Bestanden Sie den 15% Test?

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Übermäßiges vertrauen auf einen kunden war nicht ideal, aber ich hatte keine ahnung, dass es uns in manchen augen wertlos machen würde.

Ich hatte früher eine kleine Agentur für Marketingkommunikation. Vor zehn Jahren erwirtschafteten wir einen Betriebsgewinn von 150.000 USD bei einem Umsatz von ungefähr 750.000 USD, als ich mich entschied, einen Partner zu suchen, der uns beim Wachstum unterstützt. Ich hatte gehört, dass Marketingagenturen einmal für einen Umsatz gehandelt wurden, und fast die Hälfte unseres Geschäfts stammte von einer kanadischen Blue-Chip-Bank. Ich dachte, mein Geschäft sei mindestens 750.000 Dollar wert.

Ich kann mich an das unhöfliche Erwachen erinnern, das ich bekam, als ein erfahrener Operator, den ich mit Investitionen anlegte, mein kleines Unternehmen schnell als wertlos abtat. Er hatte meine Bewertung wegen der Abhängigkeit von einem einzelnen Kunden für fast die Hälfte unseres Umsatzes auf null herabgesetzt. Er argumentierte, wenn wir unseren größten Kunden verloren hätten, wären wir als Unternehmen fertig.

Ich wusste, dass ein übermäßiges Vertrauen auf einen Kunden nicht ideal war, aber ich hatte keine Ahnung, dass es uns in manchen Augen wertlos machen würde.

Wenden Sie den 15-Prozent-Test auf Ihr eigenes Geschäft an. Schauen Sie sich die letzten 12 Monate an und sehen Sie, wie viel Prozent Ihres Gesamtumsatzes Ihrem größten Kunden zuzurechnen sind. Wenn ein Wal eines Kunden mehr als 15 Prozent Ihres Umsatzes erzielt, rechnen Sie damit, dass Ihre Bewertung diskontiert wird. Wenn ein Kunde 40 Prozent oder mehr Ihres Umsatzes ausmacht, ist Ihr Unternehmen möglicherweise erst dann verkauft, wenn Sie Ihren Kundenstamm diversifizieren.


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