Verkaufen Sie nicht wie Sie kaufen

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Es ist eine fehlerhafte annahme, dass ihre potenziellen kunden ähnlich auf die art des vertriebsansatzes reagieren, der bei ihnen funktioniert.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Ich war fast am Ende der Keynote, die ich vor einem Publikum von Internetdienstanbietern in Tampa, Florida, hielt. Als ich das Programm zu seinem natürlichen Abschluss brachte, ließ ich das Publikum wissen, dass ich das Stockwerk eröffnen würde, um alle ihre Fragen zu beantworten.

Einige Hände gingen hoch. Die dritte Person, die ich angerufen hatte, gab eine Erklärung ab, keine Frage.

„Keith, das klingt zu umsatzstark. Ich könnte das niemals mit einem Interessenten tun. “Er bezog sich auf die vier qualifizierenden Fragen, von denen ich behauptete, dass sie beim Treffen mit einem Interessenten garantiert mehr Umsatz bringen.

„Klingt zu verkaufsmäßig?“ Ich wollte bestätigen, dass ich ihn richtig gehört habe. Ich antwortete diesem Herrn mit einer Frage. „Zu wem?“ Fragte ich mich.

"Zu mir!" Antwortete der Herr. „Diese Fragen, die Sie vorschlagen, stellen uns für jeden Prospekt viel zu verkaufsstark. Es gibt keine Möglichkeit, mit meinen Interessenten zusammenzuarbeiten. "(Anders gesagt:" Ich kann diese Fragen nicht stellen. Ich habe Angst! ")

„Nun, ich kann es sicherlich zu schätzen wissen, dass diese Fragen für Sie etwas anders klingen oder, wie Sie sagen,„ Verkauf “, besonders wenn Sie dem Interessenten keine Fragen stellen. Aber wie sieht es mit Ihren Aussichten aus? Wie klingen sie für sie? "

"Huh?"

"Wenn Sie diese Fragen an Ihren Interessenten stellen, sagen sie Ihnen, dass es für sie nach Umsatz klingt?", Stellte ich klar.

"Sicher."

"Ja wirklich? Haben sie dir das erzählt? "

"Nicht genau", sagte die Person und fuhr dann fort: "Ich weiß es wirklich nicht. Ich habe diese Fragen noch nie verwendet. "

"Wenn Sie also diese Fragen verwenden, gehen Sie davon aus, dass sie als verkaufsunfähig oder ungünstig für Ihre Interessenten erscheinen werden. Ist das das, was Sie sagen?"

"Ja."

Ich dankte dieser Person für ihre Kommentare und Klarstellungen und fragte dann das gesamte Publikum, wie viele Menschen sich ähnlich fühlten. Das heißt, ich fragte, ob diejenigen von ihnen, die sich nie die Zeit genommen hatten, die Fragen zu stellen, das Gefühl hatten, dass es nicht etwas war, das für sie funktionierte. Eine Mehrheit der Hände ging auf.

Ich stellte dann eine Frage an das Publikum. „Wie viele Menschen haben von der Sahara-Wüste gehört?“ Die meisten Hände des Publikums gingen hoch. Ich fragte dann: „Wie viele Menschen haben eigentlich die Erfahrung gemacht, die Sahara zu besuchen?“ Niemand hob die Hand.

"Also, woher wissen Sie, dass es überhaupt existiert?"

Stille. Ich fuhr dann fort: „Wenn Sie es noch nie erlebt haben, woher wissen Sie dann, dass es wirklich ist? So wie die Fragen, die ich vorschlagen möchte: Wenn Sie diese Fragen noch nie verwendet haben, wissen Sie wirklich nicht, ob sie funktionieren oder wie sie von Ihren potenziellen Kunden angenommen werden. "

Ich habe meinen Fall aufgebaut. Dann wandte ich mich an das Publikum und sagte: "Verkaufen Sie nicht so, wie Sie es kaufen."

Nun können Sie an diesem Punkt das Gefühl haben, dass ich einigen allgemeinen Verkaufsgrundsätzen widerspreche. Konventionelle Vertriebsweisheit legt schließlich nahe, wie wichtig es ist, sich mit Ihren Interessenten und Kunden zu versöhnen.

Es gibt jedoch eine sehr feine Linie zwischen dem Verständnis und dem Respektieren des Entscheidungsprozesses einer Person und der Annahme, dass jeder eine Kaufentscheidung auf die gleiche Weise trifft und die gleichen Kriterien verwendet wie Sie. Darüber hinaus ist es eine fehlerhafte Annahme, dass Ihre potenziellen Kunden ähnlich auf die Art des Verkaufsansatzes und die Art des Vertriebsmitarbeiters reagieren, an den Sie antworten würden und von wem Sie kaufen würden.

Ich teilte dann ein persönliches Beispiel für die Gefahren des Verkaufs, so wie Sie es kaufen. „Leute, wenn ich auf die gleiche Art und Weise verkaufte, in der ich einen Kauf tätige, und wenn ich diese Werte und Überzeugungen auf jeden Interessenten übertrage, mit dem ich spreche, dann könnte ich Ihnen mit großer Sicherheit sagen, dass ich nicht hier oben bin heute mit dir reden.

„Grund dafür ist, dass ich mir beim Kauf eines erheblichen Betrags die Zeit nehme, meine Optionen zu erforschen und mehr über die verschiedenen Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren. Wenn ich bereit bin, den Kauf zu tätigen, sei es für mein Zuhause, einen Fernseher, ein Auto oder einen Computer, werde ich meistens mehr über das Produkt, die Konkurrenz und den Markt wissen die Person, die versucht, es mir zu verkaufen.

„Mein Punkt ist: Wenn ich anfing, die Art und Weise zu verkaufen, auf die ich eine Kaufentscheidung treffe, lege ich jetzt meine Werte, Denkprozesse und Überzeugungen an den Kunden. Ich gehe davon aus, dass sie auf die gleiche oder ähnliche Weise kaufen wie ich. Das Ergebnis? Mehr Einwände, weniger Umsatz.

Was wäre, wenn ich mit einer impulsiven oder durchsetzungsfähigen Person sprach, die sofort einkaufen wollte? Ich würde mich aus dem Verkauf heraus sprechen! "

„Lasst uns einen kostspieligen Mythos entschärfen. Das alte Sprichwort, sich in die Lage zu versetzen, ist wirklich eine kostspielige Annahme, die viele Verkaufschancen zerstört. Warum? Denn wenn Sie durch ihre Augen schauen oder versuchen, die Dinge so zu sehen, wie Sie davon ausgehen, dass sie sie sehen, Es ist immer noch das, was Sie sehen, nicht das, was sie sehen.

"Das Ergebnis? Sie entwickeln einen Verkaufsprozess basierend auf dem Wie Sie Ich glaube, sie kaufen eher als wie sie eine Entscheidung treffen. Warum? Denn wie Sie denken, kaufen sie wirklich, wie Sie kaufen.

„Wenn Sie wirklich ihre Schuhe tragen möchten, müssen Sie wissen, wie sie denken und was ihnen wichtig ist. Daher kann nur aufgedeckt werden, wie der Interessent Informationen verarbeitet, wie er oder sie eine Kaufentscheidung trifft und nach welchen Kriterien er oder sie bessere Kriterien stellt.

"Nun nehmen wir dasselbe ineffektive Modell von" Verkaufen wie Sie kaufen "und drehen es für einen Moment um. Wenn dieser Glaube an einen Verkauf, den Sie kaufen, im Weg steht, bestimmte Maßnahmen zu ergreifen oder bestimmte Fragen während eines Verkaufsgesprächs zu stellen, müssen Sie sich fragen, was Sie sonst noch tun oder sagen, was Sie für sicher halten, was unangemessen oder unangenehm ist Ihre Aussichten.

Der Unterricht: Glauben Sie nicht alles, was Sie verkaufen oder sich selbst erzählen.

Verkäufer, die auf die gleiche Art und Weise wie sie kaufen, haben sicher eine geringere Anzahl zufriedener Kunden. Sehen Sie sich einige Szenarien an, in denen die Verwendung Ihrer eigenen Überzeugungen, Annahmen und Ihres Wertesystems negative Auswirkungen auf Ihre Leistung und Ihr Einkommen haben kann:

  • Da Carol normalerweise einkaufen geht, bevor er sich für ein Unternehmen oder ein Produkt entschieden hat, akzeptierte sie den Grund des Interessenten, dies zu tun. Wie sie selbst konnte sie nicht erwarten, dass die Leute während der ersten Konsultation eine Entscheidung treffen.
  • Wenn Mike eine Kaufentscheidung trifft, kauft er in der Regel den günstigsten Artikel. Er glaubt, dass Sie den gleichen Spitzenwert zum niedrigsten Preis erhalten können. Obwohl er eines der hochwertigsten Produkte seiner Branche darstellt, hatte er immer die niedrigste Gewinnspanne, für die er es verkaufte. Mike hatte es schwer, mehr Geld zu verlangen, obwohl er dem Verbraucher den höchsten Wert bot.
  • Robert hasste es, Verkaufspräsentationen zu hören. Wenn er seine Termine verließ, war er immer innerhalb von dreißig Minuten erledigt. Um jedoch alle notwendigen Informationen effektiv abzudecken und die richtigen Lösungen für den Interessenten bereitzustellen, wird die durchschnittliche Zeit eines Vertreters sollte Während eines Termins investierte man zwischen zwei und drei Stunden.
  • Dana war sehr unschlüssig, wenn es darum ging, eine Kaufentscheidung zu treffen. Da dies in ihrer Persönlichkeit verankert war, bot sie ihren Kunden viele verschiedene Alternativen an. Das Endergebnis war Verwirrung am Ende des Verbrauchers, am Ende von Dana und keine Arbeitsanweisung. Hinweis: Es gibt Verkäufer, die noch unschlüssiger sind als ihre Aussichten. Dies kann Ihre Leistung sowie Ihre psychische Gesundheit deutlich beeinträchtigen.
  • Für Bob gab es nie einen „richtigen Zeitpunkt“, um ein neues Auto zu kaufen. Als ein Interessent Bob erklärte, dass sie andere Verpflichtungen hätten, verstand er sie völlig und sagte ihnen, dass er sie zurückrufen würde, wenn die Zeit reif sei.
  • Rhonda kaufte immer von übereifrigen und aggressiven Verkäufern. Sie versuchte, bei jedem Verkaufsgespräch, mit dem sie fortging, dieselbe Disposition nachzuahmen.

Verkaufen Sie in der Art und Weise, in der Sie im Verkauf geschult wurden, und halten Sie an der bewährten Verkaufssequenz fest, die für Sie und in Ihrer Branche oder Ihrem Beruf funktioniert. Sie können nicht erwarten, dass Interessenten auf dieselbe Weise wie Sie einkaufen.

Wenn Sie auf dieselbe Weise verkaufen, wie Sie es kaufen, geben Sie anderen Menschen Ihren Glauben an. Da sich der Glaube und die Kaufgewohnheiten einer jeden Person unterscheiden, verarbeitet jeder Interessent Informationen unterschiedlich. Was für eine Person wichtig ist, ist für eine andere möglicherweise nicht wichtig. Daher sollten zwei Präsentationen niemals exakt gleich sein.

Während ein Interessent die Stabilität des Unternehmens und die Qualität oder den Wert des Produkts als den wichtigsten Aspekt bei seiner Entscheidung wägen kann, könnte ein anderer Interessent den Preis als den wichtigsten Faktor wiegen.

Lernen Sie, Ihre Präsentation an die Werte jedes einzelnen Interessenten anzupassen. Am Ende treffen die Menschen Kaufentscheidungen auf der Grundlage von ihr Kaufstil, nicht deins.

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Ich war fast am Ende der Keynote, die ich vor einem Publikum von Internetdienstanbietern in Tampa, Florida, hielt. Als ich das Programm zu seinem natürlichen Abschluss brachte, ließ ich das Publikum wissen, dass ich das Stockwerk eröffnen würde, um alle ihre Fragen zu beantworten.

Einige Hände gingen hoch. Die dritte Person, die ich angerufen hatte, gab eine Erklärung ab, keine Frage.

„Keith, das klingt zu umsatzstark. Ich könnte das niemals mit einem Interessenten tun. “Er bezog sich auf die vier qualifizierenden Fragen, von denen ich behauptete, dass sie beim Treffen mit einem Interessenten garantiert mehr Umsatz bringen.

„Klingt zu verkaufsmäßig?“ Ich wollte bestätigen, dass ich ihn richtig gehört habe. Ich antwortete diesem Herrn mit einer Frage. „Zu wem?“ Fragte ich mich.

"Zu mir!" Antwortete der Herr. „Diese Fragen, die Sie vorschlagen, stellen uns für jeden Prospekt viel zu verkaufsstark. Es gibt keine Möglichkeit, mit meinen Interessenten zusammenzuarbeiten. "(Anders gesagt:" Ich kann diese Fragen nicht stellen. Ich habe Angst! ")

„Nun, ich kann es sicherlich zu schätzen wissen, dass diese Fragen für Sie etwas anders klingen oder, wie Sie sagen,„ Verkauf “, besonders wenn Sie dem Interessenten keine Fragen stellen. Aber wie sieht es mit Ihren Aussichten aus? Wie klingen sie für sie? "

"Huh?"

"Wenn Sie diese Fragen an Ihren Interessenten stellen, sagen sie Ihnen, dass es für sie nach Umsatz klingt?", Stellte ich klar.

"Sicher."

"Ja wirklich? Haben sie dir das erzählt? "

"Nicht genau", sagte die Person und fuhr dann fort: "Ich weiß es wirklich nicht. Ich habe diese Fragen noch nie verwendet. "

"Wenn Sie also diese Fragen verwenden, gehen Sie davon aus, dass sie als verkaufsunfähig oder ungünstig für Ihre Kunden erscheinen werden. Ist das das, was Sie sagen?"

"Ja."

Ich dankte dieser Person für ihre Kommentare und Klarstellungen und fragte dann das gesamte Publikum, wie viele Menschen sich ähnlich fühlten. Das heißt, ich fragte, ob diejenigen von ihnen, die sich nie die Zeit genommen hatten, die Fragen zu stellen, das Gefühl hatten, dass es nicht etwas war, das für sie funktionierte. Eine Mehrheit der Hände ging auf.

Ich stellte dann eine Frage an das Publikum. „Wie viele Menschen haben von der Sahara-Wüste gehört?“ Die meisten Hände des Publikums gingen hoch. Ich fragte dann: „Wie viele Menschen haben eigentlich die Erfahrung gemacht, die Sahara zu besuchen?“ Niemand hob die Hand.

"Also, woher wissen Sie, dass es überhaupt existiert?"

Stille. Ich fuhr dann fort: „Wenn Sie es noch nie erlebt haben, woher wissen Sie dann, dass es wirklich ist? So wie die Fragen, die ich vorschlagen möchte: Wenn Sie diese Fragen noch nie verwendet haben, wissen Sie wirklich nicht, ob sie funktionieren oder wie sie von Ihren potenziellen Kunden angenommen werden. "

Ich habe meinen Fall aufgebaut. Dann wandte ich mich an das Publikum und sagte: "Verkaufen Sie nicht so, wie Sie es kaufen."

Nun können Sie an diesem Punkt das Gefühl haben, dass ich einigen allgemeinen Verkaufsgrundsätzen widerspreche. Konventionelle Vertriebsweisheit legt schließlich nahe, wie wichtig es ist, sich mit Ihren Interessenten und Kunden zu versöhnen.

Es gibt jedoch eine sehr feine Linie zwischen dem Verständnis und dem Respektieren des Entscheidungsprozesses einer Person und der Annahme, dass jeder eine Kaufentscheidung auf die gleiche Weise trifft und die gleichen Kriterien verwendet wie Sie. Darüber hinaus ist es eine fehlerhafte Annahme, dass Ihre potenziellen Kunden ähnlich auf die Art des Verkaufsansatzes und die Art des Vertriebsmitarbeiters reagieren, an den Sie antworten würden und von wem Sie kaufen würden.

Ich teilte dann ein persönliches Beispiel für die Gefahren des Verkaufs, so wie Sie es kaufen. „Leute, wenn ich auf die gleiche Art und Weise verkaufte, in der ich einen Kauf tätige, und wenn ich diese Werte und Überzeugungen auf jeden Interessenten übertrage, mit dem ich spreche, dann könnte ich Ihnen mit großer Sicherheit sagen, dass ich nicht hier oben bin heute mit dir reden.

„Grund dafür ist, dass ich mir beim Kauf eines erheblichen Betrags die Zeit nehme, meine Optionen zu erforschen und mehr über die verschiedenen Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren. Wenn ich bereit bin, den Kauf zu tätigen, sei es für mein Zuhause, einen Fernseher, ein Auto oder einen Computer, werde ich meistens mehr über das Produkt, die Konkurrenz und den Markt wissen die Person, die versucht, es mir zu verkaufen.

„Mein Punkt ist: Wenn ich anfing, die Art und Weise zu verkaufen, auf die ich eine Kaufentscheidung treffe, lege ich jetzt meine Werte, Denkprozesse und Überzeugungen an den Kunden. Ich gehe davon aus, dass sie auf die gleiche oder ähnliche Weise kaufen wie ich. Das Ergebnis? Mehr Einwände, weniger Umsatz.

Was wäre, wenn ich mit einer impulsiven oder durchsetzungsfähigen Person sprach, die sofort einkaufen wollte? Ich würde mich aus dem Verkauf heraus sprechen! "

„Lasst uns einen kostspieligen Mythos entschärfen. Das alte Sprichwort, sich in die Lage zu versetzen, ist wirklich eine kostspielige Annahme, die viele Verkaufschancen zerstört. Warum? Denn wenn Sie durch ihre Augen schauen oder versuchen, die Dinge so zu sehen, wie Sie davon ausgehen, dass sie sie sehen, Es ist immer noch das, was Sie sehen, nicht das, was sie sehen.

"Das Ergebnis? Sie entwickeln einen Verkaufsprozess basierend auf dem Wie Sie Ich glaube, sie kaufen eher als wie sie eine Entscheidung treffen. Warum? Denn wie Sie denken, kaufen sie wirklich, wie Sie kaufen.

„Wenn Sie wirklich ihre Schuhe tragen möchten, müssen Sie wissen, wie sie denken und was ihnen wichtig ist. Daher kann nur aufgedeckt werden, wie der Interessent Informationen verarbeitet, wie er oder sie eine Kaufentscheidung trifft und nach welchen Kriterien er oder sie bessere Kriterien stellt.

"Nun nehmen wir dasselbe ineffektive Modell von" Verkaufen wie Sie kaufen "und drehen es für einen Moment um. Wenn dieser Glaube an einen Verkauf, den Sie kaufen, im Weg steht, bestimmte Maßnahmen zu ergreifen oder bestimmte Fragen während eines Verkaufsgesprächs zu stellen, müssen Sie sich fragen, was Sie sonst noch tun oder sagen, was Sie für sicher halten, was unangemessen oder unangenehm ist Ihre Aussichten.

Der Unterricht: Glauben Sie nicht alles, was Sie verkaufen oder sich selbst erzählen.

Verkäufer, die auf die gleiche Art und Weise wie sie kaufen, haben sicher eine geringere Anzahl zufriedener Kunden. Sehen Sie sich einige Szenarien an, in denen die Verwendung Ihrer eigenen Überzeugungen, Annahmen und Ihres Wertesystems negative Auswirkungen auf Ihre Leistung und Ihr Einkommen haben kann:

  • Da Carol normalerweise einkaufen geht, bevor er sich für ein Unternehmen oder ein Produkt entschieden hat, akzeptierte sie den Grund des Interessenten, dies zu tun. Wie sie selbst konnte sie nicht erwarten, dass die Leute während der ersten Konsultation eine Entscheidung treffen.
  • Wenn Mike eine Kaufentscheidung trifft, kauft er in der Regel den günstigsten Artikel. Er glaubt, dass Sie den gleichen Spitzenwert zum niedrigsten Preis erhalten können. Obwohl er eines der hochwertigsten Produkte seiner Branche darstellt, hatte er immer die niedrigste Gewinnspanne, für die er es verkaufte. Mike hatte es schwer, mehr Geld zu verlangen, obwohl er dem Verbraucher den höchsten Wert bot.
  • Robert hasste es, Verkaufspräsentationen zu hören. Wenn er seine Termine verließ, war er immer innerhalb von dreißig Minuten erledigt. Um jedoch alle notwendigen Informationen effektiv abzudecken und die richtigen Lösungen für den Interessenten bereitzustellen, wird die durchschnittliche Zeit eines Vertreters sollte Während eines Termins investierte man zwischen zwei und drei Stunden.
  • Dana war sehr unschlüssig, wenn es darum ging, eine Kaufentscheidung zu treffen. Da dies in ihrer Persönlichkeit verankert war, bot sie ihren Kunden viele verschiedene Alternativen an. Das Endergebnis war Verwirrung am Ende des Verbrauchers, am Ende von Dana und keine Arbeitsanweisung. Hinweis: Es gibt Verkäufer, die noch unschlüssiger sind als ihre Aussichten. Dies kann Ihre Leistung sowie Ihre psychische Gesundheit deutlich beeinträchtigen.
  • Für Bob gab es nie einen „richtigen Zeitpunkt“, um ein neues Auto zu kaufen. Als ein Interessent Bob erklärte, dass sie andere Verpflichtungen hätten, verstand er sie völlig und sagte ihnen, dass er sie zurückrufen würde, wenn die Zeit reif sei.
  • Rhonda kaufte immer von übereifrigen und aggressiven Verkäufern. Sie versuchte, bei jedem Verkaufsgespräch, mit dem sie fortging, dieselbe Disposition nachzuahmen.

Verkaufen Sie in der Art und Weise, in der Sie im Verkauf geschult wurden, und halten Sie an der bewährten Verkaufssequenz fest, die für Sie und in Ihrer Branche oder Ihrem Beruf funktioniert.Sie können nicht erwarten, dass Interessenten auf dieselbe Weise wie Sie einkaufen.

Wenn Sie auf dieselbe Weise verkaufen, wie Sie es kaufen, geben Sie anderen Menschen Ihren Glauben an. Da sich der Glaube und die Kaufgewohnheiten einer jeden Person unterscheiden, verarbeitet jeder Interessent Informationen unterschiedlich. Was für eine Person wichtig ist, ist für eine andere möglicherweise nicht wichtig. Daher sollten zwei Präsentationen niemals exakt gleich sein.

Während ein Interessent die Stabilität des Unternehmens und die Qualität oder den Wert des Produkts als den wichtigsten Aspekt bei seiner Entscheidung wägen kann, könnte ein anderer Interessent den Preis als den wichtigsten Faktor wiegen.

Lernen Sie, Ihre Präsentation an die Werte jedes einzelnen Interessenten anzupassen. Am Ende treffen die Menschen Kaufentscheidungen auf der Grundlage von ihr Kaufstil, nicht deins.

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Ich war fast am Ende der Keynote, die ich vor einem Publikum von Internetdienstanbietern in Tampa, Florida, hielt. Als ich das Programm zu seinem natürlichen Abschluss brachte, ließ ich das Publikum wissen, dass ich das Stockwerk eröffnen würde, um alle ihre Fragen zu beantworten.

Einige Hände gingen hoch. Die dritte Person, die ich angerufen hatte, gab eine Erklärung ab, keine Frage.

„Keith, das klingt zu umsatzstark. Ich könnte das niemals mit einem Interessenten tun. “Er bezog sich auf die vier qualifizierenden Fragen, von denen ich behauptete, dass sie beim Treffen mit einem Interessenten garantiert mehr Umsatz bringen.

„Klingt zu verkaufsmäßig?“ Ich wollte bestätigen, dass ich ihn richtig gehört habe. Ich antwortete diesem Herrn mit einer Frage. „Zu wem?“ Fragte ich mich.

"Zu mir!" Antwortete der Herr. „Diese Fragen, die Sie vorschlagen, stellen uns für jeden Prospekt viel zu verkaufsstark. Es gibt keine Möglichkeit, mit meinen Interessenten zusammenzuarbeiten. "(Anders gesagt:" Ich kann diese Fragen nicht stellen. Ich habe Angst! ")

„Nun, ich kann es sicherlich zu schätzen wissen, dass diese Fragen für Sie etwas anders klingen oder, wie Sie sagen,„ Verkauf “, besonders wenn Sie dem Interessenten keine Fragen stellen. Aber wie sieht es mit Ihren Aussichten aus? Wie klingen sie für sie? "

"Huh?"

"Wenn Sie diese Fragen an Ihren Interessenten stellen, sagen sie Ihnen, dass es für sie nach Umsatz klingt?", Stellte ich klar.

"Sicher."

"Ja wirklich? Haben sie dir das erzählt? "

"Nicht genau", sagte die Person und fuhr dann fort: "Ich weiß es wirklich nicht. Ich habe diese Fragen noch nie verwendet. "

"Wenn Sie also diese Fragen verwenden, gehen Sie davon aus, dass sie als verkaufsunfähig oder ungünstig für Ihre Kunden erscheinen werden. Ist das das, was Sie sagen?"

"Ja."

Ich dankte dieser Person für ihre Kommentare und Klarstellungen und fragte dann das gesamte Publikum, wie viele Menschen sich ähnlich fühlten. Das heißt, ich fragte, ob diejenigen von ihnen, die sich nie die Zeit genommen hatten, die Fragen zu stellen, das Gefühl hatten, dass es nicht etwas war, das für sie funktionierte. Eine Mehrheit der Hände ging auf.

Ich stellte dann eine Frage an das Publikum. „Wie viele Menschen haben von der Sahara-Wüste gehört?“ Die meisten Hände des Publikums gingen hoch. Ich fragte dann: „Wie viele Menschen haben eigentlich die Erfahrung gemacht, die Sahara zu besuchen?“ Niemand hob die Hand.

"Also, woher wissen Sie, dass es überhaupt existiert?"

Stille. Ich fuhr dann fort: „Wenn Sie es noch nie erlebt haben, woher wissen Sie dann, dass es wirklich ist? So wie die Fragen, die ich vorschlagen möchte: Wenn Sie diese Fragen noch nie verwendet haben, wissen Sie wirklich nicht, ob sie funktionieren oder wie sie von Ihren potenziellen Kunden angenommen werden. "

Ich habe meinen Fall aufgebaut. Dann wandte ich mich an das Publikum und sagte: "Verkaufen Sie nicht so, wie Sie es kaufen."

Nun können Sie an diesem Punkt das Gefühl haben, dass ich einigen allgemeinen Verkaufsgrundsätzen widerspreche. Konventionelle Vertriebsweisheit legt schließlich nahe, wie wichtig es ist, sich mit Ihren Interessenten und Kunden zu versöhnen.

Es gibt jedoch eine sehr feine Linie zwischen dem Verständnis und dem Respektieren des Entscheidungsprozesses einer Person und der Annahme, dass jeder eine Kaufentscheidung auf die gleiche Weise trifft und die gleichen Kriterien verwendet wie Sie. Darüber hinaus ist es eine fehlerhafte Annahme, dass Ihre potenziellen Kunden ähnlich auf die Art des Verkaufsansatzes und die Art des Vertriebsmitarbeiters reagieren, an den Sie antworten würden und von wem Sie kaufen würden.

Ich teilte dann ein persönliches Beispiel für die Gefahren des Verkaufs, so wie Sie es kaufen. „Leute, wenn ich auf die gleiche Art und Weise verkaufte, in der ich einen Kauf tätige, und wenn ich diese Werte und Überzeugungen auf jeden Interessenten übertrage, mit dem ich spreche, dann könnte ich Ihnen mit großer Sicherheit sagen, dass ich nicht hier oben bin heute mit dir reden.

„Grund dafür ist, dass ich mir beim Kauf eines erheblichen Betrags die Zeit nehme, meine Optionen zu erforschen und mehr über die verschiedenen Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren. Wenn ich bereit bin, den Kauf zu tätigen, sei es für mein Zuhause, einen Fernseher, ein Auto oder einen Computer, werde ich meistens mehr über das Produkt, die Konkurrenz und den Markt wissen die Person, die versucht, es mir zu verkaufen.

„Mein Punkt ist: Wenn ich anfing, die Art und Weise zu verkaufen, auf die ich eine Kaufentscheidung treffe, lege ich jetzt meine Werte, Denkprozesse und Überzeugungen an den Kunden. Ich gehe davon aus, dass sie auf die gleiche oder ähnliche Weise kaufen wie ich. Das Ergebnis? Mehr Einwände, weniger Umsatz.

Was wäre, wenn ich mit einer impulsiven oder durchsetzungsfähigen Person sprach, die sofort einkaufen wollte? Ich würde mich aus dem Verkauf heraus sprechen! "

„Lasst uns einen kostspieligen Mythos entschärfen. Das alte Sprichwort, sich in die Lage zu versetzen, ist wirklich eine kostspielige Annahme, die viele Verkaufschancen zerstört. Warum? Denn wenn Sie durch ihre Augen schauen oder versuchen, die Dinge so zu sehen, wie Sie davon ausgehen, dass sie sie sehen, Es ist immer noch das, was Sie sehen, nicht das, was sie sehen.

"Das Ergebnis? Sie entwickeln einen Verkaufsprozess basierend auf dem Wie Sie Ich glaube, sie kaufen eher als wie sie eine Entscheidung treffen. Warum? Denn wie Sie denken, kaufen sie wirklich, wie Sie kaufen.

„Wenn Sie wirklich ihre Schuhe tragen möchten, müssen Sie wissen, wie sie denken und was ihnen wichtig ist. Daher kann nur aufgedeckt werden, wie der Interessent Informationen verarbeitet, wie er oder sie eine Kaufentscheidung trifft und nach welchen Kriterien er oder sie bessere Kriterien stellt.

"Nun nehmen wir dasselbe ineffektive Modell von" Verkaufen wie Sie kaufen "und drehen es für einen Moment um. Wenn dieser Glaube an einen Verkauf, den Sie kaufen, im Weg steht, bestimmte Maßnahmen zu ergreifen oder bestimmte Fragen während eines Verkaufsgesprächs zu stellen, müssen Sie sich fragen, was Sie sonst noch tun oder sagen, was Sie für sicher halten, was unangemessen oder unangenehm ist Ihre Aussichten.

Der Unterricht: Glauben Sie nicht alles, was Sie verkaufen oder sich selbst erzählen.

Verkäufer, die auf die gleiche Art und Weise wie sie kaufen, haben sicher eine geringere Anzahl zufriedener Kunden. Sehen Sie sich einige Szenarien an, in denen die Verwendung Ihrer eigenen Überzeugungen, Annahmen und Ihres Wertesystems negative Auswirkungen auf Ihre Leistung und Ihr Einkommen haben kann:

  • Da Carol normalerweise einkaufen geht, bevor er sich für ein Unternehmen oder ein Produkt entschieden hat, akzeptierte sie den Grund des Interessenten, dies zu tun. Wie sie selbst konnte sie nicht erwarten, dass die Leute während der ersten Konsultation eine Entscheidung treffen.
  • Wenn Mike eine Kaufentscheidung trifft, kauft er in der Regel den günstigsten Artikel. Er glaubt, dass Sie den gleichen Spitzenwert zum niedrigsten Preis erhalten können. Obwohl er eines der hochwertigsten Produkte seiner Branche darstellt, hatte er immer die niedrigste Gewinnspanne, für die er es verkaufte. Mike hatte es schwer, mehr Geld zu verlangen, obwohl er dem Verbraucher den höchsten Wert bot.
  • Robert hasste es, Verkaufspräsentationen zu hören. Wenn er seine Termine verließ, war er immer innerhalb von dreißig Minuten erledigt. Um jedoch alle notwendigen Informationen effektiv abzudecken und die richtigen Lösungen für den Interessenten bereitzustellen, wird die durchschnittliche Zeit eines Vertreters sollte Während eines Termins investierte man zwischen zwei und drei Stunden.
  • Dana war sehr unschlüssig, wenn es darum ging, eine Kaufentscheidung zu treffen. Da dies in ihrer Persönlichkeit verankert war, bot sie ihren Kunden viele verschiedene Alternativen an. Das Endergebnis war Verwirrung am Ende des Verbrauchers, am Ende von Dana und keine Arbeitsanweisung. Hinweis: Es gibt Verkäufer, die noch unschlüssiger sind als ihre Aussichten. Dies kann Ihre Leistung sowie Ihre psychische Gesundheit deutlich beeinträchtigen.
  • Für Bob gab es nie einen „richtigen Zeitpunkt“, um ein neues Auto zu kaufen. Als ein Interessent Bob erklärte, dass sie andere Verpflichtungen hätten, verstand er sie völlig und sagte ihnen, dass er sie zurückrufen würde, wenn die Zeit reif sei.
  • Rhonda kaufte immer von übereifrigen und aggressiven Verkäufern. Sie versuchte, bei jedem Verkaufsgespräch, mit dem sie fortging, dieselbe Disposition nachzuahmen.

Verkaufen Sie in der Art und Weise, in der Sie im Verkauf geschult wurden, und halten Sie an der bewährten Verkaufssequenz fest, die für Sie und in Ihrer Branche oder Ihrem Beruf funktioniert. Sie können nicht erwarten, dass Interessenten auf dieselbe Weise wie Sie einkaufen.


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