Wie viel kann eine schnelle Reaktionszeit Ihren Umsatz steigern?

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Die antwortzeit ihres vertriebsteams auf eine anfrage zur verkaufsabteilung könnte ihre conversion-rate beeinflussen oder beeinträchtigen.

Vor wenigen Jahren war die Zeit, die Vertriebsteams brauchten, um auf E-Mails zu antworten, länger (Denktage, nicht Stunden). Aber wir sind zu einer Gesellschaft der sofortigen Befriedigung geworden, und jetzt können Kunden nicht so lange auf eine Antwort von einem Verkäufer warten. Wenn sie zu lange brauchen, findet dieser Kunde ein anderes Unternehmen mit einer schnelleren Reaktionszeit.

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie Ihre Antwortzeit mit Ihrer Schlussrate zusammenhängt?

Im jährlichen Lead Response Report von InsideSales 2014 erfahren wir, dass zwischen den beiden eine unbestreitbare Verbindung besteht und dass die Vertriebsmitarbeiter dies wissen müssen.

Etwas Hintergrund

Im Jahr 2007 veröffentlichte Dr. James Oldroyd die Lead Response Management-Studie. Er stellte fest, dass die Verkäufer eine 100-mal größere Chance hatten, innerhalb von fünf Minuten nach einer Anfrage einen erfolgreichen Kontakt mit einem Lead herzustellen, im Gegensatz zu 30 Minuten. Bei einem Kontakt, der innerhalb von 5 Minuten kontaktiert wurde, war der gleiche Kontakt 21-mal häufiger in den Verkaufsprozess eingetreten. Diese Daten wurden im aktuellen Lead-Response-Bericht verwendet, um festzustellen, ob diese Annahmen immer noch zutreffend waren. Es stellt sich heraus, tun sie.

Diese Studie untersucht verschiedene Branchen, Kontakthäufigkeit und Kontaktmethode als Faktoren, die den Umsatz beeinflussen.

Die Industrie bestimmt die Reaktionszeit

Jetzt brauchen wir nicht mehr Tage, um zu potenziellen Kunden zurückzukehren, aber die Reaktionszeiten der verschiedenen Branchen sind immer noch unterschiedlich. Die Beantwortung einer Lead-Anfrage dauert beispielsweise im Gesundheitswesen im Durchschnitt 2 Stunden und 5 Minuten. Auf der Gegenseite dauert die Antwort von Telekommunikation 16 Minuten.

Die Form der Kontaktangelegenheiten

In der Studie wurde die Tatsache nicht berücksichtigt, dass viele Unternehmen automatisierte E-Mails verwenden, um sofort auf eine Lead-Anfrage zu antworten, und sich stattdessen auf diesen ersten Anruf konzentrieren. Oldroyds Nummern hielten sich hoch, und die innerhalb von fünf Minuten getätigten Anrufe waren erfolgreicher als andere. Leider war es nicht so, dass es vielen Befragten tatsächlich gelang, innerhalb dieses Zeitraums zu antworten.

Was sagen uns die Daten?

Wir können weiter in die Daten eintauchen, aber wir bekommen ein Bild: Wenn wir schneller reagieren, bekommen wir mehr Umsatz. Warum reagieren wir also nicht so schnell auf E-Mails, die von potenziellen Kunden gesendet werden? Meine Vermutung ist etwas gebrochenes:

  • Das Marketing-Automatisierungssystem ist nicht so eingerichtet, dass es schnell zu einem Verkäufer gelangt
  • Der Verkäufer wird nicht in seine E-Mail aufgenommen, wenn der Lead eingeht
  • Es gibt keinen formellen Lead-Prozess für eine zeitnahe Antwort

Glücklicherweise können diese Fehler korrigiert werden. Verwenden Sie ein Marketing-Automatisierungs- und CRM-System, das automatisch eine Verkaufsanfrage an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter weiterleitet, anstatt darauf zu warten, dass eine reale Person sie überprüft und anschließend weiterleitet (wodurch der Prozess wertvolle Sekunden oder Minuten entfällt). Erzwingen Sie, wie wichtig es ist, dass Ihr Verkaufsteam an Computer oder Telefone gebunden ist und schnell reagiert. Richten Sie außerdem einen Prozess mit erwarteten Reaktionszeiten ein, bei dem Ihr Vertriebsteam innerhalb von fünf Minuten oder weniger reagieren möchte. Sie könnten sogar einen gesunden Wettbewerb starten, um den Verkäufer zu belohnen, der jeden Monat die schnellsten Antworten hat.


Video: Jungheinrich-Kundendienst, unser Serviceteam (Deutsch)


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