Buchbesprechung: Verlangsamen, schneller verkaufen

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Nehmen sie einen käuferorientierten prozess an, und verkaufen sie mehr und verkaufen sie schneller.

Möchten Sie als Verkäufer Ihren Verkaufsprozess verlangsamen? Ihren Verkaufszyklus länger zu machen, als es derzeit ist, klingt verrückt, oder?

Was kann passieren, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess verlangsamen? Nun, die Aussicht könnte ihre Meinung ändern, wenn sie über den Kauf nachdenken. Sie könnten ein besseres Angebot von einem Ihrer Mitbewerber erhalten. Ihre Bedürfnisse könnten sich ändern und Sie in der Kälte stehen lassen. Die Wirtschaft könnte sich ändern, ohne dass sie kaufen können. In der Tat könnten alle möglichen schlechten Dinge passieren.

Aber auf der anderen Seite, so Kevin Davis in Verlangsamen, schneller verkaufen! Verstehen Sie den Kaufprozess Ihres Kunden und maximieren Sie Ihren Umsatz (AMACOM: 2011), wenn Sie Ihren Verkaufsprozess verlangsamen, könnten Sie tatsächlich schneller verkaufen als wenn Sie versuchen würden, so schnell wie möglich zu verkaufen.

Also, rätsel mich mal an: Wie kann etwas langsamer gemacht werden?

Davis argumentiert, dass das Geheimnis für einen schnelleren Verkauf durch langsameres Verkaufen den Übergang von einem verkaufsorientierten Prozess zu einem käuferorientierten Prozess ist, d. H. Von Versuchen, basierend auf Ihrem Verkaufsprozess zu verkaufen, und zu versuchen, Ihren Kaufinteressenten basierend auf ihrem Kaufprozess zu helfen.

Sell ​​Faster ist das Kernstück von Slow Down. Das Verständnis und die Entwicklung der Fähigkeiten der 8 Rollen des kauforientierten Verkaufs. Der Prozess des Kauffokussierten Verkaufs umfasst die Zusammenarbeit mit dem Interessenten, um ihn durch seinen natürlichen Kaufprozess zu führen. Um dies zu erreichen, müssen die Vertriebsmitarbeiter jede der acht Rollen abarbeiten, die der Käufer beim Kaufprozess durchläuft.

Die 8 Rollen des kauforientierten Verkaufs:

1. Der Student: das Verständnis des Kunden, seines Unternehmens und wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen passen können.

2. Der Arzt: Diagnose der tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden.

3. Der Architekt: kundenorientierte Lösungen entwerfen.

4. Der Coach: Analysiere den Wettbewerb und entwickle einen Spielplan, um den Verkauf zu gewinnen.

5. Der Therapeut: die Ängste des Käufers verstehen und beheben

6. Der Unterhändler: gegenseitige Verpflichtung erreichen.

7. Der Lehrer: Bringen Sie Ihrem Kunden bei, wie Sie den Wert Ihrer Lösung maximieren können.

8. Der Farmer: kultivieren Kundenzufriedenheit und Loyalität.

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess verlangsamen und den Interessenten mit einem Prozess in Beziehung setzen, der zu Ihrem Kaufprozess passt, können Sie laut Davis den Verkauf viel schneller schließen.

Und das Argument macht Sinn.

Die meisten von uns haben unsere Vertriebskarriere mit dem Versuch verbracht, unsere Kunden zu zwingen, das zu tun, was wir wollen, indem sie verlangen, dass sie der Art und Weise des Verkaufs entsprechen. Wenn wir jedoch für uns oder unsere Unternehmen einkaufen, widersetzen wir uns normalerweise den Bemühungen derjenigen, die uns zu verkaufen versuchen Bis wir zufrieden sind, treffen wir die richtige Wahl und haben unsere Ängste und Sorgen durchgearbeitet. Die meisten von uns werden die Wünsche des Verkäufers ignorieren und unsere Entscheidungen auf unserem Weg und in unserem Zeitrahmen treffen.

Wenn wir auf diese Weise kaufen, warum glauben wir dann, dass andere nicht genau dasselbe tun? Wenn dies der Fall ist, ist es nicht sinnvoll, ihnen zu helfen, ihren Prozess durchzuarbeiten, anstatt zu versuchen, unseren Prozess zu zwingen.

Es ist an der Zeit, sich von dem Versuch abzuwenden, potenzielle Kunden dazu zu zwingen, sich unseren Weg zu kaufen, und ihnen zu helfen, ihren Weg zu kaufen. Holen Sie sich eine Kopie von Slow Down, Sell Faster und beschleunigen Sie den Fluss in Ihrer Pipeline.

Möchten Sie als Verkäufer Ihren Verkaufsprozess verlangsamen? Ihren Verkaufszyklus länger zu machen, als es derzeit ist, klingt verrückt, oder?

Was kann passieren, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess verlangsamen? Nun, die Aussicht könnte ihre Meinung ändern, wenn sie über den Kauf nachdenken. Sie könnten ein besseres Angebot von einem Ihrer Mitbewerber erhalten. Ihre Bedürfnisse könnten sich ändern und Sie in der Kälte stehen lassen. Die Wirtschaft könnte sich ändern, ohne dass sie kaufen können. In der Tat könnten alle möglichen schlechten Dinge passieren.

Aber auf der anderen Seite, so Kevin Davis in Verlangsamen, schneller verkaufen! Verstehen Sie den Kaufprozess Ihres Kunden und maximieren Sie Ihren Umsatz (AMACOM: 2011), wenn Sie Ihren Verkaufsprozess verlangsamen, könnten Sie tatsächlich schneller verkaufen als wenn Sie versuchen würden, so schnell wie möglich zu verkaufen.

Also, rätsel mich mal an: Wie kann etwas langsamer gemacht werden?

Davis argumentiert, dass das Geheimnis für einen schnelleren Verkauf durch langsameres Verkaufen den Übergang von einem verkaufsorientierten Prozess zu einem käuferorientierten Prozess ist, d. H. Von Versuchen, basierend auf Ihrem Verkaufsprozess zu verkaufen, und zu versuchen, Ihren Kaufinteressenten basierend auf ihrem Kaufprozess zu helfen.

Sell ​​Faster ist das Kernstück von Slow Down. Das Verständnis und die Entwicklung der Fähigkeiten der 8 Rollen des kauforientierten Verkaufs. Der Prozess des Kauffokussierten Verkaufs umfasst die Zusammenarbeit mit dem Interessenten, um ihn durch seinen natürlichen Kaufprozess zu führen. Um dies zu erreichen, müssen die Vertriebsmitarbeiter jede der acht Rollen abarbeiten, die der Käufer beim Kaufprozess durchläuft.

Die 8 Rollen des kauforientierten Verkaufs:

1. Der Student: das Verständnis des Kunden, seines Unternehmens und wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen passen können.

2. Der Arzt: Diagnose der tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden.

3. Der Architekt: kundenorientierte Lösungen entwerfen.

4. Der Coach: Analysiere den Wettbewerb und entwickle einen Spielplan, um den Verkauf zu gewinnen.

5. Der Therapeut: die Ängste des Käufers verstehen und beheben

6. Der Unterhändler: gegenseitige Verpflichtung erreichen.

7. Der Lehrer: Bringen Sie Ihrem Kunden bei, wie Sie den Wert Ihrer Lösung maximieren können.

8. Der Farmer: kultivieren Kundenzufriedenheit und Loyalität.

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess verlangsamen und den Interessenten mit einem Prozess in Beziehung setzen, der zu Ihrem Kaufprozess passt, können Sie laut Davis den Verkauf viel schneller schließen.

Und das Argument macht Sinn.

Die meisten von uns haben unsere Vertriebskarriere mit dem Versuch verbracht, unsere Kunden zu zwingen, das zu tun, was wir wollen, indem sie verlangen, dass sie der Art und Weise des Verkaufs entsprechen. Wenn wir jedoch für uns oder unsere Unternehmen einkaufen, widersetzen wir uns normalerweise den Bemühungen derjenigen, die uns zu verkaufen versuchen Bis wir zufrieden sind, treffen wir die richtige Wahl und haben unsere Ängste und Sorgen durchgearbeitet. Die meisten von uns werden die Wünsche des Verkäufers ignorieren und unsere Entscheidungen auf unserem Weg und in unserem Zeitrahmen treffen.

Wenn wir auf diese Weise kaufen, warum glauben wir dann, dass andere nicht genau dasselbe tun? Wenn dies der Fall ist, ist es nicht sinnvoll, ihnen zu helfen, ihren Prozess durchzuarbeiten, anstatt zu versuchen, unseren Prozess zu zwingen.

Es ist an der Zeit, sich von dem Versuch abzuwenden, potenzielle Kunden dazu zu zwingen, sich unseren Weg zu kaufen, und ihnen zu helfen, ihren Weg zu kaufen. Holen Sie sich eine Kopie von Slow Down, Sell Faster und beschleunigen Sie den Fluss in Ihrer Pipeline.


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