Auf der Suche nach dem Heiligen Verkaufsgral

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Eine gängige herangehensweise der vertriebsmitarbeiter lässt sich in dem satz zusammenfassen: „wenn sie ausreichend schlamm gegen die wand werfen, muss ein teil davon haften bleiben.“ dieser ansatz ist anstrengend, demoralisierend, äußerst unproduktiv und langfristig sehr teuer.

Auf der Suche nach dem Heiligen Verkaufsgral: nach

In seinem Buch „Fundamentals of Selling“ identifiziert Charles Futrell die sorgfältige Nutzung der Verkaufszeit als vielleicht kennzeichnendes Merkmal des erfolgreichen Verkäufers.

Häufig gibt es zwei Hauptprobleme, auf die selbst erfahrene Verkäufer in Bezug auf Aktivitäten stoßen können. Erstens tun sie einfach nicht genug. Was ist genug Genug Telefongespräche, um Termine zu vereinbaren, genug persönliche Gespräche, genug Anrufe, die die Entscheidungsträger betreffen oder beeinflussen. Im Allgemeinen ist die Anzahl der Verkaufschancen, die Verkaufsmitarbeiter generieren, umso mehr Verkaufschancen.

Schlechte Qualität Aktivität;

Zweitens, aber ebenso wichtig, ist den Vertriebsmitarbeitern oft nicht klar, wie sie die potenziellen Kunden identifizieren können, die am ehesten einen echten Bedarf an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung haben. Ohne eine objektive Möglichkeit zu priorisieren, welche Interessenten zuerst kontaktiert werden sollen, und / oder eine effiziente Strategie für die Kontaktaufnahme, sind die Verkäufer dazu verurteilt, einen großen Prozentsatz ihrer Zeit zu verschwenden.

Ein weiteres großes Dilemma für viele Verkäufer ist, wie sie ihre Zeit zwischen der Betreuung bestehender Kunden und der Generierung von Neugeschäft aus neuen Perspektiven aufteilen können. Bestehende Kunden stellen häufig Serviceanfragen, die von Supportmitarbeitern bearbeitet werden können. Verkäufer, denen ein disziplinierter, zukunftsorientierter Plan für die Generierung neuer Kontakte und Verkäufe fehlt, verbringen jedoch häufig mehr Zeit damit, „dringende“ Aufgaben für bestehende Kunden zu erledigen.

Ein allgemeiner Ansatz unter den Vertriebsmitarbeitern kann in dem Sprichwort zusammengefasst werden: "Wenn Sie genug Schlamm gegen die Wand werfen, wird ein Teil davon zwangsläufig anhaften". Dieser Ansatz ist anstrengend, demoralisierend, äußerst unproduktiv und langfristig sehr teuer.

Härter als intelligenter:

In dem Buch „Emerson's Essays“ gibt es einen Abschnitt zum „Gesetz der Entschädigung“, der einfach als „mehr geben, mehr bekommen“ zusammengefasst werden kann. Dies ist, was die meisten Verkäufer versuchen, so zu arbeiten, wenn sie arbeiten könnten klüger Dies wirft die Frage auf, ob Ihre Vertriebsaktivitäten Ihre Strategie bestimmen oder ob Ihre Strategie Ihre Verkaufsaktivitäten bestimmt.

Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses:

Aus der Sicht des Vertriebsleiters bedeutet die Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses die Entwicklung einer umfassenden, formalen, realistischen und schrittweisen Übersicht über das, was die Verkäufer tun sollen. Dies ist für interne und absolut reaktive Vertriebsteams ebenso geeignet wie für externe, aktive. Diese Gliederung umfasst die Aktivitäten und Aufrufe, die sie tätigen müssen, die Beziehungen, die sie mit potenziellen Kunden knüpfen sollten, die Dokumentation, die sie bei Verkaufsgesprächen verwenden sollten, die Probleme, die sie mit den potenziellen Kunden besprechen und lösen müssen, sowie die konkreten Ziele, die sie auf dem Weg nacheinander erreichen müssen jeden Verkauf, um maximale Wirksamkeit zu erzielen.

Nur wenn eine solche Gliederung vorhanden ist, kann das Vertriebsmanagement in der Lage sein:

  • Überwachen Sie die Aktivitäten, den Fortschritt und die Ergebnisse des Außendienstes
  • Bewerten Sie auftretende Probleme und ergreifen Sie geeignete Maßnahmen
  • Richten Sie die Bemühungen einzelner Vertriebsmitarbeiter effizient aus

Obwohl viele Unternehmen die Bedeutung der Kundenorientierung zu schätzen wissen und vage über ihren „beratenden Verkaufsprozess“ sprechen, investieren überraschend wenige Vertriebsleiter die Zeit und die Energie, um einen formalen Verkaufsprozess zu entwickeln - ein Prozess, der gleichzeitig detailliert und belastbar ist genug, um ihre Verkäufer zu leiten und ein effektives Management ihrer Bemühungen zu ermöglichen.

Überwindung von Implementierungs-Trägheiten:

Selbst wenn ein beratender Verkaufsprozess entwickelt, von Vertriebsmanagern verstanden, aufgeschrieben und in Umlauf gebracht wurde, reicht dies oft nicht aus. Egal wie brillant, ein Verkaufsprozess ist nur in dem Maße wirksam, wie er von den Vertriebsmitarbeitern der Frontline verfolgt und genutzt wird. Und hier fallen die meisten Organisationen zusammen: Überwindung der Trägheit - zwischen Managern und Vertriebsmitarbeitern - und Implementierung des Prozesses. Die Hürden, die beseitigt werden müssen, damit die Mitarbeiter in der gesamten Organisation die Implementierung durchführen können, reichen aus, um die Vertriebsleiter dazu zu bringen, sich die Haare auszureißen.

Einige wenige der Besten haben jedoch einige innovative Strategien gefunden, die es ihnen ermöglicht haben, den Heiligen Gral zu erreichen: Nachhaltiges Umsatzwachstum, das effizient, zuverlässig und durch Design erzielt wird.

Bei Der JF BlogitIch unterhalte meinen Kumpel und die Frau, die für die Gründung des erfolgreichsten Übungsunternehmens der Welt, Linda Richardson, verantwortlich ist - kommen Sie hierher.

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In seinem Buch „Fundamentals of Selling“ identifiziert Charles Futrell die sorgfältige Nutzung der Verkaufszeit als vielleicht kennzeichnendes Merkmal des erfolgreichen Verkäufers.

Häufig gibt es zwei Hauptprobleme, auf die selbst erfahrene Verkäufer in Bezug auf Aktivitäten stoßen können. Erstens tun sie einfach nicht genug. Was ist genug Genug Telefongespräche, um Termine zu vereinbaren, genug persönliche Gespräche, genug Anrufe, die die Entscheidungsträger betreffen oder beeinflussen. Im Allgemeinen ist die Anzahl der Verkaufschancen, die Verkaufsmitarbeiter generieren, umso mehr Verkaufschancen.

Schlechte Qualität Aktivität;

Zweitens, aber ebenso wichtig, ist den Vertriebsmitarbeitern oft nicht klar, wie sie die potenziellen Kunden identifizieren können, die am ehesten einen echten Bedarf an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung haben. Ohne eine objektive Möglichkeit zu priorisieren, welche Interessenten zuerst kontaktiert werden sollen, und / oder eine effiziente Strategie für die Kontaktaufnahme, sind die Verkäufer dazu verurteilt, einen großen Prozentsatz ihrer Zeit zu verschwenden.

Ein weiteres großes Dilemma für viele Verkäufer ist, wie sie ihre Zeit zwischen der Betreuung bestehender Kunden und der Generierung von Neugeschäft aus neuen Perspektiven aufteilen können. Bestehende Kunden stellen häufig Serviceanfragen, die von Supportmitarbeitern bearbeitet werden können. Verkäufer, denen ein disziplinierter, zukunftsorientierter Plan für die Generierung neuer Kontakte und Verkäufe fehlt, verbringen jedoch häufig mehr Zeit damit, „dringende“ Aufgaben für bestehende Kunden zu erledigen.

Ein allgemeiner Ansatz unter den Vertriebsmitarbeitern kann in dem Sprichwort zusammengefasst werden: "Wenn Sie genug Schlamm gegen die Wand werfen, wird ein Teil davon zwangsläufig anhaften". Dieser Ansatz ist anstrengend, demoralisierend, äußerst unproduktiv und langfristig sehr teuer.

Härter als intelligenter:

In dem Buch „Emerson's Essays“ gibt es einen Abschnitt zum „Gesetz der Entschädigung“, der einfach als „mehr geben, mehr bekommen“ zusammengefasst werden kann. Dies ist, was die meisten Verkäufer versuchen, so zu arbeiten, wenn sie arbeiten könnten klüger Dies wirft die Frage auf, ob Ihre Vertriebsaktivitäten Ihre Strategie bestimmen oder ob Ihre Strategie Ihre Verkaufsaktivitäten bestimmt.

Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses:

Aus der Sicht des Vertriebsleiters bedeutet die Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses die Entwicklung einer umfassenden, formalen, realistischen und schrittweisen Übersicht über das, was die Verkäufer tun sollen. Dies ist für interne und absolut reaktive Vertriebsteams ebenso geeignet wie für externe, aktive. Diese Gliederung umfasst die Aktivitäten und Aufrufe, die sie tätigen müssen, die Beziehungen, die sie mit potenziellen Kunden knüpfen sollten, die Dokumentation, die sie bei Verkaufsgesprächen verwenden sollten, die Probleme, die sie mit den potenziellen Kunden besprechen und lösen müssen, sowie die konkreten Ziele, die sie auf dem Weg nacheinander erreichen müssen jeden Verkauf, um maximale Wirksamkeit zu erzielen.

Nur wenn eine solche Gliederung vorhanden ist, kann das Vertriebsmanagement in der Lage sein:

  • Überwachen Sie die Aktivitäten, den Fortschritt und die Ergebnisse des Außendienstes
  • Bewerten Sie auftretende Probleme und ergreifen Sie geeignete Maßnahmen
  • Richten Sie die Bemühungen einzelner Vertriebsmitarbeiter effizient aus

Obwohl viele Unternehmen die Bedeutung der Kundenorientierung zu schätzen wissen und vage über ihren „beratenden Verkaufsprozess“ sprechen, investieren überraschend wenige Vertriebsleiter die Zeit und die Energie, um einen formalen Verkaufsprozess zu entwickeln - ein Prozess, der gleichzeitig detailliert und belastbar ist genug, um ihre Verkäufer zu leiten und ein effektives Management ihrer Bemühungen zu ermöglichen.

Überwindung von Implementierungs-Trägheiten:

Selbst wenn ein beratender Verkaufsprozess entwickelt, von Vertriebsmanagern verstanden, aufgeschrieben und in Umlauf gebracht wurde, reicht dies oft nicht aus. Egal wie brillant, ein Verkaufsprozess ist nur in dem Maße wirksam, wie er von den Vertriebsmitarbeitern der Frontline verfolgt und genutzt wird. Und hier fallen die meisten Organisationen zusammen: Überwindung der Trägheit - zwischen Managern und Vertriebsmitarbeitern - und Implementierung des Prozesses. Die Hürden, die beseitigt werden müssen, damit die Mitarbeiter in der gesamten Organisation die Implementierung durchführen können, reichen aus, um die Vertriebsleiter dazu zu bringen, sich die Haare auszureißen.

Einige wenige der Besten haben jedoch einige innovative Strategien gefunden, die es ihnen ermöglicht haben, den Heiligen Gral zu erreichen: Nachhaltiges Umsatzwachstum, das effizient, zuverlässig und durch Design erzielt wird.

Bei Der JF BlogitIch unterhalte meinen Kumpel und die Frau, die für die Gründung des erfolgreichsten Übungsunternehmens der Welt, Linda Richardson, verantwortlich ist - kommen Sie hierher.

Auf der Suche nach dem Heiligen Verkaufsgral: suche

In seinem Buch „Fundamentals of Selling“ identifiziert Charles Futrell die sorgfältige Nutzung der Verkaufszeit als vielleicht kennzeichnendes Merkmal des erfolgreichen Verkäufers.

Häufig gibt es zwei Hauptprobleme, auf die selbst erfahrene Verkäufer in Bezug auf Aktivitäten stoßen können. Erstens tun sie einfach nicht genug. Was ist genug Genug Telefongespräche, um Termine zu vereinbaren, genug persönliche Gespräche, genug Anrufe, die die Entscheidungsträger betreffen oder beeinflussen. Im Allgemeinen ist die Anzahl der Verkaufschancen, die Verkaufsmitarbeiter generieren, umso mehr Verkaufschancen.

Schlechte Qualität Aktivität;

Zweitens, aber ebenso wichtig, ist den Vertriebsmitarbeitern oft nicht klar, wie sie die potenziellen Kunden identifizieren können, die am ehesten einen echten Bedarf an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung haben. Ohne eine objektive Möglichkeit zu priorisieren, welche Interessenten zuerst kontaktiert werden sollen, und / oder eine effiziente Strategie für die Kontaktaufnahme, sind die Verkäufer dazu verurteilt, einen großen Prozentsatz ihrer Zeit zu verschwenden.

Ein weiteres großes Dilemma für viele Verkäufer ist, wie sie ihre Zeit zwischen der Betreuung bestehender Kunden und der Generierung von Neugeschäft aus neuen Perspektiven aufteilen können. Bestehende Kunden stellen häufig Serviceanfragen, die von Supportmitarbeitern bearbeitet werden können. Verkäufer, denen ein disziplinierter, zukunftsorientierter Plan für die Generierung neuer Kontakte und Verkäufe fehlt, verbringen jedoch häufig mehr Zeit damit, „dringende“ Aufgaben für bestehende Kunden zu erledigen.

Ein allgemeiner Ansatz unter den Vertriebsmitarbeitern kann in dem Sprichwort zusammengefasst werden: "Wenn Sie genug Schlamm gegen die Wand werfen, wird ein Teil davon zwangsläufig anhaften". Dieser Ansatz ist anstrengend, demoralisierend, äußerst unproduktiv und langfristig sehr teuer.

Härter als intelligenter:

In dem Buch „Emerson's Essays“ gibt es einen Abschnitt zum „Gesetz der Entschädigung“, der einfach als „mehr geben, mehr bekommen“ zusammengefasst werden kann. Dies ist, was die meisten Verkäufer versuchen, so zu arbeiten, wenn sie arbeiten könnten klüger Dies wirft die Frage auf, ob Ihre Vertriebsaktivitäten Ihre Strategie bestimmen oder ob Ihre Strategie Ihre Verkaufsaktivitäten bestimmt.

Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses:

Aus der Sicht des Vertriebsleiters bedeutet die Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses die Entwicklung einer umfassenden, formalen, realistischen und schrittweisen Übersicht über das, was die Verkäufer tun sollen. Dies ist für interne und absolut reaktive Vertriebsteams ebenso geeignet wie für externe, aktive. Diese Gliederung umfasst die Aktivitäten und Aufrufe, die sie tätigen müssen, die Beziehungen, die sie mit potenziellen Kunden knüpfen sollten, die Dokumentation, die sie bei Verkaufsgesprächen verwenden sollten, die Probleme, die sie mit den potenziellen Kunden besprechen und lösen müssen, sowie die konkreten Ziele, die sie auf dem Weg nacheinander erreichen müssen jeden Verkauf, um maximale Wirksamkeit zu erzielen.

Nur wenn eine solche Gliederung vorhanden ist, kann das Vertriebsmanagement in der Lage sein:

  • Überwachen Sie die Aktivitäten, den Fortschritt und die Ergebnisse des Außendienstes
  • Bewerten Sie auftretende Probleme und ergreifen Sie geeignete Maßnahmen
  • Richten Sie die Bemühungen einzelner Vertriebsmitarbeiter effizient aus

Obwohl viele Unternehmen die Bedeutung der Kundenorientierung zu schätzen wissen und vage über ihren „beratenden Verkaufsprozess“ sprechen, investieren überraschend wenige Vertriebsleiter die Zeit und die Energie, um einen formalen Verkaufsprozess zu entwickeln - ein Prozess, der gleichzeitig detailliert und belastbar ist genug, um ihre Verkäufer zu leiten und ein effektives Management ihrer Bemühungen zu ermöglichen.

Überwindung von Implementierungs-Trägheiten:

Selbst wenn ein beratender Verkaufsprozess entwickelt, von Vertriebsmanagern verstanden, aufgeschrieben und in Umlauf gebracht wurde, reicht dies oft nicht aus. Egal wie brillant, ein Verkaufsprozess ist nur in dem Maße wirksam, wie er von den Vertriebsmitarbeitern der Frontline verfolgt und genutzt wird. Und hier fallen die meisten Organisationen zusammen: Überwindung der Trägheit - zwischen Managern und Vertriebsmitarbeitern - und Implementierung des Prozesses. Die Hürden, die beseitigt werden müssen, damit die Mitarbeiter in der gesamten Organisation die Implementierung durchführen können, reichen aus, um die Vertriebsleiter dazu zu bringen, sich die Haare auszureißen.

Einige wenige der Besten haben jedoch einige innovative Strategien gefunden, die es ihnen ermöglicht haben, den Heiligen Gral zu erreichen: Nachhaltiges Umsatzwachstum, das effizient, zuverlässig und durch Design erzielt wird.

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