Entwickeln eines referenzbasierten Mindset

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Wenn sie ein referenzbasierter verkäufer werden möchten, müssen sie lernen, wie ein referenzbasierter verkäufer zu denken.

Sind Sie über 85% aller Verkäufer, Fachleute und Unternehmer, die es schwierig und frustrierend finden, qualitativ hochwertige Empfehlungen von Ihren Kunden und Kunden zu erhalten? Sie haben die Predigten darüber gehört, wie Empfehlungen die beste Marketingmethode sind, die es gibt - und dann festgestellt, dass nur wenige qualitativ hochwertige Empfehlungen generieren, um Empfehlungen tatsächlich zu einem wesentlichen Teil ihres Marketingplans zu machen? Wie die meisten hören Sie den Hype, sehen aber nur wenige Ergebnisse?

Der Fehler liegt nicht bei dir. Das Problem ist eher die Art und Weise, wie Sie gelernt haben, nach Empfehlungen zu suchen. Wenn Sie wie die große Mehrheit der Verkäufer sind, wurde Ihnen beigebracht, „gute Arbeit zu leisten und um Empfehlungen zu bitten“. Dies ist die typische Schulung zum Einsatz der wichtigsten Marketingmethode.

Wenn es so verdammt wichtig und effektiv ist, warum wird so wenig Zeit und Aufmerksamkeit aufgewendet, um die Leute darin zu schulen, wie Empfehlungen generiert werden?

Ehrlich gesagt, weil nur wenige das Thema studiert haben und wirklich verstehen, wie eine große Anzahl von qualitativ hochwertigen Empfehlungen generiert wird. Im Gegensatz zu anderen Teilen des Verkaufsprozesses, die bis zum Tode analysiert und studiert wurden, wurde die Generierung von Empfehlungen immer als Teil des Verkaufsprozesses angesehen, der unkontrollierbar war. Entweder haben Sie um Empfehlungen gebeten oder nicht. Entweder wusste Ihr Kunde jemanden, an den er sich wenden konnte, oder er wusste es nicht. Entweder haben Sie Empfehlungen bekommen oder nicht.

Verkäufer, Manager und Verkaufstrainer wissen seit Jahrzehnten, dass die traditionelle Methode der Generierung von Empfehlungen, „gute Arbeit leisten und nach Empfehlungen fragen“, nicht sehr gut funktioniert. Sie argumentierten jedoch, es gab einfach nichts, was dagegen getan werden könnte - Sie könnten die Generierung von Empfehlungen nicht in einen disziplinierten, vorhersehbaren Prozess wie den Rest des Verkaufsprozesses umwandeln, oder?

Jüngste Untersuchungen zu Empfehlungen von anderen und mir haben gezeigt, dass die Generierung von Empfehlungen nicht dem Zufall überlassen werden muss. Es kann und muss ein disziplinierter Prozess sein, um funktionieren zu können. Tatsächlich haben die meisten Mega-produzierenden Verkäufer ihren eigenen Prozess durch Ausprobieren entwickelt, der eine enorme Menge an qualitativ hochwertigen Empfehlungen von nahezu jedem ihrer Kunden und Kunden generiert.

Auch wenn ein logischer, disziplinierter Verweisgenerierungsprozess die Voraussetzungen für die Beschaffung einer großen Anzahl von qualitativ hochwertigen Verweisen von jedem Kunden schaffen kann, so wie bei allen anderen Aspekten des Verkaufsprozesses, ist Ihre Einstellung zu Verweisen und Ihrem Unternehmen der Schlüssel zum Treffen die Prozessarbeit.

Um Ihr Verkaufsgeschäft in ein referenzbasiertes Modell umzuwandeln, müssen Sie Ihre Denkweise überdenken und überarbeiten. Sie müssen gründlich in das Modell mit Verkaufsempfehlungen eintauchen. Ihre Kunden und Interessenten müssen davon überzeugt sein, dass Ihr Unternehmen auf Empfehlungen basiert, und damit Sie Ihre Aussagen und Proklamationen als überweisungsbasiert ernst nehmen können, müssen Sie die professionelle Einstellung eines überweisungsbasierten Verkäufers projizieren. Mit anderen Worten, Sie müssen "den Teil handeln", um "der Teil zu werden".

Es ist schwieriger als es klingt, den Teil zu spielen, der Teil zu werden. Es erfordert, dass Sie sich vollständig für die Idee einsetzen, dass Ihr Unternehmen auf Empfehlungen basiert - selbst wenn Sie zu diesem Zeitpunkt nur wenige Empfehlungen erhalten. Sie müssen Ihr Denken neu abstimmen, damit alles, was Sie tun und sagen, Ihr auf Überweisungen basierendes Geschäft vermittelt.

Warum ist es so wichtig, dass Sie Ihren Verstand neu trainieren, um als überweisungsbasierter Verkäufer zu denken? Ganz einfach, weil das Generieren einer großen Anzahl hochqualifizierter Empfehlungen ein Prozess ist, der von dem Moment an beginnt, an dem Sie einen Interessenten zum ersten Mal treffen, und sich in der gesamten Beziehung fortsetzt - hoffentlich seit Jahren. Darüber hinaus müssen der Interessent und der Kunde, wie bereits erwähnt, Ihre Behauptungen bezüglich eines auf Überweisung basierenden Unternehmens ernst nehmen.

Der Prozess der Empfehlungsgenerierung erfordert, dass Sie sowohl in Ihren Kunden als auch in Ihren Interessenten ständig Empfehlungssamen pflanzen und mit Wasser füllen. Das Pflanzen und Tränken muss zu einem Teil Ihrer Natur werden. Sie müssen in der Lage sein, das Saatgut fallen zu lassen und es ohne zu zögern oder umständlich zu gießen. Dies erfordert einen Geisteszustand, der sich immer der Möglichkeiten bewusst ist, die sich bieten, wenn sie sich darstellen.

Wie entwickeln Sie diese mentale Einstellung? Zuallererst müssen Sie entscheiden, dass Sie als überweisungsbasierter Verkäufer das wollen, was Sie tun möchten. Viele Vertriebsmitarbeiter versuchen, ein auf Empfehlungen basierendes Unternehmen auf halbem Weg zu entwickeln. Sie möchten auswählen können, wem sie sich als überweisungsbasiert präsentieren möchten und an wen sie sich nicht wenden. So funktioniert es nicht. Sie befürchten, dass sie, wenn sie sich als streng überweisungsorientiert ausweisen, die Möglichkeit verlieren, nicht-bezogene Kunden anzunehmen. Das ist alles andere als wahr.

In der Tat, wenn Sie sich ausschließlich als referenzbasiert präsentieren, können Sie nicht-referierte Kunden gewinnen. Die Leute wollen mit den Besten arbeiten. Sie möchten von den Branchenführern einkaufen. Je exklusiver Sie werden, desto mehr Menschen möchten mit Ihnen arbeiten.

Denken Sie an die Zeiten, an denen Sie an einem Juwelier- oder Möbelgeschäft vorbeigegangen sind, auf dessen Schild „Nur nach Termin“ steht. Warum einen Termin vereinbaren? Weil es funktioniert. Du willst in den Laden. Sie möchten wissen, was so exklusiv ist, dass Sie einen Termin vereinbaren müssen, um ihn zu sehen. Außerdem fragen Sie sich, ob Sie es sich leisten können. Und wenn Sie reinkommen und etwas finden, das Sie sich leisten können, kaufen Sie es. Warum? Weil es aus diesem Laden kam. Dann erzählen Sie allen Ihren Freunden, was Sie in einem solchen Laden gekauft haben und wie exklusiv der Laden ist und wie besonders Ihr Einkauf ist.

Dieselbe Psychologie arbeitet mit dem Verkauf. Je exklusiver Sie werden, desto mehr Menschen möchten mit Ihnen arbeiten. Nur weil Sie sich nur als Vermittlung bewerben, bedeutet das nicht, dass Sie keine nicht vermittelten Kunden annehmen können. Sie erklären dem Interessenten einfach, dass Sie, obwohl Sie mit Kundenempfehlungen arbeiten, diese gerne als Kunden übernehmen werden. Sogar neue Verkäufer, die praktisch keinen Kundenstamm haben, können dieses Format verwenden.

Dieser Ansatz wird jedoch nicht lange funktionieren, wenn Sie dann durch Ihre Worte und Taten vermitteln, dass Ihre Aussage nur eine Lüge war. Sobald Sie sich als referenzbasiert etabliert haben, müssen Sie die referenzbasierte Einstellung beibehalten, auch wenn Sie einen nicht referenzierten Kunden einstellen. Wenn Sie dies nicht tun, wirken Sie auf Betrug und verlieren sofort an Glaubwürdigkeit.

Wenn Sie sich nicht uneingeschränkt dazu verpflichten können, ein überweisungsbasierter Vertriebsmitarbeiter zu werden, können Sie einfach einige Vermittlungstechniken erlernen und in Ihrem Verkaufssystem anwenden. Versuchen Sie nicht, ein referenzbasiertes System mit einem nicht referenzbasierten System zu kombinieren. Es funktioniert nicht

Zweitens müssen Sie, nachdem Sie bestimmt haben, dass Sie ein überweisungsbasierter Verkäufer werden möchten, Ihr gesamtes Marketingmaterial entsprechend Ihrer neuen Vertriebsmethodik ändern. Alles verändern. Ihre Visitenkarten, Briefpapier, E-Mail-Signatur, Marketing-Flyer, Website und alles muss Ihr auf Verweis basierendes Geschäft widerspiegeln. Dies ist der Punkt, an dem viele Verkäufer ihre Wahl überdenken. Sie machen sich Sorgen, dass nicht geworbene Interessenten durch Werbung für die Welt, dass sie von Empfehlungen arbeiten, an ihnen vorbeigehen werden. Wieder ist die Psychologie des Verkaufs, dass je exklusiver Sie sind, desto mehr Menschen möchten mit Ihnen zusammenarbeiten.

Stellen Sie beim Erstellen Ihrer Marketingmaterialien sicher, dass Ihre Aussagen mutig und unkompliziert sind. Verweis-Taglines wie "Ich (Herz) Verweise" oder "Ich liebe Verweise" geben einfach an, dass Sie gelegentlich Verweise erhalten möchten. Das ist nicht die Nachricht, die Sie kommunizieren möchten. Etwas Mutigeres, wie z. B. „Termin nur nach Verweis“ oder „Verweisbasiert, Client Centered“, funktioniert gut.

Ihre Verweiserklärung vermittelt Ihren Interessenten und Kunden nicht nur, dass Sie ein überweisungsbasierter Verkäufer sind, sondern auch, dass Sie verweisbasiert sind. Es ist eine ständige Erinnerung an Sie, dass Ihre Denkweise die eines überweisungsbasierten Verkaufspersonals sein muss.

Nachdem Sie Ihre Marketingmaterialien geändert haben, müssen Sie Ihre Diskussion mit Kunden und Interessenten ändern. Denken Sie in Bezug auf Überweisungssamen und Bewässerung dieser Samen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, um Ihre Kunden und Interessenten daran zu erinnern, dass Sie auf Empfehlungen verweisen und auf Empfehlungen warten. Wenn Sie den Techniken und Strategien in folgen Schaffung einer Million Dollar Umsatzerlöse pro Jahr: Verkaufserfolg durch Kundenempfehlungen Um sicherzustellen, dass Ihr Kunde weiß, dass Sie Überweisungen erwarten, dass er genau weiß, was eine Überweisung für Sie ist, und dass Sie genau wissen, welche Erwartungen und Prioritäten der Kunde beim Verkauf hat, können Sie Ihre Empfehlungen während des gesamten Verkaufs frei pflanzen, wässern und jäten ohne Angst davor zu sein, Ihre Kunden und Interessenten zu überfordern oder zu entfremden. Um dies jedoch erfolgreich durchführen zu können, müssen Sie eine Überweisungs-Denkweise entwickelt haben. Wenn Sie sich nicht sicher fühlen, oder, noch schlimmer, unaufrichtig.

Entwickeln Sie Ihr überweisungsbasiertes Infomercial und wiederholen Sie es dann so oft, dass es Ihre Selbstverständlichkeit ist. Ihr Infomercial teilt Ihren Interessenten und Kunden nicht nur Ihren überweisungsbasierten Status mit, es hilft auch, Ihren Verstand zu entwickeln. Wenn Sie Ihr Infomercial durchdenken und weiterentwickeln und es immer wieder für sich selbst wiederholen, bis es wirklich ein natürlicher Teil Ihres Denkens ist, überzeugen Sie sich selbst von Ihrem auf Empfehlungen basierenden Geschäftsmodell. Sie sind dabei, sich selbst zu verkaufen, während Sie sich auf den Verkauf Ihrer Interessenten und Kunden vorbereiten.

Ein referenzbasiertes Verkaufsmodell kann natürlich in jedes Verkaufssystem integriert werden. Dabei spielt es keine Rolle, was das Produkt oder die Dienstleistung ist, ob Sie ein Außendienstmitarbeiter oder ein Verkaufsmitarbeiter sind oder ob Sie noch keine Erfahrung im Vertrieb haben oder Erfahrung mit Alles, was erforderlich ist, ist das Erlernen und Vervollkommnen der Techniken und Strategien des Empfehlensverkaufs. Diese Tools funktionieren jedoch nicht, wenn Sie nicht zuerst überzeugt sind, dass Sie ein überweisungsbasierter Verkäufer sind. Überzeugen Sie sich selbst und überzeugen Sie Ihre Kunden. Überzeugen Sie Ihre Kunden und setzen Sie die Techniken und Strategien ein Schaffung einer Million Dollar Umsatzerlöse pro Jahr: Verkaufserfolg durch Kundenempfehlungenund die Empfehlungen werden kommen.

Sind Sie über 85% aller Verkäufer, Fachleute und Unternehmer, die es schwierig und frustrierend finden, qualitativ hochwertige Empfehlungen von Ihren Kunden und Kunden zu erhalten? Sie haben die Predigten darüber gehört, wie Empfehlungen die beste Marketingmethode sind, die es gibt - und dann festgestellt, dass nur wenige qualitativ hochwertige Empfehlungen generieren, um Empfehlungen tatsächlich zu einem wesentlichen Teil ihres Marketingplans zu machen? Wie die meisten hören Sie den Hype, sehen aber nur wenige Ergebnisse?

Der Fehler liegt nicht bei dir. Das Problem ist eher die Art und Weise, wie Sie gelernt haben, nach Empfehlungen zu suchen. Wenn Sie wie die große Mehrheit der Verkäufer sind, wurde Ihnen beigebracht, „gute Arbeit zu leisten und um Empfehlungen zu bitten“. Dies ist die typische Schulung zum Einsatz der wichtigsten Marketingmethode.

Wenn es so verdammt wichtig und effektiv ist, warum wird so wenig Zeit und Aufmerksamkeit aufgewendet, um die Leute darin zu schulen, wie Empfehlungen generiert werden?

Ehrlich gesagt, weil nur wenige das Thema studiert haben und wirklich verstehen, wie eine große Anzahl von qualitativ hochwertigen Empfehlungen generiert wird. Im Gegensatz zu anderen Teilen des Verkaufsprozesses, die bis zum Tode analysiert und studiert wurden, wurde die Generierung von Empfehlungen immer als Teil des Verkaufsprozesses angesehen, der unkontrollierbar war. Entweder haben Sie um Empfehlungen gebeten oder nicht. Entweder wusste Ihr Kunde jemanden, an den er sich wenden konnte, oder er wusste es nicht. Entweder haben Sie Empfehlungen bekommen oder nicht.

Verkäufer, Manager und Verkaufstrainer wissen seit Jahrzehnten, dass die traditionelle Methode der Generierung von Empfehlungen, „gute Arbeit leisten und nach Empfehlungen fragen“, nicht sehr gut funktioniert. Sie argumentierten jedoch, es gab einfach nichts, was dagegen getan werden könnte - Sie könnten die Generierung von Empfehlungen nicht in einen disziplinierten, vorhersehbaren Prozess wie den Rest des Verkaufsprozesses umwandeln, oder?

Jüngste Untersuchungen zu Empfehlungen von anderen und mir haben gezeigt, dass die Generierung von Empfehlungen nicht dem Zufall überlassen werden muss. Es kann und muss ein disziplinierter Prozess sein, um funktionieren zu können. Tatsächlich haben die meisten Mega-produzierenden Verkäufer ihren eigenen Prozess durch Ausprobieren entwickelt, der eine enorme Menge an qualitativ hochwertigen Empfehlungen von nahezu jedem ihrer Kunden und Kunden generiert.

Auch wenn ein logischer, disziplinierter Verweisgenerierungsprozess die Voraussetzungen für die Beschaffung einer großen Anzahl von qualitativ hochwertigen Verweisen von jedem Kunden schaffen kann, so wie bei allen anderen Aspekten des Verkaufsprozesses, ist Ihre Einstellung zu Verweisen und Ihrem Unternehmen der Schlüssel zum Treffen die Prozessarbeit.

Um Ihr Verkaufsgeschäft in ein referenzbasiertes Modell umzuwandeln, müssen Sie Ihre Denkweise überdenken und überarbeiten. Sie müssen gründlich in das Modell mit Verkaufsempfehlungen eintauchen. Ihre Kunden und Interessenten müssen davon überzeugt sein, dass Ihr Unternehmen auf Empfehlungen basiert, und damit Sie Ihre Aussagen und Proklamationen als überweisungsbasiert ernst nehmen können, müssen Sie die professionelle Einstellung eines überweisungsbasierten Verkäufers projizieren. Mit anderen Worten, Sie müssen "den Teil handeln", um "der Teil zu werden".

Es ist schwieriger als es klingt, den Teil zu spielen, der Teil zu werden. Es erfordert, dass Sie sich vollständig für die Idee einsetzen, dass Ihr Unternehmen auf Empfehlungen basiert - selbst wenn Sie zu diesem Zeitpunkt nur wenige Empfehlungen erhalten. Sie müssen Ihr Denken neu abstimmen, damit alles, was Sie tun und sagen, Ihr auf Überweisungen basierendes Geschäft vermittelt.

Warum ist es so wichtig, dass Sie Ihren Verstand neu trainieren, um als überweisungsbasierter Verkäufer zu denken? Ganz einfach, weil das Generieren einer großen Anzahl hochqualifizierter Empfehlungen ein Prozess ist, der von dem Moment an beginnt, an dem Sie einen Interessenten zum ersten Mal treffen, und sich in der gesamten Beziehung fortsetzt - hoffentlich seit Jahren. Darüber hinaus müssen der Interessent und der Kunde, wie bereits erwähnt, Ihre Behauptungen bezüglich eines auf Überweisung basierenden Unternehmens ernst nehmen.

Der Prozess der Empfehlungsgenerierung erfordert, dass Sie sowohl in Ihren Kunden als auch in Ihren Interessenten ständig Empfehlungssamen pflanzen und mit Wasser füllen. Das Pflanzen und Tränken muss zu einem Teil Ihrer Natur werden. Sie müssen in der Lage sein, das Saatgut fallen zu lassen und es ohne zu zögern oder umständlich zu gießen. Dies erfordert einen Geisteszustand, der sich immer der Möglichkeiten bewusst ist, die sich bieten, wenn sie sich darstellen.

Wie entwickeln Sie diese mentale Einstellung? Zuallererst müssen Sie entscheiden, dass Sie als überweisungsbasierter Verkäufer das wollen, was Sie tun möchten. Viele Vertriebsmitarbeiter versuchen, ein auf Empfehlungen basierendes Unternehmen auf halbem Weg zu entwickeln. Sie möchten auswählen können, wem sie sich als überweisungsbasiert präsentieren möchten und an wen sie sich nicht wenden. So funktioniert es nicht. Sie befürchten, dass sie, wenn sie sich als streng überweisungsorientiert ausweisen, die Möglichkeit verlieren, nicht-bezogene Kunden anzunehmen. Das ist alles andere als wahr.

In der Tat, wenn Sie sich ausschließlich als referenzbasiert präsentieren, können Sie nicht-referierte Kunden gewinnen. Die Leute wollen mit den Besten arbeiten. Sie möchten von den Branchenführern einkaufen. Je exklusiver Sie werden, desto mehr Menschen möchten mit Ihnen arbeiten.

Denken Sie an die Zeiten, an denen Sie an einem Juwelier- oder Möbelgeschäft vorbeigegangen sind, auf dessen Schild „Nur nach Termin“ steht. Warum einen Termin vereinbaren? Weil es funktioniert. Du willst in den Laden. Sie möchten wissen, was so exklusiv ist, dass Sie einen Termin vereinbaren müssen, um ihn zu sehen. Außerdem fragen Sie sich, ob Sie es sich leisten können. Und wenn Sie reinkommen und etwas finden, das Sie sich leisten können, kaufen Sie es. Warum? Weil es aus diesem Laden kam. Dann erzählen Sie allen Ihren Freunden, was Sie in einem solchen Laden gekauft haben und wie exklusiv der Laden ist und wie besonders Ihr Einkauf ist.

Dieselbe Psychologie arbeitet mit dem Verkauf. Je exklusiver Sie werden, desto mehr Menschen möchten mit Ihnen arbeiten. Nur weil Sie sich nur als Vermittlung bewerben, bedeutet das nicht, dass Sie keine nicht vermittelten Kunden annehmen können. Sie erklären dem Interessenten einfach, dass Sie, obwohl Sie mit Kundenempfehlungen arbeiten, diese gerne als Kunden übernehmen werden. Sogar neue Verkäufer, die praktisch keinen Kundenstamm haben, können dieses Format verwenden.

Dieser Ansatz wird jedoch nicht lange funktionieren, wenn Sie dann durch Ihre Worte und Taten vermitteln, dass Ihre Aussage nur eine Lüge war. Sobald Sie sich als referenzbasiert etabliert haben, müssen Sie die referenzbasierte Einstellung beibehalten, auch wenn Sie einen nicht referenzierten Kunden einstellen. Wenn Sie dies nicht tun, wirken Sie auf Betrug und verlieren sofort an Glaubwürdigkeit.

Wenn Sie sich nicht uneingeschränkt dazu verpflichten können, ein überweisungsbasierter Vertriebsmitarbeiter zu werden, können Sie einfach einige Vermittlungstechniken erlernen und in Ihrem Verkaufssystem anwenden. Versuchen Sie nicht, ein referenzbasiertes System mit einem nicht referenzbasierten System zu kombinieren. Es funktioniert nicht

Zweitens müssen Sie, nachdem Sie bestimmt haben, dass Sie ein überweisungsbasierter Verkäufer werden möchten, Ihr gesamtes Marketingmaterial entsprechend Ihrer neuen Vertriebsmethodik ändern. Alles verändern. Ihre Visitenkarten, Briefpapier, E-Mail-Signatur, Marketing-Flyer, Website und alles muss Ihr auf Verweis basierendes Geschäft widerspiegeln. Dies ist der Punkt, an dem viele Verkäufer ihre Wahl überdenken. Sie machen sich Sorgen, dass nicht geworbene Interessenten durch Werbung für die Welt, dass sie von Empfehlungen arbeiten, an ihnen vorbeigehen werden. Wieder ist die Psychologie des Verkaufs, dass je exklusiver Sie sind, desto mehr Menschen möchten mit Ihnen zusammenarbeiten.

Stellen Sie beim Erstellen Ihrer Marketingmaterialien sicher, dass Ihre Aussagen mutig und unkompliziert sind. Verweis-Taglines wie "Ich (Herz) Verweise" oder "Ich liebe Verweise" geben einfach an, dass Sie gelegentlich Verweise erhalten möchten. Das ist nicht die Nachricht, die Sie kommunizieren möchten. Etwas Mutigeres, wie z. B. „Termin nur nach Verweis“ oder „Verweisbasiert, Client Centered“, funktioniert gut.

Ihre Verweiserklärung vermittelt Ihren Interessenten und Kunden nicht nur, dass Sie ein überweisungsbasierter Verkäufer sind, sondern auch, dass Sie verweisbasiert sind. Es ist eine ständige Erinnerung an Sie, dass Ihre Denkweise die eines überweisungsbasierten Verkaufspersonals sein muss.

Nachdem Sie Ihre Marketingmaterialien geändert haben, müssen Sie Ihre Diskussion mit Kunden und Interessenten ändern. Denken Sie in Bezug auf Überweisungssamen und Bewässerung dieser Samen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, um Ihre Kunden und Interessenten daran zu erinnern, dass Sie auf Empfehlungen verweisen und auf Empfehlungen warten. Wenn Sie den Techniken und Strategien in folgen Schaffung einer Million Dollar Umsatzerlöse pro Jahr: Verkaufserfolg durch Kundenempfehlungen Um sicherzustellen, dass Ihr Kunde weiß, dass Sie Überweisungen erwarten, dass er genau weiß, was eine Überweisung für Sie ist, und dass Sie genau wissen, welche Erwartungen und Prioritäten der Kunde beim Verkauf hat, können Sie Ihre Empfehlungen während des gesamten Verkaufs frei pflanzen, wässern und jäten ohne Angst davor zu sein, Ihre Kunden und Interessenten zu überfordern oder zu entfremden. Um dies jedoch erfolgreich durchführen zu können, müssen Sie eine Überweisungs-Denkweise entwickelt haben. Wenn Sie sich nicht sicher fühlen, oder, noch schlimmer, unaufrichtig.

Entwickeln Sie Ihr überweisungsbasiertes Infomercial und wiederholen Sie es dann so oft, dass es Ihre Selbstverständlichkeit ist. Ihr Infomercial teilt Ihren Interessenten und Kunden nicht nur Ihren überweisungsbasierten Status mit, es hilft auch, Ihren Verstand zu entwickeln. Wenn Sie Ihr Infomercial durchdenken und weiterentwickeln und es immer wieder für sich selbst wiederholen, bis es wirklich ein natürlicher Teil Ihres Denkens ist, überzeugen Sie sich selbst von Ihrem auf Empfehlungen basierenden Geschäftsmodell. Sie sind dabei, sich selbst zu verkaufen, während Sie sich auf den Verkauf Ihrer Interessenten und Kunden vorbereiten.

Ein referenzbasiertes Verkaufsmodell kann natürlich in jedes Verkaufssystem integriert werden. Dabei spielt es keine Rolle, was das Produkt oder die Dienstleistung ist, ob Sie ein Außendienstmitarbeiter oder ein Verkaufsmitarbeiter sind oder ob Sie noch keine Erfahrung im Vertrieb haben oder Erfahrung mit Alles, was erforderlich ist, ist das Erlernen und Vervollkommnen der Techniken und Strategien des Empfehlensverkaufs. Diese Tools funktionieren jedoch nicht, wenn Sie nicht zuerst überzeugt sind, dass Sie ein überweisungsbasierter Verkäufer sind. Überzeugen Sie sich selbst und überzeugen Sie Ihre Kunden. Überzeugen Sie Ihre Kunden und setzen Sie die Techniken und Strategien ein Schaffung einer Million Dollar Umsatzerlöse pro Jahr: Verkaufserfolg durch Kundenempfehlungenund die Empfehlungen werden kommen.

Sind Sie über 85% aller Verkäufer, Fachleute und Unternehmer, die es schwierig und frustrierend finden, qualitativ hochwertige Empfehlungen von Ihren Kunden und Kunden zu erhalten? Sie haben die Predigten darüber gehört, wie Empfehlungen die beste Marketingmethode sind, die es gibt - und dann festgestellt, dass nur wenige qualitativ hochwertige Empfehlungen generieren, um Empfehlungen tatsächlich zu einem wesentlichen Teil ihres Marketingplans zu machen? Wie die meisten hören Sie den Hype, sehen aber nur wenige Ergebnisse?

Der Fehler liegt nicht bei dir. Das Problem ist eher die Art und Weise, wie Sie gelernt haben, nach Empfehlungen zu suchen. Wenn Sie wie die große Mehrheit der Verkäufer sind, wurde Ihnen beigebracht, „gute Arbeit zu leisten und um Empfehlungen zu bitten“. Dies ist die typische Schulung zum Einsatz der wichtigsten Marketingmethode.

Wenn es so verdammt wichtig und effektiv ist, warum wird so wenig Zeit und Aufmerksamkeit aufgewendet, um die Leute darin zu schulen, wie Empfehlungen generiert werden?

Ehrlich gesagt, weil nur wenige das Thema studiert haben und wirklich verstehen, wie eine große Anzahl von qualitativ hochwertigen Empfehlungen generiert wird. Im Gegensatz zu anderen Teilen des Verkaufsprozesses, die bis zum Tode analysiert und studiert wurden, wurde die Generierung von Empfehlungen immer als Teil des Verkaufsprozesses angesehen, der unkontrollierbar war. Entweder haben Sie um Empfehlungen gebeten oder nicht. Entweder wusste Ihr Kunde jemanden, an den er sich wenden konnte, oder er wusste es nicht. Entweder haben Sie Empfehlungen bekommen oder nicht.

Verkäufer, Manager und Verkaufstrainer wissen seit Jahrzehnten, dass die traditionelle Methode der Generierung von Empfehlungen, „gute Arbeit leisten und nach Empfehlungen fragen“, nicht sehr gut funktioniert. Sie argumentierten jedoch, es gab einfach nichts, was dagegen getan werden könnte - Sie könnten die Generierung von Empfehlungen nicht in einen disziplinierten, vorhersehbaren Prozess wie den Rest des Verkaufsprozesses umwandeln, oder?

Jüngste Untersuchungen zu Empfehlungen von anderen und mir haben gezeigt, dass die Generierung von Empfehlungen nicht dem Zufall überlassen werden muss. Es kann und muss ein disziplinierter Prozess sein, um funktionieren zu können. Tatsächlich haben die meisten Mega-produzierenden Verkäufer ihren eigenen Prozess durch Ausprobieren entwickelt, der eine enorme Menge an qualitativ hochwertigen Empfehlungen von nahezu jedem ihrer Kunden und Kunden generiert.

Auch wenn ein logischer, disziplinierter Verweisgenerierungsprozess die Voraussetzungen für die Beschaffung einer großen Anzahl von qualitativ hochwertigen Verweisen von jedem Kunden schaffen kann, so wie bei allen anderen Aspekten des Verkaufsprozesses, ist Ihre Einstellung zu Verweisen und Ihrem Unternehmen der Schlüssel zum Treffen die Prozessarbeit.

Um Ihr Verkaufsgeschäft in ein referenzbasiertes Modell umzuwandeln, müssen Sie Ihre Denkweise überdenken und überarbeiten. Sie müssen gründlich in das Modell mit Verkaufsempfehlungen eintauchen. Ihre Kunden und Interessenten müssen davon überzeugt sein, dass Ihr Unternehmen auf Empfehlungen basiert, und damit Sie Ihre Aussagen und Proklamationen als überweisungsbasiert ernst nehmen können, müssen Sie die professionelle Einstellung eines überweisungsbasierten Verkäufers projizieren. Mit anderen Worten, Sie müssen "den Teil handeln", um "der Teil zu werden".

Es ist schwieriger als es klingt, den Teil zu spielen, der Teil zu werden. Es erfordert, dass Sie sich vollständig für die Idee einsetzen, dass Ihr Unternehmen auf Empfehlungen basiert - selbst wenn Sie zu diesem Zeitpunkt nur wenige Empfehlungen erhalten. Sie müssen Ihr Denken neu abstimmen, damit alles, was Sie tun und sagen, Ihr auf Überweisungen basierendes Geschäft vermittelt.

Warum ist es so wichtig, dass Sie Ihren Verstand neu trainieren, um als überweisungsbasierter Verkäufer zu denken? Ganz einfach, weil das Generieren einer großen Anzahl hochqualifizierter Empfehlungen ein Prozess ist, der von dem Moment an beginnt, an dem Sie einen Interessenten zum ersten Mal treffen, und sich in der gesamten Beziehung fortsetzt - hoffentlich seit Jahren. Darüber hinaus müssen der Interessent und der Kunde, wie bereits erwähnt, Ihre Behauptungen bezüglich eines auf Überweisung basierenden Unternehmens ernst nehmen.

Der Prozess der Empfehlungsgenerierung erfordert, dass Sie sowohl in Ihren Kunden als auch in Ihren Interessenten ständig Empfehlungssamen pflanzen und mit Wasser füllen. Das Pflanzen und Tränken muss zu einem Teil Ihrer Natur werden. Sie müssen in der Lage sein, das Saatgut fallen zu lassen und es ohne zu zögern oder umständlich zu gießen. Dies erfordert einen Geisteszustand, der sich immer der Möglichkeiten bewusst ist, die sich bieten, wenn sie sich darstellen.

Wie entwickeln Sie diese mentale Einstellung? Zuallererst müssen Sie entscheiden, dass Sie als überweisungsbasierter Verkäufer das wollen, was Sie tun möchten. Viele Vertriebsmitarbeiter versuchen, ein auf Empfehlungen basierendes Unternehmen auf halbem Weg zu entwickeln. Sie möchten auswählen können, wem sie sich als überweisungsbasiert präsentieren möchten und an wen sie sich nicht wenden. So funktioniert es nicht. Sie befürchten, dass sie, wenn sie sich als streng überweisungsorientiert ausweisen, die Möglichkeit verlieren, nicht-bezogene Kunden anzunehmen. Das ist alles andere als wahr.

In der Tat, wenn Sie sich ausschließlich als referenzbasiert präsentieren, können Sie nicht-referierte Kunden gewinnen. Die Leute wollen mit den Besten arbeiten. Sie möchten von den Branchenführern einkaufen. Je exklusiver Sie werden, desto mehr Menschen möchten mit Ihnen arbeiten.

Denken Sie an die Zeiten, an denen Sie an einem Juwelier- oder Möbelgeschäft vorbeigegangen sind, auf dessen Schild „Nur nach Termin“ steht. Warum einen Termin vereinbaren? Weil es funktioniert. Du willst in den Laden. Sie möchten wissen, was so exklusiv ist, dass Sie einen Termin vereinbaren müssen, um ihn zu sehen. Außerdem fragen Sie sich, ob Sie es sich leisten können. Und wenn Sie reinkommen und etwas finden, das Sie sich leisten können, kaufen Sie es. Warum? Weil es aus diesem Laden kam. Dann erzählen Sie allen Ihren Freunden, was Sie in einem solchen Laden gekauft haben und wie exklusiv der Laden ist und wie besonders Ihr Einkauf ist.


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