Kollektionen: Die Midas-Note

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Gesponserte inhalte: in schwierigen zeiten erreichen intelligente geschäftsinhaber ihre kunden auf neue weise, um zahlungen einzuziehen. Fragen sie einfach elizabeth anne frank aus new york.

Elizabeth Anne Frank versuchte vergeblich, 4.500 $ von einem Kunden zu schulden. Fast sechs Monate lang rief die Inhaberin der Modellagentur den Kunden wiederholt an, nur um zu erfahren, dass der Scheck in der Post war, vom Boten geschickt wurde, auf ihr Konto überwiesen wurde usw. Alle Lügen.

Frank war satt und ging schließlich auf die Regierungswebsite von New York City und zahlte 35 Dollar, um eine kleine Klage zu erheben. Der Klient würde innerhalb der Woche die Gerichtsvorladung erhalten, aber Frank verwendete ein wenig Diplomatie, um den Schlag zu mildern. Sie fügte eine Fotokopie der Gerichtsmitteilung an einen mit Obst und Schokolade beladenen Geschenkkorb an und ließ ihn von Hand vor die Haustür ihrer Kunden bringen. Ebenfalls enthalten war eine kleine Notiz mit der Aufschrift: "Nehmen Sie das nicht persönlich, aber ich muss die Schuld eintreiben."

"Ich wollte diesen Kerl wissen lassen, dass ich süß bin, aber es ist mein Ernst", sagt Frank, der Eye5 Marketing und Talent in Manhattan leitet. "Der Geschenkkorb zeigte ihm, dass man Dinge in ein hübsches Paket packen kann, aber trotzdem absolut ernst ist, was so ziemlich das gesamte Ethos meines Modelliergeschäfts ist." Eine Woche später wurde sie voll bezahlt. Sie erhielt sogar eine Entschuldigung vom Kunden. "Entschuldigung für die Verzögerung", schrieb er in einer E-Mail.

In diesen schwierigen wirtschaftlichen Zeiten ist es schwierig für Kleinunternehmer, Forderungen einzuziehen. Kunden möchten in 60 Tagen zahlen, nicht in 30 Tagen. Sie möchten in Raten zahlen. Und manchmal wollen sie überhaupt nicht bezahlen.

Das heißt, Sie sollten über neue Ansätze nachdenken, wenn sich ein Kunde als schwierig erweist.

„Müssen sich Geschäftsinhaber in dieser Volkswirtschaft extra engagieren? Absolut “, sagt Glen Hutchinson, der T & S Collections betreibt, eine Inkasso-Agentur in Calgary, Alberta. „Sie können nicht einfach eine Rechnung versenden und hoffen, dass Sie bezahlt werden. Sie müssen kreativ über den Erfassungsprozess werden. “

Das hat Jeff Finkelstein getan. Er ist der Gründer von Customer Paradigm, einer Webdesign- und Marketingfirma in Boulder, Colorado. Mit Bargeld strenger als je zuvor, hat er ein Incentive-Programm. So gewährt er Kunden, die ihr Guthaben mit einer Kreditkarte bezahlen, einen Rabatt von 10 Prozent. "Es geht darum, Geld in die Tür zu bekommen", sagt er. "Ein Kunde zahlte 24.000 US-Dollar für seine Karte, und deshalb konnten wir die Gehaltsabrechnung treffen."

Finkelstein sagt, sein dringlichstes Problem in diesem Abschwung sei, nicht neue Kunden zu bekommen, sondern von denen zu bezahlen, die er hat. Um dies zu tun, startete er kürzlich eine monatliche E-Mail-Kampagne, in der die Kunden über ihre Schulden informiert wurden. Die Botschaften sind kurz und prägnant. Die Betreffzeile lautet normalerweise: "Mike, Sie haben ein offenes Guthaben von 5.000 $."

„Zuerst beschwerten sich einige meiner Verkäufer, dass wir zu aufdringlich und aufdringlich seien“, sagt Finkelstein. "Ich habe jedoch das Gefühl, dass es wichtig ist, bezahlt zu werden, und die Besitzer kleiner Unternehmen müssen ihre Forderungen aggressiv verwalten."

Kann solch ein aggressiver Ansatz für alle funktionieren? "Keine Frage", sagt Barry Moltz, Moderator von Business Insanity Radio und Autor von Bounce! Versagen, Ausfallsicherheit und Vertrauen für Ihren nächsten großen Erfolg. „Die Kunden respektieren tatsächlich jene Anbieter, die den Bedarf an Bargeld erkennen und dringend auf Inkasso achten. Dies ist kein Zeichen von Schwäche, sondern lediglich ein Zeichen eines Unternehmers, der sein Unternehmen gut führt. “

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie unangenehm sein müssen. Franks Obstkorb-Trick funktionierte und andere sanfte Berührungen. Glenn Phillips, Präsident des 18-jährigen Softwareentwicklungsunternehmens Forte in Pelham, Alabama, nimmt mit Kunden direkt Kontakt auf, wenn sie in Rückstand geraten. Aber er verlangt keine Bezahlung. Stattdessen baut er einen Olivenzweig aus und fragt, ob er etwas tun kann, um ihnen in schwierigen Zeiten zu helfen. "Oft arbeiten wir an flexibleren Konditionen, was mich auf die Zahlungsleiter bringt und letztendlich schneller bezahlt wird", sagt er. „Kleinunternehmer müssen daran denken, dass Geld kein Wort mit vier Buchstaben ist. Du musst darüber reden. "

Frank ist voll einverstanden. Anfang des Jahres geriet sie in einen heftigen Streit mit einem Kunden, der 2.000 Dollar schuldete. Schnell wurde klar, dass der Kunde das Geld einfach nicht hatte. so gab Frank nach und erarbeitete einen Zeitplan für die Mikrozahlung. Der Kunde stimmte zu, 100 Dollar pro Monat für die nächsten 20 Monate zu zahlen. „Eine negative Beziehung zu schaffen zahlt sich kaum aus“, sagt Frank. "Zumindest auf diese Weise sehe ich schließlich das ganze Geld."

Das Letzte, was Sie in dieser Wirtschaft tun wollen, sagt Kollektionskollegin Michelle Dunn, sind verfremdete Kunden. "Die derzeitige wirtschaftliche Situation ist eine vorübergehende Phase", sagt Dunn, Autor von Become the Squeaky Wheel! Ein Leitfaden für Gutschriften und Sammlungen für alle. "Wenn Sie jetzt mit Kunden arbeiten, werden sie noch loyaler, wenn sich die Dinge ändern - und Ihre Rechnungen klettern auf den Stapel."

Aber was ist, wenn Sie alles ausprobiert haben und der Kunde trotzdem nicht bezahlt? Als letzten Ausweg drohen Lieferungen oder Dienstleistungen für alle, die überfällige Zahlungen haben, zu halten, empfiehlt Barry Moltz. Sie sind ja keine Bank. Sie müssen bezahlt werden und das Zurückhalten von Produkten ist möglicherweise der beste Hebel, den Sie haben.

Es hat sich als erfolgreiche Formel für SeaBreeze Syrups erwiesen, einem Anbieter von Getränkekonzentraten und Getränkeausgabegeräten mit Sitz in Towaco, New Jersey. Das Unternehmen bedient Bars, Restaurants und Nachtclubs in der Region New York-New Jersey, und SeaBreeze-Präsident Steve Sanders hat seinen Zustellern die Befugnis erteilt, Kunden abzuschneiden, die bei ihren Zahlungen zu weit zurückfallen.

"Wenn Sie ein Barbesitzer sind, brauchen Sie Soda, um Ihre Getränke zu mischen. Daher müssen Sie uns unbedingt bezahlen", sagt Sanders. „Bezahlung ist das Herzblut eines jeden Unternehmens. Wir gewähren unseren Kunden Kredit, aber wir erwarten, dass sie die Beziehung durch Zahlung der Rechnung anerkennen. "

Dawn Fotopulos, eine erfolgreiche Unternehmerin und Assistenzprofessorin für Wirtschaft am King´s College in New York City, sagt, dass Unternehmer zu Beginn der Kundenbeziehungen Schritte unternehmen sollten, um eine sofortige Bezahlung sicherzustellen. Das bedeutet, dass für jeden neuen Kunden eine Kreditprüfung durchgeführt und fünf Referenzen gesichert werden.

Es ist auch empfehlenswert, dass Unternehmer sich mit der Person in der Kundenorganisation anfreunden, die die Zahlung autorisiert. "Wenden Sie sich an die Person in der Kreditorenbuchhaltung und fragen Sie sie, was Sie tun können, um ihre Arbeit zu erleichtern", rät Fotopulos. „Sogar das Angebot, sie zum Mittagessen mitzunehmen. Wenn Sie diese Person zu Ihrem Verfechter machen, werden Sie eher rechtzeitig bezahlt. "

Und in diesen Tagen gibt es wenige geschäftliche Prioritäten, die wichtiger sind.


Tom Stein hat zu führenden Veröffentlichungen in Wirtschaft und allgemeinem Interesse beigetragen, darunter Wired Magazine, Business 2.0, Venture Capital Journal, und Tennis-Magazin. Zuvor hatte er Mitarbeiterpositionen bei der San Francisco Chronicle, Red Herring und InformationWeek inne. Er war außerdem leitender Redakteur beim Success Magazine, wo er einige der ungewöhnlichsten und einzigartigsten unternehmerischen Unternehmen der Welt vorstellte.


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