So erstellen Sie eine Strategie für Ihre wichtigen Konten

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Wie wichtig ist es, für jeden kunden eine strategie zu haben? Stellen sie sich dies als eine straßenkarte vor, die sie zu ihrem gewählten ziel führt. Würden sie eine lange reise ohne karte in betracht ziehen?

Am Ende einer Keynote, in der ich vor kurzem den Wert der strategischen Planung zur Konsolidierung der bestehenden Kundenbeziehungen diskutierte, wurde ich gefragt, was wir bei JFA tun, um unsere wichtigsten Kunden einzusperren. Dies ist ein Auszug meiner Antwort.

Die einzigen Ziele, die ich für Großkunden verwendete, waren lange Zeit sehr spezifische Geschäftsziele - „Wir werden den Umsatz um X% steigern. “ „Wir werden zwei neue Programme einführen und unsere Profitabilität um Y% steigern.“ Ich begann zu verstehen, dass diese Geschäftsziele nicht ausreichten.

Mehrebenen-Ziele haben sich als sehr erfolgreich erwiesen und das Geschäft erhalten. Es gibt vier Zielebenen, die zusammen Ziele schaffen, die das Team begeistern und motivieren und gleichzeitig sehr praktisch sind.

Zuerst setzen wir uns visionäre Ziele - wir stellen uns vor, wie das Ergebnis aussehen könnte, wenn alles gut läuft. Wir disziplinieren uns selbst, um nicht durch die Geschichte oder die heutigen Probleme begrenzt zu sein. Das Ergebnis ist eine sehr klare Vorstellung davon, wie der Bericht in 1/3/5 Jahren aussehen könnte.

Zweitens setzen wir Beziehungsziele - jeder im Account-Team muss wissen, wie sich die Beziehung anfühlt. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihren Kunden in zwei Jahren über Sie sprechen hören - was möchten Sie, wenn er sie sagen möchte? Es könnten Aussagen wie "Wir vertrauen ihnen vollkommen”, “Sie geben uns immer neue Ideen", und "Die Dinge gehen nicht oft schief. Aber wenn, dann machen sie die Dinge immer schnell richtig. “Wir haben festgestellt, dass diese Beziehungsziele uns dabei helfen, alles so zu tun, wie wir es sollten und wie der Kunde es wünscht. In der Vergangenheit war es schwieriger, konsequent und kundenorientiert zu sein.

Bisher haben wir über ziemlich "weiche" Ziele gesprochen - wie wir wollen, dass sich die Dinge fühlen. Bei den ersten beiden Zielen geht es um Emotionen und Fantasie, aber wir brauchen auch einige "harte" Ziele. Die dritte Ebene ist die Ebene der Geschäftsziele. Diese Ziele sind spezifisch und sehr klar - „BEnde dieses Jahres werden wir den Absatz von Produkt A um 25% gegenüber den Mengen des letzten Jahres steigern und unsere Gewinnmargen halten. " Sie sind auch messbar (wenn wir sie nicht messen können, woher wissen wir, dass wir Fortschritte erzielen?) Sie müssen innerhalb des Account-Teams vereinbart werden und sind möglicherweise sogar mit dem Kunden einverstanden. Sie müssen realistisch sein - schließlich hängen andere Menschen von unseren Prognosen ab. Schließlich müssen sie eine Zeitskala haben. Diese Unternehmensziele liefern die starken Disziplinen, die wir kennen müssen, um zu verstehen, ob wir Erfolg haben oder nicht.

Die letzte Stufe der Ziele ist die Stufe der Etappenziele. Wir können sagen, dass wir bis Ende des zweiten Jahres im Key Account ein Ergebnis von X erzielen werden. Wenn dies geschehen soll, müssen wir planen, wo wir uns in wichtigen Phasen befinden sollten.

Wenn das Ziel ist, bis Ende nächsten Jahres fünf Produkte an den Kunden zu verkaufen und wir heute zwei Produkte verkaufen, müssen wir wahrscheinlich vorsehen, dass bis Oktober drei Produkte im Einsatz sein werden, vier im nächsten März und fünf im nächsten September. Die Etappenziele stellen sicher, dass wir uns auf dem richtigen Weg befinden und ermöglichen es uns, Probleme zu lösen, bevor sie unmöglich zu lösen sind.

Wir haben festgestellt, dass die Verwendung dieser Mehrebenenziele die Motivation jedes einzelnen Mitglied des Account-Teams fördert, aber auch dazu beitragen kann, dass Menge und Qualität des Geschäfts innerhalb dieser Key Accounts erheblich gesteigert werden.

Strategien

Wenn Ziele uns zeigenwoher Wir versuchen zu gehen, Strategien zeigen unsWie Wir können planen, dorthin zu gelangen. Die Strategie ist Teil des langfristigen Plans. Es ist nicht zu detailliert. Es konzentriert sich auf die Arbeitsweise und nicht auf das Detail dessen, was bei diesem oder jenem Verkaufsaufruf passieren wird.

Bei der Festlegung dieser Strategien haben wir drei Fragen gestellt:

  • Welche Strategien brauchen wir für dieses Konto?
  • Was soll jede Strategie sagen?
  • Wie kommunizieren wir sie so, dass jedes Teammitglied sich ihnen verpflichtet und sie ausführt?

Der kurzfristige Plan

Es ist wichtig, langfristig im Account Management zu denken, aber es besteht die Gefahr, dass wir unsere ganze Zeit mit Analysieren und Planen verbringen und niemals etwas tun! Der kurzfristige Plan hält uns aktiv und effektiv.

Der langfristige Plan befasst sich mitWarum (Ziele) undWie (Strategie). Der kurzfristige Plan konzentriert sich darauf, wer was wann macht.

Der Zeitplan für den kurzfristigen Plan variiert von Geschäft zu Geschäft, aber viele Unternehmen sind der Meinung, dass ein monatlich überarbeiteter Dreimonatsplan sehr effektiv ist. Das bedeutet, dass Sie Ende April Veranstaltungen für Mai, Juni und Juli planen. Später im Mai planen Sie für Juni, Juli und August usw. Der erste Monat ist normalerweise detailliert, die zweiten zwei Monate sind eher skizziert.

Der kurzfristige Plan sollte sich nicht nur auf Angelegenheiten konzentrieren, die sehr dringend sind, sondern auch auf die Maßnahmen, die wichtig sind, aber nicht dringend sind. Dazu gehören möglicherweise die Entwicklung weiterer Kontakte im Konto. Kollegen vorstellen; Informationen sammeln usw.

Der kurzfristige Plan stellt sicher, dass wichtige Dinge effizient und effektiv erledigt werden.

Ampeln

Das vierte und letzte Element des Modells ist die Ampel.

Dies ist eine einfache, aber leistungsfähige Methode zur Analyse jeder Kundensituation.

  • Welche Faktoren sprechen für Sie? Z.B. Produkt ist genehmigt, starke persönliche Beziehung - das sind dieGrün Beleuchtung.
  • Was sind die Faktoren, die absolut gegen Sie sind und die Sie daran hindern, ein Ziel zu erreichen? Z.B. Liste der bevorzugten Kick-Offs; Der Betriebsleiter schwört, Sie nicht zu benutzen, bis sich xyz verbessert - das sind dierot Beleuchtung.
  • Welche Faktoren könnten in beide Richtungen gehen? Z.B. Wechsel des Finanzdirektors; Sie kaufen eine neue Firma - das sind dieBernstein Beleuchtung.

Dieser einfache Ansatz hat sich als sehr effektiv erwiesen, auch bei unseren anspruchsvollsten Kunden, die eine einfache Möglichkeit benötigen, um über die Situation in ihren Konten zu sprechen.

Wie wichtig ist eine Strategie für jeden Kunden? Stellen Sie sich dies als eine Straßenkarte vor, die Sie zu Ihrem gewählten Ziel führt - würden Sie eine längere Reise ohne Karte in Betracht ziehen? Hoffentlich nicht - wenn Sie das tun würden, könnten Sie vielleicht Ihr gewünschtes Ziel erreichen.

Am Ende einer Keynote, in der ich vor kurzem den Wert der strategischen Planung zur Konsolidierung der bestehenden Kundenbeziehungen diskutierte, wurde ich gefragt, was wir bei JFA tun, um unsere wichtigsten Kunden einzusperren. Dies ist ein Auszug meiner Antwort.

Die einzigen Ziele, die ich für Großkunden verwendete, waren lange Zeit sehr spezifische Geschäftsziele - „Wir werden den Umsatz um X% steigern. “ „Wir werden zwei neue Programme einführen und unsere Profitabilität um Y% steigern.“ Ich begann zu verstehen, dass diese Geschäftsziele nicht ausreichten.

Mehrebenen-Ziele haben sich als sehr erfolgreich erwiesen und das Geschäft erhalten. Es gibt vier Zielebenen, die zusammen Ziele schaffen, die das Team begeistern und motivieren und gleichzeitig sehr praktisch sind.

Zuerst setzen wir uns visionäre Ziele - wir stellen uns vor, wie das Ergebnis aussehen könnte, wenn alles gut läuft. Wir disziplinieren uns selbst, um nicht durch die Geschichte oder die heutigen Probleme begrenzt zu sein. Das Ergebnis ist eine sehr klare Vorstellung davon, wie der Bericht in 1/3/5 Jahren aussehen könnte.

Zweitens setzen wir Beziehungsziele - jeder im Account-Team muss wissen, wie sich die Beziehung anfühlt. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihren Kunden in zwei Jahren über Sie sprechen hören - was möchten Sie, wenn er sie sagen möchte? Es könnten Aussagen wie "Wir vertrauen ihnen vollkommen”, “Sie geben uns immer neue Ideen", und "Die Dinge gehen nicht oft schief. Aber wenn, dann machen sie die Dinge immer schnell richtig. “Wir haben festgestellt, dass diese Beziehungsziele uns dabei helfen, alles so zu tun, wie wir es sollten und wie der Kunde es wünscht. In der Vergangenheit war es schwieriger, konsequent und kundenorientiert zu sein.

Bisher haben wir über ziemlich "weiche" Ziele gesprochen - wie wir wollen, dass sich die Dinge fühlen. Bei den ersten beiden Zielen geht es um Emotionen und Fantasie, aber wir brauchen auch einige "harte" Ziele. Die dritte Ebene ist die Ebene der Geschäftsziele. Diese Ziele sind spezifisch und sehr klar - „BEnde dieses Jahres werden wir den Absatz von Produkt A um 25% gegenüber den Mengen des letzten Jahres steigern und unsere Gewinnmargen halten. " Sie sind auch messbar (wenn wir sie nicht messen können, woher wissen wir, dass wir Fortschritte erzielen?) Sie müssen innerhalb des Account-Teams vereinbart werden und sind möglicherweise sogar mit dem Kunden einverstanden. Sie müssen realistisch sein - schließlich hängen andere Menschen von unseren Prognosen ab. Schließlich müssen sie eine Zeitskala haben. Diese Unternehmensziele liefern die starken Disziplinen, die wir kennen müssen, um zu verstehen, ob wir Erfolg haben oder nicht.

Die letzte Stufe der Ziele ist die Stufe der Etappenziele. Wir können sagen, dass wir bis Ende des zweiten Jahres im Key Account ein Ergebnis von X erzielen werden. Wenn dies geschehen soll, müssen wir planen, wo wir uns in wichtigen Phasen befinden sollten.

Wenn das Ziel ist, bis Ende nächsten Jahres fünf Produkte an den Kunden zu verkaufen und wir heute zwei Produkte verkaufen, müssen wir wahrscheinlich vorsehen, dass bis Oktober drei Produkte vorhanden sein werden, vier bis nächsten März und fünf im nächsten September. Die Etappenziele stellen sicher, dass wir uns auf dem richtigen Weg befinden und ermöglichen es uns, Probleme zu lösen, bevor sie unmöglich zu lösen sind.


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