Den beständigen Verkäufer verwalten. Trainiere sie trotzdem!

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Es ist offensichtlich, dass wir heute mehr denn je von einer kleinen introspektion und neuausrichtung in unserem denken, in unserem vertriebsmanagement sowie in unserer verkaufsstrategie profitieren können. Und während heutzutage mehr menschen offen sind als je zuvor, was aufgrund der aktuellen marktbedingungen befeuert wurde, ist der manager der manager, der sich mit den vertriebsmitarbeitern befasst, die ihr angebot an zusätzlichem verkaufscoaching ablehnen und nicht am coaching teilnehmen möchten ? Wie gehst du mit denen um, die nicht trainiert werden wollen? Zwar gibt es mehrere möglichkeiten, mit einer solchen situation umzugehen, hier s

Es ist offensichtlich, dass wir heute mehr denn je von einer kleinen Introspektion und Neuausrichtung in unserem Denken, in unserem Vertriebsmanagement sowie in unserer Verkaufsstrategie profitieren können. Und während heutzutage mehr Menschen offen sind als je zuvor, was aufgrund der aktuellen Marktbedingungen befeuert wurde, ist der Manager der Manager, der sich mit den Vertriebsmitarbeitern befasst, die Ihr Angebot an zusätzlichem Verkaufscoaching ablehnen und nicht am Coaching teilnehmen möchten ? Wie gehst du mit denen um, die nicht trainiert werden wollen? Es gibt zwar mehrere Möglichkeiten, mit einer solchen Situation umzugehen, jedoch sind hier einige Punkte zu beachten:

1. Es ist durchaus möglich, dass die Person ein begrenztes Missverständnis von Coaching und dessen Coaching hat. Dies kann auf schlechte Erfahrungen zurückgehen. Vielleicht betrachten sie das Coaching als etwas, das den Leuten geboten wird, die „kaputt sind und repariert werden müssen“. Vielleicht erklärt der Manager ihnen das Coaching. Coaching muss als Vorteil dienen, um Mitarbeiter zu belohnen, weil sie es wert sind.

2. Ist dies ein weiteres Zeichen dafür, dass Sie möglicherweise eine Person in Ihrem Team haben, die überhaupt nicht dort sein sollte? Sind sie wirklich nicht kooperierbar? (Siehe den Coachability-Index, den ich Ihnen in meinem vorherigen Blog hier zur Verfügung gestellt habe.) Vergiften sie andere innerhalb der Organisation mit ihrem Klatsch und ihren giftigen Wegen?

3. Ist dies jemand, der ein Starproduzent ist, der einfach seine Autonomie genießt und kein zusätzliches Coaching sucht? Würden sie einfach lieber am Telefon sein oder im Außendienst verkaufen?

Hier ist was ich vorschlage Wenn sie nicht coachen wollen, trainieren Sie sie trotzdem.

Ist es möglich, dass Sie sie im normalen Gespräch trotzdem coachen können, ohne sie als Coaching zu kennzeichnen? Die Wahrheit ist, dass diese Person vielleicht nicht in das eingehen möchte, was sie als "offizielle" Coaching-Beziehung wahrnimmt. Anders ausgedrückt: Wenn Sie ein Verkaufsleiter sind, der den Wert und die Wichtigkeit eines effektiven Coachings erhält, stellen Sie bessere Fragen zu jedem Verkaufsaufruf, ohne ausdrücklich das Coaching zu erklären. Bleiben Sie beispielsweise fern von "Okay, wir befinden uns jetzt in einer Coaching-Sitzung."

Anstatt ein strukturiertes Coaching-Programm mit ihnen zu implementieren, was wäre, wenn Sie einfach mit ihnen kommunizieren würden, wie ein Verkaufstrainer aus einer Coaching-Perspektive? Statt in einem anklagenden, knappen oder negativen Ton zu stoßen (z. B. „Warum haben Sie den Verkauf nicht beendet?“ „Werden Sie Ihre Zahlen erreichen?“ „Hier haben Sie versagt und das Ziel verfehlt.“) Fangen Sie einfach an ein Gespräch stattdessen mit besseren Fragen:

  • „Erzählen Sie mir von dem Treffen, das Sie gerade hatten. Wie ist es gelaufen?"
  • "Was haben Sie gehofft zu erreichen?"
  • "Welchen Prozess haben Sie eingesetzt, um dieses Ergebnis zu erzielen?"
  • "Was hast du gut gemacht?"
  • "Haben Sie sich während des Gesprächs, das Sie mit ihnen geführt haben, in einem bestimmten Bereich festgefahren?"
  • "Was haben Sie festgestellt, dass Sie das nächste Mal verbessern konnten?"
  • „Woher nehmen Sie diese Rechnung von hier?“ („Was sind Ihre nächsten Schritte?“)
  • "Was hast du gelernt?"
  • "Wie kann ich Sie dabei unterstützen, sicherzustellen, dass Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen?"

(Eine Liste mit 400 der leistungsstärksten Coaching-Fragen finden Sie hier in Band 1 von The Coaching Playbook.)

Es ist offensichtlich, dass wir heute mehr denn je von einer kleinen Introspektion und Neuausrichtung in unserem Denken, in unserem Vertriebsmanagement sowie in unserer Verkaufsstrategie profitieren können. Und während heutzutage mehr Menschen offen sind als je zuvor, was aufgrund der aktuellen Marktbedingungen befeuert wurde, ist der Manager der Manager, der sich mit den Vertriebsmitarbeitern befasst, die Ihr Angebot an zusätzlichem Verkaufscoaching ablehnen und nicht am Coaching teilnehmen möchten ? Wie gehst du mit denen um, die nicht trainiert werden wollen? Es gibt zwar mehrere Möglichkeiten, mit einer solchen Situation umzugehen, jedoch sind hier einige Punkte zu beachten:

1. Es ist durchaus möglich, dass die Person ein begrenztes Missverständnis von Coaching und dessen Coaching hat. Dies kann auf schlechte Erfahrungen zurückgehen. Vielleicht betrachten sie das Coaching als etwas, das den Leuten geboten wird, die „kaputt sind und repariert werden müssen“. Vielleicht erklärt der Manager ihnen das Coaching. Coaching muss als Vorteil dienen, um Mitarbeiter zu belohnen, weil sie es wert sind.

2. Ist dies ein weiteres Zeichen dafür, dass Sie möglicherweise eine Person in Ihrem Team haben, die überhaupt nicht dort sein sollte? Sind sie wirklich nicht kooperierbar? (Siehe den Coachability-Index, den ich Ihnen in meinem vorherigen Blog hier zur Verfügung gestellt habe.) Vergiften sie andere innerhalb der Organisation mit ihrem Klatsch und ihren giftigen Wegen?

3. Ist dies jemand, der ein Starproduzent ist, der einfach seine Autonomie genießt und kein zusätzliches Coaching sucht? Würden sie einfach lieber am Telefon sein oder im Außendienst verkaufen?

Hier ist was ich vorschlage Wenn sie nicht coachen wollen, trainieren Sie sie trotzdem.

Ist es möglich, dass Sie sie im normalen Gespräch trotzdem coachen können, ohne sie als Coaching zu kennzeichnen? Die Wahrheit ist, dass diese Person vielleicht nicht in das eingehen möchte, was sie als "offizielle" Coaching-Beziehung wahrnimmt. Anders ausgedrückt: Wenn Sie ein Verkaufsleiter sind, der den Wert und die Wichtigkeit eines effektiven Coachings erhält, stellen Sie bessere Fragen zu jedem Verkaufsaufruf, ohne ausdrücklich das Coaching zu erklären. Bleiben Sie beispielsweise fern von "Okay, wir befinden uns jetzt in einer Coaching-Sitzung."

Anstatt ein strukturiertes Coaching-Programm mit ihnen zu implementieren, was wäre, wenn Sie einfach mit ihnen kommunizieren würden, wie ein Verkaufstrainer aus einer Coaching-Perspektive? Statt in einem anklagenden, knappen oder negativen Ton zu stoßen (z. B. „Warum haben Sie den Verkauf nicht beendet?“ „Werden Sie Ihre Zahlen erreichen?“ „Hier haben Sie versagt und das Ziel verfehlt.“) Fangen Sie einfach an ein Gespräch stattdessen mit besseren Fragen:

  • „Erzählen Sie mir von dem Treffen, das Sie gerade hatten. Wie ist es gelaufen?"
  • "Was haben Sie gehofft zu erreichen?"
  • "Welchen Prozess haben Sie eingesetzt, um dieses Ergebnis zu erzielen?"
  • "Was hast du gut gemacht?"
  • "Haben Sie sich während des Gesprächs, das Sie mit ihnen geführt haben, in einem bestimmten Bereich festgefahren?"
  • "Was haben Sie festgestellt, dass Sie das nächste Mal verbessern konnten?"
  • „Woher nehmen Sie diese Rechnung von hier?“ („Was sind Ihre nächsten Schritte?“)
  • "Was hast du gelernt?"
  • "Wie kann ich Sie dabei unterstützen, sicherzustellen, dass Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen?"

(Eine Liste mit 400 der leistungsstärksten Coaching-Fragen finden Sie hier in Band 1 von The Coaching Playbook.)


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