Setzen Sie sich mit Ihrem Management-Team zusammen und stellen Sie sich die oben genannten Fragen. Führen Sie die Schwachstellen auf, die Sie als Unternehmen haben und die Sie daran hindern, neue Kunden in neuen Märkten zu finden und zu erschließen.
  • Kehren Sie nun den Prozess um und fragen Sie Ihr Team, welche Stärken Sie potenziell nutzen können, um neue Kunden zu finden. Wenn Sie ein Automobilzulieferer sind, sind Sie im Vergleich zu potenziellen Konkurrenten in einem besseren Zustand, als Sie vielleicht denken, da Sie wahrscheinlich eine Zertifizierung nach ISO 9000-2000 besitzen Verfahren, die Sie anwenden mussten.
  • Listen Sie alle Ihre Kunden auf und prüfen Sie die kleineren Kunden, die sich in anderen Marktsegmenten befinden als Ihre Hauptkunden. Sind einige von ihnen sehr profitabel oder scheinen ein neues Wachstumspotenzial zu sein? Scheint Ihr Unternehmen besonders gut zu diesen Kunden zu passen? Wenn die Antworten positiv sind, haben Sie den Beginn einer Marktdiversifizierungsstrategie, d. H. Sie finden in solchen Marktsegmenten mehr Kunden wie diese. Wenn nicht, müssen Sie weitere Analysen und Nachforschungen durchführen, um andere potenzielle Marktsegmente zu finden.
  • Sehen Sie sich Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse genau an. Wenn sie meist intern ausgerichtet sind und wenig Erfahrung darin haben, neue Märkte und Kunden zu finden, dann ist dies Ihre erste Änderung.
  • Haben Sie Teammitglieder, die sich im Außendienst auszeichnen oder das Potenzial haben, dies zu tun? Diese Menschen verdienen Ihre Aufmerksamkeit, sie sollten entwickelt werden und neue Fähigkeiten und Unterstützung erhalten, um „Verkaufsjäger“ zu werden. Sie benötigen mehr dieser Mitarbeiter, um Ihr Geschäft zu diversifizieren.
  • Sie sollten auch in Betracht ziehen, Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu integrieren, damit sie neue Verkaufsmöglichkeiten generieren können. Der Vertrieb braucht Unterstützung vom Marketing und umgekehrt. Insbesondere benötigen Vertriebsteam-Mitglieder Hilfe bei der Marktforschung, um Entscheidungsträger von potenziellen Kunden und andere Informationen über Websites und Broschüren zu verstehen. Das Marketing braucht eine Richtung vom Vertrieb, welche neuen Möglichkeiten sich aus erster Hand bieten.

Wenn Sie diesem Ansatz folgen, beginnt Ihr Unternehmen mit der Diversifizierung Ihrer Kundenbasis und der Minimierung Ihrer Abhängigkeit von einer kleinen Gruppe von Kunden und Märkten. Weitere Informationen zu Strategien und Techniken, um dies zu erreichen, finden Sie in meinen Rubriken auf der Website von Manufacturing Line auf howtomintmoney.com. Klicken Sie auf diesen Link: howtomintmoney.com/manufacturing-services/4967954-1.html

Charlie Alter besitzt Bentbrook Advisors LLC mit Sitz in Sylvania, Ohio. Er ist auf Wachstumsstrategie, Innovation und Coaching spezialisiert und kann unter [email protected] erreicht werden.

Die derzeitigen Herausforderungen in den USA und der Weltwirtschaft haben die meisten Produktionsunternehmen jeder Größe auf verschiedene Weise betroffen, einige davon positiv und andere negativ. Auf der positiven Seite konnten gut geführte und diversifizierte Unternehmen überleben und sogar wachsen, weil sie nicht zu sehr auf einen einzelnen Marktsektor angewiesen waren. Diese Unternehmen hatten auch die Möglichkeit, Marktanteile und Kunden von ihren Konkurrenten abzunehmen, insbesondere wenn ihre Konkurrenten Schwierigkeiten haben.

Die negativen Auswirkungen des derzeitigen wirtschaftlichen Abschwungs haben die Schwächen der Unternehmen und insbesondere die Abhängigkeit von einem oder zwei großen Kunden deutlich gemacht. Um diese Situation zu verstehen, werfen Sie einen Blick auf die Welt der Automobilzulieferer. Ich habe persönlich mit zahlreichen kleineren Herstellern in Ohio zusammengearbeitet, die stark von Auftragsrückgängen bei einem Automobilhersteller oder Tier-One-Zulieferer betroffen waren. Der Hauptschuldige ist, was ich rufe “Single Customer Syndrome”.

Was ist das Single-Customer-Syndrom?
Wenn Ihr Unternehmen von weniger als drei Kunden auf 80% des Gesamtumsatzes angewiesen ist, sind Sie ein Kandidat für dieses Syndrom. Warum ist es besorgniserregend? Die Antwort sollte offensichtlich sein: Wenn Ihr Hauptkunde ein Problem mit der Nachfrage nach seinen Produkten hat, wird Ihr Unternehmen wahrscheinlich eines der ersten sein, das es weiß. Anders ausgedrückt, "Wenn Ihr Hauptkunde niest, werden Sie wahrscheinlich die Grippe bekommen”.

Machen Sie diesen einfachen Test, um Ihren aktuellen Zustand festzustellen:

  • Sind Ihre Verkäufe von drei oder weniger Kunden abhängig?
  • Sind sie alle in den gleichen oder ähnlichen industriellen Marktsegmenten?
  • Beziehen sich diese Marktsegmente auf die inländische US-amerikanische Automobilindustrie oder sind die primären Segmente, denen Sie dienen, in Bezug auf Wachstum rückläufig?
  • Ist Ihr Verkaufsteam größtenteils "Inside Sales" und hauptsächlich für die Pflege und Versorgung Ihrer Hauptkunden verantwortlich?
  • Basiert die Geschichte Ihres Unternehmens im Wesentlichen darauf, diese Kunden und Marktsegmente zu bedienen?

Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit Ja beantwortet haben, leidet Ihr Unternehmen wahrscheinlich am Single-Customer-Syndrom.

So vermeiden Sie das Single-Customer-Syndrom

  • Der erste Schritt besteht darin, Ihren aktuellen Zustand und Ihre internen Schwächen in Bezug auf Märkte, Kunden, Produkte, Dienstleistungen, Marketing, Vertrieb und Prozesse zu erkennen.
  • Setzen Sie sich mit Ihrem Management-Team zusammen und stellen Sie sich die oben genannten Fragen. Führen Sie die Schwachstellen auf, die Sie als Unternehmen haben und die Sie daran hindern, neue Kunden in neuen Märkten zu finden und zu erschließen.
  • Kehren Sie nun den Prozess um und fragen Sie Ihr Team, welche Stärken Sie potenziell nutzen können, um neue Kunden zu finden. Wenn Sie ein Automobilzulieferer sind, sind Sie im Vergleich zu potenziellen Konkurrenten in einem besseren Zustand, als Sie vielleicht denken, da Sie wahrscheinlich eine Zertifizierung nach ISO 9000-2000 besitzen Verfahren, die Sie anwenden mussten.
  • Listen Sie alle Ihre Kunden auf und prüfen Sie die kleineren Kunden, die sich in anderen Marktsegmenten befinden als Ihre Hauptkunden. Sind einige von ihnen sehr profitabel oder scheinen ein neues Wachstumspotenzial zu sein? Scheint Ihr Unternehmen besonders gut zu diesen Kunden zu passen? Wenn die Antworten positiv sind, haben Sie den Beginn einer Marktdiversifizierungsstrategie, d. H. Sie finden in solchen Marktsegmenten mehr Kunden wie diese. Wenn nicht, müssen Sie weitere Analysen und Nachforschungen durchführen, um andere potenzielle Marktsegmente zu finden.
  • Sehen Sie sich Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse genau an. Wenn sie meist intern ausgerichtet sind und wenig Erfahrung darin haben, neue Märkte und Kunden zu finden, dann ist dies Ihre erste Änderung.
  • Haben Sie Teammitglieder, die sich im Außendienst auszeichnen oder das Potenzial haben, dies zu tun? Diese Menschen verdienen Ihre Aufmerksamkeit, sie sollten entwickelt werden und neue Fähigkeiten und Unterstützung erhalten, um „Verkaufsjäger“ zu werden. Sie benötigen mehr dieser Mitarbeiter, um Ihr Geschäft zu diversifizieren.
  • Sie sollten auch in Betracht ziehen, Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu integrieren, damit sie neue Verkaufsmöglichkeiten generieren können. Der Vertrieb braucht Unterstützung vom Marketing und umgekehrt. Insbesondere benötigen Vertriebsteam-Mitglieder Hilfe bei der Marktforschung, um Entscheidungsträger von potenziellen Kunden und andere Informationen über Websites und Broschüren zu verstehen. Das Marketing braucht eine Richtung vom Vertrieb, welche neuen Möglichkeiten sich aus erster Hand bieten.

Wenn Sie diesem Ansatz folgen, beginnt Ihr Unternehmen mit der Diversifizierung Ihrer Kundenbasis und der Minimierung Ihrer Abhängigkeit von wenigen Kunden und Märkten. Weitere Informationen zu Strategien und Techniken, um dies zu erreichen, finden Sie in meinen Rubriken auf der Website von Manufacturing Line auf howtomintmoney.com. Klicken Sie auf diesen Link: howtomintmoney.com/manufacturing-services/4967954-1.html


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