Steigert die Vertriebsmanagementoptimierung den Umsatz?

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Wie optimieren sie einen verkaufsprozess oder ein verkaufsteam?

Der Verkauf ist nie einfach, obwohl ich das oft gehört habe.

"Dieses Produkt wird sich selbst verkaufen..."

"Ich glaube nicht, dass Sie mit diesem Produkt viel verkaufen müssen..."

Ich könnte weitermachen, aber ich werde es nicht tun. Es gibt keine einfachen Verkäufe. Ich habe es schon einmal gesagt, und jeder verputzte Verkäufer wird dasselbe sagen. Aber können Sie den Verkaufsprozess vereinfachen? Können Sie einen Vertriebsverwaltungsprozess aufbauen, der einen Unterschied macht? Helfen Schulungen und Unterstützung Ihres Vertriebsleiters, den Erfolg Ihres Vertreterteams zu steigern? Die Forschungsergebnisse sagen Ja.

CSO Insights gibt die Veröffentlichung ihrer Sales Management Optimization (SMO) -Studie bekannt. Weltweit haben mehr als 850 Unternehmen (darunter auch mein kleiner Kollege) an den diesjährigen Sales Management-Forschungen teilgenommen. Die Antworten der Teilnehmer umfassten mehr als 50 Kennzahlen zur Entwicklung, Beschaffung und Bewertung des Vertriebsmanagements.

Die Firma ist der Meinung, dass die Rolle eines Vertriebsleiters ein Coach für das Team ist. Die Logik lautet: Wenn Sie nicht in Ihren Sales Manager, Ihr Sales Management, investieren, erstellen Sie eine schwache Verbindung im Prozess. Wer den Trainer coacht, ist ihre Hauptfrage. Einige Ergebnisse der diesjährigen Studie:

  • Manager werden mit mehr Wiederholungen und mehr Geografie immer dünner. Mit weniger direktem Zugang zu Vertriebsmitarbeitern müssen Unternehmen ihren Vertriebsmanagern die Tools und Ressourcen zur Verfügung stellen, die es ihnen ermöglichen, ihre Teams proaktiv zu einer höheren Leistung zu trainieren.
  • Die Gewinnraten sind seit einem Jahr unverändert und sind deutlich niedriger als vor fünf Jahren. Die Investitionen in Sales Manager-Schulungen waren im Jahresvergleich ebenfalls rückläufig. Dies ist eindeutig ein Bereich der falschen Ökonomie, wenn Sie die Hebelwirkung betrachten, die durch proaktives Manager-Coaching gewonnen wurde.

Bei sinkenden Verkaufsergebnissen deuten die Daten auf mangelnde Schulung hin. Auch die richtigen Vertriebsmitarbeiter und Manager anziehen und halten. Im Rahmen der Studie erklärt CSO Insights, dass Unternehmen, wenn sie die Umsatzerwartungen erhöhen, auch die Werkzeuge und Ressourcen erhöhen müssen, um den Erfolg der Vertriebsmitarbeiter zu steigern. Scheint logisch genug.

Sie fassen die Research-Ankündigung mit den Worten zusammen: „Vertriebsmanager sind der Drehpunkt, mit dem Hebel zur Verbesserung der Verkaufsleistung eingesetzt werden. Um die Verbesserungen und Wettbewerbsvorteile zu erreichen, die auf dem heutigen Markt erforderlich sind, sollten die Unternehmen die Effizienz ihres Vertriebsmanagements erhöhen, um die Vertriebsleistung zu optimieren. "

Ich denke, meine Hauptfrage lautet: Woher wissen Sie, ob das Training effektiv ist? Es gibt einige großartige Verkaufstrainingsprogramme; Am besten erhalten Sie Werkzeuge, um die Ergebnisse zu messen. Viele sind nur motivierende Rah-Rah-Sitzungen, die nicht von Dauer sind. Nachdem ich über eine Reihe von Technologielösungen geschrieben habe, die einem Vertriebsteam helfen, erfolgreicher zu sein, frage ich mich, ob das Verkaufstraining (für Vertreter oder Manager oder Führungskräfte) mitgehalten hat.

Weitere Details finden Sie unter: CSO Insights.

Der Verkauf ist nie einfach, obwohl ich das oft gehört habe.

"Dieses Produkt wird sich selbst verkaufen..."

"Ich glaube nicht, dass Sie mit diesem Produkt viel verkaufen müssen..."

Ich könnte weitermachen, aber ich werde es nicht tun. Es gibt keine einfachen Verkäufe. Ich habe es schon einmal gesagt, und jeder verputzte Verkäufer wird dasselbe sagen. Aber können Sie den Verkaufsprozess vereinfachen? Können Sie einen Vertriebsverwaltungsprozess aufbauen, der einen Unterschied macht? Helfen Schulungen und Unterstützung Ihres Vertriebsleiters, den Erfolg Ihres Vertreterteams zu steigern? Die Forschungsergebnisse sagen Ja.

CSO Insights gibt die Veröffentlichung ihrer Sales Management Optimization (SMO) -Studie bekannt. Weltweit haben mehr als 850 Unternehmen (darunter auch mein kleiner Kollege) an den diesjährigen Sales Management-Forschungen teilgenommen. Die Antworten der Teilnehmer umfassten mehr als 50 Kennzahlen zur Entwicklung, Beschaffung und Bewertung des Vertriebsmanagements.

Die Firma ist der Meinung, dass die Rolle eines Vertriebsleiters ein Coach für das Team ist. Die Logik lautet: Wenn Sie nicht in Ihren Vertriebsmanager oder Ihr Vertriebsmanagement investieren, erstellen Sie eine schwache Verbindung im Prozess. Wer den Trainer coacht, ist ihre Hauptfrage. Einige Ergebnisse der diesjährigen Studie:

  • Manager werden mit mehr Wiederholungen und mehr Geografie immer dünner. Mit weniger direktem Zugang zu Vertriebsmitarbeitern müssen Unternehmen ihren Vertriebsmanagern die Tools und Ressourcen zur Verfügung stellen, die es ihnen ermöglichen, ihre Teams proaktiv zu einer höheren Leistung zu trainieren.
  • Die Gewinnraten sind seit einem Jahr unverändert und sind deutlich niedriger als vor fünf Jahren. Die Investitionen in Sales Manager-Schulungen waren im Jahresvergleich ebenfalls rückläufig. Dies ist eindeutig ein Bereich der falschen Ökonomie, wenn Sie die Hebelwirkung betrachten, die durch proaktives Manager-Coaching gewonnen wurde.

Bei sinkenden Verkaufsergebnissen deuten die Daten auf mangelnde Schulung hin. Auch die richtigen Vertriebsmitarbeiter und Manager anziehen und halten. Im Rahmen der Studie erklärt CSO Insights, dass Unternehmen, wenn sie die Umsatzerwartungen erhöhen, auch die Werkzeuge und Ressourcen erhöhen müssen, um den Erfolg der Vertriebsmitarbeiter zu steigern. Scheint logisch genug.

Sie fassen die Research-Ankündigung mit den Worten zusammen: „Vertriebsmanager sind der Drehpunkt, mit dem Hebel zur Verbesserung der Verkaufsleistung eingesetzt werden. Um die Verbesserungen und Wettbewerbsvorteile zu erreichen, die auf dem heutigen Markt erforderlich sind, sollten die Unternehmen die Effizienz ihres Vertriebsmanagements erhöhen, um die Vertriebsleistung zu optimieren. "

Ich denke, meine Hauptfrage lautet: Woher wissen Sie, ob das Training effektiv ist? Es gibt einige großartige Verkaufstrainingsprogramme; Am besten erhalten Sie Werkzeuge, um die Ergebnisse zu messen. Viele sind nur motivierende Rah-Rah-Sitzungen, die nicht von Dauer sind. Nachdem ich über eine Reihe von Technologielösungen geschrieben habe, die einem Vertriebsteam helfen, erfolgreicher zu sein, frage ich mich, ob das Verkaufstraining (für Vertreter oder Manager oder Führungskräfte) mitgehalten hat.

Weitere Details finden Sie unter: CSO Insights.


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