Groß oder Klein, um den Entscheidungsträger kennenzulernen, braucht es Zeit “? ¦.

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Ein kunde und ich besprachen kürzlich einige methoden, um zum entscheidungsträger zu gelangen. Während der diskussion schlug ich eine beobachtung vor, die ich vor einigen jahren gemacht hatte. Es ist so offensichtlich, aber die meisten vertriebsleute denken nie darüber nach. Hier ist das ding. Die generierung einer kalten leitung erfordert nicht nur zeit (denkwochen), sondern es ist auch schwieriger, in größere unternehmen zu kommen als in kleinere. Klingt offensichtlich, nicht wahr? Die meisten vertriebsmitarbeiter berücksichtigen diese einfache voraussetzung jedoch nicht. Denk darüber nach. Um eine große firma anzurufen, müssen sie an einem

Ein Kunde und ich besprachen kürzlich einige Methoden, um zum Entscheidungsträger zu gelangen. Während der Diskussion schlug ich eine Beobachtung vor, die ich vor einigen Jahren gemacht hatte. Es ist so offensichtlich, aber die meisten Vertriebsleute denken nie darüber nach. Hier ist das Ding. Die Generierung einer kalten Leitung erfordert nicht nur Zeit (Denkwochen), sondern es ist auch schwieriger, in größere Unternehmen zu kommen als in kleinere. Klingt offensichtlich, nicht wahr? Die meisten Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen diese einfache Voraussetzung jedoch nicht. Denk darüber nach. Um eine große Firma anzurufen, müssen Sie an einem automatischen System, einer Empfangsdame und einer Voicemail vorbeikommen, und selbst dann ist die auf Ihrem Anrufblatt oder in der Datenbank angegebene Person möglicherweise nicht der Entscheidungsträger. Vorausgesetzt, Sie kommen zur Rezeption, rechnen Sie nicht damit, dass sie den Namen des Entscheidungsträgers nennen. Wenn Sie an der Voicemail angekommen sind, müssen Sie mindestens zwei Nachrichten hinterlassen, bevor Sie einen Rückruf erhalten (das heißt, es sei denn, es besteht ein eindeutiger Bedarf an Ihren Diensten). Wenn Sie Glück haben und tatsächlich mit dem Entscheidungsträger sprechen, sollten Sie davon ausgehen, dass Sie vor dem Treffen mit ihnen Literatur zusenden (die meisten Interessenten sind visuell und müssen vor einem Meeting Informationen abrufen). Nachdem Sie die Informationen gesendet haben, müssen Sie diesen Vorgang natürlich erneut durchführen (diesmal mit dem richtigen Kontaktnamen). Sobald Sie die Unterlagen gesendet haben, müssen Sie drei wichtige Fragen stellen:

1. Haben Sie die Literatur erhalten?
2. Hast du es gelesen?
3. Was hast du darüber gedacht?

Ein kleineres Unternehmen anzurufen, kann etwas einfacher sein, aber nicht weniger anstrengend. Kleinere Firmen haben in der Regel eine Empfangsdame (anstelle eines automatisierten Systems), um die Telefone zu managen, und neigen dazu, Kontaktinformationen zu finden. Dies kann von Vorteil sein, wenn Sie Kleinigkeiten ermitteln, z. B. wenn der Interessent im Urlaub ist oder außerhalb des Mittagessens (das Timing ist alles, wenn es darum geht, den Interessenten zu erreichen). Die Rezeptionsmitarbeiter in kleinen Unternehmen sind auch weniger darauf aus, den Namen der Kontakte bekanntzugeben, als ihre größeren Kollegen. Der Prozess ist immer noch derselbe (Nachricht hinterlassen, Send beleuchtet und Nachverfolgung). Es ist jedoch entschieden einfacher, diese Perspektive zu sehen als ihr größeres Gegenstück. Wenn Sie große oder kleine Firmen anrufen, denken Sie daran, es ist ein Prozess. Erwarten Sie keinen Erfolg über Nacht.


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