Herausforderung 4: Was auch immer Sie glauben, Sie können erreichen - und was auch immer Sie glauben, Sie können es nicht tun, Sie werden es nicht tun.

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Nach einer studie von behavioral sciences research press ist die beängstigende tatsache, dass eine "zurückhaltung der anrufe" im vertrieb zu einem erheblichen teil der umsatzverluste beitragen kann. Die studie ergab, dass 40% der etablierten vertriebsmitarbeiter zeiten der anrufzurückhaltung erlebten, die stark genug waren, um ihren lebensunterhalt im verkauf zu gefährden

Herausforderung 4: Was auch immer Sie glauben, Sie können erreichen - und was auch immer Sie glauben, Sie können es nicht tun, Sie werden es nicht tun.: immer

Selbsteinschränkende Überzeugungen, die die Leistung der Verkäufer einschränken, werden die Verkaufsergebnisse einschränken, da die Verkäufer wie jeder hartnäckig an privaten Überzeugungen über sich selbst, seine Kunden, Märkte, den Wettbewerb und sogar die Wirtschaft festhalten oder negativ auf ihre Verkaufsleistung. Wenn Verkäufer sich nicht als Mehrwert für ihre potenziellen Kunden und Kunden verstehen, neigen sie dazu, Kunden auf eine Weise anzusprechen, die andere Gründe für den Kauf als die echten Geschäftsbedürfnisse des Kunden anspricht.

Dies führt manchmal dazu, dass Verkäufer überverkauft werden (z. B. einen Kunden dazu drängen, "jetzt zu handeln", um einen niedrigen Preis zu erzielen) oder zu zuvorkommend sind. Dies kann auch dazu führen, dass Verkäufer unethisches Verhalten annehmen, weil sie versuchen, ein Produkt zu verkaufen Kunden etwas, das sie weder brauchen noch wollen. Wenn sie sich nicht um die besten Interessen ihrer Kunden kümmern, können die Vertriebsmitarbeiter keine langfristigen Beziehungen aufbauen und Kunden verlieren.

Rufzurückhaltung

Laut einer Studie von Behavioral Sciences Research PressDie erschreckende Tatsache ist, dass die Zurückhaltung der Anrufe im Vertrieb zu einem erheblichen Teil der Umsatzverluste beitragen kann. Die Studie ergab, dass 40% der etablierten Vertriebsmitarbeiter Zeiten der Anrufzurückhaltung erlebten, die stark genug waren, um ihren Lebensunterhalt im Verkauf zu gefährden. Dieselbe Studie zeigte, dass der durchschnittliche Verkäufer, der nur auf Abruf verzichtet, jeden Monat mehr als 15 potenzielle Konten an Mitbewerber verliert.

Um die ständig steigenden Kosten der Anrufzurückhaltung einzudämmen, kann dies nicht allein durch Schulungen erreicht werden. Es erfordert die Arbeit mit den jeweiligen Glaubenssätzen der einzelnen Verkäufer, damit sie sich wirklich befähigt fühlen, ihre selbst geschaffenen mentalen Barrieren zu durchbrechen. Eine bestimmte Statistik in der folgenden Umfrage sollte jedem Verkäufer, der unter „Rufzurückhaltung“ leidet, neues Vertrauen geben

Wie Kunden die Verkaufsmitarbeiter-Umfrage betrachten:

? Verkäufer, die sich nicht um Termine kümmern. 45%

? Verkäufer, die nichts über das Geschäft des Kunden wissen 60%

? Verkäufer, die wenig über ihre Produkte und Dienstleistungen wissen 60%

? Verkäufer, die zu oft anrufen. 39%

? Verkäufer, die nicht oft genug anrufen. 49%

? Verkäufer, die nicht befugt sind, Preise auszuhandeln. 45%

? Verkäufer, die nicht nach der Bestellung fragen. 40%

? Verkäufer, die nicht ordnungsgemäß oder nicht ausreichend organisiert sind. 55%

Die begehrtesten Qualitätskunden möchten Verkaufsmitarbeiter sehen? -competenz!

Übertragung

Erkennt an, dass der Geisteszustand des Verkäufers sofort an seinen Interessenten / Kunden weitergegeben wird, was bedeutet, dass Organisationen vor der Herausforderung stehen, "ständig einen äußerst einfallsreichen Zustand bei ihren Verkäufern zu schaffen". Dies ist äußerst wichtig, denn wenn Verkäufer nicht an sich selbst, ihr Produkt oder ihren Service glauben, übertragen sie unbewusst ihre Einstellung auf verschiedene, subtile und manchmal offenkundige Art und Weise.

Eine Abwärtsspirale

Typischerweise neigen Vertriebsmitarbeiter, die der Meinung sind, dass sie bei niedrigeren Preisen mehr Abschlüsse gewinnen würden, eher zu Preiseinträgen. Dies führt dazu, dass sie sich verängstigt fühlen oder nur ungern mit den Interessenten darüber sprechen, was sie zu bieten haben. Ihre Abwärtsspirale wird dann zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Das Bestreben der Verkäufer, erfolgreich zu sein, kann so sehr von der Notwendigkeit geprägt sein, beliebt zu sein, dass sie es vermeiden werden, die potenziellen Kunden nach Informationen zu fragen, die erforderlich sind, um die zwingenden Kaufgründe der potenziellen Kunden zu ermitteln. Wenn dies geschieht, wird das Schließen zu einem echten Problem, da Verkäufer, die Angst vor Ablehnung haben, das Gefühl haben, dass die Aufforderung zur Bestellung zu einem Zusammenbruch der Beziehung mit ihrer Perspektive führen könnte.

Machtlos fühlen

Die meisten Vertriebsleiter verstehen das Konzept des Aktivitätsmanagements, der Kompetenzentwicklung und der Wissensentwicklung. Intuitiv verstehen Vertriebsleiter auch die entscheidende Bedeutung der richtigen Denkweise. Viel zu viele fühlen sich jedoch machtlos, um ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre negativen Überzeugungen in positive zu verwandeln.

Die wenigen Vertriebsleiter, die sich mit solchen negativen Überzeugungen auseinandersetzen und in der Lage sind, die selbstlimitierenden Überzeugungen ihrer Vertriebsmitarbeiter in befähigende umzuwandeln, haben einen unschlagbaren Erfolgsweg gefunden.


Neuesten Nachrichten: Wie auch immer Sie es messen möchten, es war ein schwieriges Jahr für die meisten Vertriebsfachleute - wahrscheinlich das härteste aller Zeiten. Millionen von Verkäufern auf der ganzen Welt haben ihre Jobs verloren und stehen vor einem sehr düsteren Weihnachtsfest.

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