Suche nach Möglichkeiten für die Vergabe von Unteraufträgen bei Großunternehmen

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Ein unterauftragnehmer zu werden, kann eine kluge wachstumsstrategie für ihr kleines unternehmen sein. So geht's los.

Suchen Sie nach neuen Vertriebsmöglichkeiten für Ihr kleines Unternehmen? Möglicherweise möchten Sie die Vergabe von Unteraufträgen an Großunternehmen in Betracht ziehen. In dieser Arena gibt es viele Möglichkeiten, denn große Unternehmen haben große Budgets und viele Bedürfnisse. Um Ihre Dienstleistungen als Unterauftragnehmer an ein großes Unternehmen zu verkaufen, sind jedoch andere Fähigkeiten erforderlich, als Sie jetzt wahrscheinlich verwenden. Die folgenden Tipps helfen Ihnen, erfolgreich zu sein.

Erfolgreicher Verkauf: Hausaufgaben machen

Um erfolgreich an große Unternehmen zu verkaufen, müssen Sie erst gründlich recherchieren. Beginnen Sie, indem Sie mögliche Perspektiven aufzeigen. Branchenpublikationen geben Ihnen Einblick in die Zukunftspläne von Unternehmen, an die Sie sich vielleicht wenden möchten. Wenn Sie sich einige Interessenten vor Augen haben, lesen Sie deren Websites und Jahresberichte (falls es sich um öffentliche Unternehmen handelt), um zu erfahren, was sie tun und wo sie möglicherweise Hilfe benötigen.

Große Unternehmen verfügen über Beschaffungsabteilungen, die mit Subunternehmern und Zulieferern zusammenarbeiten, und müssen von Ihnen eine Angebotsanfrage einreichen. Zumindest ist dies die offizielle Linie. In der Realität führt dieser Ansatz in der Regel zu Frustration. Warum? Weil die anderen Unternehmen, die RFPs einreichen, häufig aktuelle Subunternehmer sind, die das Geschäft wahrscheinlich weiterhin erhalten.

Gewinnen Sie groß, indem Sie klein denken

Also, was kannst du machen? Vermeiden Sie die Beschaffung und denken Sie klein. Große Unternehmen sind in funktionalen Einheiten innerhalb der Unternehmensbereiche organisiert. Sie erzielen bessere Ergebnisse, wenn Sie Ihre Services einer funktionalen Einheit zuordnen, anstatt die Beschaffungsabteilung zu durchlaufen. Sie können sich auch an ein regionales Büro wenden, anstatt an die Unternehmenszentrale.

Vielfalt bedeutet Chance

Eine Ausnahme von diesem Rat ist, wenn Sie eine Frau, eine Minderheit oder ein Militärveteran sind. Viele große Unternehmen verfügen über Programme zur Förderung der Vielfalt von Zulieferern, die aktiv kleine Unternehmen suchen, die sich im Besitz von Frauen, Veteranen oder Minderheiten als Unterauftragnehmer befinden. Weitere Informationen zu Supplier Diversity-Programmen und zur Zertifizierung erhalten Sie hier:

  • Nationaler Minority Supplier Development Council
  • Nationale Veteran-betriebene Unternehmensvereinigung
  • Nationaler Rat für Frauenunternehmen

Beachten Sie, dass die Programme zur Lieferantenvielfalt im Allgemeinen erfordern, dass Sie als Frauen-, Veteranen- oder Minderheitenunternehmen zertifiziert sind. Wenn Sie noch nicht zertifiziert sind oder den Prozess zu diesem Zeitpunkt noch nicht durchlaufen möchten, können Sie ein Unternehmen immer noch über seine funktionalen Einheiten ansprechen.

Tipps zum Herstellen von Geschäftskontakten

Ihr nächster Schritt besteht darin, noch weiter zu gehen und die wichtigsten Entscheidungsträger in der von Ihnen angesprochenen Funktionseinheit zu finden. Nutzen Sie soziale Netzwerke, um mit der bestimmten Person, mit der Sie sprechen möchten, oder mit jemandem, der Sie mit dieser Person bekannt machen kann, in Kontakt zu treten. LinkedIn funktioniert für diesen Zweck besonders gut, da es von Mitarbeitern in Unternehmen weit verbreitet ist.

Wenn Sie mit dem Interessenten Kontakt aufgenommen haben, bleiben Sie beharrlich. Um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen, lesen Sie "Erstellen von Voicemailnachrichten, bei denen die Interessenten Rückruf erhalten" und erhalten Sie den Gatekeeper und gewinnen Sie Verkaufschancen.

Der Verkauf an große Unternehmen erfordert mehr Zeit und Mühe als den Verkauf an kleine Unternehmen, da Entscheidungen viele Wege gehen müssen. Bleiben Sie bei Ihrem Ansprechpartner auf dem Laufenden. Je mehr Sie interagieren, desto mehr erfahren Sie über das Ziel Ihres Unternehmens, seine Bedürfnisse und darüber, wie Ihr Unternehmen Lösungen bieten könnte.

Es lohnt sich, die Mitarbeiterbewegung innerhalb Ihrer Zielunternehmen zu verfolgen. Wenn ein Prospekt, den Sie (ohne Ergebnisse) aufgestellt haben, verlässt, kann eine Sackgasse tatsächlich eine großartige Gelegenheit sein. Neue Mitarbeiter sind oft bestrebt, bestehende Unterlieferanten „sauber zu machen“, was Ihrem Unternehmen die Tür öffnen kann, um das Geschäft zu verdienen.


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