Herausforderung 2: Einige Verkäufer haben zehn Jahre Erfahrung im Verkauf; Die meisten haben eine zehnjährige Erfahrung

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Leider sind viele sales directors zu dem schluss gekommen, dass ihre beste strategie darin besteht, die ausbildung zu reduzieren. Stattdessen werden mitarbeiter eingestellt, die bereits über alle talente und fähigkeiten verfügen, die sie für ihre arbeit benötigen, und sie mit ihrem wissen in das feld schicken. Viele vertriebsleiter wissen jedoch, wie schwierig es ist, qualifizierte verkäufer zu finden. Und es ist sowieso nicht möglich, erfahrung oder dienstalter mit erfolg gleichzusetzen.

Herausforderung 2: Einige Verkäufer haben zehn Jahre Erfahrung im Verkauf; Die meisten haben eine zehnjährige Erfahrung: Erfahrung

Früher war es für große Unternehmen üblich, ihre neuen Rekruten durch ein zwölf- bis achtzehnmonatiges Schulungsprogramm zu bringen.

Heutzutage betrachten sich Verkäufer als „glücklich“, wenn sie zunächst zwei Wochen trainieren.

Haben Unternehmen entdeckt, dass sich Ausbildung nicht wirklich auszahlt? Andererseits! Das Training scheint heute noch wichtiger zu sein als vor Jahren und es wird immer wichtiger.

Dieser Auszug aus 'Jetzt alle zusammen' durch Sir John Harvey-Jones artikuliert den letzten Punkt perfekt. „Es gibt praktisch keinen Geschäftsbereich, in dem der Unterschied zwischen Rhetorik und Wirklichkeit größer ist als im Umgang mit Menschen. Jeder Geschäftsmann wird immer behaupten, dass die Menschen in seiner Organisation der Schlüssel zum Erfolg sind. Es ist in der Tat schwierig, etwas anderes zu argumentieren. Ein Unternehmen besteht aus Geld (das fast mit Lichtgeschwindigkeit fluten und fließen kann), aus Festinvestitionen (die per definitionem veraltet sind, sobald sie gemacht wurden) und einer Reihe von Produkten - und hoffentlich einer Marktposition - die ständig von Konkurrenten angegriffen werden, die bessere und wünschenswertere Produkte zu geringeren Kosten herstellen wollen. Was ein Unternehmen hat und richtig gehandhabt werden kann, ist das Engagement, die Fähigkeiten und Fähigkeiten seiner Mitarbeiter. Die Aussagen in den Jahresberichten des Unternehmens bezeugen dies ständig. Ich kann mich nicht erinnern, als ich das letzte Mal nicht gesehen habe, als der letzte Satz des Vorsitzenden seinem Volk Tribut zollte. Trotz all dieser Tatsachen sind unsere Fähigkeiten, unsere Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, ihr Bestes zu geben und das Beste, das gegen sie kommt, zu schlagen, bemerkenswert schwach. Darüber hinaus ist dieser Tätigkeitsbereich selten Gegenstand von Analysen, Debatten und Experimenten, die sich für Bereiche wie Produktion oder Marketing widmen. Obwohl wir alle an das Konzept der kontinuierlichen Verbesserung gebunden sind, wann haben Sie zuletzt einen Verbesserungsplan für das Management Ihrer Mitarbeiter gesehen? Wenn Sie einen gesehen haben, würde ich darauf wetten, dass das Geld viel Geld bedeutet, das in dem Plan auf die Senkung der Verwaltungskosten oder auf die Gemeinkosten bezogen wurde, und nicht auf einen bewussten Plan gesetzt wurde, damit mehr von unseren Mitarbeitern mehr Beiträge leisten kann. “

Weniger Training mit höheren Erwartungen

Was ist also hier los? Wie sollte ein Sales Director die Tatsache in Einklang bringen, dass viele Unternehmen heute weniger Schulungen für ihre Vertriebsmitarbeiter anbieten als in den vergangenen Jahren, aber der Personalentwicklung immer mehr Bedeutung beimessen?

Dies ist keine Überraschung, da das derzeitige Aktienmarktethos die Unternehmen davon abhält, in ihre Mitarbeiter zu investieren. Die Investition eines Unternehmens in Humankapital in Form von Schulungen und anderen Formen der Ausbildung des Personals ist nicht von den allgemeinen Ausgaben eines Unternehmens zu trennen. Es erscheint daher als Kosten in der Unternehmensbilanz.

Schwierige Zeiten

Leider sind viele Sales Directors zu dem Schluss gekommen, dass ihre beste Strategie darin besteht, die Ausbildung zu reduzieren. Stattdessen werden Mitarbeiter eingestellt, die bereits über alle Talente und Fähigkeiten verfügen, die sie für ihre Arbeit benötigen, und sie mit ihrem Wissen in das Feld schicken. Viele Vertriebsleiter wissen jedoch, wie schwierig es ist, qualifizierte Verkäufer zu finden. Und es ist sowieso nicht möglich, Erfahrung oder Dienstalter mit Erfolg gleichzusetzen.

Große Anforderungen an Verkäufer

Tatsache ist, dass der Verkauf im heutigen Klima sowohl Kunst als auch Wissenschaft ist. Verkaufen ist ein Beruf, der ein weitaus breiteres Spektrum an Fähigkeiten erfordert als je zuvor - Fähigkeiten, die eine ständige Feinabstimmung und ständige Übung erfordern.

Mangel an fortlaufender Verstärkung und Entwicklung

Das operative Wort hier lautet "andauernd". Selbst wenn Vertriebsmitarbeiter progressive Verkaufstrainings durchlaufen haben, gibt es keine Garantie dafür, dass sie erfolgreich sind. Es ist allgemein bekannt, dass Fertigkeiten im Laufe der Zeit rostig werden, und Verkäufer neigen dazu, schlechte Gewohnheiten auf dem Weg zu erkennen oder einfach Schritte zu überspringen und Abkürzungen zu verwenden, die zu langfristigen Problemen führen können. Vielleicht noch wichtiger ist heute die Tatsache, dass sich Märkte, Wettbewerb, Technologien und Kundenpräferenzen in einem ständigen und sich beschleunigenden Wandel befinden. Dies setzt voraus, dass Vertriebsmitarbeiter in der Lage und gewillt sind, ihre Vertriebsstrategie und ihre Herangehensweise regelmäßig zu überdenken und regelmäßig neue Fähigkeiten und Motivationstraining zu erhalten.


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Donnerstag, der 19. November 2009, 13:00 Uhr OSTERN

Wundern Sie sich immer wieder, wie manche Vertriebsmitarbeiter große Geschäfte mit großen Spielern machen, und Sie fühlen sich gezwungen, die kleinen Jungs über Möglichkeiten zu plaudern, die wahrscheinlich nie passieren werden. Möchten Sie die Aufmerksamkeit der richtigen Leute bekommen? Möchten Sie die Anzahl der Möglichkeiten, an denen Sie arbeiten, explodieren lassen? Erfahren Sie, wie Sie „Edgy Conversations“ führen. Erfahren Sie, wie Sie wichtige Gespräche führen können…. Präsentiert von Daniel Waldschmidt

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Herausforderung 2: Einige Verkäufer haben zehn Jahre Erfahrung im Verkauf; Die meisten haben eine zehnjährige Erfahrung: jahre

Früher war das für große Unternehmen üblich um ihre neuen Rekruten durch ein zwölf- bis achtzehnmonatiges Schulungsprogramm zu bringen.

Heutzutage betrachten sich Verkäufer als „glücklich“, wenn sie zunächst zwei Wochen trainieren.

Haben Unternehmen entdeckt, dass sich Ausbildung nicht wirklich auszahlt? Andererseits! Das Training scheint heute noch wichtiger zu sein als vor Jahren und es wird immer wichtiger.

Dieser Auszug aus 'Jetzt alle zusammen' durch Sir John Harvey-Jones artikuliert den letzten Punkt perfekt. „Es gibt praktisch keinen Geschäftsbereich, in dem der Unterschied zwischen Rhetorik und Wirklichkeit größer ist als im Umgang mit Menschen. Jeder Geschäftsmann wird immer behaupten, dass die Menschen in seiner Organisation der Schlüssel zum Erfolg sind. Es ist in der Tat schwierig, etwas anderes zu argumentieren. Ein Unternehmen besteht aus Geld (das fast mit Lichtgeschwindigkeit fluten und fließen kann), aus Festinvestitionen (die per definitionem veraltet sind, sobald sie gemacht wurden) und einer Reihe von Produkten - und hoffentlich einer Marktposition - die ständig von Konkurrenten angegriffen werden, die bessere und wünschenswertere Produkte zu geringeren Kosten herstellen wollen. Was ein Unternehmen hat und richtig gehandhabt werden kann, ist das Engagement, die Fähigkeiten und Fähigkeiten seiner Mitarbeiter. Die Aussagen in den Jahresberichten des Unternehmens bezeugen dies ständig. Ich kann mich nicht erinnern, als ich das letzte Mal nicht gesehen habe, als der letzte Satz des Vorsitzenden seinem Volk Tribut zollte. Trotz all dieser Tatsachen sind unsere Fähigkeiten, unsere Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, ihr Bestes zu geben und das Beste, das gegen sie kommt, zu schlagen, bemerkenswert schwach. Darüber hinaus ist dieser Tätigkeitsbereich selten Gegenstand von Analysen, Debatten und Experimenten, die sich für Bereiche wie Produktion oder Marketing widmen. Obwohl wir alle an das Konzept der kontinuierlichen Verbesserung gebunden sind, wann haben Sie zuletzt einen Verbesserungsplan für das Management Ihrer Mitarbeiter gesehen? Wenn Sie einen gesehen haben, würde ich darauf wetten, dass das Geld viel Geld bedeutet, das in dem Plan auf die Senkung der Verwaltungskosten oder auf die Gemeinkosten bezogen wurde, und nicht auf einen bewussten Plan gesetzt wurde, damit mehr von unseren Mitarbeitern mehr Beiträge leisten kann. “



Weniger Training mit höheren Erwartungen

Was ist also hier los? Wie sollte ein Sales Director die Tatsache in Einklang bringen, dass viele Unternehmen heute weniger Schulungen für ihre Vertriebsmitarbeiter anbieten als in den vergangenen Jahren, aber der Personalentwicklung immer mehr Bedeutung beimessen?

Dies ist keine Überraschung, da das derzeitige Aktienmarktethos die Unternehmen davon abhält, in ihre Mitarbeiter zu investieren. Die Investition eines Unternehmens in Humankapital in Form von Schulungen und anderen Formen der Ausbildung des Personals ist nicht von den allgemeinen Ausgaben eines Unternehmens zu trennen. Es erscheint daher als Kosten in der Unternehmensbilanz.

Schwierige Zeiten

Leider sind viele Sales Directors zu dem Schluss gekommen, dass ihre beste Strategie darin besteht, die Ausbildung zu reduzieren. Stattdessen werden Mitarbeiter eingestellt, die bereits über alle Talente und Fähigkeiten verfügen, die sie für ihre Arbeit benötigen, und sie mit ihrem Wissen in das Feld schicken. Viele Vertriebsleiter wissen jedoch, wie schwierig es ist, qualifizierte Verkäufer zu finden. Und es ist sowieso nicht möglich, Erfahrung oder Dienstalter mit Erfolg gleichzusetzen.

Große Anforderungen an Verkäufer

Tatsache ist, dass der Verkauf im heutigen Klima sowohl Kunst als auch Wissenschaft ist. Verkaufen ist ein Beruf, der ein weitaus breiteres Spektrum an Fähigkeiten erfordert als je zuvor - Fähigkeiten, die eine ständige Feinabstimmung und ständige Übung erfordern.

Mangel an fortlaufender Verstärkung und Entwicklung

Das operative Wort hier lautet "andauernd". Selbst wenn Vertriebsmitarbeiter progressive Verkaufstrainings durchlaufen haben, gibt es keine Garantie dafür, dass sie erfolgreich sind. Es ist allgemein bekannt, dass Fertigkeiten im Laufe der Zeit rostig werden, und Verkäufer neigen dazu, schlechte Gewohnheiten auf dem Weg zu erkennen oder einfach Schritte zu überspringen und Abkürzungen zu verwenden, die zu langfristigen Problemen führen können. Vielleicht noch wichtiger ist heute die Tatsache, dass sich Märkte, Wettbewerb, Technologien und Kundenpräferenzen in einem ständigen und sich beschleunigenden Wandel befinden. Dies setzt voraus, dass Vertriebsmitarbeiter in der Lage und gewillt sind, ihre Vertriebsstrategie und ihre Herangehensweise regelmäßig zu überdenken und regelmäßig neue Fähigkeiten und Motivationstraining zu erhalten.



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