Der Unterschied zwischen Coaching, Training und Beratung eines Mitarbeiters

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Wenn sie jemanden coachen, müssen sie den raum überbrücken, in dem sich der kunde oder der coachee heute befindet und wo er oder sie sich befinden möchte.

Wenn Sie jemanden trainieren, ist The Gap der Raum, der zwischen dem heutigen Standort des Kunden oder des Trainees und dem, wo er oder sie sich befinden möchte, besteht. Es ist die Leere, die zwischen der Person und ihrem Ziel besteht. Als Coach liegt es in Ihrer Verantwortung, diese Lücke zu identifizieren und auszufüllen. Die Frage ist, was genau verwenden Sie, um diese Lücke zu füllen?

Das Identifizieren von The Gap ist ein so wichtiger Ausgangspunkt für das Coaching. Dazu müssen Sie zunächst feststellen, ob es sich tatsächlich um ein Trainingsproblem, um ein Coaching-Problem oder um ein Beratungs- oder Beratungsproblem handelt. Wenn Sie einen Verkäufer haben, der noch nie in der Kunst und Disziplin des Verkaufs ausgebildet wurde, wie können Sie ihn coachen? Im Wesentlichen handelt es sich bei The Gap in diesem Szenario um das Fehlen oder Nichtvorhandensein einer persönlichen Vertriebsstiftung und einer zentralen Ideologie, die das Training dieser Person bieten würde.

Eine Lösung für diese Situation und das, was Sie in diese Lücke füllen würden, würde zunächst eine Trainingskomponente erfordern, bevor das Coaching ins Spiel kommen kann. Denn es gibt einen klaren Unterschied zwischen Training, Coaching und Beratung. Beispielsweise bieten Schulungen und Beratung häufig Lösungen, Antworten oder zeigen Ihnen, wie Sie das Spiel spielen. Coaching wird dann verwendet, um Ihr Spiel zu verfeinern, Ihr Denken herauszufordern und Hindernisse zu beseitigen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, herauszufinden, wann es geeignet ist, jeden dieser unterschiedlichen Ansätze für die berufliche Entwicklung, das kontinuierliche Lernen und den Aufbau eines außergewöhnlichen Teams einzusetzen.

In den folgenden drei Szenarien habe ich herausgefunden, wann jede Kompetenz und jeder Ansatz angemessen ist, indem zunächst die Lücke erkannt wird, die Sie in jeder Coachingsituation aufdecken und bewerten müssen.

Szenario eins

Situation: Tim, ein neuer Rookie-Verkäufer, wurde eingestellt, um telefonische Termine für das Außendienstteam zu vereinbaren.

Die Lücke: Da dies der erste Verkaufsjob von Tim ist, wurde er nie zuvor angerufen, noch wurde Tim geschult, wie er effektiv angerufen werden kann. Daher ist The Gap das Training, die Fähigkeiten, das Wissen sowie ein schrittweiser taktischer Ansatz und Dialog, die erforderlich sind, um seine Arbeit effektiv zu erledigen.

Trainingslösung: Dies ist ein Trainingsproblem, da diese Person zuerst einige starke Gewohnheiten entwickeln muss, um eine gesunde Grundlage zu schaffen, auf der sie aufbauen können. Um zu lernen, wie man etwas verkauft, wie Verkauf oder Kaltanruf, eine neue Disziplin, eine neue Fertigkeit oder eine neue Aufgabe, ist dies kein Coaching, sondern mehr Training, Beratung oder Beratung. Sie müssen Best Practices, die „How-to's“ und die Mechanik sowie die Philosophie hinter der effektiven Einstellung von Terminen zeigen.

Szenario zwei

Situation: Neun Monate nach dem Training fragt sich Samantha's Chef, ob sie den Zuschlag für die Langstrecke schaffen würde. Neun Monate nach den ersten zehn Rekruten, die das einwöchige Training absolvierten, war Samantha eine der wenigen, die es bisher geschafft hat. Wenn es darum geht, ein Personalvermittler für Führungskräfte zu sein, wurde die Botschaft, die Sam immer mehr in den Kopf gestellt hat, bestärkt: Wenn Sie es schaffen, ein Jahr aufzubauen und Ihr Geschäftsbuch aufzubauen, können Sie die anfängliche Hürde überstehen und eine erfolgreiche Karriere beginnen.

Aber neun Monate nach ihrer neuen Karriere, die als starker und vielversprechender Sprung direkt aus dem Tor heraus begann und sich drei Top-Konten gesichert hat, auf die sie sich jeden Monat zu sehr verlassen hat, um ihre Zahlen zu machen, scheint sich jetzt zu verlangsamen schmerzhaft halt Einer der drei großen Kunden verließ sie, und die beiden anderen bremsen ihre Rekrutierungsbemühungen. Hier ist jedoch das Ding. Samantha telefonierte praktisch jeden Tag mit den Anrufen, von denen sie wusste, dass sie das erste Jahr überleben musste.

Die Lücke: Samantha hat schon früh bewiesen, dass sie bei der Suche nach neuen Kunden erfolgreich sein konnte. Sie hatte auch die Beweise hinter sich, um diese Behauptung zu stützen. In ihrem anfänglichen viermonatigen Geschäftsbuch erhielt sie das Volumen, um ihre monatliche Verkaufsquote zu erzielen. Während Samantha noch immer ihre tägliche Anzahl kalter Anrufe durchführte, erhielt sie nicht mehr die starken Ergebnisse, die sie hatte, als sie zum ersten Mal anfing. Darüber hinaus bemerkte ihr Chef, wie sehr Sam durch all das gestresst war. Aus diesen Gründen ist The Gap eine Kombination aus Training und Coaching.

Trainings- und Coaching-Lösung: In einem solchen Fall mit Samantha ist die Lösung möglicherweise eine vielschichtigere Lösung, die ihre Situation aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet. Hier sind nur vier Ansätze, um verschiedene Wege zu erkunden, zu diagnostizieren und aufzudecken, wie Sie Sam coachen und unterstützen können.

Erstens, wenn Sam's Ansatz vor neun Monaten funktionierte und heute nicht mehr funktioniert, hat sich etwas geändert. Ihr Chef bemerkte, dass Sam keinen vorgefertigten Prozess hatte, dem sie folgte und mehr oder weniger ihre Anrufe beendete, wobei er sprichwörtlich aus der Hüfte schoss. Folglich entfernte sie sich weiter von dem, was ursprünglich für sie gearbeitet hatte. So ist es ein Teil dieser Lösung, wenn Sam eine bewährte Vorlage abarbeitet, die dokumentiert ist und sich vor ihr befindet, um eine einheitliche Verkaufsstrategie zu erreichen.

Zweitens: Durch die Feinabstimmung ihres Ansatzes und die Umsetzung in einen durchführbaren schrittweisen Prozess werden Inkonsistenzen beseitigt und es ihr ermöglicht, am besten zu steuern, welcher Ansatz am besten funktioniert.

Drittens scheint Samantha von Angst und Konsequenzen, dh dem Verlust ihres Jobs, angeheizt und getrieben zu werden. Durch Konsequenz und Knappheit angetrieben, ist das, was Sie nicht wollen, eine negative Energiequelle, die nicht nur die Auswirkungen Ihrer Verkaufsbemühungen, sondern auch Ihre Lebensqualität mindert.

Hier muss Sam trainiert werden, um eine neue Denkweise zu entwickeln, die sie stärkt, ihre Stimmung hebt und sich mehr auf ihre Ziele und Träume als auf ihre Ängste und Konsequenzen konzentriert.

Endlich braucht Samantha neue Ressourcen? Wo also baut Sam für neues Geschäft ab? Muss sie nach alternativen Wegen suchen? Benötigt sie eine überarbeitete Anrufliste? Maximiert sie den Lebenszeitwert jedes Kunden, mit dem sie zusammenarbeitet, durch Upselling-Möglichkeiten und Empfehlungen? Dies sind nur einige der Komponenten ihres Vertriebsmoduls, mit denen Sie eine Lupe aufsetzen können, um einen tieferen Blick zu werfen, um genau zu diagnostizieren, was los ist.

Szenario drei

Situation: Bob, ein erfolgreicher, etablierter und langjähriger Versicherungsvertrieb, war für sein Unternehmen seit langem ein Top-Produzent. Seit einer Unternehmenszusammenführung, Umstrukturierung, Änderung der Richtlinien und Änderungen des Vergütungsplans musste Bob neue Kunden generieren, um seinen Verkaufstrichter wieder aufzufüllen. Während Bob früher die Hälfte seiner Tage mit Kaltanrufen verbracht hat, hat er es seit einiger Zeit nicht mehr getan und sich mehr auf Empfehlungen und das Einkommen gestützt, das er mit Erneuerungsgeschäften erwirtschaftete. Ja, Bob war am Telefon großartig und generierte aufgrund seiner jüngsten Kaltanrufe beträchtliche neue Perspektiven. Es scheint jedoch, dass Bob diese Aussichten nicht so schließen konnte, wie er es sich für eine Überweisung oder einen bestehenden Kunden tun würde. Er war es gewohnt, dass die Leute ja sagten, ohne den Verkauf zu fordern. Einwände Der einzige, an den Bob gewöhnt war, unter seinen Kunden zu hören, war, ob sie ihm einen Scheck schreiben oder seine Kreditkarte überreichen sollten.

Nun, es sieht so aus, als würde Bob jedes Mal, wenn er eine dieser neuen Interessenten traf, die Zeit verlassen, um sie zu verfolgen, anstatt einen Verkauf zu tätigen. Bob war es nicht gewohnt zu hören, "Danke, lassen Sie uns darüber nachdenken" oder "Sie sind die erste Person, mit der wir über eine Richtlinie gesprochen haben", und er war insbesondere nicht daran gewöhnt, "Wow, das hört sich an." furchtbar teuer. “Während Bob sein Bestes gab, um zu versuchen und diese Leute davon zu überzeugen, von ihm zu kaufen, spürte er, dass seine Widerlegungen auf taube Ohren stießen. Um das Ganze noch schlimmer zu machen, vergaß Bob, wie er eigentlich nach dem Verkauf fragen sollte.

Die Lücke: Haben Sie The Gap hier bemerkt? Die Lücke in dieser Situation ist in Bobs Abschlusstechnik und in seiner Haltung oder Philosophie zu schließen. Bob hält an einigen begrenzenden Überzeugungen fest. Darüber hinaus müssen sein taktischer Verkaufsansatz und sein natürlicher Verkaufssinn poliert werden, um den neuen Verkaufssituationen zu begegnen, denen er sich seit einiger Zeit nicht mehr stellen musste.

Trainings- und Coaching-Lösung: Dies ist ein Coaching- und Trainingsproblem. Wir haben festgestellt, dass es einige begrenzende Überzeugungen gibt, die in seine Art stehen, Maßnahmen zu ergreifen. Insbesondere überwinden Verkäufer nicht Einwände, wie Aussichten tun. Anstatt jemanden zu überzeugen, was wie Bob klingt, muss er eher mit Fragen als mit Aussagen antworten, damit der Interessent seine Besorgnis überwinden kann. Daher muss der Trainer gut durchdachte Fragen und einen Untersuchungsprozess verwenden, um tiefer in seine Wahrnehmung des Schließens und des Verkaufsangebots eintauchen zu können. Bedeutet das Schließen, dass weitere Informationen ausgegeben werden? Fordert er nicht aus Angst vor Ablehnung den Verkauf? Schließlich benötigt Bob einige taktische Reaktionen, wenn er das nächste Mal diese Einwände hört. Das Training wird sich darum kümmern und Bob den Dialog und die Schritte zur Entschärfung von Einwänden geben, die mehr von seinen Interessenten zu Kunden machen.

Wie Sie sich wahrscheinlich selbst begegnet sind, erfordert der Umgang mit Mitarbeiterproblemen in der Regel eher einen hybriden Ansatz für das Management. Das heißt, die Nutzung aller Disziplinen, die wir besprochen haben, einschließlich Coaching, Training und Beratung. Diese vielseitige Mischung aus Philosophie und Strategie ist das, was die Führungskräfte von heute bei der Entwicklung der Champions von morgen berücksichtigen müssen.

Keith Rosen ist ein Executive Sales Coach, Redner und Bestsellerautor für viele Bücher, einschließlich Verkaufsberater zu Sales Champions. Er wurde von einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes ausgezeichnet Inc. Zeitschrift und Schnelle Firma. Er kann unter 516-771-1444 kontaktiert werden. [email protected], oder sein Webseite.

Wenn Sie jemanden trainieren, ist The Gap der Raum, der zwischen dem heutigen Standort des Kunden oder des Trainees und dem, wo er oder sie sich befinden möchte, besteht. Es ist die Leere, die zwischen der Person und ihrem Ziel besteht. Als Coach liegt es in Ihrer Verantwortung, diese Lücke zu identifizieren und auszufüllen. Die Frage ist, was genau verwenden Sie, um diese Lücke zu füllen?

Das Identifizieren von The Gap ist ein so wichtiger Ausgangspunkt für das Coaching. Dazu müssen Sie zunächst feststellen, ob es sich tatsächlich um ein Trainingsproblem, um ein Coaching-Problem oder um ein Beratungs- oder Beratungsproblem handelt. Wenn Sie einen Verkäufer haben, der noch nie in der Kunst und Disziplin des Verkaufs ausgebildet wurde, wie können Sie ihn coachen? Im Wesentlichen handelt es sich bei The Gap in diesem Szenario um das Fehlen oder Nichtvorhandensein einer persönlichen Vertriebsstiftung und einer zentralen Ideologie, die das Training dieser Person bieten würde.

Eine Lösung für diese Situation und das, was Sie in diese Lücke füllen würden, würde zunächst eine Trainingskomponente erfordern, bevor das Coaching ins Spiel kommen kann. Denn es gibt einen klaren Unterschied zwischen Training, Coaching und Beratung. Beispielsweise bieten Schulungen und Beratung häufig Lösungen, Antworten oder zeigen Ihnen, wie Sie das Spiel spielen. Coaching wird dann verwendet, um Ihr Spiel zu verfeinern, Ihr Denken herauszufordern und Hindernisse zu beseitigen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, herauszufinden, wann es geeignet ist, jeden dieser unterschiedlichen Ansätze für die berufliche Entwicklung, das kontinuierliche Lernen und den Aufbau eines außergewöhnlichen Teams einzusetzen.

In den folgenden drei Szenarien habe ich herausgefunden, wann jede Kompetenz und jeder Ansatz angemessen ist, indem zunächst die Lücke erkannt wird, die Sie in jeder Coachingsituation aufdecken und bewerten müssen.

Szenario eins

Situation: Tim, ein neuer Rookie-Verkäufer, wurde eingestellt, um telefonische Termine für das Außendienstteam zu vereinbaren.

Die Lücke: Da dies der erste Verkaufsjob von Tim ist, wurde er nie zuvor angerufen, noch wurde Tim geschult, wie er effektiv angerufen werden kann. Daher ist The Gap das Training, die Fähigkeiten, das Wissen sowie ein schrittweiser taktischer Ansatz und Dialog, die erforderlich sind, um seine Arbeit effektiv zu erledigen.

Trainingslösung: Dies ist ein Trainingsproblem, da diese Person zuerst einige starke Gewohnheiten entwickeln muss, um eine gesunde Grundlage zu schaffen, auf der sie aufbauen können. Um zu lernen, wie man etwas verkauft, wie Verkauf oder Kaltanruf, eine neue Disziplin, eine neue Fertigkeit oder eine neue Aufgabe, ist dies kein Coaching, sondern mehr Training, Beratung oder Beratung. Sie müssen Best Practices, die „How-to's“ und die Mechanik sowie die Philosophie hinter der effektiven Einstellung von Terminen zeigen.

Szenario zwei

Situation: Neun Monate nach dem Training fragt sich Samantha's Chef, ob sie den Zuschlag für die Langstrecke schaffen würde. Neun Monate nach den ersten zehn Rekruten, die das einwöchige Training absolvierten, war Samantha eine der wenigen, die es bisher geschafft hat. Wenn es darum geht, ein Personalvermittler für Führungskräfte zu sein, wurde die Botschaft, die Sam immer mehr in den Kopf gestellt hat, bestärkt: Wenn Sie es schaffen, ein Jahr aufzubauen und Ihr Geschäftsbuch aufzubauen, können Sie die anfängliche Hürde überstehen und eine erfolgreiche Karriere beginnen.

Aber neun Monate nach ihrer neuen Karriere, die als starker und vielversprechender Sprung direkt aus dem Tor heraus begann und sich drei Top-Konten gesichert hat, auf die sie sich jeden Monat zu sehr verlassen hat, um ihre Zahlen zu machen, scheint sich jetzt zu verlangsamen schmerzhaft halt Einer der drei großen Kunden verließ sie, und die beiden anderen bremsen ihre Rekrutierungsbemühungen. Hier ist jedoch das Ding. Samantha telefonierte praktisch jeden Tag mit den Anrufen, von denen sie wusste, dass sie das erste Jahr überleben musste.

Die Lücke: Samantha hat schon früh bewiesen, dass sie bei der Suche nach neuen Kunden erfolgreich sein konnte. Sie hatte auch die Beweise hinter sich, um diese Behauptung zu stützen. In ihrem anfänglichen viermonatigen Geschäftsbuch erhielt sie das Volumen, um ihre monatliche Verkaufsquote zu erzielen. Während Samantha noch immer ihre tägliche Anzahl kalter Anrufe durchführte, erhielt sie nicht mehr die starken Ergebnisse, die sie hatte, als sie zum ersten Mal anfing. Darüber hinaus bemerkte ihr Chef, wie sehr Sam durch all das gestresst war. Aus diesen Gründen ist The Gap eine Kombination aus Training und Coaching.

Trainings- und Coaching-Lösung: In einem solchen Fall mit Samantha ist die Lösung möglicherweise eine vielschichtigere Lösung, die ihre Situation aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet. Hier sind nur vier Ansätze, um verschiedene Wege zu erkunden, zu diagnostizieren und aufzudecken, wie Sie Sam coachen und unterstützen können.

Erstens, wenn Sam's Ansatz vor neun Monaten funktionierte und heute nicht mehr funktioniert, hat sich etwas geändert. Ihr Chef bemerkte, dass Sam keinen vorgefertigten Prozess hatte, dem sie folgte und mehr oder weniger ihre Anrufe beendete, wobei er sprichwörtlich aus der Hüfte schoss. Folglich entfernte sie sich weiter von dem, was ursprünglich für sie gearbeitet hatte. So ist es ein Teil dieser Lösung, wenn Sam eine bewährte Vorlage abarbeitet, die dokumentiert ist und sich vor ihr befindet, um eine einheitliche Verkaufsstrategie zu erreichen.

Zweitens: Durch die Feinabstimmung ihres Ansatzes und die Umsetzung in einen durchführbaren schrittweisen Prozess werden Inkonsistenzen beseitigt und es ihr ermöglicht, am besten zu steuern, welcher Ansatz am besten funktioniert.

Drittens scheint Samantha von Angst und Konsequenzen, dh dem Verlust ihres Jobs, angeheizt und getrieben zu werden. Durch Konsequenz und Knappheit angetrieben, ist das, was Sie nicht wollen, eine negative Energiequelle, die nicht nur die Auswirkungen Ihrer Verkaufsbemühungen, sondern auch Ihre Lebensqualität mindert.

Hier muss Sam trainiert werden, um eine neue Denkweise zu entwickeln, die sie stärkt, ihre Stimmung hebt und sich mehr auf ihre Ziele und Träume als auf ihre Ängste und Konsequenzen konzentriert.

Endlich braucht Samantha neue Ressourcen? Wo also baut Sam für neues Geschäft ab? Muss sie nach alternativen Wegen suchen? Benötigt sie eine überarbeitete Anrufliste? Maximiert sie den Lebenszeitwert jedes Kunden, mit dem sie zusammenarbeitet, durch Upselling-Möglichkeiten und Empfehlungen? Dies sind nur einige der Komponenten ihres Vertriebsmoduls, mit denen Sie eine Lupe aufsetzen können, um einen tieferen Blick zu werfen, um genau zu diagnostizieren, was los ist.

Szenario drei

Situation: Bob, ein erfolgreicher, etablierter und langjähriger Versicherungsvertrieb, war für sein Unternehmen seit langem ein Top-Produzent. Seit einer Unternehmenszusammenführung, Umstrukturierung, Änderung der Richtlinien und Änderungen des Vergütungsplans musste Bob neue Kunden generieren, um seinen Verkaufstrichter wieder aufzufüllen. Während Bob früher die Hälfte seiner Tage mit Kaltanrufen verbracht hat, hat er es seit einiger Zeit nicht mehr getan und sich mehr auf Empfehlungen und das Einkommen gestützt, das er mit Erneuerungsgeschäften erwirtschaftete. Ja, Bob war am Telefon großartig und generierte aufgrund seiner jüngsten Kaltanrufe beträchtliche neue Perspektiven. Es scheint jedoch, dass Bob diese Aussichten nicht so schließen konnte, wie er es sich für eine Überweisung oder einen bestehenden Kunden tun würde. Er war es gewohnt, dass die Leute ja sagten, ohne den Verkauf zu fordern. Einwände Der einzige, an den Bob gewöhnt war, unter seinen Kunden zu hören, war, ob sie ihm einen Scheck schreiben oder seine Kreditkarte überreichen sollten.

Nun, es sieht so aus, als würde Bob jedes Mal, wenn er eine dieser neuen Interessenten traf, die Zeit verlassen, um sie zu verfolgen und nicht einen Verkauf. Bob war es nicht gewohnt zu hören, "Danke, lassen Sie uns darüber nachdenken" oder "Sie sind die erste Person, mit der wir über eine Richtlinie gesprochen haben", und er war insbesondere nicht daran gewöhnt, "Wow, das hört sich an." furchtbar teuer. “Während Bob sein Bestes gab, um zu versuchen und diese Leute davon zu überzeugen, von ihm zu kaufen, spürte er, dass seine Widerlegungen auf taube Ohren stießen. Um das Ganze noch schlimmer zu machen, vergaß Bob, wie er eigentlich nach dem Verkauf fragen sollte.

Die Lücke: Haben Sie The Gap hier bemerkt? Die Lücke in dieser Situation ist in Bobs Abschlusstechnik und in seiner Haltung oder Philosophie zu schließen. Bob hält an einigen begrenzenden Überzeugungen fest. Darüber hinaus müssen sein taktischer Verkaufsansatz und sein natürlicher Verkaufssinn poliert werden, um den neuen Verkaufssituationen zu begegnen, denen er sich seit einiger Zeit nicht mehr stellen musste.

Trainings- und Coaching-Lösung: Dies ist ein Coaching- und Trainingsproblem. Wir haben festgestellt, dass es einige begrenzende Überzeugungen gibt, die in seine Art stehen, Maßnahmen zu ergreifen. Insbesondere überwinden Verkäufer nicht Einwände, wie Aussichten tun. Anstatt jemanden zu überzeugen, was wie Bob klingt, muss er eher mit Fragen als mit Aussagen antworten, damit der Interessent seine Besorgnis überwinden kann.Daher muss der Trainer gut durchdachte Fragen und einen Untersuchungsprozess verwenden, um tiefer in seine Wahrnehmung des Schließens und des Verkaufsangebots eintauchen zu können. Bedeutet das Schließen, dass weitere Informationen ausgegeben werden? Fordert er nicht aus Angst vor Ablehnung den Verkauf? Schließlich benötigt Bob einige taktische Reaktionen, wenn er das nächste Mal diese Einwände hört. Das Training wird sich darum kümmern und Bob den Dialog und die Schritte zur Entschärfung von Einwänden geben, die mehr von seinen Interessenten zu Kunden machen.

Wie Sie sich wahrscheinlich selbst begegnet sind, erfordert der Umgang mit Mitarbeiterproblemen in der Regel eher einen hybriden Ansatz für das Management. Das heißt, die Nutzung aller Disziplinen, die wir besprochen haben, einschließlich Coaching, Training und Beratung. Diese vielseitige Mischung aus Philosophie und Strategie ist das, was die Führungskräfte von heute bei der Entwicklung der Champions von morgen berücksichtigen müssen.

Keith Rosen ist ein Executive Sales Coach, Redner und Bestsellerautor für viele Bücher, einschließlich Verkaufsberater zu Sales Champions. Er wurde von einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes ausgezeichnet Inc. Zeitschrift und Schnelle Firma. Er kann unter 516-771-1444 kontaktiert werden. [email protected], oder sein Webseite.


Video: Coaching-Business skalieren durch Mitarbeiter (Anleitung!)


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