Stellen Sie sicher, dass Ihr B2B-Vertriebsprozess diesen fünf evidenzbasierten Best Practices folgt

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Egal in welcher branche, sie werden sicherlich mit viel wettbewerb konfrontiert. Wenn sie jedoch einen verkaufsprozess durchführen, der diese fünf bewährten best practices umfasst, erhalten sie möglicherweise einen wettbewerbsvorteil.

Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, ich wette, dass es eine Menge Wettbewerb gibt. Bedenken Sie, dass ein evidenzbasierter Verkaufsprozess der Wettbewerbsvorteil sein kann, den Sie suchen, wenn Sie sich in einer Fülle von Unternehmen abheben.

Wussten Sie, dass bei einem typischen Unternehmen 13% der Vertriebsmitarbeiter 87% des Umsatzes erzielen?

Dies ist eine Statistik, die Ihr Herz zum Singen bringen sollte, denn mit einem soliden B2B-Verkaufsprozess ist es wahrscheinlich, dass Sie den prozentualen Anteil des Verkaufspersonals erhöhen können, der sich auszeichnet, und somit höhere Gewinne erzielen kann. B2B-Unternehmen, die einen Verkaufsprozess haben, der den Bedürfnissen ihrer Vertriebsmitarbeiter entspricht, verhalten sich beobachtbar. Hier sind fünf ihrer Verhaltensweisen, die sich anpassen sollten:

1. Konzentrieren Sie sich auf die Beschleunigung der Antwortzeiten

Wissen Sie, wie lange Ihr Verkaufsteam durchschnittlich braucht, um auf einen erworbenen Lead zu reagieren? Wenn sie wie die meisten Verkaufsteams im B2B-Geschäft arbeiten, dauert dies mehr als eine Stunde. Nur 37% der Unternehmen antworten innerhalb einer Stunde auf Leads.

Wenn Sie nicht wissen, wie lange Ihr Vertriebsteam braucht, um auf einen Lead zu reagieren, sollten Sie es herausfinden. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter innerhalb einer Stunde einen Lead nachverfolgt, hat er eine siebenfach höhere Wahrscheinlichkeit, ein aussagekräftiges Gespräch mit einer Person zu führen, die Entscheidungen trifft.

Sie sollten wissen, und alle Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, dass 35% bis 50% des Umsatzes an das erste B2B-Unternehmen gehen, das einen Lieferanten kontaktiert.

2. Pflegen Sie Ihre Leads

Einen Lead pflegen - dies ist ein wichtiges Konzept im B2B-Bereich, aber was bedeutet es wirklich?

Der erste Punkt ist, dass Ihr Vertriebsteam erfolgreicher ist, wenn Sie Leads generieren und dann pflegen, sodass diese Personen bereit sind, bei einer Kontaktaufnahme zu kaufen. Denken Sie nicht, dass Pflege nur für das Marketing gilt. Die Pflege von Leads hat auch Ihre Vertriebsmitarbeiter. Häufig funktioniert ein zweigleisiger Ansatz für Anrufe und E-Mails, die direkt von Ihnen oder Ihren Vertriebsmitarbeitern stammen, gut. Ja, diese E-Mails können auch automatisiert werden, um die Arbeitslast zu reduzieren.

Wenn Sie über ein Marketingteam verfügen, können Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammenarbeiten, um Leads auf einfallsreiche Art und Weise zu erreichen, indem Sie E-Mail-Marketing, Social Media, bezahltes Retargeting und vieles mehr verwenden.

3. Entwickeln Sie ein Verkaufsspielbuch

Das Verkaufs-Playbook ist keine neue Idee, aber es wird immer beliebter. Ein formales Verkaufsspielbuch ist ein wichtiges Instrument für B2B-Unternehmen. Warum?

Ein Spielbuch ist nur ein Plan, aber es ist ein umfassender, leicht verständlicher Plan, der Ihren Verkaufsprozess darstellt. Mit einem Verkaufs-Playbook können Sie die Schulungsprozesse verbessern und bewährte Verfahren austauschen. Dadurch wird die Leistungslücke zwischen den Top-Vertriebsmitarbeitern und allen anderen Mitarbeitern so weit wie möglich geschlossen. Schließlich kann ein Verkaufs-Playbook Ihnen helfen, Ihren Verkaufsprozess zu standardisieren.

4. Umarmung von Social-Media-Plattformen

Social-Media-Plattformen wurden ursprünglich für B2C-Organisationen als am besten geeignet angesehen. Diese Denkweise hat sich jedoch weiterentwickelt. Große B2B-Unternehmen wie GE setzen Social-Media-Plattformen erfolgreich als Teil ihrer Verkaufsprozesse ein, und Maersk Line, eine Reederei, die mit einem Preis ausgezeichnet wurde für seine Bemühungen, Social Media zu nutzen, um Kunden anzuziehen.

B2B-Unternehmen, die soziale Medien in ihre Lead-Generation-Aktivitäten integrieren, werden in unserem technologischen Zeitalter wahrscheinlich mehr Erfolg haben. Denken Sie daran, dass B2B-Unternehmen, die mit eng aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsstrategien arbeiten, wahrscheinlich einen Umsatzanstieg von bis zu 15% erfahren.

5. Kombinieren Sie kalte Anrufe mit Kurzmitteilungen

Untersuchungen haben ergeben, dass kalte Anrufe zu Beginn und am Ende des traditionellen Arbeitstages produktiver sind, wobei die kälteste Zeit zwischen 13 und 14 Uhr liegt. Im Rahmen Ihres Verkaufsprozesses, der in Ihrem Playbook beschrieben wird, sollten Kaltanrufe verbannt werden, wenn sie höchstwahrscheinlich einen warmen Empfang erhalten.

Darüber hinaus wurden Textnachrichten und Telefonanrufe bekannt gegeben, die die Ergebnisse beeinflussen. Eine Kombination aus Telefonanrufen und Textnachrichten führt zu 40% häufiger zum Erfolg als ein Ansatz ohne Text.

Abschließende Gedanken

Der B2B-Verkaufsprozess findet immer in einem sehr wettbewerbsintensiven Umfeld statt und lässt keinen Raum für ein Verkaufsteam, das auf Vertriebsprozesse beruht, die nicht auf den besten Beweisen basieren, die den Unternehmensführern heute zur Verfügung stehen.

Eine stumpfe Analyse Ihres aktuellen Verkaufsprozesses, die vorzugsweise von einem erfahrenen externen Berater durchgeführt wird, könnte den Weg zu einem überarbeiteten Verkaufsprozess weisen, der Einnahmen zu viel höheren Raten erzielt als Ihre aktuellen Zahlen.

VERBUNDEN: 7 Möglichkeiten, Ihre B2B-Datenbank, Ihr wichtigstes Marketing-Asset, besser zu nutzen

Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, ich wette, dass es eine Menge Wettbewerb gibt. Bedenken Sie, dass ein evidenzbasierter Verkaufsprozess der Wettbewerbsvorteil sein kann, den Sie suchen, wenn Sie sich in einer Fülle von Unternehmen abheben.

Wussten Sie, dass bei einem typischen Unternehmen 13% der Vertriebsmitarbeiter 87% des Umsatzes erzielen?

Dies ist eine Statistik, die Ihr Herz zum Singen bringen sollte, denn mit einem soliden B2B-Verkaufsprozess ist es wahrscheinlich, dass Sie den prozentualen Anteil des Verkaufspersonals erhöhen können, der sich auszeichnet, und somit höhere Gewinne erzielen kann. B2B-Unternehmen, die einen Verkaufsprozess haben, der den Bedürfnissen ihrer Vertriebsmitarbeiter entspricht, verhalten sich beobachtbar. Hier sind fünf ihrer Verhaltensweisen, die sich anpassen sollten:

1. Konzentrieren Sie sich auf die Beschleunigung der Antwortzeiten

Wissen Sie, wie lange Ihr Verkaufsteam durchschnittlich braucht, um auf einen erworbenen Lead zu reagieren? Wenn sie wie die meisten Verkaufsteams im B2B-Geschäft arbeiten, dauert dies mehr als eine Stunde. Nur 37% der Unternehmen antworten innerhalb einer Stunde auf Leads.

Wenn Sie nicht wissen, wie lange Ihr Vertriebsteam braucht, um auf einen Lead zu reagieren, sollten Sie es herausfinden. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter innerhalb einer Stunde einen Lead nachverfolgt, hat er eine siebenfach höhere Wahrscheinlichkeit, ein aussagekräftiges Gespräch mit einer Person zu führen, die Entscheidungen trifft.

Sie sollten wissen, und alle Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, dass 35% bis 50% des Umsatzes an das erste B2B-Unternehmen gehen, das einen Lieferanten kontaktiert.

2. Pflegen Sie Ihre Leads

Einen Lead pflegen - dies ist ein wichtiges Konzept im B2B-Bereich, aber was bedeutet es wirklich?

Der erste Punkt ist, dass Ihr Vertriebsteam erfolgreicher ist, wenn Sie Leads generieren und dann pflegen, sodass diese Personen bereit sind, bei einer Kontaktaufnahme zu kaufen. Denken Sie nicht, dass Pflege nur für das Marketing gilt. Die Pflege von Leads hat auch Ihre Vertriebsmitarbeiter. Häufig funktioniert ein zweigleisiger Ansatz für Anrufe und E-Mails, die direkt von Ihnen oder Ihren Vertriebsmitarbeitern stammen, gut. Ja, diese E-Mails können auch automatisiert werden, um die Arbeitslast zu reduzieren.

Wenn Sie über ein Marketingteam verfügen, können Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammenarbeiten, um Leads auf einfallsreiche Art und Weise zu erreichen, indem Sie E-Mail-Marketing, Social Media, bezahltes Retargeting und vieles mehr verwenden.

VERBINDUNG: Schneiden Sie das Fett aus Ihrem Verkaufsprozess ab

3. Entwickeln Sie ein Verkaufsspielbuch

Das Verkaufs-Playbook ist keine neue Idee, aber es wird immer beliebter. Ein formales Verkaufsspielbuch ist ein wichtiges Instrument für B2B-Unternehmen. Warum?

Ein Spielbuch ist nur ein Plan, aber es ist ein umfassender, leicht verständlicher Plan, der Ihren Verkaufsprozess darstellt. Mit einem Verkaufs-Playbook können Sie die Schulungsprozesse verbessern und bewährte Verfahren austauschen. Dadurch wird die Leistungslücke zwischen den Top-Vertriebsmitarbeitern und allen anderen Mitarbeitern so weit wie möglich geschlossen. Schließlich kann ein Verkaufs-Playbook Ihnen helfen, Ihren Verkaufsprozess zu standardisieren.

4. Umarmung von Social-Media-Plattformen

Social-Media-Plattformen wurden ursprünglich für B2C-Organisationen als am besten geeignet angesehen. Diese Denkweise hat sich jedoch weiterentwickelt. Große B2B-Unternehmen wie GE setzen Social-Media-Plattformen erfolgreich als Teil ihrer Verkaufsprozesse ein, und Maersk Line, eine Reederei, die mit einem Preis ausgezeichnet wurde für seine Bemühungen, Social Media zu nutzen, um Kunden anzuziehen.


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