Bauen Sie Ihre Pipeline in 30 Tagen mit Dutzenden Qualitätsempfehlungen auf

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Starten sie das jahr, indem sie ihre pipeline mit dutzenden qualitativ hochwertigen empfehlungen von bestehenden kunden überfluten

Dies ist Kapitel drei aus meinem E-Book: Rezession beweisen Ihre Pipeline: Ein Dutzend Strategien, um Ihre Pipeline in 30 Tagen zu füllen

Bauen Sie Ihre Pipeline innerhalb von 30 Tagen mit Dutzenden Qualitätsempfehlungen auf


Eine große Anzahl hochwertiger Empfehlungen ist für die meisten Verkäufer schwierig zu generieren. Sicher wird es vielen gelingen, hier und dort einen Namen und eine Telefonnummer zu erhalten. Die meisten dieser Namen und Telefonnummern sind jedoch kaum besser als das Telefonbuch herauszunehmen und mit dem Finger auf einen Namen zu zeigen.

Es muss nicht so sein.

Durch das Erlernen eines disziplinierten, effektiven und bewährten Prozesses zum Generieren einer großen Anzahl von qualitativ hochwertigen Empfehlungen von jedem Ihrer Kunden und sogar Ihren potenziellen Kunden kann der Verkauf von Empfehlungen zu einer Realität werden. Es ist für viele der Top-Produzenten in jeder Branche.

Natürlich können Sie einen systematischen Prozess der Generierung von Empfehlungen nicht erlernen und implementieren und erwarten, dass in nur 30 Tagen signifikante Ergebnisse erzielt werden.

Die gute Nachricht ist jedoch, dass Sie in nur 30 Tagen noch einen erheblichen Geschäftsfluss generieren können, wenn Sie lernen, die Fähigkeit Ihres Kunden zu laden, eine große Anzahl von Qualitätsempfehlungen in sehr kurzer Zeit bereitzustellen - praktisch über Nacht.

An wen möchten Sie verwiesen werden?

Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie Verweise in kurzer Zeit als Zünder Ihrer Pipeline verwenden, müssen Sie die gesamte Arbeit für Ihre Kunden erledigen. Wenn Sie in Ihrer Clientdatenbank nach Verweisen fragen, werden Verweise generiert, wenn dies korrekt erfolgt. Die Früchte dieser Anfrage werden jedoch nicht schnell gesehen.

Sie haben natürlich nicht den Luxus des Wartens. Sie brauchen jetzt ein Geschäft.

Deshalb machen Sie es einfach, Empfehlungen zu geben - für Ihren Kunden.

Setzen Sie sich jetzt und erstellen Sie eine Liste mit 100 Personen oder Unternehmen, von denen Sie wissen, dass Sie angesprochen werden möchten. Sei präzise. Nennen Sie den Namen, die Telefonnummer und die Adresse jeder Person oder den Namen, die Telefonnummer, die Adresse und die spezifische Person innerhalb des Unternehmens für jedes Unternehmen, an das Sie sich wenden möchten.

Möglicherweise müssen Sie einige Nachforschungen anstellen. Trotzdem ist Ihre Liste der kritische Teil dieser Strategie.

Hören Sie nicht bei 50, 70 oder 90 auf. Nennen Sie mindestens 100 Einzelpersonen oder Unternehmen. Denken Sie daran, Sie werden es Ihrem Kunden leicht machen, Sie zu verweisen. Jemand muss die Arbeit erledigen - und das sind Sie.

Lassen Sie bei der Erstellung Ihrer Liste auf der rechten Seite neben jedem Namen Platz, um den Namen der Person anzugeben, die Sie an diese Person oder Firma weiterleiten wird.

Wer wird Sie an wen verweisen?

Großartig. Sie kennen 100 Personen oder Firmen, auf die Sie verwiesen werden möchten.

Wie wirst du auf sie verwiesen? Bei Ihren Kunden natürlich.

Nehmen Sie nun Ihre Client-Datenbank und prüfen Sie jede. Welchen Kunden haben Sie Grund zu der Annahme, dass er Sie an die erste Person auf Ihrer Liste verweisen kann? Der Zweite? Der dritte?

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Je mehr Sie über jeden Ihrer Kunden wissen, desto einfacher wird dieser Teil der Aufgabe sein. Hoffentlich haben Sie die Mehrheit Ihrer Kunden gut kennengelernt.

Listen Sie neben jedem Interessenten den Kunden und die Telefonnummer auf, von denen Sie glauben, dass er Sie an diesen Interessenten verweisen kann.

Wenn Sie eine Liste von 100 Personen oder Unternehmen haben, von denen Sie wissen, dass Sie angesprochen werden möchten, werden Sie wahrscheinlich 70 identifizieren können, oder Sie haben Grund zu der Annahme, dass einer Ihrer Kunden Sie kennt und auf Sie verweisen kann.

Wenn Sie über 70 potenzielle Kunden verfügen, die Ihre Kunden möglicherweise kennen, werden Sie wahrscheinlich auf 47 verweisen.

Wenn Sie auf 47 verwiesen werden, werden Sie wahrscheinlich etwa 35 Stellen ernennen

Wenn Sie Termine mit 35 festlegen, multiplizieren Sie 35 mit Ihrem durchschnittlichen Schlussverhältnis. Dies ist das, was Sie mit dem Schließen erwarten können. Wenn Ihre Schlussquote 40% beträgt, sollten Sie 14 kurzfristige Verkäufe in der Hand haben

Holen Sie sich die Verweise

Nun stellt sich die Frage: Wie wandeln Sie Ihre Liste in Empfehlungen um?

Natürlich kehren Sie zu jedem Kunden zurück, den Sie als potenziellen Verweis auf jemanden auf Ihrer Liste identifiziert haben.

Beginnen Sie zuerst mit den Kunden, mit denen Sie am stärksten zusammenarbeiten. Besser, Sie sollten sich positiv von Ihren Kunden mit der besten Beziehung überzeugen, bevor Sie sich an diejenigen wenden, mit denen Sie schwächer sind.

Bevor Sie sich jedoch an jemanden wenden, müssen Sie sich mit dem, was Sie sagen wollen, vertraut machen. Sie wollen nicht stolpern und stottern. Sie möchten Ihren Kunden als komfortabel, zuversichtlich und unter Kontrolle präsentieren.

Verweise können knifflig sein. Sie sind schwer zu generieren, wenn Ihr Kunde nicht glaubt, dass Sie sie erwarten und dass Sie sie verdient haben. Wenn Sie Zweifel haben, werden diese Zweifel von Ihrem Kunden aufgegriffen, der sich weniger dazu bereit erklären wird. Wenn Sie nicht glauben, was Sie sagen, warum sollte Ihr Kunde dies tun?

Machen Sie sich zusammen, bevor Sie Ihren ersten Kunden anrufen.

Fragen Sie nicht per Brief oder E-Mail nach Empfehlungen. Sie werden weitaus erfolgreicher sein, wenn Sie persönlich fragen. Abgesehen davon müssen Sie einen persönlichen Anruf tätigen. Das Generieren von Verweisen ist eine Beziehungsaktion, keine unpersönliche Anfrage. Sie müssen sich mit Ihrem Kunden persönlich und persönlich auseinandersetzen.

Informieren Sie sich bei Ihrem Anruf, bevor Sie die gewünschten Empfehlungen aufrufen, ob Ihr Kunde irgendwelche Bedürfnisse, Bedenken oder Anfragen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Mit anderen Worten, stellen Sie sicher, dass Sie noch einen glücklichen und voll zufriedenen Kunden haben. Wenn Sie dies nicht tun, können Sie keine Empfehlungen erwarten. Wenn der Kunde aus irgendeinem Grund unzufrieden ist, anstatt Empfehlungen zu erhalten, müssen Sie Kundendienstarbeiten ausführen.

Sobald Sie wissen, dass Ihr Kunde immer noch im Team ist, erklären Sie, dass Sie einen Gefallen haben müssen. Sie haben zwei oder drei Personen, von denen Sie glauben, dass sie helfen können, aber es war ihnen nicht gelungen, sich im normalen Geschäftsverlauf zu treffen. Dies sind Menschen, die Sie aus irgendeinem Grund, den der Kunde vielleicht kennt, gedacht haben und hoffen, dass sie sich wohl fühlen würden, wenn Sie sie kennen.

Wenn Sie Ihre Nachforschungen durchgeführt und den Interessenten gut mit dem Kunden abgeglichen haben, wird Ihr Kunde wahrscheinlich ein oder zwei der Interessenten kennen, nach denen Sie fragen.

Sobald sie erkennen, dass sie sie kennen, finden Sie heraus, wie gut. Mit einer Überweisung hoffen Sie, eine Beziehung mit dem angesprochenen Interessenten aufzubauen, basierend auf deren Vertrauen und Respekt für Ihren Kunden. Wenn der Interessent Ihrem Kunden vertraut und diesen respektiert, wird Ihnen ein Teil dieses Vertrauens und Respekts vermittelt - Sie beginnen also Ihre Beziehung mit dem Interessenten von einer positiven Position aus.

Die Person, nach der Sie gefragt werden, vertraut Ihrem Kunden jedoch möglicherweise nicht. Wenn es sich nur um zufällige Bekannte handelt, ist ihre Vertrauensbeziehung neutral, wie auch Ihr Ausgangspunkt. Wenn der Interessent Ihrem Kunden misstraut und ihn nicht respektiert, wird Ihr Ausgangspunkt von einer negativen Position ausgehen, da Ihnen auch ein gewisses Misstrauen gegenüber Ihrem Kunden widerfahren wird.

Es ist wichtig, dass Sie wissen, wo Sie anfangen - je stärker die Beziehung zwischen Kunden und Interessenten ist, desto höher sind Ihre Chancen auf einen Termin und einen Verkauf.

Wenn Sie Ihre Arbeit für den Kunden gut gemacht haben, sollte er keine Probleme haben, Sie in die ihm bekannten Perspektiven zu verweisen.

Arbeite dich durch deine Liste mit 100 Interessenten. Sie sollten mehr als einen Monat Arbeit vor sich haben. Wahrscheinlich haben Sie etwa 70 Interessenten, mit denen Sie Kontakt aufnehmen und Termine vereinbaren können.

Lassen Sie sich nicht einfach weiterleiten, stellen Sie sich vor

Einer der größten Fehler, den Sie mit einer Überweisung machen können, besteht einfach darin, Ihren Kunden dazu zu bringen, Ihnen zuzustimmen. Das macht der durchschnittliche Verkäufer - und es funktioniert nicht gut.

Anstatt nur eine mündliche Überweisung zu erhalten, bedeutet dies, dass Ihr Kunde sagt: "Sicher, ich beziehe Sie auf sie", und erhalten Sie eine direkte Einführung in den Interessenten. Eine direkte Einführung ist nicht nur wirksamer als eine Vereinbarung, den Namen des Kunden zu verwenden, eine direkte Einführung garantiert, wenn sie korrekt durchgeführt wird, fast ein privates Treffen mit dem Interessenten.

Obwohl es eine Reihe von Möglichkeiten gibt, eine direkte Einführung zu erhalten, haben Sie unter dem Zeitdruck einer 30-tägigen Produktionsexplosion 3 realistische Optionen:


  1. Ein von Ihrem Kunden verfasstes Schreiben zur Unterschrift Ihres Kunden. Ein Einführungsschreiben wird wahrscheinlich Ihr Standardformat für eine direkte Einführung sein. Bitten Sie Ihren Kunden nicht, den Brief zu schreiben, weil er nicht das Gefühl der Dringlichkeit hat, das Sie brauchen, noch wird er den Brief schreiben, den Sie schreiben möchten.
    Schreiben Sie stattdessen den Brief für Ihren Kunden auf dem Briefpapier Ihres Kunden in die Stimme Ihres Kunden. Verwenden Sie ein Standardformat: 1st Absatz informiert die Interessenten darüber, was Sie für den Kunden getan haben. die 2nd gibt der Perspektive eine Vorstellung davon, was Sie für sie tun könnten; die 3rd gibt einen genauen Tag und eine genaue Uhrzeit an, zu der der Kunde Sie gebeten hat, den potenziellen Kunden anzurufen; und die 4th Ihr Kunde bittet den Interessenten, den Kunden nach Ihrem Treffen mit dem Interessenten anzurufen, damit der Kunde die Meinung des Interessenten über Sie und Ihr Unternehmen einholen kann (der Grund, warum der Kunde dies wünscht, ist, weil der Kunde das Urteil des Interessenten respektiert).
    Lassen Sie Ihren Brief von Ihrem Kunden unterschreiben und senden Sie ihn an den Interessenten. Rufen Sie den Prospekt ein oder zwei Tage nach dem Brief an. Nehmen Sie die Aussicht an hat nicht lies den Brief. Wenn Sie den Interessenten erreichen, beziehen Sie sich sofort auf Ihren Kunden und den Brief, nicht auf sich selbst. Wenn Sie sich zuerst vorstellen, kann der Interessent feststellen, dass Sie nichts anderes als ein anderer Telemarketing sind, bevor Sie die Möglichkeit haben, den Namen Ihres Kunden zu nennen, und Sie werden Sie möglicherweise geistig blockieren. Gib ihnen keine Chance. Interessieren Sie sich zuerst für den Namen Ihres Kunden.
    Einige Verkäufer denken, dass sie den Brief umgehen können, indem sie einfach so tun, als wäre ein Brief verschickt worden. Schlechter Zug. Einige Interessenten suchen nach dem Abruf nach dem Brief. Wenn dies nicht der Fall ist, hätte nur eines von zwei Dingen geschehen können: Der Brief ging in der Post verloren oder der Verkäufer hat gelogen. Ratet mal, welche sie annehmen werden?

  2. Ein Anruf von Ihrem Kunden an den Interessenten, während Sie sich im Büro des Kunden befinden. Dies ist natürlich eine wirkungsvollere Einführung als ein Brief. Lassen Sie Ihren Kunden nicht anrufen, ohne dass Sie anwesend sind. Sie möchten eine direkte Einführung und möchten alles über das Gespräch erfahren.
    Dieses Format ist zwar leistungsstark, weist jedoch einige Nachteile auf. Diese Methode ist leistungsfähig, weil sie ungewöhnlich ist und dem Interessenten ermöglicht, direkte Fragen zu Ihnen, Ihrem Produkt und der Einkaufserfahrung des Kunden zu stellen. Dieses Format kann nach hinten losgehen, wenn Sie Fragen haben, die der Interessent lieber nicht stellt. Wenn der Einkauf Ihres Kunden schwache Bereiche aufweist, ist dies möglicherweise nicht die beste Wahl.
    Dieses Format garantiert jedoch fast ein Treffen mit dem Interessenten, da es für den Interessenten schwierig ist, eine Besprechungsanfrage abzulehnen, wenn der Kunde ebenfalls anwesend ist.

  3. Ein Mittagessen mit Ihrem Kunden, dem Interessenten und Ihnen. Dies ist bei weitem das leistungsfähigste Einführungsformat, das Sie in diesem Fall verwenden können. Ein Mittagessenformat ermöglicht es Ihnen, den Interessenten als Freund kennenzulernen, bevor Sie ihn als Interessent oder Kunde kennen lernen. Außerdem fungiert Ihr Kunde in diesem Format während des Mittagessens als Ihr Verkäufer, Sie sind als Berater dabei. Wie beim Telefonanrufformat ist es für den Interessenten sehr schwierig, eine Besprechungsanfrage vor dem Kunden abzulehnen. Da das Besprechungsformat informell ist, haben Sie außerdem die Möglichkeit, viel über den Interessenten und dessen Geschäftstätigkeit zu erfahren, lange bevor Sie mit dem Geschäft beginnen. Wenn Sie aufpassen, sollten Sie viel Munition haben, bevor das Thema Wirtschaft aufkommt.

Ausführung


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