Volle Verantwortung übernehmen - für alles und jeden

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Bei der diskussion, welche faktoren den erfolg und das scheitern eines verkäufers bestimmen, gab es immer ein interessantes gespräch. Das heißt, wenn ein verkäufer, den sie verwalten, ausfällt, wessen fehler ist das?

Dr. Marvin Jolson war ein sehr lieber Mentor von mir und ein echter Geschäftsleiter. ein wegweisender Pionier und Innovator in den Bereichen Vertrieb und Marketing. Hier war der Mann, der praktisch die Art und Weise erfunden hat, wie Enzyklopädien von Tür zu Tür verkauft wurden und die Kraft und das Genie, die Unternehmen wie Encyclopedia Britannica, wo er Senior Vice President war, ermöglichte, und MCI erfreute sich an ihrem Heu-Tag einer zweistelligen Umsatzsteigerung und höherer Profitabilität. 1990 erhielt er den Distinguished Doctoral Graduate Award der University of Maryland. Dr. Marvin Jolson erhielt 1999 als erste Person den Lifetime Achievement Award, verliehen von der American Marketing Association, an einen Wissenschaftler, der Karriere gemacht hat, um die akademische Weiterentwicklung des Verkaufs- und Vertriebsmanagements voranzutreiben.

Er hat eine Bibliothek mit Büchern verfasst und Dutzende von bahnbrechenden Artikeln verfasst, von denen viele in ehrwürdigen Veröffentlichungen und Zeitschriften wie Harvard Business Review, The Journal of Marketing, The New York Times und Sales and Marketing Management erschienen sind. Dr. Jolson war außerdem Herausgeber des Journal of Personal Selling & Sales Management. Das hinterlassene Erbe, das Dr. Jolson hinterlassen hatte, bestand auch aus CRIMPCO Security, einem der erfolgreichsten Sicherheitsunternehmen in Baltimore, das derzeit von seinem Sohn und seinen beiden Enkeln geführt wird. Er hinterlässt ein starkes und fest verankertes Imperium, in dem seine Familie weiter wachsen und wachsen kann.

Dr. Jolsons Risikobereitschaft, Durchsetzungsvermögen und charismatischer Stil haben die Bewunderung, den Respekt und das Vertrauen seiner Kollegen sowie seiner Schüler gewonnen. Ich erinnere mich, als ich von meinem Haus in Potomac, Maryland, ungefähr 30 Minuten zur University of Maryland fuhr, wo ich mit Dr. J (so hieß es sein Student) in seinem Büro besucht hatte. Zu diesem Zeitpunkt war er der Professor für Marketing und unterrichtete noch bis in seine Siebziger Jahre ein paar Klassen. Die Politik der offenen Tür von Dr. J geht über sein Klassenzimmer oder sein Büro hinaus. Gelegentlich hielt ein Student sogar in seinem Haus an, um sich Rat zu holen oder einfach ein kurzes Hallo zu sagen. Dr. J sorgte dafür, dass sich alle wohl fühlten, auch seine Schüler, die genau wussten, dass die Tür des Hauses auf der Ridge Terrace in Pikesville, Maryland, immer offen stand.

Ich erinnere mich lebhaft daran, die stundenlangen Diskussionen mit ihm über Vertriebs- und Marketingprinzipien genossen zu haben. Dr. J würde seine Artikel und Fallstudien veröffentlichen, die in den unzähligen Zeitschriften erschienen, in denen er veröffentlicht wurde, und ich würde die jüngsten Erfahrungen erzählen, die ich während des Verkaufsgesprächs hatte, das ich am frühen Morgen gemacht hatte.

Dr. Jolson war die erste Person, die ich widerwillig mein allererstes Manuskript durchsehen ließ; mein erstes verkaufsbuch. In Anbetracht der vielen roten Kommentare, die ich in meinem Manuskript erhalten habe, war es für mich im Nachhinein wahrscheinlich besser, ihm das Manuskript an einem Tag zu geben, an dem wir uns entweder auf ein bestimmtes Thema oder eine bestimmte Philosophie einig waren oder er die Debatte „gewann“.

In einer unserer Lieblingsdebatten ging es um die Verantwortlichkeit eines Managers. Wir waren uns beide darin einig, dass Sie im Geschäftsleben wie im Leben für alles, was in Ihrem Leben auftaucht, voll verantwortlich sind. Es ist eines von dem, was ich als die universellen Prinzipien bezeichne, an die ich mich persönlich halte. eines der Prinzipien der Anziehung. Wie Sie sich vorstellen können, haben wir uns auch darauf geeinigt, dass jede Person und jeder Manager für die Kommunikation voll verantwortlich ist. Dazu gehört auch, dass die Nachricht von der anderen Person gehört wird.

Da wir unsere Kommunikation und das, was wir sagen, kontrollieren können und die Kommunikation der anderen Person und wie sie uns hören, nicht kontrollieren können, müssen wir lernen, auf eine Art und Weise aufzudecken und zu sprechen, dass die andere Person zuhört und gerne gesprochen wird. Wer wir sind, ist übrigens so geschaffen, wie andere uns hören. Daher müssen wir die Verantwortung für den gesamten Kommunikationsprozess übernehmen und unseren Kommunikationsstil entsprechend anpassen.

Während wir uns beide in diesem soliden Prinzip einig waren, gab es immer ein interessantes Gespräch, wenn es darum ging zu diskutieren, welche Faktoren den Erfolg und das Scheitern eines Verkäufers bestimmen. Das heißt, wenn ein Verkäufer, den Sie verwalten, ausfällt, wessen Fehler ist das?

Ob Ihr Team aus eintausend Verkäufern oder nur einem besteht, die einfache Tatsache ist gültig. Sie sind zu 100% für den Erfolg und Misserfolg Ihres Teams verantwortlich.

In den letzten Jahren haben die Medien unsere Aufmerksamkeit auf einige der verheerendsten Geschäftsausfälle unserer Zeit gerichtet. Die Menschen verloren ihre Ersparnisse und wurden durch den Fall einiger dieser Geschäftsimperien, wie Enron, die von unethischen, giergetriebenen, untermenschlichen Bottom-Feedern betrieben wurde, die vom Unglück anderer heimgesucht wurden, finanziell verkrüppelt. Im Gefolge dieser ethischen Katastrophen, in denen der Verstand der Besessenheit verstümmelt ist, wurde die Integrität der Führungskräfte in den Vordergrund gerückt.

Es ist jedoch offensichtlich nicht genug Polizeiarbeit oder Politik eingeführt worden, um zu verhindern, dass diese Katastrophen angesichts des gegenwärtigen Zustands unserer Wirtschaft und der Krise, die unsere Finanzinstitute gelähmt hat, und erneut des Lebens von Millionen von Menschen, erneut auftreten. Welche Frage stellt sich, haben wir aus diesen Lektionen tatsächlich etwas gelernt? Wir sprechen über sie und schreiben darüber, aber welche Änderungen wurden tatsächlich vorgenommen, um zu verhindern, dass diese Katastrophen erneut auftreten? Welche Änderungen haben Sie als Ergebnis vorgenommen? Unsere Gesellschaft kann nicht dazu bestimmt sein, ständig Opfer der Gier anderer Menschen zu sein, und ihre Fähigkeit, Rechenschaft abzulegen, wie eine Schlange ihre Haut abwirft. Den Finger auf diejenigen zu richten, die am meisten von diesen Verbrechen profitieren, hat uns offensichtlich nicht gut getan. Tatsache ist, dass wir alle eine Rolle spielen.

Stattdessen entscheiden wir uns dafür, unsere andere Hand ins Feuer zu stecken, indem wir sie mit Milliarden Dollar rausschmeißen. Und warum nicht? Schließlich sind sie zu groß, um zu versagen. Laut Wikipedia.org ist die "Too Big to Fail" -Politik die Idee, dass in der amerikanischen Bankenregulierung die größten und mächtigsten Banken "zu groß sind, um versagen zu lassen". Im Allgemeinen, wenn ein Unternehmen, eine Organisation oder Ein Industriezweig wird von der Regierung als zu wichtig für die allgemeine Gesundheit der Wirtschaft angesehen und darf nicht versagen. Dies bedeutet, dass dies zu Rücksichtslosigkeit führen kann, da die Regierung die Stücke abholen würde, falls sie kurz vor der Aufgabe stehen würde. Der Ausdruck wurde auch breiter angewandt, um auf die Politik einer Regierung zu verweisen, mit der jedes Unternehmen gerettet werden kann. Es wirft das Problem des Moral Hazard im Geschäftsbetrieb auf. (Gee, denken Sie?) Die eigentliche Definition dieser Richtlinie lautet: "Sobald Sie in Ihrem Unternehmen eine bestimmte Größe erreicht haben, müssen Sie nicht mehr verantwortlich sein."

Es ist noch nicht lange her, als sich einige namhafte Unternehmen dazu bereit machten oder zumindest einen Versuch unternommen haben, angefangen mit der vollen Verantwortung für ihr Versagen. Zwei Unternehmen, auf die ich mich speziell beziehe, sind Jet Blue und Southwest Airlines. Im Winter 2007 verursachten verheerende Wetterbedingungen in Verbindung mit schrecklichem Missmanagement und dem schlechten Ressourceneinsatz die Verspätung und Annullierung von Hunderten von Flügen, wodurch Tausende von Fluggästen gestrandet wurden.

Hier waren zwei Firmen, die eindeutig versagt haben - große Zeit. Aber das haben sie nicht getan. Sie liefen nicht und verstecken sich nicht. Sie haben ihre Geschichte nicht gedreht. Sie machten nicht alles auf das Wetter verantwortlich, so schlecht es auch gewesen sein mag. Umgekehrt haben sie Folgendes getan. Sie übernahmen die Verantwortung und entschuldigten sich bei ihren Passagieren, Familien und der Öffentlichkeit. Sie haben ihr Bestes gegeben, um ihre Karten auf den Tisch zu legen und uns mitzuteilen, dass sie einen großen Fehler gemacht haben. Im Sinne der guten Geschäftspraxis und der Betreuung ihrer Kunden bot Jet blue seinen Fluggästen Erstattungen für ihre Flugscheine an. In einigen Fällen gewährte Southwest Airlines ihren Fluggästen sogar den Flug kostenlos. Obwohl es nicht ihre gesamte Schuld war, übernahmen diese Unternehmen dennoch die 100% ige Verantwortung für dieses Debakel. Sie übernahmen das Problem vollständig, auch wenn die Ursache des Problems außerhalb ihrer Kontrolle lag.

Ich schätze, dass die Führer der wachsenden Liste der gescheiterten Banken, Hypothekenbanken, Investmenthäuser und Kreditinstitute diese Lektion nicht bekommen haben. Das letzte Mal, als ich nachgesehen habe, rollen Lawinen immer noch den Hügel hinunter. Es fängt immer von oben an. (Hier ist ein Kichern. Eine der Banken, die den Betrieb eingestellt hat, hieß eigentlich "First Integrity".)

Dies ist die Art von Denkweise; eine der vollen Verantwortlichkeit; dass ein Führer übernehmen muss. Für die sich ständig weiterentwickelnden Kulturen, die sich für Veränderungen einsetzen und die sich für die persönliche Entwicklung und das lebenslange Lernen einsetzen, ist die volle Verantwortung dafür eine Voraussetzung für die Führung in den Unternehmen von morgen und für die Kunden, die sie bedienen. Wie unglücklich ist es für heutige Unternehmen, dass Sie auch ohne sie überleben und gedeihen können. Aber die Frage ist, wie lange noch?

Dr. Marvin Jolson war ein sehr lieber Mentor von mir und ein echter Geschäftsleiter. ein wegweisender Pionier und Innovator in den Bereichen Vertrieb und Marketing. Hier war der Mann, der praktisch die Art und Weise erfunden hat, wie Enzyklopädien von Tür zu Tür verkauft wurden und die Kraft und das Genie, die Unternehmen wie Encyclopedia Britannica, wo er Senior Vice President war, ermöglichte, und MCI erfreute sich an ihrem Heu-Tag einer zweistelligen Umsatzsteigerung und höherer Profitabilität. 1990 erhielt er den Distinguished Doctoral Graduate Award der University of Maryland. Dr. Marvin Jolson erhielt 1999 als erste Person den Lifetime Achievement Award, verliehen von der American Marketing Association, an einen Wissenschaftler, der Karriere gemacht hat, um die akademische Weiterentwicklung des Verkaufs- und Vertriebsmanagements voranzutreiben.

Er hat eine Bibliothek mit Büchern verfasst und Dutzende von bahnbrechenden Artikeln verfasst, von denen viele in ehrwürdigen Veröffentlichungen und Zeitschriften wie Harvard Business Review, The Journal of Marketing, The New York Times und Sales and Marketing Management erschienen sind. Dr. Jolson war außerdem Herausgeber des Journal of Personal Selling & Sales Management. Das hinterlassene Erbe, das Dr. Jolson hinterlassen hatte, bestand auch aus CRIMPCO Security, einem der erfolgreichsten Sicherheitsunternehmen in Baltimore, das derzeit von seinem Sohn und seinen beiden Enkeln geführt wird. Er hinterlässt ein starkes und fest verankertes Imperium, in dem seine Familie weiter wachsen und wachsen kann.

Dr. Jolsons Risikobereitschaft, Durchsetzungsvermögen und charismatischer Stil haben die Bewunderung, den Respekt und das Vertrauen seiner Kollegen sowie seiner Schüler gewonnen. Ich erinnere mich, als ich von meinem Haus in Potomac, Maryland, ungefähr 30 Minuten zur University of Maryland fuhr, wo ich mit Dr. J (so hieß es sein Student) in seinem Büro besucht hatte. Zu diesem Zeitpunkt war er der Professor für Marketing und unterrichtete noch bis in seine Siebziger Jahre ein paar Klassen. Die Politik der offenen Tür von Dr. J geht über sein Klassenzimmer oder sein Büro hinaus. Gelegentlich hielt ein Student sogar in seinem Haus an, um sich Rat zu holen oder einfach ein kurzes Hallo zu sagen. Dr. J sorgte dafür, dass sich alle wohl fühlten, auch seine Schüler, die genau wussten, dass die Tür des Hauses auf der Ridge Terrace in Pikesville, Maryland, immer offen stand.

Ich erinnere mich lebhaft daran, die stundenlangen Diskussionen mit ihm über Vertriebs- und Marketingprinzipien genossen zu haben. Dr. J würde seine Artikel und Fallstudien veröffentlichen, die in den unzähligen Zeitschriften erschienen, in denen er veröffentlicht wurde, und ich würde die jüngsten Erfahrungen erzählen, die ich während des Verkaufsgesprächs hatte, das ich am frühen Morgen gemacht hatte.

Dr. Jolson war die erste Person, die ich widerwillig mein allererstes Manuskript durchsehen ließ; mein erstes verkaufsbuch. In Anbetracht der vielen roten Kommentare, die ich in meinem Manuskript erhalten habe, war es für mich im Nachhinein wahrscheinlich besser, ihm das Manuskript an einem Tag zu geben, an dem wir uns entweder auf ein bestimmtes Thema oder eine bestimmte Philosophie einig waren oder er die Debatte „gewann“.

In einer unserer Lieblingsdebatten ging es um die Verantwortlichkeit eines Managers. Wir waren uns beide darin einig, dass Sie im Geschäftsleben wie im Leben für alles, was in Ihrem Leben auftaucht, voll verantwortlich sind. Es ist eines von dem, was ich als die universellen Prinzipien bezeichne, an die ich mich persönlich halte. eines der Prinzipien der Anziehung. Wie Sie sich vorstellen können, haben wir uns auch darauf geeinigt, dass jede Person und jeder Manager für die Kommunikation voll verantwortlich ist. Dazu gehört auch, dass die Nachricht von der anderen Person gehört wird.

Da wir unsere Kommunikation und das, was wir sagen, kontrollieren können und die Kommunikation der anderen Person und wie sie uns hören, nicht kontrollieren können, müssen wir lernen, auf eine Art und Weise aufzudecken und zu sprechen, dass die andere Person zuhört und gerne gesprochen wird. Wer wir sind, ist übrigens so geschaffen, wie andere uns hören. Daher müssen wir die Verantwortung für den gesamten Kommunikationsprozess übernehmen und unseren Kommunikationsstil entsprechend anpassen.

Während wir uns beide in diesem soliden Prinzip einig waren, gab es immer ein interessantes Gespräch, wenn es darum ging zu diskutieren, welche Faktoren den Erfolg und das Scheitern eines Verkäufers bestimmen. Das heißt, wenn ein Verkäufer, den Sie verwalten, ausfällt, wessen Fehler ist das?

Ob Ihr Team aus eintausend Verkäufern oder nur einem besteht, die einfache Tatsache ist gültig. Sie sind zu 100% für den Erfolg und Misserfolg Ihres Teams verantwortlich.

In den letzten Jahren haben die Medien unsere Aufmerksamkeit auf einige der verheerendsten Geschäftsausfälle unserer Zeit gerichtet. Die Menschen verloren ihre Ersparnisse und wurden durch den Fall einiger dieser Geschäftsimperien, wie Enron, die von unethischen, giergetriebenen, untermenschlichen Bottom-Feedern betrieben wurde, die vom Unglück anderer heimgesucht wurden, finanziell verkrüppelt. Im Gefolge dieser ethischen Katastrophen, in denen der Verstand der Besessenheit verstümmelt ist, wurde die Integrität der Führungskräfte in den Vordergrund gerückt.

Es ist jedoch offensichtlich nicht genug Polizeiarbeit oder Politik eingeführt worden, um zu verhindern, dass diese Katastrophen angesichts des gegenwärtigen Zustands unserer Wirtschaft und der Krise, die unsere Finanzinstitute gelähmt hat, und erneut des Lebens von Millionen von Menschen, erneut auftreten. Welche Frage stellt sich, haben wir aus diesen Lektionen tatsächlich etwas gelernt? Wir sprechen über sie und schreiben darüber, aber welche Änderungen wurden tatsächlich vorgenommen, um zu verhindern, dass diese Katastrophen erneut auftreten? Welche Änderungen haben Sie als Ergebnis vorgenommen? Unsere Gesellschaft kann nicht dazu bestimmt sein, ständig Opfer der Gier anderer Menschen zu sein, und ihre Fähigkeit, Rechenschaft abzulegen, wie eine Schlange ihre Haut abwirft. Den Finger auf diejenigen zu richten, die am meisten von diesen Verbrechen profitieren, hat uns offensichtlich nicht gut getan. Tatsache ist, dass wir alle eine Rolle spielen.

Stattdessen entscheiden wir uns dafür, unsere andere Hand ins Feuer zu stecken, indem wir sie mit Milliarden Dollar rausschmeißen. Und warum nicht? Schließlich sind sie zu groß, um zu versagen. Laut Wikipedia.org ist die "Too Big to Fail" -Politik die Idee, dass in der amerikanischen Bankenregulierung die größten und mächtigsten Banken "zu groß sind, um versagen zu lassen". Im Allgemeinen, wenn ein Unternehmen, eine Organisation oder Ein Industriezweig wird von der Regierung als zu wichtig für die allgemeine Gesundheit der Wirtschaft angesehen und darf nicht versagen. Dies bedeutet, dass dies zu Rücksichtslosigkeit führen kann, da die Regierung die Stücke abholen würde, falls sie kurz vor der Aufgabe stehen würde. Der Ausdruck wurde auch breiter angewandt, um auf die Politik einer Regierung zu verweisen, mit der jedes Unternehmen gerettet werden kann. Es wirft das Problem des Moral Hazard im Geschäftsbetrieb auf. (Gee, denken Sie?) Die eigentliche Definition dieser Richtlinie lautet: "Sobald Sie in Ihrem Unternehmen eine bestimmte Größe erreicht haben, müssen Sie nicht mehr verantwortlich sein."

Es ist noch nicht lange her, als sich einige namhafte Unternehmen dazu bereit machten oder zumindest einen Versuch unternommen haben, angefangen mit der vollen Verantwortung für ihr Versagen. Zwei Unternehmen, auf die ich mich speziell beziehe, sind Jet Blue und Southwest Airlines. Im Winter 2007 verursachten verheerende Wetterbedingungen in Verbindung mit schrecklichem Missmanagement und dem schlechten Ressourceneinsatz die Verspätung und Annullierung von Hunderten von Flügen, wodurch Tausende von Fluggästen gestrandet wurden.

Hier waren zwei Firmen, die eindeutig versagt haben - große Zeit. Aber das haben sie nicht getan. Sie liefen nicht und verstecken sich nicht. Sie haben ihre Geschichte nicht gedreht. Sie machten nicht alles auf das Wetter verantwortlich, so schlecht es auch gewesen sein mag. Umgekehrt haben sie Folgendes getan. Sie übernahmen die Verantwortung und entschuldigten sich bei ihren Passagieren, Familien und der Öffentlichkeit. Sie haben ihr Bestes gegeben, um ihre Karten auf den Tisch zu legen und uns mitzuteilen, dass sie einen großen Fehler gemacht haben. Im Sinne der guten Geschäftspraxis und der Betreuung ihrer Kunden bot Jet blue seinen Fluggästen Erstattungen für ihre Flugscheine an. In einigen Fällen gewährte Southwest Airlines ihren Fluggästen sogar den Flug kostenlos. Obwohl es nicht ihre gesamte Schuld war, übernahmen diese Unternehmen dennoch die 100% ige Verantwortung für dieses Debakel. Sie übernahmen das Problem vollständig, auch wenn die Ursache des Problems außerhalb ihrer Kontrolle lag.

Ich schätze, dass die Führer der wachsenden Liste der gescheiterten Banken, Hypothekenbanken, Investmenthäuser und Kreditinstitute diese Lektion nicht bekommen haben. Das letzte Mal, als ich nachgesehen habe, rollen Lawinen immer noch den Hügel hinunter. Es fängt immer von oben an. (Hier ist ein Kichern. Eine der Banken, die den Betrieb eingestellt hat, hieß eigentlich "First Integrity".)

Dies ist die Art von Denkweise; eine der vollen Verantwortlichkeit; dass ein Führer übernehmen muss. Für die sich ständig weiterentwickelnden Kulturen, die sich für Veränderungen einsetzen und die sich für die persönliche Entwicklung und das lebenslange Lernen einsetzen, ist die volle Verantwortung dafür eine Voraussetzung für die Führung in den Unternehmen von morgen und für die Kunden, die sie bedienen. Wie unglücklich ist es für heutige Unternehmen, dass Sie auch ohne sie überleben und gedeihen können. Aber die Frage ist, wie lange noch?

Dr. Marvin Jolson war ein sehr lieber Mentor von mir und ein echter Geschäftsleiter. ein wegweisender Pionier und Innovator in den Bereichen Vertrieb und Marketing. Hier war der Mann, der praktisch die Art und Weise erfunden hat, wie Enzyklopädien von Tür zu Tür verkauft wurden und die Kraft und das Genie, die Unternehmen wie Encyclopedia Britannica, wo er Senior Vice President war, ermöglichte, und MCI erfreute sich an ihrem Heu-Tag einer zweistelligen Umsatzsteigerung und höherer Profitabilität. 1990 erhielt er den Distinguished Doctoral Graduate Award der University of Maryland. Dr. Marvin Jolson erhielt 1999 als erste Person den Lifetime Achievement Award, verliehen von der American Marketing Association, an einen Wissenschaftler, der Karriere gemacht hat, um die akademische Weiterentwicklung des Verkaufs- und Vertriebsmanagements voranzutreiben.

Er hat eine Bibliothek mit Büchern verfasst und Dutzende von bahnbrechenden Artikeln verfasst, von denen viele in ehrwürdigen Veröffentlichungen und Zeitschriften wie Harvard Business Review, The Journal of Marketing, The New York Times und Sales and Marketing Management erschienen sind. Dr. Jolson war außerdem Herausgeber des Journal of Personal Selling & Sales Management. Das hinterlassene Erbe, das Dr. Jolson hinterlassen hatte, bestand auch aus CRIMPCO Security, einem der erfolgreichsten Sicherheitsunternehmen in Baltimore, das derzeit von seinem Sohn und seinen beiden Enkeln geführt wird. Er hinterlässt ein starkes und fest verankertes Imperium, in dem seine Familie weiter wachsen und wachsen kann.

Dr. Jolsons Risikobereitschaft, Durchsetzungsvermögen und charismatischer Stil haben die Bewunderung, den Respekt und das Vertrauen seiner Kollegen sowie seiner Schüler gewonnen. Ich erinnere mich, als ich von meinem Haus in Potomac, Maryland, ungefähr 30 Minuten zur University of Maryland fuhr, wo ich mit Dr. J (so hieß es sein Student) in seinem Büro besucht hatte. Zu diesem Zeitpunkt war er der Professor für Marketing und unterrichtete noch bis in seine Siebziger Jahre ein paar Klassen. Die Politik der offenen Tür von Dr. J geht über sein Klassenzimmer oder sein Büro hinaus. Gelegentlich hielt ein Student sogar in seinem Haus an, um sich Rat zu holen oder einfach ein kurzes Hallo zu sagen. Dr. J sorgte dafür, dass sich alle wohl fühlten, auch seine Schüler, die genau wussten, dass die Tür des Hauses auf der Ridge Terrace in Pikesville, Maryland, immer offen stand.

Ich erinnere mich lebhaft daran, die stundenlangen Diskussionen mit ihm über Vertriebs- und Marketingprinzipien genossen zu haben. Dr. J würde seine Artikel und Fallstudien veröffentlichen, die in den unzähligen Zeitschriften erschienen, in denen er veröffentlicht wurde, und ich würde die jüngsten Erfahrungen erzählen, die ich während des Verkaufsgesprächs hatte, das ich am frühen Morgen gemacht hatte.

Dr. Jolson war die erste Person, die ich widerwillig mein allererstes Manuskript durchsehen ließ; mein erstes verkaufsbuch. In Anbetracht der vielen roten Kommentare, die ich in meinem Manuskript erhalten habe, war es für mich im Nachhinein wahrscheinlich besser, ihm das Manuskript an einem Tag zu geben, an dem wir uns entweder auf ein bestimmtes Thema oder eine bestimmte Philosophie einig waren oder er die Debatte „gewann“.

In einer unserer Lieblingsdebatten ging es um die Verantwortlichkeit eines Managers. Wir waren uns beide darin einig, dass Sie im Geschäftsleben wie im Leben für alles, was in Ihrem Leben auftaucht, voll verantwortlich sind. Es ist eines von dem, was ich als die universellen Prinzipien bezeichne, an die ich mich persönlich halte. eines der Prinzipien der Anziehung. Wie Sie sich vorstellen können, haben wir uns auch darauf geeinigt, dass jede Person und jeder Manager für die Kommunikation voll verantwortlich ist. Dazu gehört auch, dass die Nachricht von der anderen Person gehört wird.

Da wir unsere Kommunikation und das, was wir sagen, kontrollieren können und die Kommunikation der anderen Person und wie sie uns hören, nicht kontrollieren können, müssen wir lernen, auf eine Art und Weise aufzudecken und zu sprechen, dass die andere Person zuhört und gerne gesprochen wird. Wer wir sind, ist übrigens so geschaffen, wie andere uns hören. Daher müssen wir die Verantwortung für den gesamten Kommunikationsprozess übernehmen und unseren Kommunikationsstil entsprechend anpassen.

Während wir uns beide in diesem soliden Prinzip einig waren, gab es immer ein interessantes Gespräch, wenn es darum ging zu diskutieren, welche Faktoren den Erfolg und das Scheitern eines Verkäufers bestimmen. Das heißt, wenn ein Verkäufer, den Sie verwalten, ausfällt, wessen Fehler ist das?

Ob Ihr Team aus eintausend Verkäufern oder nur einem besteht, die einfache Tatsache ist gültig. Sie sind zu 100% für den Erfolg und Misserfolg Ihres Teams verantwortlich.

In den letzten Jahren haben die Medien unsere Aufmerksamkeit auf einige der verheerendsten Geschäftsausfälle unserer Zeit gerichtet. Die Menschen verloren ihre Ersparnisse und wurden durch den Fall einiger dieser Geschäftsimperien, wie Enron, die von unethischen, giergetriebenen, untermenschlichen Bottom-Feedern betrieben wurde, die vom Unglück anderer heimgesucht wurden, finanziell verkrüppelt. Im Gefolge dieser ethischen Katastrophen, in denen der Verstand der Besessenheit verstümmelt ist, wurde die Integrität der Führungskräfte in den Vordergrund gerückt.

Es ist jedoch offensichtlich nicht genug Polizeiarbeit oder Politik eingeführt worden, um zu verhindern, dass diese Katastrophen angesichts des gegenwärtigen Zustands unserer Wirtschaft und der Krise, die unsere Finanzinstitute gelähmt hat, und erneut des Lebens von Millionen von Menschen, erneut auftreten. Welche Frage stellt sich, haben wir aus diesen Lektionen tatsächlich etwas gelernt? Wir sprechen über sie und schreiben darüber, aber welche Änderungen wurden tatsächlich vorgenommen, um zu verhindern, dass diese Katastrophen erneut auftreten? Welche Änderungen haben Sie als Ergebnis vorgenommen? Unsere Gesellschaft kann nicht dazu bestimmt sein, ständig Opfer der Gier anderer Menschen zu sein, und ihre Fähigkeit, Rechenschaft abzulegen, wie eine Schlange ihre Haut abwirft. Den Finger auf diejenigen zu richten, die am meisten von diesen Verbrechen profitieren, hat uns offensichtlich nicht gut getan. Tatsache ist, dass wir alle eine Rolle spielen.

Stattdessen entscheiden wir uns dafür, unsere andere Hand ins Feuer zu stecken, indem wir sie mit Milliarden Dollar rausschmeißen. Und warum nicht? Schließlich sind sie zu groß, um zu versagen. Laut Wikipedia.org ist die "Too Big to Fail" -Politik die Idee, dass in der amerikanischen Bankenregulierung die größten und mächtigsten Banken "zu groß sind, um versagen zu lassen". Im Allgemeinen, wenn ein Unternehmen, eine Organisation oder Ein Industriezweig wird von der Regierung als zu wichtig für die allgemeine Gesundheit der Wirtschaft angesehen und darf nicht versagen. Dies bedeutet, dass dies zu Rücksichtslosigkeit führen kann, da die Regierung die Stücke abholen würde, falls sie kurz vor der Aufgabe stehen würde. Der Ausdruck wurde auch breiter angewandt, um auf die Politik einer Regierung zu verweisen, mit der jedes Unternehmen gerettet werden kann. Es wirft das Problem des Moral Hazard im Geschäftsbetrieb auf. (Gee, denken Sie?) Die eigentliche Definition dieser Richtlinie lautet: "Sobald Sie in Ihrem Unternehmen eine bestimmte Größe erreicht haben, müssen Sie nicht mehr verantwortlich sein."

Es ist noch nicht lange her, als sich einige namhafte Unternehmen dazu bereit machten oder zumindest einen Versuch unternommen haben, angefangen mit der vollen Verantwortung für ihr Versagen. Zwei Unternehmen, auf die ich mich speziell beziehe, sind Jet Blue und Southwest Airlines. Im Winter 2007 verursachten verheerende Wetterbedingungen in Verbindung mit schrecklichem Missmanagement und dem schlechten Ressourceneinsatz die Verspätung und Annullierung von Hunderten von Flügen, wodurch Tausende von Fluggästen gestrandet wurden.

Hier waren zwei Firmen, die eindeutig versagt haben - große Zeit. Aber das haben sie nicht getan. Sie liefen nicht und verstecken sich nicht. Sie haben ihre Geschichte nicht gedreht. Sie machten nicht alles auf das Wetter verantwortlich, so schlecht es auch gewesen sein mag. Umgekehrt haben sie Folgendes getan. Sie übernahmen die Verantwortung und entschuldigten sich bei ihren Passagieren, Familien und der Öffentlichkeit. Sie haben ihr Bestes gegeben, um ihre Karten auf den Tisch zu legen und uns mitzuteilen, dass sie einen großen Fehler gemacht haben. Im Sinne der guten Geschäftspraxis und der Betreuung ihrer Kunden bot Jet blue seinen Fluggästen Erstattungen für ihre Flugscheine an. In einigen Fällen gewährte Southwest Airlines ihren Fluggästen sogar den Flug kostenlos. Obwohl es nicht ihre gesamte Schuld war, übernahmen diese Unternehmen dennoch die 100% ige Verantwortung für dieses Debakel. Sie übernahmen das Problem vollständig, auch wenn die Ursache des Problems außerhalb ihrer Kontrolle lag.

Ich schätze, dass die Führer der wachsenden Liste der gescheiterten Banken, Hypothekenbanken, Investmenthäuser und Kreditinstitute diese Lektion nicht bekommen haben. Das letzte Mal, als ich nachgesehen habe, rollen Lawinen immer noch den Hügel hinunter. Es fängt immer von oben an. (Hier ist ein Kichern. Eine der Banken, die den Betrieb eingestellt hat, hieß eigentlich "First Integrity".)


Video: Kapitel 14 - Volle Verantwortung übernehmen


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