Entscheidungsfindung durch Online-Forschung beeinflusst

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Search funnel kann ihnen dabei helfen, neue käufer zu finden.

Denken Sie wie Ihr Kunde. Sie haben diesen Satz wahrscheinlich schon einmal gehört. Okay, nicht viel Neues dort, aber haben Sie überlegt, wie Ihr Kunde zu suchen?

Wir müssen darüber nachdenken, wie Menschen online suchen, um besser zu verstehen, wie sie kaufen oder was sie kaufen wollen. Haben Sie versucht, die Schritte neu zu erstellen, die ein Käufer bei der Suche nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung durchlaufen könnte? Lassen Sie mich klarer sagen - wir verpassen die Möglichkeit in Marketing und Vertrieb, wenn wir nicht das bewerten, was ich als "Suchtrichter" bezeichne.

Was genau ist ein Suchtrichter?

Es gibt unzählige Illustrationen über Verkaufstrichter und wie Sie sich bewegen, führt zum Schließen. Das ist ähnlich. Käufer und Suchende lassen sich oben in einen Trichter fallen und schwenken eine Weile in der breiten Umgebung. Wenn sie fokussierter werden, fallen sie tiefer in den Trichter. Ich betrachte diese Sucher, Käufer, gerne als Fallschirmspringer. Einige von ihnen sind Experten und können das Ziel erreichen, auf das sie abzielen. Andere streben einfach danach, wieder auf der Erde zu landen.

Das Marketing soll die Interessenten direkt in das Verkaufsteam des Unternehmens oder in die Spitze eines Verkaufstrichters führen, oder? Die Broschüre, die Messe oder der E-Mail-Newsletter lockt sie und sie entscheiden sich für den Kauf, je nachdem, was wir gesagt oder geschrieben haben. Ist das genau oder beinahe wahr?

2007 untersuchte Enquiro (ich weiß, ich weiß - es ist schon etwas älter), eine Suchmarketingfirma, wie Online-Einkäufe getätigt werden (Business to Business, nicht Consumer). Es stellte sich nicht überraschend heraus, dass Online-Recherchen für die Kaufentscheidung von entscheidender Bedeutung waren.

Einige Fakten von Enquiro:

• Google dominiert die B2B-Suche mit 77% des Marktes

• 74,4% Klick-organische Ergebnisse; Bezahlte Anzeigen mit 18,7% Klick

• 85,3% gaben an, vor dem Kauf online zu gehen

Ein Kunde wollte kürzlich Folgendes wissen: „Wie verhalten sich Ärzte online? Sind sie aktiv? Kaufen sie? Verwenden sie Software-as-a-Service-Produkte? "

Bei der Untersuchung dieser Fragen untersuchten wir die Käuferabsichten, aber bei unserer Forschung sowie bei ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten fehlte etwas. Wir haben ständig nach Wegen gesucht, die Kaufabsichten zu verkürzen oder zu umgehen, da wir nicht so viele Informationen darüber finden, wie Ärzte Dienste online kaufen (für ihre Praktiken, nicht als Verbraucher). Suchabsicht und Suchverhalten wurden zu unserem Fokus anstelle der Käuferabsicht.

Also habe ich mich in die Welt der Pay-per-Click- und SEO / SEM-Experten begeben, die sich im Land der Kundensuchmuster aufhalten. Was ich fand, war eine Sprache, die sich von meinem Suchtrichtervisual unterschied, aber das war eindeutig das Gleiche.

Die Experten für Suchoptimierung und Pay-per-Click sprachen darüber, von generischen Keywords zu Marken oder bestimmten Keywords zu wechseln. Sie sprachen über Traffic und Conversion und wie jede Art von Keyword eine Rolle spielte. Beides war natürlich wichtig, aber wir konzentrieren uns oft so stark auf die Conversion, dass wir die Lead-Support-Gelegenheit verpassen, die generische Keywords zulassen.

In einer von Microsoft Ad Center in Auftrag gegebenen Comscore-Studie bestätigten sie, dass „generische Keywords wichtig sind, um Nutzer auf Ihre Website zu lenken, aber möglicherweise nicht sofort in einen Verkauf umgewandelt werden. Treiber für Conversions sind Markenschlüsselwörter, aber ohne die von Generics bereitgestellte Verfeinerung und Filterung können viele Marken möglicherweise nicht von Benutzern entdeckt werden. “

Wir haben auch Daten in einer Umfragewert von Neilsen für die Net-Ratings gefunden, aus denen hervorgeht, dass generische und Marken-Keywords kombiniert werden müssen.

Da 85,3% die Suchfunktion verwenden, um Dienste und Produkte zu finden und zu erkunden, müssen wir uns an den geeigneten Anschlussstellen befinden, um in ihren Verstand zu bleiben und in ihren Gedanken zu bleiben, während sie sich darauf vorbereiten, auf die Schaltfläche „Kaufe jetzt" Taste.


TJ McCue ist ein strategischer Berater für Inhalte und Gründer des Sales Rescue Teams, eine kostenlose Beratung zum Online-Verkauf und Marketing für Kleinunternehmer.

Denken Sie wie Ihr Kunde. Sie haben diesen Satz wahrscheinlich schon einmal gehört. Okay, nicht viel Neues dort, aber haben Sie überlegt, wie Ihr Kunde zu suchen?

Wir müssen darüber nachdenken, wie Menschen online suchen, um besser zu verstehen, wie sie kaufen oder was sie kaufen wollen. Haben Sie versucht, die Schritte neu zu erstellen, die ein Käufer bei der Suche nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung durchlaufen könnte? Lassen Sie mich klarer sagen - wir verpassen die Möglichkeit in Marketing und Vertrieb, wenn wir nicht das bewerten, was ich als "Suchtrichter" bezeichne.

Was genau ist ein Suchtrichter?

Es gibt unzählige Illustrationen über Verkaufstrichter und wie Sie sich bewegen, führt zum Schließen. Das ist ähnlich. Käufer und Suchende lassen sich oben in einen Trichter fallen und schwenken eine Weile in der breiten Umgebung. Wenn sie fokussierter werden, fallen sie tiefer in den Trichter. Ich betrachte diese Sucher, Käufer, gerne als Fallschirmspringer. Einige von ihnen sind Experten und können das Ziel erreichen, auf das sie abzielen. Andere streben einfach danach, wieder auf der Erde zu landen.

Das Marketing soll die Interessenten direkt in das Verkaufsteam des Unternehmens oder in die Spitze eines Verkaufstrichters führen, oder? Die Broschüre, die Messe oder der E-Mail-Newsletter lockt sie und sie entscheiden sich für den Kauf, je nachdem, was wir gesagt oder geschrieben haben. Ist das genau oder beinahe wahr?

2007 untersuchte Enquiro (ich weiß, ich weiß - es ist schon etwas älter), eine Suchmarketingfirma, wie Online-Einkäufe getätigt werden (Business to Business, nicht Consumer). Es stellte sich nicht überraschend heraus, dass Online-Recherchen für die Kaufentscheidung von entscheidender Bedeutung waren.

Einige Fakten von Enquiro:

• Google dominiert die B2B-Suche mit 77% des Marktes

• 74,4% Klick-organische Ergebnisse; Bezahlte Anzeigen mit 18,7% Klick

• 85,3% gaben an, vor dem Kauf online zu gehen

Ein Kunde wollte kürzlich Folgendes wissen: „Wie verhalten sich Ärzte online? Sind sie aktiv? Kaufen sie? Verwenden sie Software-as-a-Service-Produkte? "

Bei der Untersuchung dieser Fragen untersuchten wir die Käuferabsichten, aber bei unserer Forschung sowie bei ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten fehlte etwas. Wir haben ständig nach Wegen gesucht, die Kaufabsichten zu verkürzen oder zu umgehen, da wir nicht so viele Informationen darüber finden, wie Ärzte Dienste online kaufen (für ihre Praktiken, nicht als Verbraucher). Suchabsicht und Suchverhalten wurden zu unserem Fokus anstelle der Käuferabsicht.

Also habe ich mich in die Welt der Pay-per-Click- und SEO / SEM-Experten begeben, die sich im Land der Kundensuchmuster aufhalten. Was ich fand, war eine Sprache, die sich von meinem Suchtrichtervisual unterschied, aber das war eindeutig das Gleiche.

Die Experten für Suchoptimierung und Pay-per-Click sprachen darüber, von generischen Keywords zu Marken oder bestimmten Keywords zu wechseln. Sie sprachen über Traffic und Conversion und wie jede Art von Keyword eine Rolle spielte. Beides war natürlich wichtig, aber wir konzentrieren uns oft so stark auf die Conversion, dass wir die Lead-Support-Gelegenheit verpassen, die generische Keywords zulassen.


Video: Krebs: Hoffnung durch Forschung - Dokumentation von NZZ Format (2004)


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