B2B-Verkäufe erfordern unterschiedliche Verkaufsfähigkeiten

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Der verkauf ist der verkauf, richtig? In wahrheit könnte nichts weiter von der wahrheit entfernt sein. Der verkauf im b2b-markt (business-to-business) erfordert grundsätzlich andere fähigkeiten als der verkauf von autos, kosmetika oder anderen konsumgütern. Und während sie immer noch mit menschen zu tun haben, sind die situation und der kontext ihrer entscheidungen völlig unterschiedlich. In diesem artikel lernen sie die verschiedenen fähigkeiten kennen, die erforderlich sind, um mit entscheidungsträgern im unternehmen erfolgreich zu sein.

Der Verkauf ist der Verkauf, richtig? In Wahrheit könnte nichts weiter von der Wahrheit entfernt sein. Der Verkauf im B2B-Markt (Business-to-Business) erfordert grundsätzlich andere Fähigkeiten als der Verkauf von Autos, Kosmetika oder anderen Konsumgütern. Und während Sie immer noch mit Menschen zu tun haben, sind die Situation und der Kontext ihrer Entscheidungen völlig unterschiedlich.

Typischerweise hat der Verkäufer beim Verbraucherverkauf eine Gelegenheit, das Geschäft zu erhalten. Wenn sie Käufern die Hände durchrutschen lassen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Personen zu einem späteren Zeitpunkt wiederkommen werden, um von ihnen zu kaufen, gering. Da der Kaufpreis für diese Artikel oft niedrig ist, benötigen Verkäufer außerdem viel mehr Perspektiven in ihrer Pipeline, um ein anständiges Einkommen zu erzielen.

Daher sagen Vertriebsexperten, die sich auf Verbraucherverkäufe konzentrieren, vor jedem Anruf, dass sie immer „schließen“ und sich „aufpeppen“ müssen. Sie sagen dir, es ist alles ein Zahlenspiel und jede Ablehnung bringt dich einen Schritt nahe an ein Ja heran. Sie bieten Ihnen magische Sätze, manipulative Techniken und Killersperren.

Aber wenn Sie diese "Tricks des Handels" verwenden, wenn Sie an den Unternehmensmarkt verkaufen, werden Sie ausgelacht und als totales Leichtgewicht abgetan.

Dies sind die Hauptgründe, warum unterschiedliche Vertriebsfähigkeiten im B2B-Vertrieb erforderlich sind:

Unternehmensentscheidungen umfassen im Allgemeinen wesentlich mehr Geld als der Verkauf von Verbrauchern. Die Erstbestellungen können mehrere Tausend US-Dollar betragen. Langfristige Verträge können noch umfangreicher sein.

Wenn so viel Geld die Hände wechseltDie Menschen müssen sicherstellen, dass die Unternehmensgelder gut eingesetzt werden. Daher investieren sie viel Zeit:

  • Beurteilung ihrer aktuellen Situation in Bezug auf ihre Geschäftsziele.
  • Feststellen, ob eine Änderung erforderlich ist.
  • Quantifizierung des Wertes, den sie beim Umschalten erzielen
  • Überprüfung mehrerer Anbieter, um die beste "Passform" zu finden
  • Das beste Abkommen aushandeln.
  • Ihren Mitarbeitern beibringen, wie man neue Systeme / Produkte einsetzt.

Diese großen Entscheidungen zu treffen, birgt auch Risiken. In einer Zeit, in der Unternehmen mager und gemein sind, wollen die Menschen keine vorsichtige Entscheidung treffen, die zu einem Albtraum werden könnte. So bilden sie Gremien, in die Mitarbeiter aus der gesamten Organisation eingebunden werden, die von der potenziellen Veränderung betroffen sind. Und der Entscheidungsprozess verlangsamt sich bis zur Geschwindigkeit der Melasse.

Was braucht es, um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein? Meiner Meinung nach sind Top-B2B-Vertriebsprofis heute in folgenden Bereichen ausgebildet:

  • Scoping-Out-Konten vor der Kontaktaufnahme
  • Entwicklung eines überzeugenden, relevanten Wertversprechens.
  • Implementierung einer kundenorientierten Kampagne zur Kontoerfassung.
  • Perspektiven in geschäftsorientierte Gespräche einbinden.
  • Bringen Sie den Prozess kontinuierlich zum logischen nächsten Schritt voran.

Ihr Fokus liegt auf dem Unterschied, nicht dem Verkauf. Sie wissen, dass sie, wenn sie sich darauf konzentrieren, Entscheidungsträgern in Unternehmen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, auf lange Sicht die Nase vorn haben.

Wenn Sie erfolgreich auf dem Unternehmensmarkt verkaufen möchten, lassen Sie sich nicht von den alten Schlangenölverkäufern beraten, was zu tun ist. Es wird nicht funktionieren. Lernen Sie stattdessen von Menschen, die sich auf den B2B-Vertrieb konzentrieren. Sie können helfen!

Jill Konrath
Autor von Verkauf an große Unternehmen
SellingtoBigCompanies.com

Der Verkauf ist der Verkauf, richtig? In Wahrheit könnte nichts weiter von der Wahrheit entfernt sein. Der Verkauf im B2B-Markt (Business-to-Business) erfordert grundsätzlich andere Fähigkeiten als der Verkauf von Autos, Kosmetika oder anderen Konsumgütern. Und während Sie immer noch mit Menschen zu tun haben, sind die Situation und der Kontext ihrer Entscheidungen völlig unterschiedlich.

Typischerweise hat der Verkäufer beim Verbraucherverkauf eine Gelegenheit, das Geschäft zu erhalten. Wenn sie Käufern die Hände durchrutschen lassen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Personen zu einem späteren Zeitpunkt wiederkommen werden, um von ihnen zu kaufen, gering. Da der Kaufpreis für diese Artikel oft niedrig ist, benötigen Verkäufer außerdem viel mehr Perspektiven in ihrer Pipeline, um ein anständiges Einkommen zu erzielen.

Daher sagen Vertriebsexperten, die sich auf Verbraucherverkäufe konzentrieren, vor jedem Anruf, dass sie immer „schließen“ und sich „aufpeppen“ müssen. Sie sagen dir, es ist alles ein Zahlenspiel und jede Ablehnung bringt dich einen Schritt nahe an ein Ja heran. Sie bieten Ihnen magische Sätze, manipulative Techniken und Killersperren.

Aber wenn Sie diese "Tricks des Handels" verwenden, wenn Sie an den Unternehmensmarkt verkaufen, werden Sie ausgelacht und als totales Leichtgewicht abgetan.

Dies sind die Hauptgründe, warum unterschiedliche Vertriebsfähigkeiten im B2B-Vertrieb erforderlich sind:

Unternehmensentscheidungen umfassen im Allgemeinen wesentlich mehr Geld als der Verkauf von Verbrauchern. Die Erstbestellungen können mehrere Tausend US-Dollar betragen. Langfristige Verträge können noch umfangreicher sein.

Wenn so viel Geld die Hände wechseltDie Menschen müssen sicherstellen, dass die Unternehmensgelder gut eingesetzt werden. Daher investieren sie viel Zeit:

  • Beurteilung ihrer aktuellen Situation in Bezug auf ihre Geschäftsziele.
  • Feststellen, ob eine Änderung erforderlich ist.
  • Quantifizierung des Wertes, den sie beim Umschalten erzielen
  • Überprüfung mehrerer Anbieter, um die beste "Passform" zu finden
  • Das beste Abkommen aushandeln.
  • Ihren Mitarbeitern beibringen, wie man neue Systeme / Produkte einsetzt.

Diese großen Entscheidungen zu treffen, birgt auch Risiken. In einer Zeit, in der Unternehmen mager und gemein sind, wollen die Menschen keine vorsichtige Entscheidung treffen, die zu einem Albtraum werden könnte. So bilden sie Gremien, in die Mitarbeiter aus der gesamten Organisation eingebunden werden, die von der potenziellen Veränderung betroffen sind. Und der Entscheidungsprozess verlangsamt sich bis zur Geschwindigkeit der Melasse.

Was braucht es, um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein? Meiner Meinung nach sind Top-B2B-Vertriebsprofis heute in folgenden Bereichen ausgebildet:

  • Scoping-Out-Konten vor der Kontaktaufnahme
  • Entwicklung eines überzeugenden, relevanten Wertversprechens.
  • Implementierung einer kundenorientierten Kampagne zur Kontoerfassung.
  • Perspektiven in geschäftsorientierte Gespräche einbinden.
  • Bringen Sie den Prozess kontinuierlich zum logischen nächsten Schritt voran.

Ihr Fokus liegt auf dem Unterschied, nicht dem Verkauf. Sie wissen, dass sie, wenn sie sich darauf konzentrieren, Entscheidungsträgern in Unternehmen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, auf lange Sicht die Nase vorn haben.

Wenn Sie erfolgreich auf dem Unternehmensmarkt verkaufen möchten, lassen Sie sich nicht von den alten Schlangenölverkäufern beraten, was zu tun ist. Es wird nicht funktionieren. Lernen Sie stattdessen von Menschen, die sich auf den B2B-Vertrieb konzentrieren. Sie können helfen!

Jill Konrath
Autor von Verkauf an große Unternehmen
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