Haben Sie einen unkoopativen Big Producer? Lasst sie frei

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Leitung eines großen produzenten, der darauf besteht, das zu tun, was er will? Geben sie ihnen die freiheit, sich ihre freiheit zu verdienen.

Im Laufe der Jahre habe ich viele E-Mails erhalten, in denen ich um Rat gebeten wurde, um einen Vertriebsmitarbeiter zu betreuen, der ein Nachfolger ist. Einer davon kam von David, der sagt, er habe einen großen Produzenten, den er nicht verlieren möchte, der sich aber nicht an Regeln hält, seine eigenen Stunden arbeitet und möglicherweise zu Meetings erscheint. Wie will er wissen, kann er sie dazu bringen, sich an die Politik zu halten?

Eines der Probleme könnte die Politik sein. Da sie zu 100% an Provision arbeitet, betrachtet sie, wie die meisten Provisionsverkäufer, ihre Position nicht so sehr als Angestellte, sondern als unabhängige Unternehmerin. Sicher bekommt sie die Leistungen für die Angestellten und wird als Angestellte bezahlt, aber meistens isst sie nur, was sie tötet.

Es ist sehr oft schwierig, größere Produzenten zur Anpassung zu bewegen. Sie sehen sich für das Unternehmen wichtiger als das Unternehmen für sie. Je nach Branche können sie durchaus richtig sein.

Eine Neuformulierung der Politik könnte funktionieren. Legen Sie ein Mindestproduktionsniveau fest, bei dem sich Verkäufer auf ein selbsttragendes Niveau „begeben“. In diesem Format müssen Vertriebsmitarbeiter, die unterhalb des Mindestniveaus arbeiten, alle Unternehmensrichtlinien einhalten. Sie müssen an jeder Besprechung teilnehmen, festgelegte Arbeitszeiten einhalten, Anrufberichte einreichen und alle anderen Mikromanagement-Richtlinien, die das Unternehmen oder der Manager möglicherweise eingerichtet hat. Diejenigen, die das Minimum übertreffen, können ihre Geschäfte ganz nach ihrem Ermessen führen, solange sie keine rechtlichen oder ethischen Grenzen überschreiten. Es steht ihnen frei, an Verkaufsmeetings teilzunehmen oder nicht; ihre eigenen Stunden arbeiten; Sie müssen keine Anrufberichte einreichen. Solange ihre Produktion die Schwelle überschreitet, sind sie frei von den mühsamen „Regeln“. Wenn ihre Produktion unter das Minimum fällt, sind sie wieder im Stich. absolvieren “noch einmal.

Dieses Format hat mehrere Vorteile: 1) Es gibt dem Vertriebsmanager die Möglichkeit, mit diesen Vertretern unterhalb des Minimums zu arbeiten. 2) es gibt die leistungsstärkeren Wiederholungen als ein Gefühl der Unabhängigkeit an; 3) es gibt den Wiederholungen mit niedrigerer Leistung ein gewünschtes Ziel zum Anzielen; und 4) es gibt den leistungsstärkeren Vertretern einen Anreiz, ihre Produktion aufrechtzuerhalten.

Der Schlüssel ist, wo die Schwelle zu setzen ist. Ich habe festgestellt, dass etwas, das etwas über dem gewünschten Durchschnitt liegt, gut funktioniert. Wenn Ihr Ziel beispielsweise eine monatliche Produktion von 9 Verkäufen pro Vertreter ist, setzen Sie den Cutoff-Wert auf 10 bis 12 Verkäufe. Wenn Sie statt des Umsatzes in US-Dollar rechnen und Ihr Ziel ist es, eine Million Dollar Umsatz pro Monat zu erzielen, setzen Sie die Grenze auf eine Million Einhunderttausend und eine Million Zweihundertfünfzigtausend. Um die Schwelle zu erreichen, muss jede Wiederholungsleistung überdurchschnittlich gut abschneiden, aber es liegt nicht so weit über dem Durchschnitt, dass die weniger leistungsfähigen Wiederholungen nicht der Meinung sind, dass sie eine echte Chance haben, diese letztendlich zu erreichen.

Im Laufe der Jahre habe ich viele E-Mails erhalten, in denen ich um Rat gebeten wurde, um einen Vertriebsmitarbeiter zu betreuen, der ein Nachfolger ist. Einer davon kam von David, der sagt, er habe einen großen Produzenten, den er nicht verlieren möchte, der sich aber nicht an Regeln hält, seine eigenen Stunden arbeitet und möglicherweise zu Meetings erscheint. Wie will er wissen, kann er sie dazu bringen, sich an die Politik zu halten?

Eines der Probleme könnte die Politik sein. Da sie zu 100% an Provision arbeitet, betrachtet sie, wie die meisten Provisionsverkäufer, ihre Position nicht so sehr als Angestellte, sondern als unabhängige Unternehmerin. Sicher bekommt sie die Leistungen für die Angestellten und wird als Angestellte bezahlt, aber meistens isst sie nur, was sie tötet.

Es ist sehr oft schwierig, größere Produzenten zur Anpassung zu bewegen. Sie sehen sich für das Unternehmen wichtiger als das Unternehmen für sie. Je nach Branche können sie durchaus richtig sein.

Eine Neuformulierung der Politik könnte funktionieren. Legen Sie ein Mindestproduktionsniveau fest, bei dem sich Verkäufer auf ein selbsttragendes Niveau „begeben“. In diesem Format müssen Vertriebsmitarbeiter, die unterhalb des Mindestniveaus arbeiten, alle Unternehmensrichtlinien einhalten. Sie müssen an jeder Besprechung teilnehmen, festgelegte Arbeitszeiten einhalten, Anrufberichte einreichen und alle anderen Mikromanagement-Richtlinien, die das Unternehmen oder der Manager möglicherweise eingerichtet hat. Diejenigen, die das Minimum übertreffen, können ihre Geschäfte ganz nach ihrem Ermessen führen, solange sie keine rechtlichen oder ethischen Grenzen überschreiten. Es steht ihnen frei, an Verkaufsmeetings teilzunehmen oder nicht; ihre eigenen Stunden arbeiten; Sie müssen keine Anrufberichte einreichen. Solange ihre Produktion die Schwelle überschreitet, sind sie frei von den mühsamen „Regeln“. Wenn ihre Produktion unter das Minimum fällt, sind sie wieder im Stich. absolvieren “noch einmal.

Dieses Format hat mehrere Vorteile: 1) Es gibt dem Vertriebsmanager die Möglichkeit, mit diesen Vertretern unterhalb des Minimums zu arbeiten. 2) es gibt die leistungsstärkeren Wiederholungen als ein Gefühl der Unabhängigkeit an; 3) es gibt den Wiederholungen mit niedrigerer Leistung ein gewünschtes Ziel zum Anzielen; und 4) es gibt den leistungsstärkeren Vertretern einen Anreiz, ihre Produktion aufrechtzuerhalten.

Der Schlüssel ist, wo die Schwelle zu setzen ist. Ich habe festgestellt, dass etwas, das etwas über dem gewünschten Durchschnitt liegt, gut funktioniert. Wenn Ihr Ziel beispielsweise eine monatliche Produktion von 9 Verkäufen pro Vertreter ist, setzen Sie den Cutoff-Wert auf 10 bis 12 Verkäufe. Wenn Sie statt des Umsatzes in US-Dollar rechnen, und Ihr Ziel ist es, eine Million Dollar Umsatz pro Monat zu erzielen, setzen Sie die Grenze auf einen Wert zwischen einer Million und einer Million zweihundertfünfzigtausend. Um die Schwelle zu erreichen, muss jede Wiederholungsleistung überdurchschnittlich gut abschneiden, aber es liegt nicht so weit über dem Durchschnitt, dass die weniger leistungsfähigen Wiederholungen nicht der Meinung sind, dass sie eine echte Chance haben, diese letztendlich zu erreichen.


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