Kurz buchen: Proto Gladwell

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Kurz gesagt: proto gladwell ich bin mir sicher, dass der autor robert cialdini verblassen würde, wenn er diesen vergleich lesen würde, aber andererseits kann ich auch nicht der erste sein, der es schafft. Sein buch influence: the psychology of persuasion ist eine hervorragende lektüre für jeden marketing- oder verkaufsprofi, aber er erinnert mich an malcolm gladwells the tipping point und blink (buch; blogpost). Natürlich erschien cialdinis buch ein jahrzehnt vor dem von gladwell! Influence ist auf jeden fall ein großartiger sozialwissenschaftlicher blick auf die psychologie, die vertrieb und marketing zum laufen bringt. Cialdini spricht über

Kurz buchen: Proto Gladwell

Ich bin mir sicher, dass der Autor Robert Cialdini verblassen würde, wenn er diesen Vergleich lesen würde, aber andererseits kann ich auch nicht der erste sein, der es schafft. Sein Buch Influence: The Psychology of Persuasion ist eine hervorragende Lektüre für jeden Marketing- oder Verkaufsprofi, aber er erinnert mich an Malcolm Gladwells The Tipping Point und Blink (Buch; Blogpost). Natürlich erschien Cialdinis Buch ein Jahrzehnt vor Gladwells Buch! Influence ist auf jeden Fall ein großartiger sozialwissenschaftlicher Blick auf die Psychologie, die Vertrieb und Marketing zum Laufen bringt.

Cialdini spricht von Vertriebs- und Marketingfachleuten als "Compliance-Praktiker", was eine großartige Möglichkeit ist, offen darüber nachzudenken. Er lässt die Dinge, die Vertrieb und Marketing zum Funktionieren bringen, auf sechs Hauptfaktoren ein: Konsistenz, Reziprokation, soziale Beweise, Autorität, Neigung und Knappheit.

Reziprokation - Wir hassen es nicht, in so einem Zustand zu sein, dass wir sogar gewillt sind, einen größeren Gefallen zu tun, als den, der für uns getan wurde, um den Staat zu entfernen. Denken Sie an "kostenlose Geschenke" im Merchandising als Beispiel dafür oder sich in einer Verhandlung befinden, bei der jemand, der versucht, einen kalten Verkauf über Sie zu tätigen, einen Ausverkauf anbietet. Zum Beispiel möchten Sie nichts von dem Pfadfinder kaufen, aber nachdem Sie Nein zu dem $ 5-Gewinnspiel-Ticket gesagt haben und er nach dem $ 1-Schokoriegel fragt, fühlen Sie sich verpflichtet, den $ 1-Schokoriegel zu kaufen, weil der Pfadfinder es hat auf seine erste Anfrage "gegeben".

Konsistenz - Wenn wir einmal eine Entscheidung getroffen haben, zwingt uns der persönliche und zwischenmenschliche Druck dazu, diese Entscheidung zu unterstützen und unsere frühere Entscheidung zu rechtfertigen - insbesondere wenn sie schriftlich verfasst oder anderen gegenüber erklärt wird. Aus diesem Grund möchten Marketer gerne Erfahrungsberichte von Kunden erhalten. Das Testimonial bindet den Kunden emotional und ermutigt andere, das Produkt zu kaufen.

Sozialer Beweis: Wenn andere es für richtig halten, muss es richtig sein, insbesondere wenn diese anderen Menschen uns ähneln. Es gibt einige beängstigende Beispiele in dem Buch, wie Reverand Jim Jones und die Massenselizide des People's Temple. Fesselnd, aber gruselig.

Wir mögen Menschen, die wir mögen, und wir mögen Menschen, denen wir ähnlich sind oder die körperlich attraktiv sind. Dieser Abschnitt erinnerte vor allem an Blink, jedoch mit anderen und stärker auf den Markt fokussierten Beispielen.

Autorität - wir haben eine extreme Bereitschaft, auf Autorität zu hören, auch wenn die Autorität nicht relevant ist. Deshalb funktionieren Prominente so gut.

Knappheit - wir haben eine extreme Motivation aus Angst vor Verlust oder etwas oder der Möglichkeit, etwas zu haben. Wer mag es nicht, die Türen so lange wie möglich offen zu halten?

Der eine Ort, an dem das Buch ein wenig herunterfällt, ist in den Abschnitten am Ende jedes Kapitels zu finden, wie man dieser speziellen Technik durch Jujitsu widersteht - der Kunst, "die Stärke des Feindes zu Ihrem Vorteil zu nutzen". Theoretisch schön, aber die Beispiele von Cialdini sind nicht sehr hilfreich, wenn man nicht sagt: "Wenn Sie glauben, dass Sie betrogen werden, hören Sie auf - und dann nein."

Alles in allem ist das Buch jedoch gut geschrieben und voller Beispiele. Danke an den Vermarkter Mallory Kates für die Zusendung dieses großartigen Buches!

Kurz buchen: Proto Gladwell

Ich bin mir sicher, dass der Autor Robert Cialdini verblassen würde, wenn er diesen Vergleich lesen würde, aber andererseits kann ich auch nicht der erste sein, der es schafft. Sein Buch Influence: The Psychology of Persuasion ist eine hervorragende Lektüre für jeden Marketing- oder Verkaufsprofi, aber er erinnert mich an Malcolm Gladwells The Tipping Point und Blink (Buch; Blogpost). Natürlich erschien Cialdinis Buch ein Jahrzehnt vor Gladwells Buch! Influence ist auf jeden Fall ein großartiger sozialwissenschaftlicher Blick auf die Psychologie, die Vertrieb und Marketing zum Laufen bringt.

Cialdini spricht von Vertriebs- und Marketingfachleuten als "Compliance-Praktiker", was eine großartige Möglichkeit ist, offen darüber nachzudenken. Er lässt die Dinge, die Vertrieb und Marketing zum Funktionieren bringen, auf sechs Hauptfaktoren ein: Konsistenz, Reziprokation, soziale Beweise, Autorität, Neigung und Knappheit.

Reziprokation - Wir hassen es nicht, in so einem Zustand zu sein, dass wir sogar gewillt sind, einen größeren Gefallen zu tun, als den, der für uns getan wurde, um den Staat zu entfernen. Denken Sie an "kostenlose Geschenke" im Merchandising als Beispiel dafür oder sich in einer Verhandlung befinden, bei der jemand, der versucht, einen kalten Verkauf über Sie zu tätigen, einen Ausverkauf anbietet. Zum Beispiel möchten Sie nichts von dem Pfadfinder kaufen, aber nachdem Sie Nein zu dem $ 5-Gewinnspiel-Ticket gesagt haben und er nach dem $ 1-Schokoriegel fragt, fühlen Sie sich verpflichtet, den $ 1-Schokoriegel zu kaufen, weil der Pfadfinder es hat auf seine erste Anfrage "gegeben".

Konsistenz - Wenn wir einmal eine Entscheidung getroffen haben, zwingt uns der persönliche und zwischenmenschliche Druck dazu, diese Entscheidung zu unterstützen und unsere frühere Entscheidung zu rechtfertigen - insbesondere wenn sie schriftlich verfasst oder anderen gegenüber erklärt wird. Aus diesem Grund möchten Marketer gerne Erfahrungsberichte von Kunden erhalten. Das Testimonial bindet den Kunden emotional und ermutigt andere, das Produkt zu kaufen.

Sozialer Beweis: Wenn andere es für richtig halten, muss es richtig sein, insbesondere wenn diese anderen Menschen uns ähneln. Es gibt einige beängstigende Beispiele in dem Buch, wie Reverand Jim Jones und die Massenselizide des People's Temple. Fesselnd, aber gruselig.

Wir mögen Menschen, die wir mögen, und wir mögen Menschen, denen wir ähnlich sind oder die körperlich attraktiv sind. Dieser Abschnitt erinnerte vor allem an Blink, jedoch mit anderen und stärker auf den Markt fokussierten Beispielen.

Autorität - wir haben eine extreme Bereitschaft, auf Autorität zu hören, auch wenn die Autorität nicht relevant ist. Deshalb funktionieren Prominente so gut.

Knappheit - wir haben eine extreme Motivation aus Angst vor Verlust oder etwas oder der Möglichkeit, etwas zu haben. Wer mag es nicht, die Türen so lange wie möglich offen zu halten?

Der eine Ort, an dem das Buch ein wenig herunterfällt, ist in den Abschnitten am Ende jedes Kapitels zu finden, wie man dieser speziellen Technik durch Jujitsu widersteht - der Kunst, "die Stärke des Feindes zu Ihrem Vorteil zu nutzen". Theoretisch schön, aber die Beispiele von Cialdini sind nicht sehr hilfreich, wenn man nicht sagt: "Wenn Sie glauben, dass Sie betrogen werden, hören Sie auf - und dann nein."


Video: The unheard story of David and Goliath | Malcolm Gladwell


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