Der Schlüssel zur Skalierung Ihres Unternehmens? Stellen Sie sicher, dass Sie den Wert der Kundenlebensdauer verstehen

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Ihr customer lifetime value (clv) ist sicherlich die wichtigste kennzahl für das überleben ihres unternehmens. Aber was bedeutet das und wie berechnen sie es?

Unternehmen, die auf der Suche sind, sind oft mit Metriken besessen. Allerdings sind nicht alle Metriken für alle gleich, die auf lange Sicht überleben wollen.

Der Unterschied zwischen Unternehmen, die versagen und denen, die skalieren? Verstehen, was ihre Kunden wert sind von den Zahlen. Es ist egal, welche Art von Geschäft Sie beginnen möchten. Von der Welt des E-Commerce bis hin zu stationären Geschäften ist die Skalierung nahezu unmöglich, bis Sie den Wert Ihrer Kundenlebensdauer bestimmen.

Brechen Sie Ihren CLV ab

Der Customer Lifetime Value (CLV) stellt ein relativ einfaches Konzept dar, das ein aufstrebendes Unternehmen bilden oder brechen kann. Kurz gesagt, Ihr CLV ist der Gesamtbetrag, den ein Kunde im Laufe seines Lebens für Ihr Unternehmen ausgibt.

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Ihren CLV zu berechnen, aber diese einfache Formel veranschaulicht es vielleicht am besten:

(Durchschnittswert des Verkaufs) X (Anzahl der Wiederholungstransaktionen pro Jahr) X (durchschnittliche Aufbewahrungszeit) = CLV

Lass dich von der Mathematik nicht verraten. Auch hier ist das Konzept einfach.

Angenommen, Sie betreiben einen E-Commerce-Shop, der saisonale Kleidung verkauft. Der durchschnittliche Wert eines Verkaufs in Ihrem Geschäft beträgt 30 US-Dollar. Ihre Kunden kaufen im Durchschnitt zweimal im Jahr bei Ihnen ein, und sie bleiben normalerweise zwei Jahre. In diesem Szenario wäre Ihr CLV $ 180 (30 x 2 x 3).

Aber warum ist diese Zahl so wichtig?

Warum Sie Ihren CLV kennen müssen

Die wichtigsten Vorteile des Verständnisses Ihres CLV sind dreifach:

  • Zu wissen, wie viel Ihre Kunden wert sind, zeigt Ihnen, was Sie brauchen, um neue Mitarbeiter in Ihren Trichter zu bringen, zumal neue Kunden mehr als den Erhalt ihrer Kunden kosten.
  • Ihr CLV beeinflusst direkt Ihre Marketingstrategie. Von der Beschaffung von Medien und der Einstellung von Verkaufspersonal bis hin zur Suche nach Partnern und darüber hinaus bestimmt das Wissen um den Wert Ihrer Kunden letztendlich Ihr Marketingbudget.
  • Sie vermeiden eine zu schnelle Skalierung und haben ein besseres Verständnis für die Anforderungen Ihres Unternehmens, um die Gewinnschwelle zu erreichen.

Wenn Sie Ihren CLV zur Hand haben, bedeutet dies, dass das Budget und das Verdienstpotenzial Ihres Unternehmens eher in Zahlen als in einem Ratespiel begründet sind. Trotz der Notwendigkeit, Ihren CLV zu verstehen, haben viele neue Unternehmen Schwierigkeiten mit dem Konzept.

Ein System einrichten, das den Wert Ihrer Kunden vorhersagt

Das Problem für ein aufstrebendes Unternehmen und dessen CLV ist vielleicht offensichtlich. Das heißt, zu bestimmen, wie viel Ihre Kunden wert sind, ist leichter gesagt als getan, wenn Sie nicht über eine besonders große Anzahl von Kunden verfügen oder noch nicht lange genug dabei waren, um Zahlen zu knacken. Ebenso haben Sie möglicherweise keinen Hinweis auf die Abwanderungsrate oder wie der Cashflow Ihres Unternehmens langfristig aussieht.

Bedeutet das, dass neue Unternehmen blind fliegen sollen? Natürlich nicht. Die Lösung besteht darin, ein System zu erstellen, das Ihren CLV im Wesentlichen vorhersagt.

Vielleicht eines der besten Beispiele für ein solches System stammt aus der Welt der App-Entwickler, einem hohen vertikalen Werbekosten mit hartem Wettbewerb. Die Entwickler haben im Wesentlichen eine Reihe von Aktionen festgelegt, die Benutzer innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens ergreifen müssen, um zu schätzen, wie viel diese Benutzer langfristig wert sind. Diese Aktionen können Folgendes umfassen:

  • Ein Tutorial abschließen
  • Kauf mit ihrer App
  • Bewertung der App im App- oder Play Store abgeben

Jede dieser Aktionen dient als eine Art Indikator dafür, wie engagiert ihr Publikum ist. Je engagierter sie sind, desto höher ist ihr potenzieller CLV.

Unternehmen, die über die Welt der Apps hinausgehen, können dieselben Regeln auf neue Marketingkanäle anwenden. Nehmen Sie zum Beispiel E-Mail-Marketing. Zu den relevanten E-Mail-Kennzeichen für CLV zählen das Klicken auf eine bestimmte Nachricht oder das Einlösen eines E-Mail-spezifischen Gutscheincodes.

Aber was ist mit neuen Unternehmen?

Für neue oder Lead-Center-Unternehmen ist es entscheidend, die Rate festzulegen, in der Sie Leads schließen können. Nachdem Sie festgestellt haben, dass Sie durch das Erstellen einer Cost-per-Lead-Metrik (Cost-per-Lead-Metrik, CPL) ermittelt werden können, welche Marketingkanäle eine Skalierung wert sind und welche nicht.

Die Vertriebs- und Marketingmethoden, die das Geschäft zu den niedrigsten Kosten pro Lead bringen, sind die, die es wert sind, skaliert zu werden, solange Sie einen positiven ROI erzielen. Seien Sie auf der anderen Seite vorsichtig bei Taktiken, die zu einer hohen CPL führen, und schließen Sie die Leads nicht mit einer positiven Rate.

Wenn Sie diese Kennzahlen herausgearbeitet haben und herausfinden, wie viel es kostet, jemanden in Ihren Trichter zu bringen, können Sie Ihr CLV auf der ganzen Linie besser verstehen.

Wie Ihr CLV beim Skalieren hilft

Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen realistisch skaliert, müssen Sie die Besonderheiten Ihres CLV verstehen. Schließlich ist es Ihr langfristiges Ziel zu erreichen erhöhen, ansteigen den Wert Ihrer Kunden im Laufe der Zeit, während Sie gleichzeitig die Kosten für die Neukundengewinnung so niedrig wie möglich halten. Wenn Sie erst einmal festgelegt haben, was Ihre Kunden wert sind, gibt es keine Fragezeichen, was Sie tun müssen, um mehr Geschäft zu generieren.

Denken Sie an die drei Elemente, aus denen sich Ihr CLV zusammensetzt. Indem Sie den Durchschnittswert Ihrer Verkäufe steigern, wiederholte Transaktionen anregen und Anreize für Ihre Kunden schaffen, um sich zu behaupten, kann Ihr Endergebnis keinesfalls steigen. In der Zwischenzeit kann der neu gewonnene Cashflow dazu genutzt werden, neue Möglichkeiten zur Akquise neuer Leads zu finden.

YUnser CLV unterstützt die Langlebigkeit Ihres Unternehmens

Ihr CLV steht im Mittelpunkt Ihres Wachstums. Durch die Verwendung von Daten können Sie verstehen, was Ihre Kunden wert sind. So können Sie fundiertere Entscheidungen in Bezug auf Marketing und Wachstum treffen. Von der Skalierung bis zum einfachen Einschalten der Beleuchtung ist Ihr CLV wohl die wichtigste Kennzahl für das Überleben Ihres Unternehmens.

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