Die Verkaufsverwaltung ist einfach… wenn Sie diese 4 Schritte befolgen

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Es gibt zwar keine magische formel für verkauf und verkauf, aber es gibt vier wichtige dinge, die sie tun können, um ihr team zu besseren ergebnissen zu bringen.

Wenn es um Ihr eigenes Geschäft geht, ist der Verkauf eine Ihrer Hauptaufgaben - und bei weitem die wichtigste. Unabhängig davon, ob Sie ein "natürlicher" sind oder nicht, ist es jetzt Ihre Aufgabe, zu verkaufen. Zwar gibt es keine magische Formel, aber es gibt vier wichtige Punkte, die Sie und Ihr Team zu besseren Ergebnissen bringen.

Dieser Beitrag wurde für Personen geschrieben, die telefonisch und per E-Mail erreichbar sein müssen, um Kunden zum Kauf ihres Produkts zu überreden, sollten jedoch nützliche Nuggets enthalten, auch wenn Sie ein anderes Geschäfts- und Verkaufsmodell haben.

Beginnen Sie mit der Definition Ihrer Vertriebsabschnitte

Ihr Verkaufsprozess beginnt, wenn Sie Gespräche beginnen, die sich zu Geschäftsvorschlägen oder Angeboten entwickeln, die wiederum zu neuen Kunden werden. Diese Sammlung von Gesprächen ist Ihre Verkaufspipeline. Ich meine damit nicht nur Angebote, von denen Sie wissen, dass sie schließen werden, ich meine alles von der ersten E-Mail bis zu den Verhandlungen in den endgültigen Entscheidungsphasen. Wenn Sie mit dem Vertrieb beginnen, ist es wirklich hilfreich, wenn Sie die Schritte eines typischen Verkaufsgesprächs oder der Verkaufsphase genau kennen und wissen, in welchem ​​Stadium sich das jeweilige Gespräch befindet.

Der Hauptvorteil davon ist, dass Sie Ihr bestes Verständnis für den Umgang mit allen Verkaufsgesprächen oder, wie Sie Ihre Vertriebspipeline am besten verwalten können, erklärt. Ich bin nicht die am besten organisierte Person. Wenn ich also meine Angebote in verschiedene Phasen stecke, kann ich wirklich erkennen, wo die Engpässe liegen und sich auf die wichtigsten Aufgaben konzentrieren.

Die typischen Verkaufsphasen sind: Ziele (hatte noch keine Konversation), Kontaktiert (das kann ein Anruf oder eine E-Mail sein), Treffen vereinbart (es gibt ein festes Datum im Tagebuch und eine vereinbarte Agenda), Vorschlag gesendet (Ich habe einen Vorschlag mit einer $ -Zahlung eingereicht) Schließen (Verhandlungszeit, um die Signatur in der unteren Zeile zu erhalten). Dies waren fünf Stufen, aber wie viele Sie wählen, liegt bei Ihnen. Hier ist ein früherer Post über Verkaufsphasen.

Organisieren Sie sich: Lassen Sie Ihren Posteingang nicht Ihren Chef sein

Als ich anfing zu verkaufen, wurde ich von meinem E-Mail-Posteingang angetrieben. Besprechungsanfragen und andere eingehende Auslöser. Wie antworten Sie nicht sofort auf die E-Mail eines Kunden? Es ist zu einfach, den Fehler zu begehen, dass Sie beschäftigt sind, ohne Ihre Verkaufs- und Verkaufspipeline tatsächlich zu verwalten.

Ich begann dann, eine einfache Tabelle zu verwenden, um meine Gespräche zu verfolgen, ob es sich dabei um einfache Ideen von Unternehmen handelte, an die ich mich wenden konnte, oder um zu verfolgen, wo ich Gespräche geführt hatte. Die Tabelle war mein „Chef“. In diesen frühen Tagen war alles sehr ad hoc, nur eine Aufzeichnung von Aktivitäten, Kontaktdetails und Aktionen usw. Und zwar für eine Zeit, die funktioniert hat, aber wie Sie feststellen werden, wenn es das ist Sie tun jetzt, das ist ziemlich einschränkend. Sie erhalten kein großartiges Gesamtbild der Vorgänge und Gespräche, die Sie gerade führen. Die Tabelle erinnert Sie auch nicht an die Dinge, denen Sie zugestimmt oder versprochen haben. Aber es war ein guter Anfang, um sich zu organisieren, anstatt ständig auf den Posteingang zu reagieren.

Bringen Sie Ihre Pipeline schneller zum Laufen

Die Sichtbarkeit Ihrer Angebote ist nur ein Teil der Geschichte. Der Schlüssel zum Geldverdienen besteht darin, Verkäufe in einem bestimmten Zeitraum abzuschließen, was normalerweise bedeutet, dass Geschäfte schneller abgeschlossen werden.

Verwenden einer Reise-Analogie - Einer der größten Fehler im Vertriebsmanagement besteht darin, den Umsatz als statische Metrik (wie Distanz) zu betrachten. Eine bessere Analogie für den Umsatz ist die Geschwindigkeit, da sie zwei Variablen hat - Zeit UND Entfernung. Ein Gewinn von 100.000 US-Dollar in einem Monat oder in einem Jahr ergibt zwei dramatisch unterschiedliche Ergebnisse. Eine große Anzahl von Deals oder gute Conversion-Raten allein bedeuten nichts, wenn sich Deals nicht schnell genug bewegen.

Wenn Sie proaktiv sind und sich Ziele, Aufgaben, nächste Aktionen und Aktivitäten für jeden Deal festlegen - in jeder Phase - werden die Transaktionen schneller verlaufen. Ich habe gesehen, wie Verkaufsteams den Umsatz erheblich steigern, indem sie die Geschäftsgeschwindigkeit erhöhen. In diesem Sinne ist Zeit wirklich Geld. Legen Sie gesunde Richtlinien für die Zeit fest, nach der ein Deal gewonnen oder verloren wird. Wenn sich ein Geschäft länger in Ihrer Pipeline befindet, werfen Sie es aus (z. B. in eine Liste mit "In drei Monaten wieder Kontakt aufnehmen"). Sie werden einige Angebote verlieren, aber viele werden von Stufe zu Stufe wechseln, um das Endziel zu erreichen.

Kenne deine "magische" Nummer

Für jedes Unternehmen gibt es eine Zauberformel für den Erfolg. (Nun, es ist nicht wirklich magisch; es ist einfache Mathematik, aber hoffentlich hat dies Ihre Aufmerksamkeit erregt). Um Ihre magische Zahl herauszufinden, beginnen Sie mit der Anzahl von „Gewinnen“, die Ihr Unternehmen in einem Monat schließen und von dort aus arbeiten muss. Wenn Ihr Ziel beispielsweise ein geschlossener Verkauf in einem Monat ist, an wie vielen Gesprächen (Anrufe, Besprechungen, Vorschlägen) müssen Sie beteiligt sein, um diesen Deal zu gewinnen?

Der Verkauf ist ein Spiel mit Zahlen. Bei Ihrem Verkaufserfolg geht es weitgehend darum, Ihre Zahlen zu kennen und das Spiel zu spielen. Mit dem Verkaufspipeline-Rechner können Sie die Anzahl der Anrufe oder Besprechungen ermitteln, die Sie zum Erreichen Ihres Ziels benötigen.

Um es zusammenzufassen, um ohne spezielle Verkaufsfähigkeiten in den Vertrieb zu starten, benötigen Sie etwas Disziplin und müssen folgende Schritte ausführen:

1. Definieren Sie Ihre Verkaufsphasen.

2. Sei organisiert Mit Angeboten und Aufzeichnungen in jeder Ihrer Verkaufsphasen.

3. Halten Sie Ihre Pipeline in Bewegung um die nahe Phase schneller zu erreichen.

4. Verstehe deine "magische Zahl" und setzen Sie sich Ziele, um dorthin zu gelangen.

5. Habe Spaß! OK, Spaß zu haben wird in diesem Post zwar nicht erklärt, aber da sich viele NE's unweigerlich einfallen lassen, ist es eine gute Idee, sich nicht zu ernst zu nehmen.

Wenn Sie diese Tipps befolgen, werden Sie bald den Unterschied und die Auswirkungen auf Ihr Unternehmen und Ihre Ambitionen sehen. Denken Sie daran, dass Kaffee nur für Schließfächer ist.

Wenn es um Ihr eigenes Geschäft geht, ist der Verkauf eine Ihrer Hauptaufgaben - und bei weitem die wichtigste. Unabhängig davon, ob Sie ein "natürlicher" sind oder nicht, ist es jetzt Ihre Aufgabe, zu verkaufen. Zwar gibt es keine magische Formel, aber es gibt vier wichtige Punkte, die Sie und Ihr Team zu besseren Ergebnissen bringen.

Dieser Beitrag wurde für Personen geschrieben, die telefonisch und per E-Mail erreichbar sein müssen, um Kunden zum Kauf ihres Produkts zu überreden, sollten jedoch nützliche Nuggets enthalten, auch wenn Sie ein anderes Geschäfts- und Verkaufsmodell haben.

Beginnen Sie mit der Definition Ihrer Vertriebsabschnitte

Ihr Verkaufsprozess beginnt, wenn Sie Gespräche beginnen, die sich zu Geschäftsvorschlägen oder Angeboten entwickeln, die wiederum zu neuen Kunden werden. Diese Sammlung von Gesprächen ist Ihre Verkaufspipeline. Ich meine damit nicht nur Angebote, von denen Sie wissen, dass sie schließen werden, ich meine alles von der ersten E-Mail bis zu den Verhandlungen in den endgültigen Entscheidungsphasen. Wenn Sie mit dem Vertrieb beginnen, ist es wirklich hilfreich, wenn Sie die Schritte eines typischen Verkaufsgesprächs oder der Verkaufsphase genau kennen und wissen, in welchem ​​Stadium sich das jeweilige Gespräch befindet.

Der Hauptvorteil davon ist, dass Sie Ihr bestes Verständnis für den Umgang mit allen Verkaufsgesprächen oder, wie Sie Ihre Vertriebspipeline am besten verwalten können, erklärt. Ich bin nicht die am besten organisierte Person. Wenn ich also meine Angebote in verschiedene Phasen stecke, kann ich wirklich erkennen, wo die Engpässe liegen und sich auf die wichtigsten Aufgaben konzentrieren.

Die typischen Verkaufsphasen sind: Ziele (hatte noch keine Konversation), Kontaktiert (das kann ein Anruf oder eine E-Mail sein), Treffen vereinbart (es gibt ein festes Datum im Tagebuch und eine vereinbarte Agenda), Vorschlag gesendet (Ich habe einen Vorschlag mit einer $ -Zahlung eingereicht) Schließen (Verhandlungszeit, um die Signatur in der unteren Zeile zu erhalten). Dies waren fünf Stufen, aber wie viele Sie wählen, liegt bei Ihnen. Hier ist ein früherer Post über Verkaufsphasen.

Organisieren Sie sich: Lassen Sie Ihren Posteingang nicht Ihren Chef sein

Als ich anfing zu verkaufen, wurde ich von meinem E-Mail-Posteingang angetrieben. Besprechungsanfragen und andere eingehende Auslöser. Wie antworten Sie nicht sofort auf die E-Mail eines Kunden? Es ist zu einfach, den Fehler zu begehen, dass Sie beschäftigt sind, ohne Ihre Verkaufs- und Verkaufspipeline tatsächlich zu verwalten.

Ich begann dann, eine einfache Tabelle zu verwenden, um meine Gespräche zu verfolgen, ob es sich dabei um einfache Ideen von Unternehmen handelte, an die ich mich wenden konnte, oder um zu verfolgen, wo ich Gespräche geführt hatte. Die Tabelle war mein „Chef“. In diesen frühen Tagen war alles sehr ad hoc, nur eine Aufzeichnung von Aktivitäten, Kontaktdetails und Aktionen usw. Und zwar für eine Zeit, die funktioniert hat Sie tun jetzt, das ist ziemlich einschränkend. Sie erhalten kein großartiges Gesamtbild der Vorgänge und Gespräche, die Sie gerade führen. Die Tabelle erinnert Sie auch nicht an die Dinge, denen Sie zugestimmt oder versprochen haben. Aber es war ein guter Anfang, um sich zu organisieren, anstatt ständig auf den Posteingang zu reagieren.


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