Wie das Sinngefühl einer Organisation die Vertriebsmitarbeiter beeinflusst

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Stärken sie ihr verkaufsteam, indem sie ein gemeinsames ziel schaffen. Verkäufer, die „mit edlem ziel“ verkaufen, übertreffen diejenigen, die sich darauf konzentrieren, geld zu verdienen.

Von Alison Brattle

Für die meisten Organisationen ist die Leistung der Verkäufer von entscheidender Bedeutung für den Gesamterfolg. Infolgedessen werden die Unternehmen stark in die Ausbildung von Verkaufspersonal investieren, um das Qualifikationsniveau zu verbessern. Die Einstellung ist jedoch auch von entscheidender Bedeutung, und wenn es darum geht, das Beste aus einem Verkaufsteam herauszuholen, kann der Sinn eines Unternehmens einen großen Einfluss haben.

In der Tat haben zahlreiche Studien gezeigt, dass einer der wichtigsten Schritte, die ein Unternehmen unternehmen kann, darin besteht, ein gemeinsames Ziel zu erreichen, indem die Mitarbeiter unter einem gemeinsamen Anliegen zusammengefasst werden.

Zweck der Laufwerksleistung

Lisa Earle McLeod, Autorin des Buches Mit edlem Zweck verkaufenhat erste Beweise für die Auswirkungen, die "Zweck" auf den Verkauf haben kann, gesehen. Vor einigen Jahren war sie in einem Beratungsteam tätig, das von einem großen Biotech-Unternehmen beauftragt wurde, um Faktoren zu ermitteln, die die Top-Vertriebsmitarbeiter vom Rest trennten.

"Die Studie ergab etwas, was niemand erwartet hatte", erklärt McLeod. "Die Top-Performer hatten alle ein viel ausgeprägteres Ziel als ihre durchschnittlichen Kollegen."

In dieser Studie wurde insbesondere festgestellt, dass Vertriebsmitarbeiter, die aus dem Wunsch bestrebt waren, das Leben der Kunden - oder der Mitglieder des Verkaufsteams, die „mit edlem Ziel verkauft haben“ einen echten Unterschied machen, diejenigen übertroffen haben, die hauptsächlich darauf abzielten, Geld zu verdienen. oder bestimmte Umsatzziele erreichen.

Menschen über Gewinn

Trotzdem schaffen es viele Unternehmen nicht, einen Zweck zu schaffen, den sich ihr Verkaufsteam kaufen kann. Die vom Chartered Institute of Personal and Development durchgeführten Untersuchungen haben gezeigt, dass 49 Prozent der Mitarbeiter der Ansicht sind, dass das Hauptziel ihrer Organisation darin besteht, die Gewinne für Investoren und Eigentümer zu maximieren.

In einer anschließenden Forschungsarbeit behauptete die CIPD, dass andere Hauptziele, bei denen der Kunde an erster Stelle steht, wesentlich effektiver sein können, wenn es darum geht, ein gemeinsames Ziel zu erreichen.

„Ein Ziel der Maximierung des Unternehmenswerts führt zu Enttäuschung der Mitarbeiter sowie zu mangelnder Loyalität und Verpflichtung“, heißt es in der Veröffentlichung. "Im Gegensatz dazu scheinen Zwecke, die darauf abzielen, eine bessere Welt für Kunden, Stakeholder oder die Gesellschaft insgesamt zu schaffen, zu dem stärksten Sinn gemeinsamer Ziele zu führen."

Mehr als eine Zahl

Wir haben Hinweise darauf, dass ein starker Zusammenhang zwischen Zweck und besserem Verkauf besteht, und wir haben auch Hinweise darauf, dass der beste Weg, ein gemeinsames Ziel zu erreichen, darin besteht, die Unternehmensziele auf den Kunden anstatt auf Daten zu fokussieren. Aber wie führt das alles zu einer verbesserten Leistung?

Laut McLeod gibt es bei datengetriebenen Organisationen keine persönlichen Kundenbeziehungen, und dies gilt auch für das Verkaufsteam. „Die Menschen kümmern sich nicht mehr darum, Kunden zu helfen. Sie wollen nur Geld mit ihnen verdienen “, sagt sie. Wenn aus dem Kunden nur noch eine Nummer wird, leidet die gesamte Organisation. “

Wenn ein Unternehmen auf der anderen Seite ein Verkaufstraining einsetzt, um das Leben der Kunden zu verbessern, fühlen sich die Vertriebsmitarbeiter leidenschaftlicher und gewinnen einen Sinn dafür, was zu einer natürlichen Verbesserung der Leistung führt.

Zum Beispiel werden Verkäufer versuchen, einen Verkauf abzuschließen, wenn sie wirklich glauben, dass das Produkt, das sie verkaufen, der Person helfen wird, an die sie verkaufen. Sie sind auch motivierter, wenn sie der Meinung sind, dass sie wirklich nützliche Arbeit leisten, und wenn die Kunden stärker berücksichtigt werden, können die Verkäufer verstehen, was sie wollen und erwarten.

Edle Zwecke

Was sind also einige Beispiele für edle Zwecke, die dazu beigetragen haben, das Verkaufsteam eines Unternehmens wieder zu entzünden?

Danone UK Ltd hat sein Unternehmensleitbild geändert und versucht, seine Joghurts "täglich für die Gesundheit unverzichtbar" zu machen. Ein wichtiges Ziel ist es außerdem, nahrhafte Produkte herzustellen und "einen positiven Beitrag für die Gemeinschaft zu leisten". Insbesondere hat das Unternehmen viel Zeit investiert Die Aufklärung der Mitarbeiter über Bedingungen wie IBS und die Erwähnung von „Gesundheit“ und „Beitrag zur Gemeinschaft“ schafft ein klares Ziel.

Mittlerweile hat sich auch die CMIT Solutions-Organisation für Technologiedienstleistungen verändert, die sich von einem selbstbezogenen Ziel zu einem gemeinschaftsorientierten Ziel verlagerte und ein allgemeines Gefühl der Nützlichkeit und nicht der Selbstsucht erzeugte. "Wir sind von" Verkauf von IT-Dienstleistungen "zu" Wir helfen, kleine Unternehmen erfolgreicher zu machen ", sagt Firmenchef Jeff Connally. "Es ist ein Wandel von einem IT-Anbieter zu einem Geschäftspartner."

Über den Autor

Beitrag von: Alison Brattle

Alison Brattle ist Marketingleiterin des weltweit führenden Vertriebs- und Führungstrainingsunternehmens AchieveGlobal, das sich auf die Bereitstellung außergewöhnlicher Führungskräfteentwicklungs- und Verkaufstrainings spezialisiert hat und Organisationen dabei unterstützt, Geschäftsstrategien zu entwickeln, um Verkaufserfolg zu erzielen. Alison freut sich, ihre Einsichten und Gedanken auszutauschen, um bessere Verkaufs- und Führungstrainings anzubieten.

Unternehmen: AchieveGlobal
Website: achieveglobal.co.uk
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