Der Don Quijote-Ansatz für die Opportunity-Bewertung

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Die besten verkaufsprofis werden die gelegenheit nach einer objektiven analyse nicht verfolgen, wenn die antwort auf eine dieser fragen „nein“ ist. Sie werden eher ihre kostbare verkaufszeit investieren, um nach möglichkeiten zu suchen und zu schließen, die eine rentable rendite für diese investition bieten.

Der Don Quijote-Ansatz für die Opportunity-Bewertung: Gelegenheit

Aufstrebende Verkäufer glauben normalerweise, dass alle Geschäfte gute Geschäfte sind, und ich kann diese Sichtweise bis zu einem gewissen Grad verstehen. Wenn Sie versuchen, sich einen Namen zu machen und von Ihrem Vertriebsmanager unter Druck gesetzt werden, "Runs on the Board" zu machen und sich den Respekt der erfahreneren und erfolgreicheren Teammitglieder zu verdienen, ist es schwierig, jedem zu entkommen Gelegenheit, wenn Sie glauben, dass Sie die geringste Chance haben, sie zu gewinnen.

Es ist jedoch unabdingbar, dass erfahrene Fachleute den Wert und die Bedeutung einer strengen objektiven Qualifizierung vollständig verstehen, nicht nur im vorderen Bereich, sondern auch im gesamten Verkaufszyklus. Die Qualifizierung ist ein Prozess, der nicht nur ein einziges Ereignis ist, und selbst interne und reaktive Vertriebsmitarbeiter sollten bereits einige grundlegende Fragen zu den genauen Anforderungen, Zeitplänen, Budget, Wettbewerb usw. gestellt haben, bevor sie bereit sind, Preis und Lieferung bekannt zu geben.

Wenn der Wert des Produkts, der Dienstleistung oder der Lösung steigt, sollte die Tiefe der Qualifizierung proportional zunehmen.

Externe Vertriebsmitarbeiter haben die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu treffen, und es ist weitaus einfacher, Informationen direkt von Angesicht zu Angesicht zu extrahieren als über das Telefon. Um dies zu gewährleisten, müssen jedoch vor dem ersten explorativen Treffen einige erste Antworten gefunden werden Das Treffen lohnt sich für beide Seiten. Da die Vertriebskosten immer schneller werden und die Verkaufszeit begrenzt wird, ist seitens des Verkäufers beträchtliche Vorsicht geboten.

Während dieses ersten Treffens kann und sollte eine beträchtliche Menge an Details aufgedeckt werden, z. Hintergrund und Geschichte des Unternehmens, der Schlüsselpersonen, Zusammensetzung der DMU (Decision Making Unit), sofern vorhanden, Zeitplan, Budget, Wettbewerb, aktuelle Lieferanten, Kaufkriterien usw. Nur durch strenge Fragen kann der Verkäufer antworten Die folgenden Fragen, wenn sie wieder im Büro sind: Gibt es eine Anforderung / ein Bedürfnis, das mein Unternehmen erfüllen kann? Ist es gewinnbar? Will ich es

Die besten Verkaufsprofis werden die Gelegenheit nach einer objektiven Analyse nicht verfolgen, wenn die Antwort auf eine dieser Fragen „Nein“ ist. Sie werden eher ihre kostbare Verkaufszeit investieren, um nach Möglichkeiten zu suchen und zu schließen, die eine rentable Rendite für diese Investition bieten.

Bei den höchsten Verkaufsniveaus, d. H. Strategischem "Big-Ticket" -Verkauf und -Marketing, ist der Verkaufszyklus eindeutig langwieriger, komplexer und durchläuft typischerweise vier Stufen, d. H.

? Rigorose Opportunity-Bewertung

? Eine Strategie entwickeln

? Präsentieren Sie die Lösung und bewerten Sie die Gelegenheit erneut

? Formelles Engagement gewinnen, die Ordnung unterzeichnen und entwickeln

In Summe:

Bei jeder Windmühle, die sich präsentiert, eine Neigung zu haben, ist weder praktisch noch rentabel. Qualifizierung ist eine Kernkompetenz, die jeder professionelle Verkäufer so schnell wie möglich in Angriff nehmen sollte. Nach der Maxime zu arbeiten: "Alles ist ein gutes Geschäft" ist unrealistisch und völlig falsch. Es dauert genauso lange, eine unrentable Gelegenheit durch die Pipeline zu schaffen, um sie beim Tod zu verlieren, als eine gewinnbringende - die Fähigkeit zu bestimmen, welche die ist, kann einen großen Einfluss auf Ihren endgültigen Erfolg in einer Front haben Vertriebsrolle


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