Vom Klassenzimmer zum Gehaltsscheck: Vertriebsschulung zum Laufen bringen

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Die teilnahme an einer verkaufstrainingseinheit ist nicht gut, wenn sie nicht in neue verhaltensweisen umgewandelt wird. Lernen sie, wie sie die schulung vom unterricht zu ihrem gehaltsscheck nehmen.

Eine der häufigsten Beschwerden, die ich und andere Verkaufstrainer von Verkäufern und Unternehmen erhalten, ist die, dass Verkaufstraining in jeder Form, sei es über Bücher, Workshops, Seminare oder Online-Kurse, für die meisten Männer keine oder nur geringe Auswirkungen hat und Frauen, die an der Ausbildung teilnehmen. Leider wird ihre Beschwerde durch eine Reihe von Studien gestützt, die bestätigen, dass das Training das Verhalten, die Einstellungen oder die Ergebnisse der großen Mehrheit der Verkäufer nicht ändert.

Wo liegt der Fehler für diese miserable Rendite aus der Ausbildung? Liegt es bei dem Verkaufstrainer, der die Schulung durchgeführt hat? Ist das Problem mit dem Inhalt der Schulung? Vielleicht liegt das Problem bei den verwendeten Lehrmethoden? Vielleicht liegt das eigentliche Problem bei den Verkäufern selbst?

Zweifellos kann man den oben genannten Umständen die Schuld zuweisen. Es scheint jedoch ein grundlegenderes Problem zu sein, das offensichtlich ist, aber oft übersehen wird. Verkaufstraining ist nicht einfach eine intellektuelle Tätigkeit. Es verlangt von Natur aus Verhaltensänderung. Um effektiv zu sein, müssen beim Verkaufstraining negative oder ineffektive Verhaltensweisen durch positive oder effektive Verhaltensweisen ersetzt werden. Verkaufstraining hat mehr mit Sportcoaching zu tun als mit akademischem Unterricht. Es ist handlungsorientiert. Die Lektionen müssen in das eigene Verhalten integriert werden, und nicht nur im geistigen Aktenschrank abgelegt werden.

Verhaltensänderung ist anders als das Aufnehmen von Informationen. Das grundlegende Problem bei Verkaufstrainings besteht darin, dass das Bereitstellungsformat - selbst in einem Workshop, der Rollenspiel und Gruppeninteraktion erfordert - überwiegend informationsorientiert ist.

Um effektiv zu sein, muss das Verkaufstraining von Informationen in Verhalten umgewandelt werden. Dies kann nicht innerhalb einer Stunde oder eines halben Tages oder sogar zwei bis drei Tagen durchgeführt werden. Es braucht Zeit. Es bedarf einer Wiederholung der Aktion. Es erfordert, Fehler zu machen und daraus zu lernen. Der Student muss in der Lage sein, die Leistung zu analysieren, Fehler zu isolieren und ein neues Verhalten einzuführen, das den Fehler korrigiert.

Es braucht Coaching.

Es gibt ein paar Verkäufer in jeder Trainingsklasse, die wirklich das Training bekommen. Sie verstehen nicht nur die Konzepte, die trainiert werden. Sie verstehen, wie sie diese in ihre täglichen Aktivitäten einführen. Sie haben auch das Bestreben, die Fehler, die Fehlstarts, die verpassten Gelegenheiten und die Enttäuschungen zu überwinden, auf die sie stoßen, während sie ihre neu erlernten Fähigkeiten verbessern. Sie sind die Ausnahme. Sie sind die wenigen, bei denen das Management eine positive Veränderung sieht und fragen sich, warum die anderen nicht die gleichen Änderungen vorgenommen haben.

Die meisten von uns haben weder die Fähigkeit noch die Geduld, die Schulung umzusetzen, die Probleme durchzuarbeiten und die Fähigkeiten zu verbessern, während sie die Implementierung ständig selbst durchbrennen. Wir müssen Hilfe haben. Wir müssen einen Beobachter von außen haben, einen Resonanzboden, einen Ermutiger, einen Disziplinierer. Wir müssen einen Trainer haben.

Coaching ist seit Jahrtausenden ein fester Bestandteil des Sports. Jeder Athlet, vom jüngsten bis zum besten Spieler der Welt, hat einen Trainer. Ihr Trainer erfüllt eine Reihe von Aufgaben, aber die Hauptaufgabe besteht darin, Verhaltensänderungen zu überwachen. Lehre Informationen, ja. Disziplin ja. Ermutigen Sie ja. All dies sind jedoch Ergänzungen der primären Ziel-Verhaltensänderung.

Vor ein paar Jahren versuchte ein Freund von mir, ein Baseballspieler in einer kleineren Liga, seine Aussichten auf eine Beförderung zu den Majors zu verbessern. Ein Bereich, in dem er glaubte, er könnte seinem Spiel einen Mehrwert verleihen, war das Lernen von Bunt. Er war kein Powerhitter, er brauchte einige zusätzliche Möglichkeiten, um seinem Team zu helfen, und Bunting könnte eine sein. Er las mehrere Bücher und schaute sich Videos einiger der besten Buntmacher des Spiels an. Nachdem er die besten Bücher gelesen und die besten Buntmacher angesehen hatte, konnte er bunt werden? Nein, er hatte die Konzepte, aber er hatte keine Verhaltensweisen. Also ging er mit seinem schlagenden Trainer zum Feld. Im Laufe von Wochen - und unzähligen Arbeitsstunden - verbesserten sich seine Fähigkeiten als Ammer deutlich. Aber sie waren immer noch nicht in der Ligaqualität. In der Nebensaison stellte er schließlich einen Bunting Coach ein, der die winzigen Fehler und das negative Verhalten seiner Bunting-Technik erkennen und ihm dabei helfen konnte, diese Aktionen durch die positiven Aktionen zu ersetzen, die zum Erfolg führen würden. Es dauerte fast anderthalb Jahre, um ein wirklich guter Bunter zu werden - fast drei Jahre, um ein Top-Bunter zu werden. Das Gelernte in Handlungen umzusetzen, in Verhaltensweisen, war ein langfristiger Prozess, der viel Übung und Coaching erforderlich machte - und viele geballte Möglichkeiten in Spielen.

Verkaufen ist nicht anders. Wissen im Verkauf ist nutzlos, es sei denn, Sie nutzen das Wissen. Dies geschieht in Form von Handlungen - ob diese Handlung den Verweisungsgenerierungsprozess einleitet, mit diesen lästigen Einwänden umgeht oder den Verkauf abschließt. Und genau wie bei einem Sportler erfordert das Übertragen der Informationen ein Handeln.

Wenn Sie möchten, dass das Verkaufstraining, an dem Sie oder Ihre Teams arbeiten, „arbeiten“ soll, um positives Verhalten zu erzeugen und negatives Verhalten zu beseitigen, müssen Sie einen Trainer haben.

Einzelne Vertriebsmitarbeiter müssen ihren eigenen Trainer finden, sei es durch eine formelle bezahlte Coaching-Vereinbarung mit einem professionellen Trainer / Trainer, ihrem Manager oder einem anderen Teammitglied.

Immer mehr Verkaufstrainer nehmen Gruppen- oder Einzelcoaching in ihre Vorschläge für unternehmerische Verkaufstrainings ein. Einige Trainer integrieren die Coaching-Segmente in ihre Trainingsvorschläge, in denen sie das Management-Team zum Coach des Teams trainieren. Einige Unternehmen verlassen sich einfach auf ihr Managementteam, um für das soeben durchgeführte Verkaufstraining ohne ein formales Coaching-Training zu coachen.

Verkaufstraining funktioniert nicht, wenn es nur informationsorientiert ist. Der Verkauf ist ein Kontaktsport. Verkäufer müssen nicht nur Informationen lernen, sondern auch bestimmte Aktionen ausführen. Diese Aktionen sind für die meisten von uns nicht von selbst oder leicht zu erreichen.

Verkaufstraining kann für Sie oder Ihr Vertriebsteam einen hohen Erfolg haben. Nicht alleine, sondern in Verbindung mit aktivem Coaching. Egal, ob Sie ein Einzelhändler oder ein Manager sind, der Ihr Team trainieren möchte, wenn Sie das Training nicht durch aktives Coaching unterstützen, können Sie auch Ihr Geld sparen. Wenn Sie sich jedoch dazu entscheiden, Coaching zum Trainingsmix hinzuzufügen, wird sich Ihre Verkaufsleistung und Ihr Gehaltsscheck erheblich ändern.

Eine der häufigsten Beschwerden, die ich und andere Verkaufstrainer von Verkäufern und Unternehmen erhalten, ist die, dass Verkaufstraining in jeder Form, sei es über Bücher, Workshops, Seminare oder Online-Kurse, für die meisten Männer keine oder nur geringe Auswirkungen hat und Frauen, die an der Ausbildung teilnehmen. Leider wird ihre Beschwerde durch eine Reihe von Studien gestützt, die bestätigen, dass das Training das Verhalten, die Einstellungen oder die Ergebnisse der großen Mehrheit der Verkäufer nicht ändert.

Wo liegt der Fehler für diese miserable Rendite aus der Ausbildung? Liegt es bei dem Verkaufstrainer, der die Schulung durchgeführt hat? Ist das Problem mit dem Inhalt der Schulung? Vielleicht liegt das Problem bei den verwendeten Lehrmethoden? Vielleicht liegt das eigentliche Problem bei den Verkäufern selbst?

Zweifellos kann man den oben genannten Umständen die Schuld zuweisen. Es scheint jedoch ein grundlegenderes Problem zu sein, das offensichtlich ist, aber oft übersehen wird. Verkaufstraining ist nicht einfach eine intellektuelle Tätigkeit. Es verlangt von Natur aus Verhaltensänderung. Um effektiv zu sein, müssen beim Verkaufstraining negative oder ineffektive Verhaltensweisen durch positive oder effektive Verhaltensweisen ersetzt werden. Verkaufstraining hat mehr mit Sportcoaching zu tun als mit akademischem Unterricht. Es ist handlungsorientiert. Die Lektionen müssen in das eigene Verhalten integriert werden, und nicht nur im geistigen Aktenschrank abgelegt werden.

Verhaltensänderung ist anders als das Aufnehmen von Informationen. Das grundlegende Problem bei Verkaufstrainings besteht darin, dass das Bereitstellungsformat - selbst in einem Workshop, der Rollenspiel und Gruppeninteraktion erfordert - überwiegend informationsorientiert ist.

Um effektiv zu sein, muss das Verkaufstraining von Informationen in Verhalten umgewandelt werden. Dies kann nicht innerhalb einer Stunde oder eines halben Tages oder sogar zwei bis drei Tagen durchgeführt werden. Es braucht Zeit. Es bedarf einer Wiederholung der Aktion. Es erfordert, Fehler zu machen und daraus zu lernen. Der Student muss in der Lage sein, die Leistung zu analysieren, Fehler zu isolieren und ein neues Verhalten einzuführen, das den Fehler korrigiert.

Es braucht Coaching.

Es gibt ein paar Verkäufer in jeder Trainingsklasse, die wirklich das Training bekommen. Sie verstehen nicht nur die Konzepte, die trainiert werden. Sie verstehen, wie sie diese in ihre täglichen Aktivitäten einführen. Sie haben auch das Bestreben, die Fehler, die Fehlstarts, die verpassten Gelegenheiten und die Enttäuschungen zu überwinden, auf die sie stoßen, während sie ihre neu erlernten Fähigkeiten verbessern. Sie sind die Ausnahme. Sie sind die wenigen, bei denen das Management eine positive Veränderung sieht und fragen sich, warum die anderen nicht die gleichen Änderungen vorgenommen haben.

Die meisten von uns haben weder die Fähigkeit noch die Geduld, die Schulung umzusetzen, die Probleme durchzuarbeiten und die Fähigkeiten zu verbessern, während sie die Implementierung ständig selbst durchbrennen. Wir müssen Hilfe haben. Wir müssen einen Beobachter von außen haben, einen Resonanzboden, einen Ermutiger, einen Disziplinierer. Wir müssen einen Trainer haben.

Coaching ist seit Jahrtausenden ein fester Bestandteil des Sports. Jeder Athlet, vom jüngsten bis zum besten Spieler der Welt, hat einen Trainer. Ihr Trainer erfüllt eine Reihe von Aufgaben, aber die Hauptaufgabe besteht darin, Verhaltensänderungen zu überwachen. Lehre Informationen, ja. Disziplin ja. Ermutigen Sie ja. All dies sind jedoch Ergänzungen der primären Ziel-Verhaltensänderung.

Vor ein paar Jahren versuchte ein Freund von mir, ein Baseballspieler in einer kleineren Liga, seine Aussichten auf eine Beförderung zu den Majors zu verbessern. Ein Bereich, in dem er glaubte, er könnte seinem Spiel einen Mehrwert verleihen, war das Lernen von Bunt. Er war kein Powerhitter, er brauchte einige zusätzliche Möglichkeiten, um seinem Team zu helfen, und Bunting könnte eine sein. Er las mehrere Bücher und schaute sich Videos einiger der besten Buntmacher des Spiels an. Nachdem er die besten Bücher gelesen und die besten Buntmacher angesehen hatte, konnte er bunt werden? Nein, er hatte die Konzepte, aber er hatte keine Verhaltensweisen. Also ging er mit seinem schlagenden Trainer zum Feld. Im Laufe von Wochen - und unzähligen Arbeitsstunden - verbesserten sich seine Fähigkeiten als Ammer deutlich. Aber sie waren immer noch nicht in der Ligaqualität. In der Nebensaison stellte er schließlich einen Bunting Coach ein, der die winzigen Fehler und das negative Verhalten seiner Bunting-Technik erkennen und ihm dabei helfen konnte, diese Aktionen durch die positiven Aktionen zu ersetzen, die zum Erfolg führen würden. Es dauerte fast anderthalb Jahre, um ein wirklich guter Bunter zu werden - fast drei Jahre, um ein Top-Bunter zu werden. Das Gelernte in Handlungen umzusetzen, in Verhaltensweisen, war ein langfristiger Prozess, der viel Übung und Coaching erforderlich machte - und viele geballte Möglichkeiten in Spielen.

Verkaufen ist nicht anders. Wissen im Verkauf ist nutzlos, es sei denn, Sie nutzen das Wissen. Dies geschieht in Form von Handlungen - ob diese Handlung den Verweisungsgenerierungsprozess einleitet, mit diesen lästigen Einwänden umgeht oder den Verkauf beendet. Und genau wie bei einem Sportler erfordert das Übertragen der Informationen ein Handeln.

Wenn Sie möchten, dass das Verkaufstraining, an dem Sie oder Ihre Teams arbeiten, „arbeiten“ soll, um positives Verhalten zu erzeugen und negatives Verhalten zu beseitigen, müssen Sie einen Trainer haben.

Einzelne Vertriebsmitarbeiter müssen ihren eigenen Trainer finden, sei es durch eine formelle bezahlte Coaching-Vereinbarung mit einem professionellen Trainer / Trainer, ihrem Manager oder einem anderen Teammitglied.

Immer mehr Verkaufstrainer nehmen Gruppen- oder Einzelcoaching in ihre Vorschläge für unternehmerische Verkaufstrainings ein. Einige Trainer integrieren die Coaching-Segmente in ihre Trainingsvorschläge, in denen sie das Management-Team zum Trainer des Teams trainieren. Einige Unternehmen verlassen sich einfach auf ihr Managementteam, um für das gerade durchgeführte Verkaufstraining ohne ein formales Coaching-Training zu coachen.

Verkaufstraining funktioniert nicht, wenn es nur informationsorientiert ist. Der Verkauf ist ein Kontaktsport. Verkäufer müssen nicht nur Informationen lernen, sondern auch bestimmte Aktionen ausführen. Diese Aktionen sind für die meisten von uns nicht von selbst oder leicht zu erreichen.

Verkaufstraining kann für Sie oder Ihr Vertriebsteam einen hohen Erfolg haben. Nicht alleine, sondern in Verbindung mit aktivem Coaching. Egal, ob Sie ein Einzelhändler oder ein Manager sind, der Ihr Team trainieren möchte, wenn Sie das Training nicht durch aktives Coaching unterstützen, können Sie auch Ihr Geld sparen. Wenn Sie sich jedoch dazu entscheiden, Coaching zum Trainingsmix hinzuzufügen, wird sich Ihre Verkaufsleistung und Ihr Gehaltsscheck erheblich ändern.


Video: Inhouse-Schulungen mit Intensivpaketen


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