Dead Lead oder Follow Up?

{h1}

Bei der nachverfolgung von perspektiven ist es wichtig zu wissen, wie eine untersuchung in interesse umgewandelt wird.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Sie sind bereit für ein spektakuläres Jahr. Die Lösung wurde getroffen, um Ihre Geschäftsbeziehungen zu stärken, mehr Kunden anzuziehen und Ihre Karriere voranzutreiben.

Sie haben angefangen, die Liste der Interessenten zu überprüfen, die in der Vergangenheit Ihre Stimme abgelehnt haben. Sicher, sie haben Sie vielleicht schon früher abgelehnt, aber Sie wissen, dass sich das ganze Jahr über Veränderungen ergeben - in der Wirtschaft, in der Technologie und bei den Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden. Wenn Ihr Ansatz lediglich darin besteht, „Basis zu berühren“ und zu sehen, ob er in der Lage ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, haben Sie den gleichen „Plan“ wie jeder andere Verkäufer.

Bevor Sie den Kontakt wiederherstellen, verbringen Sie einige Zeit mit der Auswertung des Kontos. Wahrscheinlich gab es Dinge, die Sie während Ihrer anfänglichen Interaktion vermisst haben, die Sie den Verkauf gekostet haben. Wenn Sie die Bereiche entdecken, die Sie stärken müssen, Ihr Denken neu ausrichten und eine einzigartige Strategie entwickeln, können Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen. Hier sind ein paar Ideen:

1. Stellen Sie fest, warum sie wirklich nicht gekauft haben.
Dies geschieht am besten sofort nach Ablehnung, aber es ist auch eine gute Möglichkeit, sich vor jemandem zurückzuziehen. Der Schlüssel ist, Ihre Interessenten dazu zu bringen, offen mit Ihnen zu sprechen. Dies kann schwierig sein, da viele Interessenten das Bedürfnis verspüren, die Wahrheit zu verschleiern, um zu vermeiden, "Ihre Gefühle zu verletzen". Stattdessen verwenden sie allgemeine Argumente, nennen den Preis, den Wunsch, beim aktuellen Verkäufer zu bleiben, ein Mangel an verfügbarem Budget oder schlechtes Timing.

Entdecken Sie den wahren Grund, indem Sie Fragen zu den Zielen dieses Jahres und den Problemen stellen, mit denen sie mit ihrem aktuellen Anbieter, Produkt oder Service konfrontiert sind. Dies führt oft zu einem Gespräch über den potenziellen Kauf Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung, das Sie sonst niemals geöffnet hätten. Fragen stellen wie Was möchten Sie mit Ihrem aktuellen Produkt oder Ihrer Dienstleistung verbessern oder ändern? oder Welche Lösung würde mein Produkt oder Service bieten, die Sie motiviert, die Zusammenarbeit mit uns zu erkunden?

2. Mach deine Hausaufgaben.
Es reicht nicht aus, das Problem einfach zu verstehen und eine Lösung bereitzustellen. Erkennen Sie die zukünftigen Anforderungen Ihres potenziellen Kunden. Wo stehen sie in ihrer jeweiligen Branche und wie ist das mit den vergangenen Jahren? Welche Veränderungen werden für ihre Branche erwartet? Wird sich die Wirtschaft oder Technologie auf ihre Geschäfte auswirken? Mit welchen Problemen werden sie dieses Jahr konfrontiert? Wie kann die Verwendung Ihres Produkts oder Services dazu beitragen, diese Probleme zu lösen? Informieren Sie sich über Pressemitteilungen, Jahresberichte oder Artikel über das potenzielle Unternehmen. Wenn Sie eine neue Kaufgelegenheit erstellen möchten, ermitteln Sie die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden - Bedürfnisse, die Ihre potenziellen Kunden möglicherweise nicht einmal selbst identifizieren können.

3. Holen Sie sich ihre Aufmerksamkeit.
Was ist der Prospekt? primär Motivation, Ihnen ein anderes Mal zuzuhören? Bestimmen Sie einen besonderen Vorteil, den Ihr Produkt ihnen bietet. Um die Aufmerksamkeit des Interessenten zu wecken, rufen Sie an oder senden Sie ein kurzes und kurzes Schreiben oder eine E-Mail und beschreiben Sie die spezifischen Probleme, die bei der Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gelöst werden können. Seien Sie kreativ. Es gibt wahrscheinlich Dutzende von Funktionen, die Sie fördern könnten. Es liegt an Ihnen, denjenigen aufzudecken, der jeden Interessenten dazu motivieren würde, erneut mit Ihnen zu sprechen. Nachdem Sie neue Strategien und Ideen für einen bestimmten Interessenten entwickelt haben, öffnen Sie die Konversation erneut, indem Sie darauf eingehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das ergänzt oder verbessert, was sie gerade tun oder ihre Herausforderungen entschärfen.

4. Werden Sie mehr als nur ein Verkäufer - werden Sie eine Ressource.
Halten Sie sich bei der Nachverfolgung davon ab, in der Absicht anzurufen, nachzuschauen, ob sie Ihre Informationen erhalten haben, oder "einchecken" zu lassen, um zu fragen, ob sie unmittelbare Bedürfnisse für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung haben. Nehmen Sie sich etwas Zeit und weben Sie einen zwingenden Grund für Ihren Anruf. Wie können Sie ihnen einen Mehrwert bieten? Gibt es etwas, das Sie rechtzeitig über Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung oder über ihre Branche mit Ihnen teilen können? Gibt es etwas Anwendbares und Neues, über das Sie diskutieren können? Haben Sie eine Erfolgsgeschichte für Kunden, die Sie teilen können?

Bestimmen Sie, wie Sie zum Wachstum des Geschäfts eines potenziellen Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinaus beitragen können. Dies könnte durch die Bereitstellung eines kostenlosen Newsletters, eines Schulungsseminars oder eines besseren Serviceplans geschehen. Sie könnten sie mit anderen in Ihrem Einflusskreis verbinden, die zum Erfolg ihres Unternehmens beitragen können. Erstellen Sie einen Wettbewerb unter Ihren Mitarbeitern, um Ideen zu entwickeln, die Ihrem Produkt und Ihren Dienstleistungen einen Mehrwert verleihen, ohne Ihre Preise oder Gebühren zu erhöhen. Mehr Service und Mehrwert zu einem wahrscheinlichen niedrigeren Preis schafft neues Interesse. Ein Mehrwert für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ohne zusätzliche Kosten für den Kunden zu erzielen, übertrifft deren Erwartungen.

5. Stoppen Sie den Verkauf von Produkten und beginnen Sie, messbare Ergebnisse zu verkaufen.
Feature- und Vorteilsverkauf ist eine aussterbende Strategie. Die meisten Unternehmen verkaufen nicht mehr Produkte, sondern bieten Lösungen an. Um eine Lösung bereitzustellen, müssen Sie zunächst das Problem verstehen. Interessenten interessieren sich mehr für das Endergebnis oder den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung als für das, was Ihr Produkt tut. Dies kann eine höhere Produktivität, geringere Gemeinkosten, Geldeinsparungen oder eine Steigerung der Lebensqualität bedeuten. Welche Probleme löst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Welches Endergebnis oder Wert werden sie von dem, was Sie anbieten, erfahren? Kann es quantifiziert werden?

Geben Sie dem Interessenten beim Kaltanruf, beim Follow-up oder beim Networking einen zwingenden Grund, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren. Wenn Ihre Gründe nicht stark genug sind, um jemanden aus einem Trägheitszustand in Interesse oder Handlung zu versetzen, haben Sie die Möglichkeit, ihn zu überarbeiten.

Befragen Sie Ihre bisherigen und aktuellen Kunden. Stellen Sie Fragen vorab, um die Position Ihres Kunden vollständig zu verstehen und warum er sie überhaupt gekauft hat. Was würde dazu führen, dass sie in Bezug auf ihre Bewertung im Beruf gut aussehen? Denken Sie daran, dass die Leute aus ihren Gründen kaufen, nicht Ihren. Sie können dann nach vorne blicken und eine Strategie entwickeln, die genau bestimmt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren zukünftigen Kunden helfen kann und welche messbaren Ergebnisse sie erwarten können.

6. Hören Sie auf, toten Gelegenheiten nachzujagen.
Machen Sie zu viele Folgeanrufe? Unabhängig davon, ob es sich um eine hartnäckige Haltung handelt oder es widerstrebend ist, einen Verkauf als wirklich tot zu akzeptieren, verbringen Vertriebsmitarbeiter manchmal zu viel Zeit damit, Konten zu jagen, die einfach nicht als potenzielle Verkäufe gelten. Dies sollte in der ersten Phase des Verkaufsprozesses, der Qualifikationsphase, erkannt werden. Wenn dies nicht der Fall war, stellen Sie Fragen, um genau zu bestimmen, wo der Interessent steht. Wenn Sie über die Möglichkeit diskutieren, das Geschäft eines Interessenten zu verdienen, ist es wichtig, dass Sie ihm die Möglichkeit geben, nicht nur zu sagen Ja aber Nein auch. Wenn Sie abgelehnt werden, fühlen Sie sich abgelehnt, aber Sie können auch zu vielversprechenderen Perspektiven übergehen.

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Sie sind bereit für ein spektakuläres Jahr. Die Lösung wurde getroffen, um Ihre Geschäftsbeziehungen zu stärken, mehr Kunden anzuziehen und Ihre Karriere voranzutreiben.

Sie haben angefangen, die Liste der Interessenten zu überprüfen, die in der Vergangenheit Ihre Stimme abgelehnt haben. Sicher, sie haben Sie vielleicht schon früher abgelehnt, aber Sie wissen, dass sich das ganze Jahr über Veränderungen ergeben - in der Wirtschaft, in der Technologie und bei den Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden. Wenn Ihr Ansatz lediglich darin besteht, „Basis zu berühren“ und zu sehen, ob er in der Lage ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, haben Sie den gleichen „Plan“ wie jeder andere Verkäufer.

Bevor Sie den Kontakt wiederherstellen, verbringen Sie einige Zeit mit der Auswertung des Kontos. Wahrscheinlich gab es Dinge, die Sie während Ihrer anfänglichen Interaktion vermisst haben, die Sie den Verkauf gekostet haben. Wenn Sie die Bereiche entdecken, die Sie stärken müssen, Ihr Denken neu ausrichten und eine einzigartige Strategie entwickeln, können Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen. Hier sind ein paar Ideen:

1. Stellen Sie fest, warum sie wirklich nicht gekauft haben.
Dies geschieht am besten sofort nach Ablehnung, aber es ist auch eine gute Möglichkeit, sich vor jemandem zurückzuziehen. Der Schlüssel ist, Ihre Interessenten dazu zu bringen, offen mit Ihnen zu sprechen. Dies kann schwierig sein, da viele Interessenten das Bedürfnis verspüren, die Wahrheit zu verschleiern, um zu vermeiden, "Ihre Gefühle zu verletzen". Stattdessen verwenden sie allgemeine Argumente, nennen den Preis, den Wunsch, beim aktuellen Verkäufer zu bleiben, ein Mangel an verfügbarem Budget oder schlechtes Timing.

Entdecken Sie den wahren Grund, indem Sie Fragen zu den Zielen dieses Jahres und den Problemen stellen, mit denen sie mit ihrem aktuellen Anbieter, Produkt oder Service konfrontiert sind. Dies führt oft zu einem Gespräch über den potenziellen Kauf Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung, das Sie sonst niemals geöffnet hätten. Fragen stellen wie Was möchten Sie mit Ihrem aktuellen Produkt oder Ihrer Dienstleistung verbessern oder ändern? oder Welche Lösung würde mein Produkt oder Service bieten, die Sie motiviert, die Zusammenarbeit mit uns zu erkunden?

2. Mach deine Hausaufgaben.
Es reicht nicht aus, das Problem einfach zu verstehen und eine Lösung bereitzustellen. Erkennen Sie die zukünftigen Anforderungen Ihres potenziellen Kunden. Wo stehen sie in ihrer jeweiligen Branche und wie ist das mit den vergangenen Jahren? Welche Veränderungen werden für ihre Branche erwartet? Wird sich die Wirtschaft oder Technologie auf ihre Geschäfte auswirken? Mit welchen Problemen werden sie dieses Jahr konfrontiert? Wie kann die Verwendung Ihres Produkts oder Services dazu beitragen, diese Probleme zu lösen? Informieren Sie sich über Pressemitteilungen, Jahresberichte oder Artikel über das potenzielle Unternehmen. Wenn Sie eine neue Kaufgelegenheit erstellen möchten, ermitteln Sie die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden - Bedürfnisse, die Ihre potenziellen Kunden möglicherweise nicht einmal selbst identifizieren können.

3. Holen Sie sich ihre Aufmerksamkeit.
Was ist der Prospekt? primär Motivation, Ihnen ein anderes Mal zuzuhören? Bestimmen Sie einen besonderen Vorteil, den Ihr Produkt ihnen bietet. Um die Aufmerksamkeit des Interessenten zu wecken, rufen Sie an oder senden Sie ein kurzes und kurzes Schreiben oder eine E-Mail und beschreiben Sie die spezifischen Probleme, die bei der Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gelöst werden können. Seien Sie kreativ. Es gibt wahrscheinlich Dutzende von Funktionen, die Sie fördern könnten. Es liegt an Ihnen, denjenigen aufzudecken, der jeden Interessenten dazu motivieren würde, erneut mit Ihnen zu sprechen. Nachdem Sie neue Strategien und Ideen für einen bestimmten Interessenten entwickelt haben, öffnen Sie die Konversation erneut, indem Sie darauf eingehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das ergänzt oder verbessert, was sie gerade tun oder ihre Herausforderungen entschärfen.

4. Werden Sie mehr als nur ein Verkäufer - werden Sie eine Ressource.
Halten Sie sich bei der Nachverfolgung davon ab, in der Absicht anzurufen, nachzuschauen, ob sie Ihre Informationen erhalten haben, oder "einchecken" zu lassen, um zu fragen, ob sie unmittelbare Bedürfnisse für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung haben. Nehmen Sie sich etwas Zeit und weben Sie einen zwingenden Grund für Ihren Anruf. Wie können Sie ihnen einen Mehrwert bieten? Gibt es etwas, das Sie rechtzeitig über Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung oder über ihre Branche mit Ihnen teilen können? Gibt es etwas Anwendbares und Neues, über das Sie diskutieren können? Haben Sie eine Erfolgsgeschichte für Kunden, die Sie teilen können?

Bestimmen Sie, wie Sie zum Wachstum des Geschäfts eines potenziellen Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinaus beitragen können. Dies könnte durch die Bereitstellung eines kostenlosen Newsletters, eines Schulungsseminars oder eines besseren Serviceplans geschehen. Sie könnten sie mit anderen in Ihrem Einflusskreis verbinden, die zum Erfolg ihres Unternehmens beitragen können. Erstellen Sie einen Wettbewerb unter Ihren Mitarbeitern, um Ideen zu entwickeln, die Ihrem Produkt und Ihren Dienstleistungen einen Mehrwert verleihen, ohne Ihre Preise oder Gebühren zu erhöhen. Mehr Service und Mehrwert zu einem wahrscheinlichen niedrigeren Preis schafft neues Interesse. Ein Mehrwert für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ohne zusätzliche Kosten für den Kunden zu erzielen, übertrifft deren Erwartungen.

5. Stoppen Sie den Verkauf von Produkten und beginnen Sie, messbare Ergebnisse zu verkaufen.
Feature- und Vorteilsverkauf ist eine aussterbende Strategie. Die meisten Unternehmen verkaufen nicht mehr Produkte, sondern bieten Lösungen an. Um eine Lösung bereitzustellen, müssen Sie zunächst das Problem verstehen. Interessenten interessieren sich mehr für das Endergebnis oder den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung als für das, was Ihr Produkt tut. Dies kann eine höhere Produktivität, geringere Gemeinkosten, Geldeinsparungen oder eine Steigerung der Lebensqualität bedeuten. Welche Probleme löst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Welches Endergebnis oder Wert werden sie von dem, was Sie anbieten, erfahren? Kann es quantifiziert werden?

Geben Sie dem Interessenten beim Kaltanruf, beim Follow-up oder beim Networking einen zwingenden Grund, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren. Wenn Ihre Gründe nicht stark genug sind, um jemanden aus einem Trägheitszustand in Interesse oder Handlung zu versetzen, haben Sie die Möglichkeit, ihn zu überarbeiten.

Befragen Sie Ihre bisherigen und aktuellen Kunden. Stellen Sie Fragen vorab, um die Position Ihres Kunden vollständig zu verstehen und warum er sie überhaupt gekauft hat. Was würde dazu führen, dass sie in Bezug auf ihre Bewertung im Beruf gut aussehen? Denken Sie daran, dass die Leute aus ihren Gründen kaufen, nicht Ihren. Sie können dann nach vorne blicken und eine Strategie entwickeln, die genau bestimmt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren zukünftigen Kunden helfen kann und welche messbaren Ergebnisse sie erwarten können.

6. Hören Sie auf, toten Gelegenheiten nachzujagen.
Machen Sie zu viele Folgeanrufe? Unabhängig davon, ob es sich um eine hartnäckige Haltung handelt oder es widerstrebend ist, einen Verkauf als wirklich tot zu akzeptieren, verbringen Vertriebsmitarbeiter manchmal zu viel Zeit damit, Konten zu jagen, die einfach nicht als potenzielle Verkäufe gelten. Dies sollte in der ersten Phase des Verkaufsprozesses, der Qualifikationsphase, erkannt werden. Wenn dies nicht der Fall war, stellen Sie Fragen, um genau zu bestimmen, wo der Interessent steht. Wenn Sie über die Möglichkeit diskutieren, das Geschäft eines Interessenten zu verdienen, ist es wichtig, dass Sie ihm die Möglichkeit geben, nicht nur zu sagen Ja aber Nein auch. Wenn Sie abgelehnt werden, fühlen Sie sich abgelehnt, aber Sie können auch zu vielversprechenderen Perspektiven übergehen.

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Sie sind bereit für ein spektakuläres Jahr. Die Lösung wurde getroffen, um Ihre Geschäftsbeziehungen zu stärken, mehr Kunden anzuziehen und Ihre Karriere voranzutreiben.

Sie haben angefangen, die Liste der Interessenten zu überprüfen, die in der Vergangenheit Ihre Stimme abgelehnt haben. Sicher, sie haben Sie vielleicht schon früher abgelehnt, aber Sie wissen, dass sich das ganze Jahr über Veränderungen ergeben - in der Wirtschaft, in der Technologie und bei den Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden. Wenn Ihr Ansatz lediglich darin besteht, „Basis zu berühren“ und zu sehen, ob er in der Lage ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, haben Sie den gleichen „Plan“ wie jeder andere Verkäufer.

Bevor Sie den Kontakt wiederherstellen, verbringen Sie einige Zeit mit der Auswertung des Kontos. Wahrscheinlich gab es Dinge, die Sie während Ihrer anfänglichen Interaktion vermisst haben, die Sie den Verkauf gekostet haben. Wenn Sie die Bereiche entdecken, die Sie stärken müssen, Ihr Denken neu ausrichten und eine einzigartige Strategie entwickeln, können Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen. Hier sind ein paar Ideen:

1. Stellen Sie fest, warum sie wirklich nicht gekauft haben.
Dies geschieht am besten sofort nach Ablehnung, aber es ist auch eine gute Möglichkeit, sich vor jemandem zurückzuziehen. Der Schlüssel ist, Ihre Interessenten dazu zu bringen, offen mit Ihnen zu sprechen. Dies kann schwierig sein, da viele Interessenten das Bedürfnis verspüren, die Wahrheit zu verschleiern, um zu vermeiden, "Ihre Gefühle zu verletzen". Stattdessen verwenden sie allgemeine Argumente, nennen den Preis, den Wunsch, beim aktuellen Verkäufer zu bleiben, ein Mangel an verfügbarem Budget oder schlechtes Timing.

Entdecken Sie den wahren Grund, indem Sie Fragen zu den Zielen dieses Jahres und den Problemen stellen, mit denen sie mit ihrem aktuellen Anbieter, Produkt oder Service konfrontiert sind. Dies führt oft zu einem Gespräch über den potenziellen Kauf Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung, das Sie sonst niemals geöffnet hätten. Fragen stellen wie Was möchten Sie mit Ihrem aktuellen Produkt oder Ihrer Dienstleistung verbessern oder ändern? oder Welche Lösung würde mein Produkt oder Service bieten, die Sie motiviert, die Zusammenarbeit mit uns zu erkunden?

2. Mach deine Hausaufgaben.
Es reicht nicht aus, das Problem einfach zu verstehen und eine Lösung bereitzustellen. Erkennen Sie die zukünftigen Anforderungen Ihres potenziellen Kunden. Wo stehen sie in ihrer jeweiligen Branche und wie ist das mit den vergangenen Jahren? Welche Veränderungen werden für ihre Branche erwartet? Wird sich die Wirtschaft oder Technologie auf ihre Geschäfte auswirken? Mit welchen Problemen werden sie dieses Jahr konfrontiert? Wie kann die Verwendung Ihres Produkts oder Services dazu beitragen, diese Probleme zu lösen? Informieren Sie sich über Pressemitteilungen, Jahresberichte oder Artikel über das potenzielle Unternehmen. Wenn Sie eine neue Kaufgelegenheit erstellen möchten, ermitteln Sie die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden - Bedürfnisse, die Ihre potenziellen Kunden möglicherweise nicht einmal selbst identifizieren können.

3. Holen Sie sich ihre Aufmerksamkeit.
Was ist der Prospekt? primär Motivation, Ihnen ein anderes Mal zuzuhören? Bestimmen Sie einen besonderen Vorteil, den Ihr Produkt ihnen bietet.Um die Aufmerksamkeit des Interessenten zu wecken, rufen Sie an oder senden Sie ein kurzes und kurzes Schreiben oder eine E-Mail und beschreiben Sie die spezifischen Probleme, die bei der Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gelöst werden können. Seien Sie kreativ. Es gibt wahrscheinlich Dutzende von Funktionen, die Sie fördern könnten. Es liegt an Ihnen, denjenigen aufzudecken, der jeden Interessenten dazu motivieren würde, erneut mit Ihnen zu sprechen. Nachdem Sie neue Strategien und Ideen für einen bestimmten Interessenten entwickelt haben, öffnen Sie die Konversation erneut, indem Sie darauf eingehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das ergänzt oder verbessert, was sie gerade tun oder ihre Herausforderungen entschärfen.

4. Werden Sie mehr als nur ein Verkäufer - werden Sie eine Ressource.
Halten Sie sich bei der Nachverfolgung davon ab, in der Absicht anzurufen, nachzuschauen, ob sie Ihre Informationen erhalten haben, oder "einchecken" zu lassen, um zu fragen, ob sie unmittelbare Bedürfnisse für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung haben. Nehmen Sie sich etwas Zeit und weben Sie einen zwingenden Grund für Ihren Anruf. Wie können Sie ihnen einen Mehrwert bieten? Gibt es etwas, das Sie rechtzeitig über Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung oder über ihre Branche mit Ihnen teilen können? Gibt es etwas Anwendbares und Neues, über das Sie diskutieren können? Haben Sie eine Erfolgsgeschichte für Kunden, die Sie teilen können?

Bestimmen Sie, wie Sie zum Wachstum des Geschäfts eines potenziellen Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinaus beitragen können. Dies könnte durch die Bereitstellung eines kostenlosen Newsletters, eines Schulungsseminars oder eines besseren Serviceplans geschehen. Sie könnten sie mit anderen in Ihrem Einflusskreis verbinden, die zum Erfolg ihres Unternehmens beitragen können. Erstellen Sie einen Wettbewerb unter Ihren Mitarbeitern, um Ideen zu entwickeln, die Ihrem Produkt und Ihren Dienstleistungen einen Mehrwert verleihen, ohne Ihre Preise oder Gebühren zu erhöhen. Mehr Service und Mehrwert zu einem wahrscheinlichen niedrigeren Preis schafft neues Interesse. Ein Mehrwert für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ohne zusätzliche Kosten für den Kunden zu erzielen, übertrifft deren Erwartungen.

5. Stoppen Sie den Verkauf von Produkten und beginnen Sie, messbare Ergebnisse zu verkaufen.
Feature- und Vorteilsverkauf ist eine aussterbende Strategie. Die meisten Unternehmen verkaufen nicht mehr Produkte, sondern bieten Lösungen an. Um eine Lösung bereitzustellen, müssen Sie zunächst das Problem verstehen. Interessenten interessieren sich mehr für das Endergebnis oder den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung als für das, was Ihr Produkt tut. Dies kann eine höhere Produktivität, geringere Gemeinkosten, Geldeinsparungen oder eine Steigerung der Lebensqualität bedeuten. Welche Probleme löst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Welches Endergebnis oder Wert werden sie von dem, was Sie anbieten, erfahren? Kann es quantifiziert werden?

Geben Sie dem Interessenten beim Kaltanruf, beim Follow-up oder beim Networking einen zwingenden Grund, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren. Wenn Ihre Gründe nicht stark genug sind, um jemanden aus einem Trägheitszustand in Interesse oder Handlung zu versetzen, haben Sie die Möglichkeit, ihn zu überarbeiten.

Befragen Sie Ihre bisherigen und aktuellen Kunden. Stellen Sie Fragen vorab, um die Position Ihres Kunden vollständig zu verstehen und warum er sie überhaupt gekauft hat. Was würde dazu führen, dass sie in Bezug auf ihre Bewertung im Beruf gut aussehen? Denken Sie daran, dass die Leute aus ihren Gründen kaufen, nicht Ihren. Sie können dann nach vorne blicken und eine Strategie entwickeln, die genau bestimmt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren zukünftigen Kunden helfen kann und welche messbaren Ergebnisse sie erwarten können.

6. Hören Sie auf, toten Gelegenheiten nachzujagen.
Machen Sie zu viele Folgeanrufe? Unabhängig davon, ob es sich um eine hartnäckige Haltung handelt oder es widerstrebend ist, einen Verkauf als wirklich tot zu akzeptieren, verbringen Vertriebsmitarbeiter manchmal zu viel Zeit damit, Konten zu jagen, die einfach nicht als potenzielle Verkäufe gelten. Dies sollte in der ersten Phase des Verkaufsprozesses, der Qualifikationsphase, erkannt werden. Wenn dies nicht der Fall war, stellen Sie Fragen, um genau zu bestimmen, wo der Interessent steht. Wenn Sie über die Möglichkeit diskutieren, das Geschäft eines Interessenten zu verdienen, ist es wichtig, dass Sie ihm die Möglichkeit geben, nicht nur zu sagen Ja aber Nein auch. Wenn Sie abgelehnt werden, fühlen Sie sich abgelehnt, aber Sie können auch zu vielversprechenderen Perspektiven übergehen.

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.


Video: FollowUp Lead Process With Automatic Tasks


HowToMintMoney.com
Alle Rechte Vorbehalten!
Nachdruck Von Materialien Ist Möglich Mit Bezug Auf Die Quelle - Website: HowToMintMoney.com

© 2012–2019 HowToMintMoney.com