So berechnen Sie den Kundennutzen Ihrer Lebensdauer

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Wir erhalten genauere daten, wenn wir daten von allen kunden entfernen, die ihre beziehung zu ihnen noch nicht beendet haben. Das bedeutet jedoch, dass sie bereits eine gute schätzung für die zeitdauer haben müssen, die ein kunde wahrscheinlich weiterhin bei ihnen einkaufen wird. Und wenn wir das wüssten, müssten wir nicht abschätzen. (autor macht "ich werde verrückt", wenn der zeigefinger auf die lippen dröhnt).

So berechnen Sie den Kundennutzen Ihrer Lebensdauer: Kunden

In „Wie man durch Geldverdienen Geld verdienen kann“ haben wir das Konzept der Back-End-Verkäufe eingeführt und vorgeschlagen, ein Mobiltelefon für 400 US-Dollar (Einzelhandel) zu vergeben, um einen Mobilfunkvertrag für 100 US-Dollar pro Monat zu erhalten.

Woher wissen wir das? Wir haben einfach die Kosten der Prämie (die Front-End-Transaktion) von der Summe der Back-End-Gewinne über die Laufzeit der Lieferanten- / Kundenbeziehung abgezogen. In Teil 3 erfahren Sie, wie Sie mit dem Customer Lifetime Value nützliche Dinge berechnen, wie z. B. das Anzeigenbudget.

Unsere hypothetische Telefongesellschaft ist ein kleines Startup. Es hat 3.500 Kunden, die jeweils einen 24-monatigen Servicevertrag abgeschlossen haben. Der Nettogewinn des Unternehmens beträgt 297.500 USD pro Monat.

Während des ersten Vertragsjahres werden diese 3.500 Kunden einen Gewinn von 7.140.000 USD erzielen - jeweils etwa 1.020 USD. Sie werden auch im zweiten Jahr 955 USD produzieren. (Es wird häufig ein Unterschied zwischen dem ersten und zweiten Jahr geben. Mehr dazu in einer Minute).

Dies bedeutet, dass der Lifetime-Wert (Gewinn) jedes neuen Kunden, den diese Telefongesellschaft erwerben kann, auch dann beträgt, wenn jeder einzelne Kunde mit diesem Unternehmen nicht mehr Geschäfte tätigt.

Berechnung der Nutzlast für Ihr Unternehmen

Diese LCV-Nummer ist wichtig. Ohne sie können wir nur vermuten, wie viel wir für die Neukundengewinnung aufwenden können.

A. Was ist der Gewinn Ihres durchschnittlichen Verkaufs? $

B. Wie oft kauft der durchschnittliche Kunde von Ihnen zurück?

C. Multiplizieren Sie A mit B, um die durchschnittliche Lebensdauer Ihres Kunden zu schätzen. für Ihr Unternehmen ist dieser Wert: $

Lebenszeit-Kundennutzen = [Pt (Gewinn pro Transaktion)] X [R (Anzahl der Kundenbestellungen)]

Das ist natürlich zu simpel.

In der realen Welt ist der Lifetime Customer Value ein bewegliches Ziel

Unter den meisten Bedingungen werden nicht alle Mobilfunkkunden alle 24 Monate des Servicevertrags abgeschlossen. Wenn 14% in den ersten 12 Monaten gekündigt werden, werden 3.200 Kunden das zweite Jahr ihrer Beziehung zum Mobilfunkanbieter eingehen.

Nach Abschluss des zweiten Jahres können wir abschätzen, dass 70 Prozent, von ihrem verbindlichen Mindestdienstvertrag befreit, entweder ein Upgrade auf ein neues Telefon derselben Firma durchführen oder bei einem Konkurrenten unterschreiben. In jedem Fall schließen sie eine neue 24-Monats-Vereinbarung.

Die verbleibenden 30% werden jedoch die monatliche Beziehung ihrer neuen Beziehung zu ihrem Mobilfunkanbieter zu schätzen wissen. 1.050 werden mit der Firma in das dritte Jahr eintreten. Außerdem erhöht sich die Gewinnspanne umso mehr, je länger ein Kunde ein Kunde bleibt, da ältere Kunden dazu neigen, weniger Support-Services in Anspruch zu nehmen.

Die tatsächliche Lebensdauer der Kunden beträgt also drei Jahre. Sie wird dem Unternehmen in dieser Zeit einen Wert von 2.205 $ einbringen.

Berechnung von Kundenbestellungen für Ihr Unternehmen

Ihre durchschnittliche Verkaufszahl ist ziemlich unkompliziert. Teilen Sie den Gesamtumsatz einfach durch die Anzahl der Transaktionen. Etwas schwieriger ist es zu schätzen, wie oft ein Kunde einen anderen Kauf tätigt. Sie können die Anzahl der Gesamtverkäufe durch die Anzahl der Kunden dividieren, was jedoch ein Problem mit sich bringt. Kannst du es erkennen? Genau. Neuere Kunden haben nicht so oft bestellt wie ein langfristiger Kunde.

Wir erhalten genauere Daten, wenn wir Daten von allen Kunden entfernen, die ihre Beziehung zu Ihnen noch nicht beendet haben. Das bedeutet jedoch, dass Sie bereits eine gute Schätzung für die Zeitdauer haben müssen, in der ein Kunde wahrscheinlich weiterhin bei Ihnen einkaufen wird. Wenn wir das wüssten, müssten wir keine Schätzung vornehmen. (Der Autor macht "Ich werde verrückt", wenn der Zeigefinger auf die Lippen dröhnt.)

OK, lassen Sie uns noch einmal überdenken

Wenn Sie mehrere Jahre im Geschäft sind, können Sie eine ziemlich genaue Schätzung erstellen, indem Sie alle Kunden, die in den letzten 12 Monaten nichts bestellt haben, aus Ihrer Liste entfernen. Wählen Sie nun jeden fünften (oder siebten oder dreizehnten) verbleibenden Kunden aus, bis Sie ein aussagekräftiges Muster erstellt haben. Fünfzig kann akzeptabel sein; 100 ist viel besser. Je größer die Probe ist, desto genauer sind Ihre Ergebnisse.

Berechnen Sie die Anzahl der Tage zwischen der ersten Bestellung jedes Kunden und der letzten Bestellung bei Ihrem Unternehmen.

D. Wie viele Tage beträgt die Anzahl der Tage zwischen dem ersten Kauf und dem letzten für jeden Kunden in Ihrer Stichprobe?

E. Summe der Anzahl der Tage als Kunden aus jeder Kundenprobe; die Summe ist:
F. Teilen Sie nun die Anzahl der Kunden in Ihrer Stichprobe. (Dies ist die durchschnittliche Dauer einer Kundenbeziehung in Tagen. Wenn Sie ein jüngeres Unternehmen sind und keine Aufzeichnungen vorhanden sind, die Jahre zurückliegen, sollten Sie Ihre Verkaufsdaten untersuchen. Schätzen Sie die Länge des durchschnittlichen Kunden so genau wie möglich ab Beziehung in Tagen.)

G. Ob berechnet oder geschätzt, wie viele Tage dies für Ihr Unternehmen sein wird?

Trimmen Sie die Datenbank

Entfernen Sie aus Ihrer vollständigen Kundendatenbank alle Daten bis zur Anzahl der Tage in Ihrer durchschnittlichen Kundenbeziehung. Zählen Sie die Anzahl der verbleibenden Verkaufstransaktionen bis zum ersten Tag zurück. Zählen Sie die Anzahl der verbleibenden Kunden bis zum ersten Tag.

H. Für Ihr Unternehmen beträgt die Anzahl der Verkäufe:

I. Für Ihr Unternehmen ist die Anzahl der Kunden:

Teilen Sie den verbleibenden Gesamtumsatz durch die verbleibende Anzahl von Kunden, und Sie erhalten eine sehr genaue Kundenbestellnummer.

J. Teilen Sie H durch I. Die durchschnittliche Anzahl an Nachbestellungen für Ihren typischen Kunden beträgt:

Der letzte Schritt

Teilen Sie den durchschnittlichen Gewinn pro Verkauf (von A oben) durch die durchschnittliche Anzahl der Nachbestellungen (von G).

K. Diese Zahl, Ihr echter Lebenszeitwert eines Kunden ist: $ .

Sie können einen gewissen Grad an Raffinesse (und Genauigkeit) hinzufügen, indem Sie den Wert zukünftiger Cashflows diskontieren. Es ist ein bisschen komplex, aber wenn Sie neugierig sind, schreiben Sie mir eine Nachricht.

Chuck McKay ist ein Marketingberater, der Kunden dabei unterstützt, ihr Geschäft zu entdecken und auszuwählen. Fragen zur Budgetierung mit lebenslangem Kundennutzen können an [email protected] gerichtet werden.

So berechnen Sie den Kundennutzen Ihrer Lebensdauer: kundennutzen

In „Wie man durch Geldverdienen Geld verdienen kann“ haben wir das Konzept der Back-End-Verkäufe eingeführt und vorgeschlagen, ein Mobiltelefon für 400 US-Dollar (Einzelhandel) zu vergeben, um einen Mobilfunkvertrag für 100 US-Dollar pro Monat zu erhalten.

Woher wissen wir das? Wir haben einfach die Kosten der Prämie (die Front-End-Transaktion) von der Summe der Back-End-Gewinne über die Laufzeit der Lieferanten- / Kundenbeziehung abgezogen. In Teil 3 erfahren Sie, wie Sie mit dem Customer Lifetime Value nützliche Dinge berechnen, wie z. B. das Anzeigenbudget.

Unsere hypothetische Telefongesellschaft ist ein kleines Startup. Es hat 3.500 Kunden, die jeweils einen 24-monatigen Servicevertrag abgeschlossen haben. Der Nettogewinn des Unternehmens beträgt 297.500 USD pro Monat.

Während des ersten Vertragsjahres werden diese 3.500 Kunden einen Gewinn von 7.140.000 USD erzielen - jeweils etwa 1.020 USD. Sie werden auch im zweiten Jahr 955 USD produzieren. (Es wird häufig ein Unterschied zwischen dem ersten und zweiten Jahr geben. Mehr dazu in einer Minute).

Dies bedeutet, dass der Lifetime-Wert (Gewinn) jedes neuen Kunden, den diese Telefongesellschaft erwerben kann, auch dann beträgt, wenn jeder einzelne Kunde mit diesem Unternehmen nicht mehr Geschäfte tätigt.

Berechnung der Nutzlast für Ihr Unternehmen

Diese LCV-Nummer ist wichtig. Ohne sie können wir nur vermuten, wie viel wir für die Neukundengewinnung aufwenden können.

A. Was ist der Gewinn Ihres durchschnittlichen Verkaufs? $

B. Wie oft kauft der durchschnittliche Kunde von Ihnen zurück?

C. Multiplizieren Sie A mit B, um die durchschnittliche Lebensdauer Ihres Kunden zu schätzen. für Ihr Unternehmen ist dieser Wert: $

Lebenszeit-Kundennutzen = [Pt (Gewinn pro Transaktion)] X [R (Anzahl der Kundenbestellungen)]

Das ist natürlich zu simpel.

In der realen Welt ist der Lifetime Customer Value ein bewegliches Ziel

Unter den meisten Bedingungen werden nicht alle Mobilfunkkunden alle 24 Monate des Servicevertrags abgeschlossen. Wenn 14% in den ersten 12 Monaten gekündigt werden, werden 3.200 Kunden das zweite Jahr ihrer Beziehung zum Mobilfunkanbieter eingehen.

Nach Abschluss des zweiten Jahres können wir abschätzen, dass 70 Prozent, von ihrem verbindlichen Mindestdienstvertrag befreit, entweder ein Upgrade auf ein neues Telefon derselben Firma durchführen oder bei einem Konkurrenten unterschreiben. In jedem Fall schließen sie eine neue 24-Monats-Vereinbarung.

Die verbleibenden 30% werden jedoch die monatliche Beziehung ihrer neuen Beziehung zu ihrem Mobilfunkanbieter zu schätzen wissen. 1.050 werden mit der Firma in das dritte Jahr eintreten. Außerdem erhöht sich die Gewinnspanne umso mehr, je länger ein Kunde ein Kunde bleibt, da ältere Kunden dazu neigen, weniger Support-Services in Anspruch zu nehmen.

Die tatsächliche Lebensdauer der Kunden beträgt also drei Jahre. Sie wird dem Unternehmen in dieser Zeit einen Wert von 2.205 $ einbringen.

Berechnung von Kundenbestellungen für Ihr Unternehmen

Ihre durchschnittliche Verkaufszahl ist ziemlich unkompliziert. Teilen Sie den Gesamtumsatz einfach durch die Anzahl der Transaktionen. Etwas schwieriger ist es zu schätzen, wie oft ein Kunde einen anderen Kauf tätigt. Sie könnten die Anzahl der Gesamtverkäufe durch die Anzahl der Kunden dividieren, was jedoch ein Problem mit sich bringt. Kannst du es erkennen? Genau. Neuere Kunden haben nicht so oft bestellt wie ein langfristiger Kunde.


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