Hey, Vertriebsleiter, wie kümmern Sie sich um Ihre Kunden?

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Wenn sie ihren hauptkunden, den mitgliedern ihres vertriebsteams, keine bediensteten sind, kümmern sie sich nicht um ihr geschäft.

Im Laufe der Jahre habe ich Hunderte von Vertriebsleitern diese Frage gestellt.

Die Antworten sind aufschlussreich. In der Regel bekomme ich Antworten darauf, wie der Vertriebsleiter an der Betreuung der Kunden des Unternehmens beteiligt ist. Hin und wieder bekomme ich eine Antwort, die einen ganz anderen Blick auf den Kunden des Vertriebsleiters und die Konversation darauf konzentriert, wie der Vertriebsleiter die Wünsche und Bedürfnisse des oberen Managements anspricht.

Einmal in einem blauen Mond habe ich einen Vertriebsleiter, der die Frage so interpretiert, wie er oder sie die Bedürfnisse ihres Vertriebsteams erfüllt.

Als Vertriebsleiter sollte es nicht in erster Linie darum gehen, die Bedürfnisse unseres Hauptkunden zu bedienen - den Verkäufern, die bei uns Hilfe und Unterstützung erwarten - den Verkäufern, die unseren Erfolg oder Misserfolg bewirken? Warum erkennen so wenige Vertriebsleiter ihre Teammitglieder als Kunden an, die bedient werden sollen, und nicht als Bedienstete, die bedient werden sollen?

Ich habe gehört, dass viele Vertriebsleiter Risse darüber gemacht haben, wie glücklich ihre Verkäufer sind, einen Job zu haben, wie entbehrlich und ersetzbar sie sind oder wie wenig oder zu wenig Arbeit sie leisten. Ich habe auch festgestellt, wie viele Unternehmen extrem hohe Umsätze in ihrem Verkaufsteam haben, was oft nur der Natur des Tieres zuzuschreiben ist.

Aber vielleicht ist die hohe Fluktuation ein Ergebnis von schlecht unterstützten Verkäufern, einer niedrigen Moral, von unterschätzten Verkäufern, die suchen, wo sie vom Management unterstützt werden, ihnen die Schulung und die Werkzeuge geben, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein, und wo sie sich gesucht fühlen respektierte.

Möglicherweise sind einige - möglicherweise sehr viele - der schwachen Leistung, der Verspätung, des Konzentrationsmangels und des geringen Antriebs innerhalb des Verkaufsteams unsere Schuld. Vielleicht spiegelt sich die Art und Weise, wie wir unsere Teammitglieder behandeln, in ihren Handlungen - oder Nichthandlungen - wider.

Sicher gibt es Verkäufer, die, egal was wir tun, scheitern werden, die an Antrieb mangeln, die nicht die Disziplin haben und den Wunsch haben, die notwendigen Fähigkeiten zu entwickeln, die jammern und sich beschweren, egal was passiert. Dies sind die Bewerber, die wir besser einstellen müssen, indem wir lernen, besser zu interviewen und gut durchdachte Beurteilungen zu verwenden, um sie auszusondern, bevor sie überhaupt eingestellt werden.

Aber sind diese Verkäufer für all die Frustration, das Scheitern und die unterentwickelten Fähigkeiten verantwortlich, die wir im Verkaufsteam sehen? Das ist bei den meisten dieser Situationen, die ich im Laufe der Jahre gesehen habe, sicherlich nicht der Fall.

Tatsächlich sind viele der Teamprobleme, die ich gesehen habe, direkt vom Management Wenn ich eine Situation sehe, in der der Umsatz zu hoch ist, eine übermäßige Anzahl von Verkäufern mit grundlegenden Verkaufsfähigkeiten zu kämpfen hat und / oder die Moral niedrig ist, liegt der Fehler meist bei den Managern des Teams.

Obwohl einige Unternehmen einen übermäßigen Umsatz und eine geringe Moral haben (die Abwanderungs- und Verbrennungsvorgänge), scheinen viele Manager, von denen ich spreche, ihre Rolle in dieser Situation blind zu sein.

Wie können wir das effektiv angehen?

Zunächst ist es keine Hexerei.

Einfach zu erkennen, dass die Mitglieder unseres Vertriebsteams unsere unmittelbarsten und wichtigsten Kunden sind, ist ein großartiger Anfang. Aber das zu erkennen, ist eine Sache, als Diener zu arbeiten, ist eine andere.

Oh, oh. Dieses Wort Diener sitzt wahrscheinlich nicht gut mit einigen. Aber die Definition eines Dieners ist „eine Person, die im Dienst eines anderen arbeitet“ oder „eine Person, die sich zum Wohle eines anderen bemüht oder sich dafür einsetzt.“ Nun denken wir ganz allgemein an eine Meister-Diener-Beziehung, in der man sich gerade befindet Zwangsbedienstete gegenüber dem anderen. Das ist nicht meine Bedeutung hier. Der Diener ist hier eher ein Beamter, der freiwillig zur Verbesserung der Gruppe dient. Oder um es mit Platon zu beschreiben: Sie können kein guter Meister sein, wenn Sie kein guter Diener sind.

Welche Verpflichtungen haben unsere Bediensteten oder Kundendienstmitarbeiter gegenüber unseren Mitgliedern des Vertriebsteams?

Ausbildung: Wir bitten unsere Teammitglieder, eine sehr schwierige Arbeit zu erledigen - Qualitätsperspektiven zu finden und mit ihnen in Verbindung zu treten und dann unsere Waren oder Dienstleistungen an diese Interessenten zu verkaufen. Wenn viele Vertriebsteams nicht erfolgreich im Verkauf sind, essen sie nicht. Selbst für diejenigen, die mit einem Gehalt unterstützt werden, soll das Gehalt in den meisten Fällen nur einen Prozentsatz ihres Einkommens ausmachen. Wir fordern diese Männer und Frauen auf, eine sehr reale Investition in das Unternehmen zu tätigen, mit der Erwartung, ein Einkommen zu erzielen, das diese Investition rechtfertigt. Wir müssen ihre Investition begründen, indem wir ihnen die Ausbildung geben, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Ob durch internes Personal oder von externen Trainern, jedes Mitglied des Verkaufsteams verdient eine entsprechende Schulung. Alles andere ist eine Verletzung unserer Pflicht.

Coaching: Training ohne Coaching ist eine Verschwendung von Zeit und Geld. Die Informationen, die Verkäufer beim Training erhalten, müssen umgesetzt werden. Um Informationen in Maßnahmen umzusetzen, müssen nicht nur die erforderlichen Maßnahmen umgesetzt werden, sondern auch die Fehltritte durchgearbeitet und die während der Implementierungsphase aufgetretenen Probleme überwunden werden. Mit anderen Worten: Coaching - und wenige Verkäufer sind in der Lage, sich selbst zum Erfolg zu coachen. Unabhängig davon, ob das Coaching von einem In-House-Coach oder von außerhalb des Unternehmens stammt, ist es von größter Wichtigkeit, unseren Teammitgliedern dabei zu helfen, erfolgreiche Schulungen und Feedback zu geben, wenn sie lernen, Training in Aktion umzusetzen.

Unterstützung: Die Mitglieder unseres Teams erwarten und verdienen neben Training und Coaching noch mehr von uns. Sie erwarten von uns, dass sie ihr Kontakt zu Führungskräften werden, wenn nötig kämpfen und für sie eintreten, sie für ihre Handlungen zur Rechenschaft ziehen und das fordern am besten von ihnen zu allen Zeiten. Leider bieten einige Vertriebsleiter wenig Unterstützung an, erwarten aber trotzdem, dass ihr Team Ergebnisse erzielt. Die meisten Verkäufer möchten nur fair und mit Respekt behandelt werden. Wenn wir als Führungskräfte dies nicht tun können, haben wir kein Unternehmen in einer Führungsposition.

Unsere Aufgabe als Vertriebsleiter ist es, das Verkaufsteam zu fördern und auszubauen. Unser Unternehmen ist darauf angewiesen, dass wir das Beste aus unseren Teammitgliedern herausholen. Um diese Aufgabe zu erfüllen, müssen wir unseren Kundenservice - das sind Bedienstete - für unsere Teammitglieder und für ihren Erfolg engagieren, weil wir unsere Führungsposition unter Beweis stellen, indem wir unsere Bedienstetenfähigkeiten unter Beweis stellen.




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