Verkaufen Sie nicht an den Interessenten. Lassen Sie den Interessenten sich verkaufen, indem Sie die Notwendigkeit schaffen. Hier ist wie ”?

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Sonde. Sonde. Sonde. So heißt das spiel. In den letzten 20 jahren habe ich als telemarketer für und mit einer vielzahl von unternehmen gearbeitet, von versicherungsunternehmen bis zu grafikdesign-agenturen. Ich habe radio-sendezeit verkauft, termine vereinbart und als kundendienstmitarbeiter für viele top-unternehmen fungiert. Ich wurde von einigen der besten vertriebs- und marketingmitarbeitern der branche ausgebildet und habe eine reihe von büchern über telemarketing und vertrieb gelesen. Eines, worüber die meisten (wenn überhaupt) nicht sprechen, ist die kunst der sonde. Ein prospekt zu prüfen ist

Sonde. Sonde. Sonde. So heißt das Spiel. In den letzten 20 Jahren habe ich als Telemarketer für und mit einer Vielzahl von Unternehmen gearbeitet, von Versicherungsunternehmen bis zu Grafikdesign-Agenturen. Ich habe Radio-Sendezeit verkauft, Termine vereinbart und als Kundendienstmitarbeiter für viele Top-Unternehmen fungiert. Ich wurde von einigen der besten Vertriebs- und Marketingmitarbeitern der Branche ausgebildet und habe eine Reihe von Büchern über Telemarketing und Vertrieb gelesen. Eines, worüber die meisten (wenn überhaupt) nicht sprechen, ist die Kunst der Sonde. Ein Prospekt zu prüfen, ähnelt dem Anwalt. Fakten zu sammeln und spezifische Fragen zu bestimmten Zeiten zu stellen, um auf den Punkt zu kommen, ist der Schlüssel. Das Interessante an der Untersuchung ist, dass es kaum jemand tut, die meisten Vertriebsmitarbeiter wissen nichts davon und nur wenige tun es richtig. Diejenigen von uns, die kalte Anrufe getätigt haben, haben sich seit Jahren für das "Lächeln und Wählen" entschieden, obwohl der Prozess nicht mehr funktioniert. Das heißt, sich eine Aussicht auf das Telefon zu verschaffen und dann Informationen in den Hals zu stopfen, ohne die geringste Ahnung von dem zu haben, woran sie interessiert sind. Ich bin hier, um dir einen anderen zu geben. Denken Sie so darüber nach, Sie können keinen Verkauf tätigen, ohne Ihren Markt zu kennen. Sie können keinen Verkauf tätigen, ohne zu wissen, woran Ihre Kunden interessiert sind. Und Sie können keinen Verkauf tätigen, ohne Fragen zu stellen. Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit. Beim Probing geht es nicht nur darum, ein paar Fragen zu stellen, denn es geht weit darüber hinaus. Es geht darum, die Frage so zu stellen, dass der Interessent Ihnen sagt, was er will, anstatt dass Sie ihm etwas sagen. Hier sind zwei Beispiele für kurze Präsentationen. Die erste ist die Art und Weise, wie die meisten Verkäufer kalte Anrufe tätigen. Die zweite beinhaltet die Kunst des Sondierens.

Ex 1

Hallo. Dies ist anrufend (Name der Firma). Wir sind spezialisiert auf Grafikdesign. Ich verstehe, dass Sie für die Beauftragung von externen Grafikdesignern verantwortlich sind. Wir möchten uns mit Ihnen treffen, um unser Portfolio zu zeigen und für neue Projekte, die Sie auslagern möchten, zu bieten. Wir behandeln Corporate Identity-Elemente, Website-Design und Visitenkarten. Ist das in Ordnung?

Ex 2
Hallo. Dies ist anrufend (Name der Firma). Wir sind spezialisiert auf Grafikdesign. Ich verstehe, dass Sie für die Beauftragung von externen Grafikdesignern verantwortlich sind.

Akzeptieren Sie Angebote von externen Anbietern?

Nimmst du für neue Designprojekte ein Angebot?

Welche Art von Projekten?

Kannst du mir etwas über das Projekt erzählen?

Wie schnell werden Sie Angebote annehmen?

Haben Sie ein Budget für dieses Projekt?

Wir möchten uns mit Ihnen treffen, um unser Portfolio zu zeigen und für neue Projekte, die Sie auslagern möchten, zu bieten. Wir behandeln Corporate Identity-Elemente, Website-Design und Visitenkarten. Dürfen wir Ihnen unser Portfolio zeigen und Ihnen ein Angebot unterbreiten?

Wie Sie sehen, ging es im ersten Beispiel eher um das Geben von Informationen, im zweiten um das Stellen von Fragen und das Warten auf eine Antwort. Wenn Sie Fragen beantworten, können Sie den Lead außerdem effektiver vorqualifizieren, indem Sie nicht davon ausgehen, dass ein Bedarf besteht, sondern Interesse wecken, indem Sie einen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schaffen. Sie schaffen das Bedürfnis, indem Sie einfach herausfinden, was der Interessent möchte, und die richtigen Fragen stellen, um festzustellen, ob er Ihren Service benötigt. Beim Probing können Sie auch mehr zuhören (was für die meisten kalten Anrufer ein Problem ist) und weniger sprechen, wodurch Sie den Deal besser abschließen können. Vertrauen Sie mir, wenn ein Interessent wirklich interessiert ist, er wird viele Fragen haben und Sie haben viel Zeit zum Reden.

Tony Wilkins ist der Autor von "Telemarketing-Erfolg für kleine und mittlere Unternehmen, die in den meisten Buchhandlungen erhältlich sind, und online unter amazon.com und xlibris.com. Weitere Informationen zu seinen Workshops und Services finden Sie unter

//stores.ebay.com/telemarketing-success oder per E-Mail an [email protected]

//stores.ebay.com/telemarketing-success

Sonde. Sonde. Sonde. So heißt das Spiel. In den letzten 20 Jahren habe ich als Telemarketer für und mit einer Vielzahl von Unternehmen gearbeitet, von Versicherungsunternehmen bis zu Grafikdesign-Agenturen. Ich habe Radio-Sendezeit verkauft, Termine vereinbart und als Kundendienstmitarbeiter für viele Top-Unternehmen fungiert. Ich wurde von einigen der besten Vertriebs- und Marketingmitarbeitern der Branche ausgebildet und habe eine Reihe von Büchern über Telemarketing und Vertrieb gelesen. Eines, worüber die meisten (wenn überhaupt) nicht sprechen, ist die Kunst der Sonde. Ein Prospekt zu prüfen, ähnelt dem Anwalt. Fakten zu sammeln und spezifische Fragen zu bestimmten Zeiten zu stellen, um auf den Punkt zu kommen, ist der Schlüssel. Das Interessante an der Untersuchung ist, dass es kaum jemand tut, die meisten Vertriebsmitarbeiter wissen nichts davon und nur wenige tun es richtig. Diejenigen von uns, die kalte Anrufe getätigt haben, haben sich seit Jahren für das "Lächeln und Wählen" entschieden, obwohl der Prozess nicht mehr funktioniert. Das heißt, sich eine Aussicht auf das Telefon zu verschaffen und dann Informationen in den Hals zu stopfen, ohne die geringste Ahnung von dem zu haben, woran sie interessiert sind. Ich bin hier, um dir einen anderen zu geben. Denken Sie so darüber nach, Sie können keinen Verkauf tätigen, ohne Ihren Markt zu kennen. Sie können keinen Verkauf tätigen, ohne zu wissen, woran Ihre Kunden interessiert sind. Und Sie können keinen Verkauf tätigen, ohne Fragen zu stellen. Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit. Beim Probing geht es nicht nur darum, ein paar Fragen zu stellen, denn es geht weit darüber hinaus. Es geht darum, die Frage so zu stellen, dass der Interessent Ihnen sagt, was er will, anstatt dass Sie ihm etwas sagen. Hier sind zwei Beispiele für kurze Präsentationen. Die erste ist die Art und Weise, wie die meisten Verkäufer kalte Anrufe tätigen. Die zweite beinhaltet die Kunst des Sondierens.

Ex 1

Hallo. Dies ist anrufend (Name der Firma). Wir sind spezialisiert auf Grafikdesign. Ich verstehe, dass Sie für die Beauftragung von externen Grafikdesignern verantwortlich sind. Wir möchten uns mit Ihnen treffen, um unser Portfolio zu zeigen und für neue Projekte, die Sie auslagern möchten, zu bieten. Wir behandeln Corporate Identity-Elemente, Website-Design und Visitenkarten. Ist das in Ordnung?

Ex 2
Hallo. Dies ist anrufend (Name der Firma). Wir sind spezialisiert auf Grafikdesign. Ich verstehe, dass Sie für die Beauftragung von externen Grafikdesignern verantwortlich sind.

Akzeptieren Sie Angebote von externen Anbietern?

Nimmst du für neue Designprojekte ein Angebot?

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Kannst du mir etwas über das Projekt erzählen?

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Wir möchten uns mit Ihnen treffen, um unser Portfolio zu zeigen und für neue Projekte, die Sie auslagern möchten, zu bieten. Wir behandeln Corporate Identity-Elemente, Website-Design und Visitenkarten. Dürfen wir Ihnen unser Portfolio zeigen und Ihnen ein Angebot unterbreiten?

Wie Sie sehen, ging es im ersten Beispiel eher um das Geben von Informationen, im zweiten um das Stellen von Fragen und das Warten auf eine Antwort. Wenn Sie Fragen beantworten, können Sie den Lead außerdem effektiver vorqualifizieren, indem Sie nicht davon ausgehen, dass ein Bedarf besteht, sondern Interesse wecken, indem Sie einen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schaffen. Sie schaffen das Bedürfnis, indem Sie einfach herausfinden, was der Interessent möchte, und die richtigen Fragen stellen, um festzustellen, ob er Ihren Service benötigt. Beim Probing können Sie auch mehr zuhören (was für die meisten kalten Anrufer ein Problem ist) und weniger sprechen, wodurch Sie den Deal besser abschließen können. Vertrauen Sie mir, wenn ein Interessent wirklich interessiert ist, er wird viele Fragen haben und Sie haben viel Zeit zum Reden.

Tony Wilkins ist der Autor von "Telemarketing-Erfolg für kleine und mittlere Unternehmen, die in den meisten Buchhandlungen erhältlich sind, und online unter amazon.com und xlibris.com. Weitere Informationen zu seinen Workshops und Services finden Sie unter

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Ex 1

Hallo. Dies ist anrufend (Name der Firma). Wir sind spezialisiert auf Grafikdesign. Ich verstehe, dass Sie für die Beauftragung von externen Grafikdesignern verantwortlich sind. Wir möchten uns mit Ihnen treffen, um unser Portfolio zu zeigen und für neue Projekte, die Sie auslagern möchten, zu bieten. Wir behandeln Corporate Identity-Elemente, Website-Design und Visitenkarten. Ist das in Ordnung?

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Hallo. Dies ist anrufend (Name der Firma). Wir sind spezialisiert auf Grafikdesign. Ich verstehe, dass Sie für die Beauftragung von externen Grafikdesignern verantwortlich sind.

Akzeptieren Sie Angebote von externen Anbietern?

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Wir möchten uns mit Ihnen treffen, um unser Portfolio zu zeigen und für neue Projekte, die Sie auslagern möchten, zu bieten. Wir behandeln Corporate Identity-Elemente, Website-Design und Visitenkarten. Dürfen wir Ihnen unser Portfolio zeigen und Ihnen ein Angebot unterbreiten?

Wie Sie sehen, ging es im ersten Beispiel eher um das Geben von Informationen, im zweiten um das Stellen von Fragen und das Warten auf eine Antwort. Wenn Sie Fragen beantworten, können Sie den Lead außerdem effektiver vorqualifizieren, indem Sie nicht davon ausgehen, dass ein Bedarf besteht, sondern Interesse wecken, indem Sie einen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schaffen. Sie schaffen das Bedürfnis, indem Sie einfach herausfinden, was der Interessent möchte, und die richtigen Fragen stellen, um festzustellen, ob er Ihren Service benötigt. Beim Probing können Sie auch mehr zuhören (was für die meisten kalten Anrufer ein Problem ist) und weniger sprechen, wodurch Sie den Deal besser abschließen können. Vertrauen Sie mir, wenn ein Interessent wirklich interessiert ist, er wird viele Fragen haben und Sie haben viel Zeit zum Reden.

Tony Wilkins ist der Autor von "Telemarketing-Erfolg für kleine und mittlere Unternehmen, die in den meisten Buchhandlungen erhältlich sind, und online unter amazon.com und xlibris.com. Weitere Informationen zu seinen Workshops und Services finden Sie unter

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