So verkaufen Sie einen Mehrwert gegenüber dem Preis: Das Geheimnis für erfolgreiches, wertorientiertes Verkaufen

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Wenn sie ihren kunden zeigen können, dass sie einen mehrwert bieten können, erhalten sie den preis, wenn sie ihnen in die augen schauen und nach einem höheren preis fragen.

Ich habe gute und schlechte Nachrichten. Die gute Nachricht ist, dass Sie mehr für Ihre Produkte oder Dienstleistungen berechnen können, wenn Sie Wert schaffen. Die schlechte Nachricht ist, dass es Arbeit braucht.

Der Verkaufswert beginnt mit dem Verkaufsprozess

Ich habe weitere schlechte Nachrichten für dich. Einige Menschen sind der Illusion, dass der Verkaufswert für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen anders ist als der Verkaufswert für andere Produkte. es ist nicht. Die Aufgabe des Managements sollte es sein, den Verkaufsprozess und die Wertquellen für die Verkäufer zu definieren. Leider definieren die meisten Vertriebsmanager weder den Verkaufsprozess für den Verkaufswert noch bieten sie Wertquellen, auch wenn sie meinen, dass dies der Fall ist.

Der Verkaufsprozess sollte beginnen, indem festgelegt wird, wer die idealen Interessenten für den Kauf eines Produkts ist. „Besserwisser“ -Kunden sind nicht Ihre idealen Wertkäufer. Sie glauben nicht, dass sie mehr für den Wert zahlen müssen, weil sie glauben, dass sie alles wissen. Interessenten, die sich mit einer Reihe von Themen auskennen, darunter ihr eigenes Unternehmen, ihre Konkurrenz und ihre Branche, sind bessere Kandidaten für den Einkauf. Sie erkennen an, dass sie keine Zeit haben, ein Experte für alles zu sein. Sie wissen, was sie nicht wissen, und sie sind oft bereit, für diese Sachkenntnis mehr zu zahlen. Das ist Wert.

Das Management hat einen Job zu erledigen

Das Management denkt oft, dass sie ihren Job machen, wenn sie es nicht tun. Sie liefern Spezifikationen für Produkte und glauben, dass sie einen Mehrwert ergeben haben, aber sie haben nicht Der Wert des Managements liegt darin, den Kunden dabei zu helfen, Kosten zu senken, Kosten zu vermeiden oder den Umsatz zu steigern. Um diese Informationen zu erlernen, muss das Management mit den Lieferanten in Kontakt treten - zu wissen, dass die Informationen nicht unbedingt intuitiv sind.

Wenn Sie beispielsweise Mineralölprodukte verkaufen, können Ihre Additivanbieter Ihnen sagen, welche ihrer Produkte die Ölwechselintervalle besser verlängern. Dies bedeutet, dass Kunden des Ölverteilers die Wartungskosten durch weniger Ölwechsel reduzieren können. Zusätzliche Einsparungen könnten durch den Zusatzstoff erzielt werden, der die Schmierung verbessert. Dies würde sich in einer längeren Lebensdauer der Ausrüstung und weiteren Wartungskosten niederschlagen.

Das Vertriebsmanagement kennt diese Informationen nicht unbedingt. Sie müssen ihre Lieferanten nach diesen Informationen fragen, damit sie sie mit ihren Vertriebsmitarbeitern teilen können. Je mehr Wertschöpfungsquellen das Vertriebsmanagement erkennen kann, desto mehr Verkaufsmöglichkeiten gibt es für Verkäufer.

Verkäufer haben einen Job zu erledigen

Wenn das Management alle möglichen Wertquellen identifiziert hat, die verkauft werden können, beginnt der Job des Verkäufers. Erstens sollte ein Verkäufer Interessenten identifizieren, die von den Wertquellen profitieren. Als nächstes sollten Verkaufstreffen mit Interessenten eingerichtet werden, um bestimmte Bereiche aufzudecken, die zu reduzierten oder vermiedenen Kosten oder zu höheren Einnahmen führen können. Sobald diese Bereiche identifiziert sind, wird dies zur Öffnung für den Verkauf bestimmter Produkte, die diesen Wert liefern.

Wenn Verkäufer häufig ihren ersten Fehler machen, hören sie, wie ein Kunde etwas sagt, interpretiert es als Notwendigkeit und macht dann sofort eine Präsentation - es ist zu früh. Die Interessenten müssen zunächst verstehen, dass es einen Bedarf gibt, dass der Bedarf wichtig ist und dass sie mehr zahlen müssen, um diesen Bedarf zu decken. Nur wenn der Bedarf in Dollar angegeben wird, werden die potenziellen Kunden erkennen, dass sie ein Problem haben. Verkäufer müssen bestätigen, dass ein Problem wichtig ist. unwichtige Ausgaben werden ignoriert, während Ausgaben mit hohen Dollarbeträgen Aufmerksamkeit erhalten.

Sie müssen beweisen, dass Sie liefern können

Die meisten Verkäufer kommen zu einem Value-Sale mit wenig Unterstützung, um den von ihnen geforderten Wert zu erzielen. Denken Sie daran, wenn ein Verkäufer etwas lobend über seine Arbeit sagt, ist es weniger glaubwürdig, als wenn ein unvoreingenommener Mensch dasselbe sagen würde. Dies liegt daran, dass es im Interesse des Verkäufers liegt, nette Dinge über sich selbst zu sagen. Verkäufer, die von zufriedenen Kunden Zeugnisschreiben erhalten, sind glaubwürdiger; Ein zufriedener Kunde wird als unparteiisch wahrgenommen.

Die Worte „Seine technischen Kenntnisse haben mir dabei geholfen, die Wartungskosten um 50.000 USD zu senken“, sind glaubwürdiger, wenn sie von einem Kunden gegenüber dem Verkäufer gesagt werden. Die meisten Verkäufer haben jedoch keine Zeugnisbriefe, um ihnen beim Verkauf zu helfen. Sie bitten einfach ihre Aussichten, ihnen zu vertrauen. Das ist ein großer Sprung für eine risikoaverse Perspektive.

Es ist viel einfacher, einen Wert zu verkaufen, wenn Sie einen relevanten Wert finden und in der Lage sind, ihn effektiv mit Ihren potenziellen Kunden zu kommunizieren. Die gute Nachricht ist, dass es viel einfacher ist, einen Wert zu verkaufen, wenn Sie Zeugnisbriefe zur Unterstützung Ihrer Behauptung haben. Aber suchen Sie nicht nach magischen Kugeln, um den Wert zu verkaufen. Zeigen Sie, dass Sie einen Mehrwert bieten können, und dann können Sie Ihren Kunden in die Augen sehen und nach einem höheren Preis fragen. Ich gehe davon aus, dass Sie es bekommen werden.

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Ich habe gute und schlechte Nachrichten. Die gute Nachricht ist, dass Sie mehr für Ihre Produkte oder Dienstleistungen berechnen können, wenn Sie Wert schaffen. Die schlechte Nachricht ist, dass es Arbeit braucht.

Der Verkaufswert beginnt mit dem Verkaufsprozess

Ich habe weitere schlechte Nachrichten für dich. Einige Menschen sind der Illusion, dass der Verkaufswert für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen anders ist als der Verkaufswert für andere Produkte. es ist nicht. Die Aufgabe des Managements sollte es sein, den Verkaufsprozess und die Wertquellen für die Verkäufer zu definieren. Leider definieren die meisten Vertriebsmanager weder den Verkaufsprozess für den Verkaufswert noch bieten sie Wertquellen, auch wenn sie meinen, dass dies der Fall ist.

Der Verkaufsprozess sollte beginnen, indem festgelegt wird, wer die idealen Interessenten für den Kauf eines Produkts ist. „Besserwisser“ -Kunden sind nicht Ihre idealen Wertkäufer. Sie glauben nicht, dass sie mehr für den Wert zahlen müssen, weil sie glauben, dass sie alles wissen. Interessenten, die sich mit einer Reihe von Themen auskennen, darunter ihr eigenes Unternehmen, ihre Konkurrenz und ihre Branche, sind bessere Kandidaten für den Einkauf. Sie erkennen an, dass sie keine Zeit haben, ein Experte für alles zu sein. Sie wissen, was sie nicht wissen, und sie sind oft bereit, für diese Sachkenntnis mehr zu zahlen. Das ist Wert.

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Das Management hat einen Job zu erledigen

Das Management denkt oft, dass sie ihren Job machen, wenn sie es nicht tun. Sie liefern Spezifikationen für Produkte und glauben, dass sie einen Mehrwert ergeben haben, aber sie haben nicht Der Wert des Managements liegt darin, den Kunden dabei zu helfen, Kosten zu senken, Kosten zu vermeiden oder den Umsatz zu steigern. Um diese Informationen zu erlernen, muss das Management mit den Lieferanten in Kontakt treten - zu wissen, dass die Informationen nicht unbedingt intuitiv sind.

Wenn Sie beispielsweise Mineralölprodukte verkaufen, können Ihre Additivanbieter Ihnen sagen, welche ihrer Produkte die Ölwechselintervalle besser verlängern. Dies bedeutet, dass Kunden des Ölverteilers die Wartungskosten durch weniger Ölwechsel reduzieren können. Zusätzliche Einsparungen könnten durch den Zusatzstoff erzielt werden, der die Schmierung verbessert. Dies würde sich in einer längeren Lebensdauer der Ausrüstung und weiteren Wartungskosten niederschlagen.

Das Vertriebsmanagement kennt diese Informationen nicht unbedingt. Sie müssen ihre Lieferanten nach diesen Informationen fragen, damit sie sie mit ihren Vertriebsmitarbeitern teilen können. Je mehr Wertschöpfungsquellen das Vertriebsmanagement erkennen kann, desto mehr Verkaufsmöglichkeiten gibt es für Verkäufer.

Verkäufer haben einen Job zu erledigen

Wenn das Management alle möglichen Wertquellen identifiziert hat, die verkauft werden können, beginnt der Job des Verkäufers. Erstens sollte ein Verkäufer Interessenten identifizieren, die von den Wertquellen profitieren. Als nächstes sollten Verkaufstreffen mit Interessenten eingerichtet werden, um bestimmte Bereiche aufzudecken, die zu reduzierten oder vermiedenen Kosten oder zu höheren Einnahmen führen können. Sobald diese Bereiche identifiziert sind, wird dies zur Öffnung für den Verkauf bestimmter Produkte, die diesen Wert liefern.

Wenn Verkäufer häufig ihren ersten Fehler machen, hören sie, wie ein Kunde etwas sagt, interpretiert es als Notwendigkeit und macht dann sofort eine Präsentation - es ist zu früh. Die Interessenten müssen zunächst verstehen, dass es einen Bedarf gibt, dass der Bedarf wichtig ist und dass sie mehr zahlen müssen, um diesen Bedarf zu decken. Nur wenn der Bedarf in Dollar angegeben wird, werden die potenziellen Kunden erkennen, dass sie ein Problem haben. Verkäufer müssen bestätigen, dass ein Problem wichtig ist. unwichtige Ausgaben werden ignoriert, während Ausgaben mit hohen Dollarbeträgen Aufmerksamkeit erhalten.

Sie müssen beweisen, dass Sie liefern können

Die meisten Verkäufer kommen zu einem Value-Sale mit wenig Unterstützung, um den von ihnen geforderten Wert zu erzielen. Denken Sie daran, wenn ein Verkäufer etwas lobend über seine Arbeit sagt, ist es weniger glaubwürdig, als wenn ein unvoreingenommener Mensch dasselbe sagen würde. Dies liegt daran, dass es im Interesse des Verkäufers liegt, nette Dinge über sich selbst zu sagen. Verkäufer, die von zufriedenen Kunden Zeugnisschreiben erhalten, sind glaubwürdiger; Ein zufriedener Kunde wird als unparteiisch wahrgenommen.


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