Können Sie sich zum Erfolg begehren?

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Egal wie stark dein verlangen ist, das verlangen allein bringt dich nicht dahin, wo du hin willst.

Ich habe eine E-Mail von Carol in Chicago erhalten, die sich fragt, ob ihr Wunsch nach Erfolg ausreicht. Sie ist Finanzplanerin für eines der großen Drahthäuser und seit drei Jahren im Geschäft. Sie hat ein echtes Verlangen nach Erfolg, liebt das, was sie tut, studiert alles, was sie in die Finger bekommen kann, aber sie bekommt nicht das Geschäft oder das Einkommen, das sie erwartet und will.

Ihre Kunden sind in der Regel sehr klein in Bezug auf die Anlageinvestitionen und suchen im Allgemeinen nach dem günstigsten Weg, um Dinge zu erledigen. Bis heute war sie nicht in der Lage, viele Empfehlungen zu erhalten, findet Cold Calling nicht als effektiv und auch mit Netzwerken durch Organisationen ist es nicht gut gelungen.

Sie ist entmutigt und fragt sich, ob sie das Handtuch nicht werfen sollte.

Leider reicht der Wunsch nicht aus. Im ersten Kapitel des Aufkommens einer Million Dollar pro Jahr: Umsatzerfolg durch Kundenempfehlungen werde ich erläutern, warum Verkäufer scheitern. Es gibt vier Hauptgründe, warum Verkäufer scheitern - mangelndes Verlangen, was ihrer Meinung nach kein Problem darstellt. Mangel an Engagement - könnte sein, aber es klingt, als ob sie sich verpflichtet hat, damit es funktioniert; Fehlen eines guten, gut entwickelten Verkaufs- und Prospektionsprozesses - klingt nah; und mangelndes Training - wiederum könnte es in ihrem Fall sein.

Ohne ein brennendes Verlangen, erfolgreich zu sein, werden Sie nicht die Verpflichtung haben, die "Bestrafung" anzunehmen, die Sie beim Verkauf trifft. Verkaufen ist ein anspruchsvolles, raues Geschäft. Das Lieblingswort eines Interessenten lautet "Nein". Die Interessenten haben gelernt, dass "Nein" die meisten Verkäufer ziemlich schnell loswerden wird. Wunsch und Engagement gehen daher Hand in Hand. Eins ohne das andere ist nutzlos, weil Sie einfach nicht in der Lage sind, die Schläge zu ertragen, die beim Verkauf ausgehen.

Aber diese reichen an und für sich nicht aus. Sie müssen sie durch einen guten, gut funktionierenden Verkaufs- und Prospektionsprozess ergänzen. Dieser Prozess muss zu Ihrer Persönlichkeit, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und Ihren Zielen passen. In Carols Fall klingt es, als würde sie diesen entscheidenden Aspekt vermissen. Die Entwicklung eines soliden Prozesses braucht Zeit, aber dies kann durch fundiertes Training und Mentoring beschleunigt werden. Carol hat angedeutet, dass sie alles liest, was sie in die Finger bekommen kann - aber sie sagt nichts über die praktische Anwendung und Praxis dieser Dinge aus.

Um einen Prozess zu entwickeln, müssen Sie die Werkzeuge, Techniken und Strategien auswählen, die Sie in Ihren Prozess einpassen, und diese dann in die Tat umsetzen. Normalerweise dauert es einige Zeit und Übung, bis Sie die Ergebnisse aller neuen Fertigkeiten oder Techniken sehen, die Sie lernen. Und es klingt, als ob Carols Problem damit zusammenhängt, dass er sich nicht die Zeit nimmt, um seine Fähigkeiten zu verbessern.

Darüber hinaus reicht das Lesen nicht aus. Die meisten Unternehmen machen eine ziemlich gute Arbeit mit Produktschulungen und miesem Job mit Verkaufstraining. Um zu lernen, wie man verkauft, müssen Sie im Allgemeinen die Verantwortung für sich selbst übernehmen. Sie tut dies sicherlich, indem sie alles liest, was sie kann, aber Lesen ist nur ein Teil des Trainings. Interaktion und Lernen von Top-Sales-Trainern über CDs, DVDs, Online-Tele-Seminare und In-Person-Seminare müssen ebenfalls einbezogen werden. Ein Buch ist eine großartige Sache und kann uns eine enorme Menge beibringen. Aber das gesprochene Wort kann in vielen Fällen mehr Wirkung haben. Wir lernen alle auf verschiedene Weise, aber die meisten von uns lernen auf verschiedene Weise, nicht nur auf eine.

In Carols Fall muss sie wahrscheinlich mehrere Dinge tun: Zuerst muss sie den Verkaufsstil bestimmen und sich dann darauf konzentrieren, die für diesen Stil erforderlichen Fähigkeiten zu entwickeln. zweitens muss sie ihr Lernen von einer Methode aus erweitern - von Büchern, um mehrere Methoden zu integrieren; und drittens muss sie sich auf die praktische Anwendung dessen konzentrieren, was sie lernt.

Außerdem muss sie ihre Prospektionsmethoden untersuchen. Warum zieht sie nur kleine Kunden an? Gibt es etwas in ihrem Prozess, das sie zu diesem Typ-Client führt? Es kann eine Reihe von Gründen geben - wo sie prospektiert, wie sie prospektiert, vielleicht sind dies die Kunden, mit denen sie natürlich klickt. Vielleicht hat sie unbewusst Angst vor größeren Kunden oder einer Reihe anderer Dinge. Sie muss prüfen, was sie tut, um den Grund zu bestimmen, und dann eine Entscheidung darüber treffen, was sie dagegen tun soll. Das Einzige, was sie mit Sicherheit wissen kann, ist, wenn sie das tut, was sie tut, dann hat sie die gleichen Ergebnisse.

Sie muss sich und ihren Prozess ernsthaft untersuchen. Möglicherweise muss sie einen Coach oder einen Mentor gewinnen, der sie bei der Arbeit durch diese Punkte unterstützt. Aber sie kann es sich nicht leisten, dort zu bleiben, wo sie ist. Wo sind Sie? Bist du, wie Carol, da, wo du nicht sein willst? Prüfen Sie Ihren Prozess, Ihr Engagement, Ihren Wunsch und wie Sie Ihr Training erlernen, und beginnen Sie jetzt, die notwendigen Änderungen vorzunehmen. Jetzt ist es an der Zeit, 2007 zum Ausbruch zu machen. Wenn Sie jedoch weiterhin das tun, was Sie tun, werden Ihre Ergebnisse dieses Jahr die gleichen sein wie zuletzt.


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