Finanzwerte, die zählen: Wo verdienen Sie wirklich Ihr Geld?

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Sie erhalten wahrscheinlich viele finanzberichte: monatliche gewinn- und verlustrechnungen, verkaufsberichte, kostentrends usw. Aber bekommst du die, die wirklich zählt?

Sie erhalten wahrscheinlich viele Finanzberichte: monatliche Gewinn- und Verlustrechnungen, Verkaufsberichte, Kostentrends usw. Aber bekommst du die, die wirklich zählt? Ich spreche von Gewinn nach Segmenten / Geschäftsbereichen.

Die meisten Gewinnberichte, die wir sehen, sind breit angelegt; In der Regel umfassen sie das gesamte Unternehmen oder in größeren Unternehmen einen Geschäftsbereich. Wir erhalten detailliertere Berichte - Verkäufe nach Produktlinien oder Regionen oder Ausgaben nach Abteilungen -, aber sie sagen uns nichts über die Rentabilität.

Diese Berichte beantworten niemals eine sehr offensichtliche und sehr wichtige Frage: „Woher kommen Sie? Ja wirklich Geld verdienen? "

Lassen Sie uns eine Tatsache des Lebens für kleine und große Unternehmen anerkennen: Es gibt wahrscheinlich Teile Ihres Unternehmens, die recht rentabel sind, einige, die Geld verlieren, und andere, die nur so lala sind. Während Sie hier zweifellos eine gewisse Intuition haben, wissen Sie wahrscheinlich nicht wirklich, wie groß die Unterschiede sind.

Sie wissen, dass nicht alle Produkte aufgrund ihrer Rohmargen gleich attraktiv sind. Ihr wahrer Beitrag zu Ihrem Endergebnis geht jedoch darüber hinaus. Möglicherweise benötigen Ihre Produkte mit hoher Marge viel Kundendienst und Unterstützung oder einen langen Verkaufszyklus. Natürlich variiert der tatsächliche Preis für ein bestimmtes Produkt wahrscheinlich je nach Kunde oder Kanal.

Gleiches gilt für Kunden. Denken Sie an die Mischung der Produkte, die sie kaufen, an die Verkaufsanstrengungen, die sie für den Verkauf benötigen, die Logistikkosten für die Belieferung ihrer Standorte sowie die Auswirkungen der wettbewerbsfähigen Preise.

Also, wie fängst du an? Zunächst müssen Sie die kritischen Unterschiede identifizieren, die sich auf die Rentabilität auswirken. Bei Produkten kann es sich um ein hohes Volumen gegenüber Spezialprodukten, Hardware gegenüber Software oder Produkten gegenüber Dienstleistungen handeln. Der aufschlussreichere Unterschied wird jedoch darin bestehen, die Kunden in Bezug auf ihr Verhalten und Ihre Betreuung zu segmentieren (z. B. strategische Konten gegenüber industriellen Kunden und Distributoren).

Erstellen Sie dann eine Matrix, in der die Zeilen (Produkte) und Spalten (Kunden) diese Unterschiede widerspiegeln. Jede Zelle stellt eine bestimmte Gruppe von Kunden dar, die eine bestimmte Gruppe von Produkten kaufen - ein "Mini-Business". Machen Sie das nicht zu groß: Eine Fünf-zu-Fünf-Matrix sollte das Maximum sein, und für viele Unternehmen ist Two-to-Two eine sehr große Zahl aufschlussreich. Beginnen Sie einfach und werden Sie nur komplizierter, wenn Sie es brauchen.

Sobald Sie Ihre Matrix haben, füllen Sie die Zellen auf. Beginnen Sie mit den Einnahmen. Keine durchschnittlichen Preise - Sie möchten die Unterschiede feststellen, welche unterschiedlichen Kunden für dasselbe Produkt bezahlen. Produktkosten und andere Kosten für Waren, die nach Produkt verkauft werden, bringen Sie in jeder Zelle zur Bruttomarge. Teilen Sie dann die Ausgaben für Vertrieb, Marketing, Logistik und andere Funktionen auf, die je nach Zeilen- oder Spaltenunterschied variieren. Machen Sie sich so nah wie möglich an Ihrem Betriebsergebnis.

Dies erfordert einige Iterationen, um richtig zu werden, aber Sie werden über die Erkenntnisse überrascht sein. Sie werden Segmente finden, die Sie loswerden möchten, Segmente, in die Sie investieren möchten, und möglicherweise eine Reihe von Produkten, die Sie neu bewerten möchten, und sehen, wie der Markt reagiert.

Sie erhalten wahrscheinlich viele Finanzberichte: monatliche Gewinn- und Verlustrechnungen, Verkaufsberichte, Kostentrends usw. Aber bekommst du die, die wirklich zählt? Ich spreche von Gewinn nach Segmenten / Geschäftsbereichen.

Die meisten Gewinnberichte, die wir sehen, sind breit angelegt; In der Regel umfassen sie das gesamte Unternehmen oder in größeren Unternehmen einen Geschäftsbereich. Wir erhalten detailliertere Berichte - Verkäufe nach Produktlinien oder Regionen oder Ausgaben nach Abteilungen -, aber sie sagen uns nichts über die Rentabilität.

Diese Berichte beantworten niemals eine sehr offensichtliche und sehr wichtige Frage: „Woher kommen Sie? Ja wirklich Geld verdienen? "

Lassen Sie uns eine Tatsache des Lebens für kleine und große Unternehmen anerkennen: Es gibt wahrscheinlich Teile Ihres Unternehmens, die recht rentabel sind, einige, die Geld verlieren, und andere, die nur so lala sind. Während Sie hier zweifellos eine gewisse Intuition haben, wissen Sie wahrscheinlich nicht wirklich, wie groß die Unterschiede sind.

Sie wissen, dass nicht alle Produkte aufgrund ihrer Rohmargen gleich attraktiv sind. Ihr wahrer Beitrag zu Ihrem Endergebnis geht jedoch darüber hinaus. Möglicherweise benötigen Ihre Produkte mit hoher Marge viel Kundendienst und Unterstützung oder einen langen Verkaufszyklus. Natürlich variiert der tatsächliche Preis für ein bestimmtes Produkt wahrscheinlich je nach Kunde oder Kanal.

Gleiches gilt für Kunden. Denken Sie an die Mischung der Produkte, die sie kaufen, an die Verkaufsanstrengungen, die sie für den Verkauf benötigen, die Logistikkosten für die Belieferung ihrer Standorte sowie die Auswirkungen der wettbewerbsfähigen Preise.

Also, wie fängst du an? Zunächst müssen Sie die kritischen Unterschiede identifizieren, die sich auf die Rentabilität auswirken. Bei Produkten kann es sich um ein hohes Volumen gegenüber Spezialprodukten, Hardware gegenüber Software oder Produkten gegenüber Dienstleistungen handeln. Der aufschlussreichere Unterschied wird jedoch darin bestehen, die Kunden in Bezug auf ihr Verhalten und Ihre Betreuung zu segmentieren (z. B. strategische Konten gegenüber industriellen Kunden und Distributoren).

Erstellen Sie dann eine Matrix, in der die Zeilen (Produkte) und Spalten (Kunden) diese Unterschiede widerspiegeln. Jede Zelle stellt eine bestimmte Gruppe von Kunden dar, die eine bestimmte Gruppe von Produkten kaufen - ein "Mini-Business". Machen Sie das nicht zu groß: Eine Fünf-zu-Fünf-Matrix sollte das Maximum sein, und für viele Unternehmen ist Two-to-Two eine sehr große Zahl aufschlussreich. Beginnen Sie einfach und werden Sie nur komplizierter, wenn Sie es brauchen.

Sobald Sie Ihre Matrix haben, füllen Sie die Zellen auf. Beginnen Sie mit den Einnahmen. Keine durchschnittlichen Preise - Sie möchten die Unterschiede feststellen, welche unterschiedlichen Kunden für dasselbe Produkt bezahlen. Produktkosten und andere Kosten für Waren, die nach Produkt verkauft werden, bringen Sie in jeder Zelle zur Bruttomarge. Teilen Sie dann die Ausgaben für Vertrieb, Marketing, Logistik und andere Funktionen auf, die je nach Zeilen- oder Spaltenunterschied variieren. Machen Sie sich so nah wie möglich an Ihrem Betriebsergebnis.

Dies erfordert einige Iterationen, um richtig zu werden, aber Sie werden über die Erkenntnisse überrascht sein. Sie werden Segmente finden, die Sie loswerden möchten, Segmente, in die Sie investieren möchten, und möglicherweise eine Reihe von Produkten, die Sie neu bewerten möchten, und sehen, wie der Markt reagiert.


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