Der Aufbau einer Vertriebsbeziehung ist der beste Weg, um zu verkaufen. Aber wie?

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Möglicherweise haben sie das sprichwort gehört: „menschen kaufen von menschen, die sie mögen.“ es ist so viel einfacher zu verkaufen, wenn sie eine verkaufsbeziehung haben. Die beziehungen, die sie im vertrieb begründen, können sie viel mehr geschäfte machen - und auch ihren verkauf erleichtern. Aber wie baut man vertriebsbeziehungen auf? Hier sind einige möglichkeiten, um loszulegen.

Möglicherweise haben Sie das Sprichwort gehört: „Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen.“ Es ist so viel einfacher zu verkaufen, wenn Sie eine Verkaufsbeziehung haben. Die Beziehungen, die Sie im Vertrieb begründen, können Sie viel mehr Geschäfte machen - und auch Ihren Verkauf erleichtern. Aber wie baut man Vertriebsbeziehungen auf? Hier sind einige Möglichkeiten, um loszulegen.

Beginnen Sie mit einer gezielten Liste von Interessenten. Wie können Sie um Hilfe von Personen bitten, die Sie kennen, wenn Sie nicht bei wem Sie Hilfe benötigen? Beginnen Sie mit der Ermittlung der Top-10-Konten, die Sie verfolgen möchten, und den Kriterien für die Auswahl. Stellen Sie sicher, dass sie gute Aussichten für Ihr Unternehmen haben. Berücksichtigen Sie Standort, Namenserkennung, Anzahl der Mitarbeiter und andere von Ihnen festgelegte Kriterien. Bestimmen Sie anschließend, was Sie bereits über diese Zielkonten wissen. Dann legen Sie Ihre Prioritäten fest, wer am wichtigsten ist.

Die ersten Beziehungen, die Sie erschließen können, sind Ihre wichtigsten Geschäftspartner. Dies können Unternehmen sein, die Dienstleistungen für Ihr Unternehmen oder andere Kunden erbringen. Teilen Sie Ihre Liste mit ihnen. Ich führte kürzlich ein Schulungsprogramm durch, in dem ich die Teilnehmer fragte, ob sie ein bestimmtes Unternehmen kannten, das ich erreichen wollte. Ein Teilnehmer hat eine Einführung organisiert. Ich hatte seit Monaten versucht, einen Rückruf zu erhalten. Jetzt bekomme ich meine Besprechung. Von wem kauft Ihr Unternehmen? Überlegen Sie, wie viel Zeit Sie beim Prospektieren sparen, wenn Sie in einer Lieferantenbeziehung direkt zum Entscheidungsträger gelangen, den Sie erreichen möchten.

Sie können auch Samen pflanzen, um Beziehungen zu Interessenten aufzubauen. Ein Unternehmen zielte auf eine große Fluggesellschaft. Es gab nur ein Problem. Die Konkurrenz des Unternehmens ist ein langjähriger Lieferant. Der Verkäufer hat trotzdem einen Termin mit dem Entscheider vereinbart. Sie sagte: „Ich werde dir nichts verkaufen. Ich möchte sehen, was ich über Ihr Geschäft lernen kann, um zu sehen, wo wir die Straße hinunter helfen können. “Durch den Aufbau der Beziehung vor dem Verkauf hofft der Vertriebsmitarbeiter, das, was er lernt, anzuwenden und später den Kaufaufruf für sie zu verdienen Kundenbedürfnisse entwickeln sich.

Um eine Beziehung mit jedem aufzubauen, sind Informationen erforderlich. Versuchen Sie, so viel über die Menschen zu erfahren, mit denen Sie eine Beziehung aufbauen möchten. Sie können Geburtstage, Namen von Kindern, Lieblingsrestaurants und Interessen wie die Oper herausfinden. Die Kenntnis dieser Informationen schafft Beziehungen. Und durch den Aufbau von Beziehungen entsteht Loyalität. Legen Sie die Informationen dort ab, wo Sie sie leicht abrufen können. Nur so kannst du es benutzen. Senden Sie Geburtstagskarten an Kunden und Interessenten. Laden Sie sie zu Funktionen ein, an denen sie interessiert sind. Senden Sie Artikel, die sie besonders interessieren. Fragen Sie sich, wie Sie die Informationen erhalten können? Einfach fragen. Es gibt Ihnen einen weiteren Grund, Ihre Interessenten zu kontaktieren.

Eine sehr wichtige Beziehung ist die zu Ihrem Vorgesetzten. Wenn Verkäufer Schwierigkeiten haben, ihre Anrufe zurück zu bekommen, kann ein Manager eine hervorragende Ressource sein. Wenn ein Manager einen potenziellen Kunden anruft und einen wichtigen Titel hat, werden Sie feststellen, dass er die Telefonanrufe mit größerer Wahrscheinlichkeit zurückgibt. Nehmen Sie Ihren Chef auch bei Verkaufsgesprächen mit. Planen Sie einfach eine Strategie, wer welche Fragen beantworten soll. Ein Manager gibt dem Verkäufer Glaubwürdigkeit. Ein Manager kann das, was Sie Ihrem Kunden bereits gesagt haben, untermauern. Ihr Manager hört möglicherweise ein Kundenproblem und hat einen Kontakt, den Sie nicht haben, und er kann das Problem Ihres Kunden lösen.

Sie haben das Sprichwort gehört: "Es ist nicht das, was Sie wissen, aber wen Sie kennen, das zählt." Ich stimme zu, aber nur teilweise. Der Teil, der wahr ist, ist, wenn Sie Leute kennen und eine respektierte Beziehung zu ihnen haben, können Sie sich darauf verlassen, dass Sie mehr Geschäft bekommen. Warum bauen Sie nicht jetzt Geschäftsbeziehungen auf?

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Maura Schreier-Fleming ist Vertriebsstrategin und Gründerin von Best @ Selling, einem Verkaufstrainings- und Beratungsunternehmen. Sie schrieb Montagmorgen-Verkaufstipps und arbeitet mit Vertriebsmitarbeitern zusammen, die mehr verkaufen und mehr Geschäfte schließen möchten.

Möglicherweise haben Sie das Sprichwort gehört: „Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen.“ Es ist so viel einfacher zu verkaufen, wenn Sie eine Verkaufsbeziehung haben. Die Beziehungen, die Sie im Vertrieb schaffen, können Sie viel geschäftlicher machen - und auch Ihren Verkauf erleichtern. Aber wie baut man Vertriebsbeziehungen auf? Hier sind einige Möglichkeiten, um loszulegen.

Beginnen Sie mit einer gezielten Liste von Interessenten. Wie können Sie um Hilfe von Personen bitten, die Sie kennen, wenn Sie nicht bei wem Sie Hilfe benötigen? Beginnen Sie mit der Ermittlung der Top-10-Konten, die Sie verfolgen möchten, und den Kriterien für die Auswahl. Stellen Sie sicher, dass sie gute Aussichten für Ihr Unternehmen haben. Berücksichtigen Sie Standort, Namenserkennung, Anzahl der Mitarbeiter und andere von Ihnen festgelegte Kriterien. Bestimmen Sie anschließend, was Sie bereits über diese Zielkonten wissen. Dann legen Sie Ihre Prioritäten fest, wer am wichtigsten ist.

Die ersten Beziehungen, die Sie erschließen können, sind Ihre wichtigsten Geschäftspartner. Dies können Unternehmen sein, die Dienstleistungen für Ihr Unternehmen oder andere Kunden erbringen. Teilen Sie Ihre Liste mit ihnen. Ich führte kürzlich ein Schulungsprogramm durch, in dem ich die Teilnehmer fragte, ob sie ein bestimmtes Unternehmen kannten, das ich erreichen wollte. Ein Teilnehmer hat eine Einführung organisiert. Ich hatte seit Monaten versucht, einen Rückruf zu erhalten. Jetzt bekomme ich meine Besprechung. Von wem kauft Ihr Unternehmen? Überlegen Sie, wie viel Zeit Sie beim Prospektieren sparen, wenn Sie in einer Lieferantenbeziehung direkt zum Entscheidungsträger gelangen, den Sie erreichen möchten.

Sie können auch Samen pflanzen, um Beziehungen zu Interessenten aufzubauen. Ein Unternehmen zielte auf eine große Fluggesellschaft. Es gab nur ein Problem. Die Konkurrenz des Unternehmens ist ein langjähriger Lieferant. Der Verkäufer hat trotzdem einen Termin mit dem Entscheider vereinbart. Sie sagte: „Ich werde dir nichts verkaufen. Ich möchte sehen, was ich über Ihr Geschäft lernen kann, um zu sehen, wo wir die Straße hinunter helfen können. “Durch den Aufbau der Beziehung vor dem Verkauf hofft der Vertriebsmitarbeiter, das, was er lernt, anzuwenden und später den Kaufaufruf für sie zu verdienen Kundenbedürfnisse entwickeln sich.

Um eine Beziehung mit jedem aufzubauen, sind Informationen erforderlich. Versuchen Sie, so viel über die Menschen zu erfahren, mit denen Sie eine Beziehung aufbauen möchten. Sie können Geburtstage, Namen von Kindern, Lieblingsrestaurants und Interessen wie die Oper herausfinden. Die Kenntnis dieser Informationen schafft Beziehungen. Und durch den Aufbau von Beziehungen entsteht Loyalität. Legen Sie die Informationen dort ab, wo Sie sie leicht abrufen können. Nur so kannst du es benutzen. Senden Sie Geburtstagskarten an Kunden und Interessenten. Laden Sie sie zu Funktionen ein, an denen sie interessiert sind. Senden Sie Artikel, die sie besonders interessieren. Fragen Sie sich, wie Sie die Informationen erhalten können? Einfach fragen. Es gibt Ihnen einen weiteren Grund, Ihre Interessenten zu kontaktieren.

Eine sehr wichtige Beziehung ist die zu Ihrem Vorgesetzten. Wenn Verkäufer Schwierigkeiten haben, ihre Anrufe zurück zu bekommen, kann ein Manager eine hervorragende Ressource sein. Wenn ein Manager einen potenziellen Kunden anruft und einen wichtigen Titel hat, werden Sie feststellen, dass er die Telefonanrufe mit größerer Wahrscheinlichkeit zurückgibt. Nehmen Sie Ihren Chef auch bei Verkaufsgesprächen mit. Planen Sie einfach eine Strategie, wer welche Fragen beantworten soll. Ein Manager gibt dem Verkäufer Glaubwürdigkeit. Ein Manager kann das, was Sie Ihrem Kunden bereits gesagt haben, untermauern. Ihr Manager hört möglicherweise ein Kundenproblem und hat einen Kontakt, den Sie nicht haben, und er kann das Problem Ihres Kunden lösen.


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