Holen Sie sich am Gatekeeper vorbei und gewinnen Sie Verkaufschancen

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Im heutigen geschäftsklima ist es für vertriebsmitarbeiter immer schwieriger, entscheidungsträger zu erreichen und neue kunden anzusprechen.

Im heutigen Geschäftsklima ist es für Verkäufer immer schwieriger, Entscheidungsträger zu erreichen und neue Kunden anzusprechen. Viele Unternehmen setzen Hindernisse auf, um Fremde, Spammer, Betrüger und natürlich Verkäufer von der Arbeit fernzuhalten.

Am Gatekeeper vorbeizukommen, ist die erste Herausforderung und manchmal auch die größte Herausforderung. Die meisten Verkäufer wissen, dass die Empfangsdame oder der Gatekeeper speziell geschult wurde, um Sie davon abzuhalten, mit den Entscheidungsträgern zu sprechen oder sich ihnen zu nähern. Mit ihren stealthartigen Telefonfunktionen halten sie den Schlüssel für Ihren Erfolg oder Misserfolg in der Hand und ihre Arbeit hängt davon ab. Sie sind großartig bei dem, was sie tun, und wenn Sie glauben, dass Sie sie täuschen können, sind Sie absolut falsch.

Sie müssen damit beginnen, Ihre Denkweise rund um den Gatekeeper zu ändern. Es geht nicht darum, wie man am Gatekeeper vorbeikommt, sondern wie man mit dem Gatekeeper arbeitet. Ihre einzige Aufgabe ist es, sie einzubinden und sie davon zu überzeugen, dass Ihre Nachricht einen Wert hat. Arbeiten Sie mit ihnen und sie werden für Sie arbeiten.

Die Arbeit mit dem Gatekeeper unterscheidet die Verkaufs-Superstars vom Rest des Rudels. Es erfordert Einfallsreichtum, Beharrlichkeit, Kreativität und die Bereitschaft, unterschiedliche Ansätze auszuprobieren. Hier sind einige Strategien:

  • Engagieren, nicht ausweichen: Versuchen Sie nicht zu lügen, warum Sie anrufen, oder verwenden Sie Tricks oder Gimmicks, um am Gatekeeper vorbeizukommen. Sie haben alles gehört. Wenn Sie den Entscheider nicht erreichen können, sorgt das Eingreifen des Gatekeepers für eine positive und freundliche Haltung, wenn Sie erneut anrufen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie beste Freunde werden, aber der Aufbau einer Beziehung und eines authentischen Verhältnisses wird die Person dazu bringen, Ihnen zu helfen. Ob Sie es wollen oder nicht, einige Gatekeeper sind nun Teil des Verkaufsprozesses, einer der vertrauenswürdigsten Berater der Entscheider. Sie müssen sie „verkaufen“ und aufhören, nach Wegen zu suchen, um an ihnen vorbeizukommen.
  • Komm zum Punkt: Eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihre Anrufe nirgendwohin gehen, besteht darin, sich zu sehr darum zu bemühen, Small Talk zu führen, indem Sie sie fragen, wie es ihnen geht, ob sie ein gutes Wochenende hatten oder einen schönen Tag haben. Sie verschwenden ihre Zeit und vielleicht Ihre einzige Chance. Alle anderen, die anrufen, stellen die gleichen lahmen und zeitraubenden Fragen. Der größte Fehler, den Sie machen können, ist, dass Sie nicht schnell zum Punkt Ihres Anrufs gelangen. Sie sind beschäftigt und haben keine Zeit für Schwätzchen.
  • Nicht schreiben, planen: Wissen Sie, was Sie sagen wollen und sagen Sie es genau. Verwenden Sie kein Skript für Gatekeeper. Sie werden den geskripteten Ton in Ihrer Stimme hören. Planen Sie stattdessen, wie Sie an sie herangehen und welche Ansätze Sie in Abhängigkeit von der Bandbreite der von ihnen möglichen Reaktionen wählen können. Planen Sie Ihre Antworten auf wichtige Einwände, aber lassen Sie sich durch das Improvisieren des Dialogs Raum.
  • Gib ihnen den Vorteil des Zweifels: Die meisten Verkäufer gehen davon aus, dass ein Gatekeeper nicht die Zeit, das Urteilsvermögen oder den Einfluss hat, um ihm zu helfen, und fragen daher sofort nach dem Entscheidungsträger. Riesiger Fehler. Behandle jeden Gatekeeper mit Höflichkeit und Respekt. Türen öffnen sich für Sie auf magische Weise.
  • Seien Sie im Voraus: Wert ihre Zeit; es ist genauso wichtig wie der Entscheidungsträger. Erklären Sie ihnen im Voraus, worüber Sie anrufen und warum Sie glauben, dass dies einen Mehrwert bringt. Legen Sie nicht auf und versuchen Sie es erneut, wenn Ihr Ziel nicht verfügbar ist. es ist störend und abweisend. Plus können Sie eine Gelegenheit verschwenden.
  • Fragen Sie, wer sonst noch dabei ist: Torwächter kennen jeden und sie wissen, mit wem Sie sprechen sollten. Fragen Sie, ob Sie die richtige Person anvisieren. Kennen sie noch jemanden, der hilfreich sein könnte? Mit wem sollten Sie zuerst sprechen und warum? Wer ist der ultimative Entscheider?

Torwächter können entweder dein Freund oder dein Feind sein. Wenn sie Sie nur als einen anderen ärgerlichen Verkäufer ansehen, haben Sie kaum eine Chance, den Entscheider dazu zu bringen, Ihren Anruf anzunehmen. Wenn sie Sie mögen und Sie als ständigen Verkäufer sehen, werden sie Ihnen Respekt geben und Ihren Anruf durchstellen. Denken Sie daran, sie entscheiden, ob Sie durch die Tore kommen oder nicht. Alles hängt von Ihrem Ansatz ab. Es ist nicht das, was Sie verkaufen, sondern wie Sie verkaufen.


Liz Wendling ist eine motivierende Verkaufsrednerin und Inhaberin von
Insight Unternehmensberater, die sich auf Verkaufstraining für Frauen spezialisiert hat.

Im heutigen Geschäftsklima ist es für Verkäufer immer schwieriger, Entscheidungsträger zu erreichen und neue Kunden anzusprechen. Viele Unternehmen setzen Hindernisse auf, um Fremde, Spammer, Betrüger und natürlich Verkäufer von der Arbeit fernzuhalten.

Am Gatekeeper vorbeizukommen, ist die erste Herausforderung und manchmal auch die größte Herausforderung. Die meisten Verkäufer wissen, dass die Empfangsdame oder der Gatekeeper speziell geschult wurde, um Sie davon abzuhalten, mit den Entscheidungsträgern zu sprechen oder sich ihnen zu nähern. Mit ihren stealthartigen Telefonfunktionen halten sie den Schlüssel für Ihren Erfolg oder Misserfolg in der Hand und ihre Arbeit hängt davon ab. Sie sind großartig bei dem, was sie tun, und wenn Sie glauben, dass Sie sie täuschen können, sind Sie absolut falsch.

Sie müssen damit beginnen, Ihre Denkweise rund um den Gatekeeper zu ändern. Es geht nicht darum, wie man am Gatekeeper vorbeikommt, sondern wie man mit dem Gatekeeper arbeitet. Ihre einzige Aufgabe ist es, sie einzubinden und sie davon zu überzeugen, dass Ihre Nachricht einen Wert hat. Arbeiten Sie mit ihnen und sie werden für Sie arbeiten.

Die Arbeit mit dem Gatekeeper unterscheidet die Verkaufs-Superstars vom Rest des Rudels. Es erfordert Einfallsreichtum, Beharrlichkeit, Kreativität und die Bereitschaft, unterschiedliche Ansätze auszuprobieren. Hier sind einige Strategien:

  • Engagieren, nicht ausweichen: Versuchen Sie nicht zu lügen, warum Sie anrufen, oder verwenden Sie Tricks oder Gimmicks, um am Gatekeeper vorbeizukommen. Sie haben alles gehört. Wenn Sie den Entscheider nicht erreichen können, sorgt das Eingreifen des Gatekeepers für eine positive und freundliche Haltung, wenn Sie erneut anrufen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie beste Freunde werden, aber der Aufbau einer Beziehung und eines authentischen Verhältnisses wird die Person dazu bringen, Ihnen zu helfen. Ob Sie es wollen oder nicht, einige Gatekeeper sind nun Teil des Verkaufsprozesses, einer der vertrauenswürdigsten Berater der Entscheider. Sie müssen sie „verkaufen“ und aufhören, nach Wegen zu suchen, um an ihnen vorbeizukommen.
  • Komm zum Punkt: Eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihre Anrufe nirgendwohin gehen, besteht darin, sich zu sehr darum zu bemühen, Small Talk zu führen, indem Sie sie fragen, wie es ihnen geht, ob sie ein gutes Wochenende hatten oder einen schönen Tag haben. Sie verschwenden ihre Zeit und vielleicht Ihre einzige Chance. Alle anderen, die anrufen, stellen die gleichen lahmen und zeitraubenden Fragen. Der größte Fehler, den Sie machen können, ist, dass Sie nicht schnell zum Punkt Ihres Anrufs gelangen. Sie sind beschäftigt und haben keine Zeit für Schwätzchen.
  • Nicht schreiben, planen: Wissen Sie, was Sie sagen wollen und sagen Sie es genau. Verwenden Sie kein Skript für Gatekeeper. Sie werden den geskripteten Ton in Ihrer Stimme hören. Planen Sie stattdessen, wie Sie an sie herangehen und welche Ansätze Sie in Abhängigkeit von der Bandbreite der von ihnen möglichen Reaktionen wählen können. Planen Sie Ihre Antworten auf wichtige Einwände, aber lassen Sie sich durch das Improvisieren des Dialogs Raum.
  • Gib ihnen den Vorteil des Zweifels: Die meisten Verkäufer gehen davon aus, dass ein Gatekeeper nicht die Zeit, das Urteilsvermögen oder den Einfluss hat, um ihm zu helfen, und fragen daher sofort nach dem Entscheidungsträger. Riesiger Fehler. Behandle jeden Gatekeeper mit Höflichkeit und Respekt. Türen öffnen sich für Sie auf magische Weise.
  • Seien Sie im Voraus: Wert ihre Zeit; es ist genauso wichtig wie der Entscheidungsträger. Erklären Sie ihnen im Voraus, worüber Sie anrufen und warum Sie glauben, dass dies einen Mehrwert bringt. Legen Sie nicht auf und versuchen Sie es erneut, wenn Ihr Ziel nicht verfügbar ist. es ist störend und abweisend. Plus können Sie eine Gelegenheit verschwenden.
  • Fragen Sie, wer sonst noch dabei ist: Torwächter kennen jeden und sie wissen, mit wem Sie sprechen sollten. Fragen Sie, ob Sie die richtige Person anvisieren. Kennen sie noch jemanden, der hilfreich sein könnte? Mit wem sollten Sie zuerst sprechen und warum? Wer ist der ultimative Entscheider?

Torwächter können entweder dein Freund oder dein Feind sein. Wenn sie Sie nur als einen anderen ärgerlichen Verkäufer ansehen, haben Sie kaum eine Chance, den Entscheider dazu zu bringen, Ihren Anruf anzunehmen. Wenn sie Sie mögen und Sie als ständigen Verkäufer sehen, werden sie Ihnen Respekt geben und Ihren Anruf durchstellen. Denken Sie daran, sie entscheiden, ob Sie durch die Tore kommen oder nicht. Alles hängt von Ihrem Ansatz ab. Es ist nicht das, was Sie verkaufen, sondern wie Sie verkaufen.


Liz Wendling ist eine motivierende Verkaufsrednerin und Inhaberin von Insight Unternehmensberater, die sich auf Verkaufstraining für Frauen spezialisiert hat.

Im heutigen Geschäftsklima ist es für Verkäufer immer schwieriger, Entscheidungsträger zu erreichen und neue Kunden anzusprechen. Viele Unternehmen setzen Hindernisse auf, um Fremde, Spammer, Betrüger und natürlich Verkäufer von der Arbeit fernzuhalten.

Am Gatekeeper vorbeizukommen, ist die erste Herausforderung und manchmal auch die größte Herausforderung. Die meisten Verkäufer wissen, dass die Empfangsdame oder der Gatekeeper speziell geschult wurde, um Sie davon abzuhalten, mit den Entscheidungsträgern zu sprechen oder sich ihnen zu nähern. Mit ihren stealthartigen Telefonfunktionen halten sie den Schlüssel für Ihren Erfolg oder Misserfolg in der Hand und ihre Arbeit hängt davon ab. Sie sind großartig bei dem, was sie tun, und wenn Sie glauben, dass Sie sie täuschen können, sind Sie absolut falsch.

Sie müssen damit beginnen, Ihre Denkweise rund um den Gatekeeper zu ändern. Es geht nicht darum, wie man am Gatekeeper vorbeikommt, sondern wie man mit dem Gatekeeper arbeitet. Ihre einzige Aufgabe ist es, sie einzubinden und sie davon zu überzeugen, dass Ihre Nachricht einen Wert hat. Arbeiten Sie mit ihnen und sie werden für Sie arbeiten.

Die Arbeit mit dem Gatekeeper unterscheidet die Verkaufs-Superstars vom Rest des Rudels. Es erfordert Einfallsreichtum, Beharrlichkeit, Kreativität und die Bereitschaft, unterschiedliche Ansätze auszuprobieren. Hier sind einige Strategien:

  • Engagieren, nicht ausweichen: Versuchen Sie nicht zu lügen, warum Sie anrufen, oder verwenden Sie Tricks oder Gimmicks, um am Gatekeeper vorbeizukommen. Sie haben alles gehört. Wenn Sie den Entscheider nicht erreichen können, sorgt das Eingreifen des Gatekeepers für eine positive und freundliche Haltung, wenn Sie erneut anrufen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie beste Freunde werden, aber der Aufbau einer Beziehung und eines authentischen Verhältnisses wird die Person dazu bringen, Ihnen zu helfen. Ob Sie es wollen oder nicht, einige Gatekeeper sind nun Teil des Verkaufsprozesses, einer der vertrauenswürdigsten Berater der Entscheider. Sie müssen sie „verkaufen“ und aufhören, nach Wegen zu suchen, um an ihnen vorbeizukommen.
  • Komm zum Punkt: Eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihre Anrufe nirgendwohin gehen, besteht darin, sich zu sehr darum zu bemühen, Small Talk zu führen, indem Sie sie fragen, wie es ihnen geht, ob sie ein gutes Wochenende hatten oder einen schönen Tag haben. Sie verschwenden ihre Zeit und vielleicht Ihre einzige Chance. Alle anderen, die anrufen, stellen die gleichen lahmen und zeitraubenden Fragen. Der größte Fehler, den Sie machen können, ist, dass Sie nicht schnell zum Punkt Ihres Anrufs gelangen. Sie sind beschäftigt und haben keine Zeit für Schwätzchen.
  • Nicht schreiben, planen: Wissen Sie, was Sie sagen wollen und sagen Sie es genau. Verwenden Sie kein Skript für Gatekeeper. Sie werden den geskripteten Ton in Ihrer Stimme hören. Planen Sie stattdessen, wie Sie an sie herangehen und welche Ansätze Sie in Abhängigkeit von der Bandbreite der von ihnen möglichen Reaktionen wählen können. Planen Sie Ihre Antworten auf wichtige Einwände, aber lassen Sie sich durch das Improvisieren des Dialogs Raum.
  • Gib ihnen den Vorteil des Zweifels: Die meisten Verkäufer gehen davon aus, dass ein Gatekeeper nicht die Zeit, das Urteilsvermögen oder den Einfluss hat, um ihm zu helfen, und fragen daher sofort nach dem Entscheidungsträger. Riesiger Fehler. Behandle jeden Gatekeeper mit Höflichkeit und Respekt. Türen öffnen sich für Sie auf magische Weise.
  • Seien Sie im Voraus: Wert ihre Zeit; es ist genauso wichtig wie der Entscheidungsträger. Erklären Sie ihnen im Voraus, worüber Sie anrufen und warum Sie glauben, dass dies einen Mehrwert bringt. Legen Sie nicht auf und versuchen Sie es erneut, wenn Ihr Ziel nicht verfügbar ist. es ist störend und abweisend. Plus können Sie eine Gelegenheit verschwenden.
  • Fragen Sie, wer sonst noch dabei ist: Torwächter kennen jeden und sie wissen, mit wem Sie sprechen sollten. Fragen Sie, ob Sie die richtige Person anvisieren. Kennen sie noch jemanden, der hilfreich sein könnte? Mit wem sollten Sie zuerst sprechen und warum? Wer ist der ultimative Entscheider?

Torwächter können entweder dein Freund oder dein Feind sein. Wenn sie Sie nur als einen anderen ärgerlichen Verkäufer ansehen, haben Sie kaum eine Chance, den Entscheider dazu zu bringen, Ihren Anruf anzunehmen. Wenn sie Sie mögen und Sie als ständigen Verkäufer sehen, werden sie Ihnen Respekt geben und Ihren Anruf durchstellen. Denken Sie daran, sie entscheiden, ob Sie durch die Tore kommen oder nicht. Alles hängt von Ihrem Ansatz ab. Es ist nicht das, was Sie verkaufen, sondern wie Sie verkaufen.


Liz Wendling ist eine motivierende Verkaufsrednerin und Inhaberin von Insight Unternehmensberater, die sich auf Verkaufstraining für Frauen spezialisiert hat.


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