Gefahr, Will Robinson: Hier erfahren Sie, wann Sie sich in Verkaufsstörungen befinden

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Wäre es nicht schön, wenn sie jemanden benachrichtigen würden, wenn ihre verkäufe in gefahr sind? Die gute nachricht ist, dass sie keinen roboter brauchen - dies sind einige verräterische anzeichen.

Will Robinson von der alten Science-Fiction-Fernsehsendung Im Weltraum verloren Ich wusste immer, wann es Schwierigkeiten gab, denn der Roboter würde ihn alarmieren und verzweifelt sagen: "Gefahr, Gefahr, Will Robinson!" Die gute Nachricht ist, dass Sie keinen Roboter brauchen. Dies sind die verräterischen Anzeichen dafür, dass Sie in Schwierigkeiten sind - stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wie Sie sie erkennen können.

Gefahrenzeichen # 1: Vorhandensein eines Produkts eines Mitbewerbers

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten mit einem der Benutzer Ihres Produkts vor Ort beim Kunden zusammen. Sie befinden sich in ihrem Produktlager- und -handhabungsbereich, und Sie bemerken einen Container eines Konkurrenzprodukts, der einem der Produkte entspricht, die Sie bereits an diesen Kunden verkaufen. Der Roboter würde gerade jetzt seinen berühmten Satz sagen. Sie werden in Schwierigkeiten geraten, wenn Sie ein derartiges Warnschild ignorieren.

Es ist nicht typisch, plötzlich das Geschäft zu verlieren. Wenn ein Kunde sich für einen Produktwechsel entscheidet, ist dies normalerweise eine durchdachte Geschäftsentscheidung. Um diese Entscheidung zu treffen, ist häufig ein Leistungsnachweis erforderlich, dh der Kunde wird das Produkt eines Mitbewerbers sorgfältig prüfen, bevor er die Änderung vornimmt.

Wenn Sie also ein konkurrenzfähiges Produkt in Ihrem Geschäft vorfinden, sollten Sie besser Fragen stellen. Warum ist es dort? Wer hat danach gefragt? Gab es ein Problem mit Ihrer Lösung? Wonach suchen sie? Was war das Ergebnis?

Sie haben Probleme, wenn Sie nichts tun oder wenn Sie keine Antworten auf Ihre Fragen erhalten.

Gefahrenzeichen # 2: Feedback von Kunden nicht zu hören

Was könnte schlimmer sein als ein wichtiger Kunde, der das Produkt eines Mitbewerbers bewertet? Schlimmer wäre es nicht zu wissen, dass sie das tun. Warum also würde nicht Wissen Sie? Es kann sein, dass Sie keine Verbindung zu jemandem außerhalb der Einkaufsabteilung haben. Oder Sie kennen keinen Benutzer Ihres Produkts oder Influencers, der über die Leistung Ihres Produkts entscheidet.

Alle guten Verkäufer sollten wissen, wie ihre Produkte funktionieren. Das heißt, sie sprechen direkt - nicht durch Dritte - mit den Menschen, die ihre Produkte verwenden. Sie hören, was Kunden mögen, was ihnen nicht gefällt und was verbessert werden könnte. Diese Gespräche sind Frühwarnsignale, um auf kleine Probleme aufmerksam zu werden, die später zu größeren Problemen werden könnten.

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Denken Sie daran, auch wenn Sie einem Kunden ein Produkt verkaufen und das Produkt gut funktioniert, könnte es da einen unzufriedenen Benutzer geben, der zufällig auch ein wichtiger Einflussfaktor ist. Diese Person könnte Ihre Bemühungen sabotieren, indem Sie negative Dinge über die Leistung Ihres Produkts sagen. Und selbst wenn diese negativen Dinge nicht zutreffen, ist der Schaden angerichtet worden.

Auf der anderen Seite können Sie Probleme vermeiden, wenn Sie mit Personen in Kontakt bleiben, die Ihre Produkte verwenden, um bei Problemen frühzeitig zu warnen. Und wenn Sie Warnungen erhalten, graben Sie tiefer und richten Sie sie an.

Gefahrenzeichen # 3: Ihr Kundenkontakt wird ersetzt

Bei jedem Personalwechsel mit einem Kunden kann dies als ein Moment der Chance und Gefahr betrachtet werden. Manchmal kann die Ankunft einer neuen Person Vertriebsmitarbeitern eine positive Verkaufschance bieten, aber es ist auch ein Warnsignal, wenn Ihr aktueller Kunde das Unternehmen verlässt und durch einen neuen Mitarbeiter ersetzt wird. Viele neue Manager nehmen gerne Änderungen vor, nur um ihre Autorität auszuüben, und eine solche Änderung bringt oft einen Lieferanten mit sich, mit dem sie in der Vergangenheit Geschäfte gemacht haben. Dieser Lieferant sind Sie möglicherweise nicht. Das ist vielleicht nicht fair, aber es passiert oft.

Wenn bei einer Kundenfirma ein neuer Mitarbeiter eingestellt wird, müssen Sie sich möglicherweise vor dem Betrieb beweisen. Bist du bereit, das zu tun? Haben Sie physische Nachweise dafür, dass Sie bereits mit dem Unternehmen gearbeitet haben, um Kosten zu reduzieren, Kosten zu vermeiden oder dem Unternehmen zu helfen, Geld zu verdienen? Denken Sie daran, dass das, was Sie sagen, kein Beweis ist. Es ist nur ein Beweis, wenn die Ergebnisse, die Sie geliefert haben, schriftlich sind. Haben Sie einen Leistungsnachweis dokumentiert? Hoffentlich haben Sie dies bereits getan, sodass Sie die Dokumentation zur Hand haben, um sie der neuen Person vorzustellen. Damit haben Sie die Chance zu beweisen, dass das Geschäft erhalten bleibt, wenn Ihr neuer Kunde aufgeschlossen und fair ist.

Präsident John F. Kennedy verstand die Gefahr gut, als er sagte: "Die Chinesen schreiben mit zwei Pinselstrichen das Wort" Krise ". Ein Pinselstrich bedeutet Gefahr. der andere für die gelegenheit. Seien Sie sich in einer Krise der Gefahr bewusst - aber erkennen Sie die Gelegenheit an. “Für alle Gefahren, denen Will Robinson und der Roboter ausgesetzt sind, sind die Dinge immer gut gelaufen. Wenn Sie lernen, auf die Gefahrenhinweise aufmerksam zu bleiben und diese für lukrative neue Verkaufschancen zu nutzen, werden Ihre Verkäufe nicht von dieser Welt sein.

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Will Robinson von der alten Science-Fiction-Fernsehsendung Im Weltraum verloren Ich wusste immer, wann es Schwierigkeiten gab, denn der Roboter würde ihn alarmieren und verzweifelt sagen: "Gefahr, Gefahr, Will Robinson!" Die gute Nachricht ist, dass Sie keinen Roboter brauchen. Dies sind die verräterischen Anzeichen dafür, dass Sie in Schwierigkeiten sind - stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wie Sie sie erkennen können.

Gefahrenzeichen # 1: Vorhandensein eines Produkts eines Mitbewerbers

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten mit einem der Benutzer Ihres Produkts vor Ort beim Kunden zusammen. Sie befinden sich in ihrem Produktlager- und -handhabungsbereich, und Sie bemerken einen Container eines Konkurrenzprodukts, der einem der Produkte entspricht, die Sie bereits an diesen Kunden verkaufen. Der Roboter würde gerade jetzt seinen berühmten Satz sagen. Sie werden in Schwierigkeiten geraten, wenn Sie ein derartiges Warnschild ignorieren.

Es ist nicht typisch, plötzlich das Geschäft zu verlieren. Wenn ein Kunde sich für einen Produktwechsel entscheidet, ist dies normalerweise eine durchdachte Geschäftsentscheidung. Um diese Entscheidung zu treffen, ist häufig ein Leistungsnachweis erforderlich, dh der Kunde wird das Produkt eines Mitbewerbers sorgfältig prüfen, bevor er die Änderung vornimmt.

Wenn Sie also ein konkurrenzfähiges Produkt in Ihrem Geschäft vorfinden, sollten Sie besser Fragen stellen. Warum ist es dort? Wer hat danach gefragt? Gab es ein Problem mit Ihrer Lösung? Wonach suchen sie? Was war das Ergebnis?

Sie haben Probleme, wenn Sie nichts tun oder wenn Sie keine Antworten auf Ihre Fragen erhalten.

Gefahrenzeichen # 2: Feedback von Kunden nicht zu hören

Was könnte schlimmer sein als ein wichtiger Kunde, der das Produkt eines Mitbewerbers bewertet? Schlimmer wäre es nicht zu wissen, dass sie das tun. Warum also würde nicht Wissen Sie? Es kann sein, dass Sie keine Verbindung zu jemandem außerhalb der Einkaufsabteilung haben. Oder Sie kennen keinen Benutzer Ihres Produkts oder Influencers, der über die Leistung Ihres Produkts entscheidet.

Alle guten Verkäufer sollten wissen, wie ihre Produkte funktionieren. Das heißt, sie sprechen direkt - nicht durch Dritte - mit den Menschen, die ihre Produkte verwenden. Sie hören, was Kunden mögen, was ihnen nicht gefällt und was verbessert werden könnte. Diese Gespräche sind Frühwarnsignale, um auf kleine Probleme aufmerksam zu werden, die später zu größeren Problemen werden könnten.

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Denken Sie daran, auch wenn Sie einem Kunden ein Produkt verkaufen und das Produkt gut funktioniert, könnte es da einen unzufriedenen Benutzer geben, der zufällig auch ein wichtiger Einflussfaktor ist. Diese Person könnte Ihre Bemühungen sabotieren, indem Sie negative Dinge über die Leistung Ihres Produkts sagen. Und selbst wenn diese negativen Dinge nicht zutreffen, ist der Schaden angerichtet worden.

Auf der anderen Seite können Sie Probleme vermeiden, wenn Sie mit Personen in Kontakt bleiben, die Ihre Produkte verwenden, um bei Problemen frühzeitig zu warnen. Und wenn Sie Warnungen erhalten, graben Sie tiefer und richten Sie sie an.

Gefahrenzeichen # 3: Ihr Kundenkontakt wird ersetzt

Bei jedem Personalwechsel mit einem Kunden kann dies als ein Moment der Chance und Gefahr betrachtet werden. Manchmal kann die Ankunft einer neuen Person Vertriebsmitarbeitern eine positive Verkaufschance bieten, aber es ist auch ein Warnsignal, wenn Ihr aktueller Kunde das Unternehmen verlässt und durch einen neuen Mitarbeiter ersetzt wird. Viele neue Manager nehmen gerne Änderungen vor, nur um ihre Autorität auszuüben, und eine solche Änderung bringt oft einen Lieferanten mit sich, mit dem sie in der Vergangenheit Geschäfte gemacht haben. Dieser Lieferant sind Sie möglicherweise nicht. Das ist vielleicht nicht fair, aber es passiert oft.


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