Neue Kunden in neuen Märkten finden - Zweiter Teil

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Die beste strategie, um neue kunden zu finden, besteht darin, die merkmale ihrer aktuellen, wertvollsten kunden zu ermitteln, und diese dann zu nutzen, um ihre bemühungen dahingehend zu lenken, die potenziellen kunden in die neuen märkte zu segmentieren, die sie identifiziert haben.

Die Suche nach neuen Kunden in neuen Märkten ist ein wesentliches Element jeder profitablen Wachstumsstrategie. Viele Unternehmen tun sich jedoch schwer damit, dies erfolgreich zu erreichen, und sie erschließen sich dadurch die gleichen Märkte und Kunden, auch wenn keine der beiden mehr profitabel ist. Dies ist Artikel 2 in einer dreiteiligen Serie, die bewährte Möglichkeiten bietet, neue Kunden zu finden und neue Märkte zu erkunden.

Letzte Woche haben wir den ersten Schritt dieses Prozesses besprochen: Erkennen attraktiver neuer Märkte: Was funktioniert und warum? Diese Woche konzentrieren wir uns darauf, die besten potenziellen Kunden in neuen Märkten zu identifizieren.

Nehmen Sie sich die Zeit, Artikel 1 über das Erkennen neuer Märkte zu lesen, bevor Sie diesen Artikel lesen. Besuchen Sie dazu meinen Manufacturing Line Blog unter howtomintmoney.com, //howtomintmoney.com/manufacturing-services/4967954-1.html.

Neue Märkte finden
Letzte Woche haben wir den Prozess durchlaufen, um die profitabelsten Märkte zu ermitteln, die Ihr Unternehmen derzeit bedient, und wie Sie nach "angrenzenden Märkten" suchen, die Ihren profitabelsten Märkten ähneln. Ein erfolgreicher Marktdiversifizierungsplan sollte mit diesen Märkten beginnen, um zunächst an Dynamik zu gewinnen, bevor Sie radikal andere Märkte wie die aktuellen heißen Märkte für alternative Energie, medizinische Geräte, Luft- und Raumfahrt oder Verteidigung betrachten. Das Problem mit diesen heißen Märkten ist, dass jeder sie verfolgt und alle Zeit und Ressourcen in Anspruch nimmt.

In dem Beispiel letzte Woche haben wir festgestellt, dass die folgenden Marktsegmente derzeit die profitabelsten sind:

  • 333132 Öl- und Gasfeldausrüstung
  • 335221 Haushaltskochgeräte
  • 333294 Lebensmittelverarbeitungsgeräte

Die angrenzenden Märkte, die wir für jeden identifizierten, waren:

  • 333131 Bergbaumaschinen oder 333120 Baumaschinen
  • 335222 Kühl- und Gefriergeräte oder 335224 Waschgeräte
  • 333295 Herstellung von Halbleitermaschinen


Die besten Kunden identifizieren

Die beste Strategie, um neue Kunden zu finden, besteht darin, die Merkmale Ihrer aktuellen, wertvollsten Kunden zu ermitteln, und diese dann zu nutzen, um Ihre Bemühungen dahingehend zu lenken, die potenziellen Kunden in die neuen Märkte zu segmentieren, die Sie identifiziert haben.

Beginnen Sie mit einem Treffen mit dem funktionsübergreifenden Team, das Sie in Schritt eins gebildet haben. Sehen Sie sich die Analyse Ihrer aktuellen Kunden an, die die Daten Ihrer derzeit profitabelsten Märkte erbracht haben. Erstellen Sie eine Liste der Kunden, die Ihr Team sowohl bei Margin als auch bei Hassle auf Platz 1 bewertet hat. Dies sind wahrscheinlich Ihre wertvollsten Kunden (MVCs). Arbeiten Sie mit dem Team zusammen, um die Eigenschaften der einzelnen MVCs zu beschreiben, und suchen Sie dann nach den Merkmalen, die die meisten Ihrer MVCs zu beschreiben scheinen. Diese Eigenschaften sind wahrscheinlich einige der folgenden:

  • Größe: Gesamtumsatz & Anzahl der Mitarbeiter
  • Einzelne gegen mehrere Pflanzen (Anzahl der Pflanzen)
  • Eigentümerstruktur: In Familienbesitz, in Privatbesitz, Teil eines größeren Unternehmens, öffentlich gehandelt usw.
  • Haltung
  • Grundwerte
  • Geringes Volumen für Nischenmärkte oder hohes Volumen für viele Märkte
  • NAICS- oder SIC-Codes
  • Geographische Lage

Die besten Kunden in neuen Märkten finden
Der nächste Schritt in diesem Prozess ist die Auswahl der Zielmarktsegmente, die Sie erkunden möchten. Wählen Sie in unserem Beispiel 333131 Mining Machinery Manufacturing und 333120 Construction Machinery. Die Schritte, die Ihr Team als nächstes ausführen sollte, sind:

  • Erwerben Sie eine Dunn- und Bradstreet Marketplace-Auflistung der Unternehmen in jedem dieser NAICS-Codes
  • Segmentieren Sie diese Liste nach geografischen Standorten, von denen Sie glauben, dass Sie sie am besten bedienen können, oder nach den Standorten, an denen sich die meisten Unternehmen befinden
  • Erwerben Sie an jedem Standort die vollständigen Unternehmensinformationen
  • Segmentieren Sie diese Liste nach Ihren MVC-Merkmalen

Voil?Wie Sie in Frankreich sagen, haben Sie jetzt den Anfang einer Prospektionsliste für potenziell die besten Kunden in den neuen Marktsegmenten, die Sie identifiziert haben. Nächste Woche werden wir diskutieren, wie eine erfolgreiche Vertriebs- und Marketingkampagne in neuen Märkten für diese Kunden gestartet werden kann.

Bleib dran.

Charlie Alter besitzt Bentbrook Advisors LLC mit Sitz in Sylvania, Ohio. Er ist auf Wachstumsstrategie, Innovation und Coaching spezialisiert und kann unter [email protected] unter //bentbrookadvisors.com/ für weitere Informationen zu seiner Unternehmensberatungspraxis erreicht werden.

Die Suche nach neuen Kunden in neuen Märkten ist ein wesentliches Element jeder profitablen Wachstumsstrategie. Viele Unternehmen tun sich jedoch schwer damit, dies erfolgreich zu erreichen, und sie erschließen sich dadurch die gleichen Märkte und Kunden, auch wenn keine der beiden mehr profitabel ist. Dies ist Artikel 2 in einer dreiteiligen Serie, die bewährte Möglichkeiten bietet, neue Kunden zu finden und neue Märkte zu erkunden.

Letzte Woche haben wir den ersten Schritt dieses Prozesses besprochen: Erkennen attraktiver neuer Märkte: Was funktioniert und warum? Diese Woche konzentrieren wir uns darauf, die besten potenziellen Kunden in neuen Märkten zu identifizieren.

Nehmen Sie sich die Zeit, Artikel 1 über das Erkennen neuer Märkte zu lesen, bevor Sie diesen Artikel lesen. Besuchen Sie dazu meinen Manufacturing Line Blog unter howtomintmoney.com, //howtomintmoney.com/manufacturing-services/4967954-1.html.

Neue Märkte finden
Letzte Woche haben wir den Prozess durchlaufen, um die profitabelsten Märkte zu ermitteln, die Ihr Unternehmen derzeit bedient, und wie Sie nach "angrenzenden Märkten" suchen, die Ihren profitabelsten Märkten ähneln. Ein erfolgreicher Marktdiversifizierungsplan sollte mit diesen Märkten beginnen, um zunächst an Dynamik zu gewinnen, bevor Sie radikal andere Märkte wie die aktuellen heißen Märkte für alternative Energie, medizinische Geräte, Luft- und Raumfahrt oder Verteidigung betrachten. Das Problem mit diesen heißen Märkten ist, dass jeder sie verfolgt und alle Zeit und Ressourcen in Anspruch nimmt.

In dem Beispiel letzte Woche haben wir festgestellt, dass die folgenden Marktsegmente derzeit die profitabelsten sind:

  • 333132 Öl- und Gasfeldausrüstung
  • 335221 Haushaltskochgeräte
  • 333294 Lebensmittelverarbeitungsgeräte

Die angrenzenden Märkte, die wir für jeden identifizierten, waren:

  • 333131 Bergbaumaschinen oder 333120 Baumaschinen
  • 335222 Kühl- und Gefriergeräte oder 335224 Waschgeräte
  • 333295 Herstellung von Halbleitermaschinen


Die besten Kunden identifizieren

Die beste Strategie, um neue Kunden zu finden, besteht darin, die Merkmale Ihrer aktuellen, wertvollsten Kunden zu ermitteln, und diese dann zu nutzen, um Ihre Bemühungen dahingehend zu lenken, die potenziellen Kunden in die neuen Märkte zu segmentieren, die Sie identifiziert haben.

Beginnen Sie mit einem Treffen mit dem funktionsübergreifenden Team, das Sie in Schritt eins gebildet haben. Sehen Sie sich die Analyse Ihrer aktuellen Kunden an, die die Daten Ihrer derzeit profitabelsten Märkte erbracht haben. Erstellen Sie eine Liste der Kunden, die Ihr Team sowohl bei Margin als auch bei Hassle auf Platz 1 bewertet hat. Dies sind wahrscheinlich Ihre wertvollsten Kunden (MVCs). Arbeiten Sie mit dem Team zusammen, um die Eigenschaften der einzelnen MVCs zu beschreiben, und suchen Sie dann nach den Merkmalen, die die meisten Ihrer MVCs zu beschreiben scheinen. Diese Eigenschaften sind wahrscheinlich einige der folgenden:

  • Größe: Gesamtumsatz & Anzahl der Mitarbeiter
  • Einzelne gegen mehrere Pflanzen (Anzahl der Pflanzen)
  • Eigentümerstruktur: Familienunternehmen, in Privatbesitz, Teil eines größeren Unternehmens, öffentlich gehandelt usw.
  • Haltung
  • Grundwerte
  • Geringes Volumen für Nischenmärkte oder hohes Volumen für viele Märkte
  • NAICS- oder SIC-Codes
  • Geographische Lage

Die besten Kunden in neuen Märkten finden
Der nächste Schritt in diesem Prozess ist die Auswahl der Zielmarktsegmente, die Sie erkunden möchten. Wählen Sie in unserem Beispiel 333131 Mining Machinery Manufacturing und 333120 Construction Machinery. Die Schritte, die Ihr Team als nächstes ausführen sollte, sind:

  • Erwerben Sie eine Dunn- und Bradstreet Marketplace-Auflistung der Unternehmen in jedem dieser NAICS-Codes
  • Segmentieren Sie diese Liste nach geografischen Standorten, von denen Sie glauben, dass Sie sie am besten bedienen können, oder nach den Standorten, an denen sich die meisten Unternehmen befinden
  • Erwerben Sie an jedem Standort die vollständigen Unternehmensinformationen
  • Segmentieren Sie diese Liste nach Ihren MVC-Merkmalen

Voil?Wie Sie in Frankreich sagen, haben Sie jetzt den Anfang einer Prospektionsliste für potenziell die besten Kunden in den neuen Marktsegmenten, die Sie identifiziert haben. Nächste Woche werden wir diskutieren, wie wir eine erfolgreiche Vertriebs- und Marketingkampagne in neuen Märkten für diese Kunden starten können.


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