Nachhaltiges Wachstum managen - konsequent, zuverlässig & designorientiert

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In seinem buch „fundamentals of selling“ identifiziert charles futrell die sorgfältige nutzung der verkaufszeit als vielleicht kennzeichnendes merkmal des erfolgreichen verkäufers.....

In seinem Buch “Grundlagen des Verkaufs”, Charles Futrell identifiziert die sorgfältige Nutzung der Verkaufszeit als vielleicht kennzeichnendes Merkmal des erfolgreichen Verkäufers.

Häufig gibt es zwei Hauptprobleme, auf die selbst erfahrene Verkäufer in Bezug auf Aktivitäten stoßen können. Erstens tun sie einfach nicht genug. Was ist genug Genug Telefongespräche, um Termine zu vereinbaren, genug persönliche Gespräche, genug Anrufe, die die Entscheidungsträger betreffen oder beeinflussen. Im Allgemeinen ist die Anzahl der Verkaufschancen, die Verkaufsmitarbeiter generieren, umso mehr Verkaufschancen.

Schlechte Qualität Aktivität

Zweitens, aber ebenso wichtig, ist den Vertriebsmitarbeitern oft nicht klar, wie sie die potenziellen Kunden identifizieren können, die am ehesten einen echten Bedarf an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung haben. Ohne einen objektiven Weg zu Prioritäten, an die sich die Interessenten zuerst wenden können, und / oder eine effiziente Strategie für die Kontaktaufnahme, sind die Verkäufer dazu verurteilt, einen großen Prozentsatz ihrer Zeit zu verschwenden.

Ein weiteres großes Dilemma für viele Verkäufer ist, wie sie ihre Zeit zwischen der Betreuung bestehender Kunden und der Generierung von Neugeschäft aus neuen Perspektiven aufteilen können. Bestehende Kunden stellen häufig Serviceanfragen, die von Supportmitarbeitern bearbeitet werden können. Verkäufer, denen jedoch ein disziplinierter, zukunftsorientierter Plan für die Generierung neuer Kontakte und Verkäufe fehlt, verbringen häufig mehr Zeit damit, sich um "dringende" Aufgaben für bestehende Konten zu kümmern.

Ein gemeinsamer Ansatz unter den Vertriebsmitarbeitern kann in dem Satz zusammengefasst werden:Wenn Sie genug Schlamm gegen die Wand werfen, bleibt ein Teil davon haften.„Dieser Ansatz ist anstrengend, demoralisierend, äußerst unproduktiv und langfristig sehr teuer.

Geschwindigkeit der Weitergabe von Kundeninformationen

Der Sales Director bietet eine weitere interessante Dimension für das Aktivitätsmanagement. Verkäufer benötigen nicht nur Produkt- oder Dienstleistungswissen, sondern auch Kenntnisse über Interessenten, Kunden und Markttrends. Wenn also die Informationen, die diese Vertriebsmitarbeiter benötigen, nicht effizient übermittelt werden, sind ihre Verkaufsaktivitäten von Angesicht zu Angesicht drastisch reduziert.

Härter als intelligenter

In dem Buch Emersons Essays gibt es einen Abschnitt über „Entschädigungsgesetz”, Die einfach als„ mehr geben, mehr bekommen “zusammengefasst werden kann. Dies ist, was die meisten Verkäufer versuchen zu tun, so dass sie am Ende härter arbeiten, wenn sie intelligenter arbeiten könnten. Dies wirft die Frage auf, ob Ihre Vertriebsaktivitäten Ihre Strategie bestimmen oder ob Ihre Strategie Ihre Verkaufsaktivitäten bestimmt.

Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses

Aus der Sicht des Vertriebsleiters bedeutet die Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses die Entwicklung einer umfassenden, formalen, realistischen und schrittweisen Übersicht über das, was die Verkäufer tun sollen. Dies ist für interne und absolut reaktive Vertriebsteams ebenso angebracht wie für externe, aktive.

Diese Gliederung umfasst die Aktivitäten und Aufrufe, die sie tätigen müssen, die Beziehungen, die sie mit potenziellen Kunden knüpfen sollten, die Dokumentation, die sie bei Verkaufsgesprächen verwenden sollten, die Probleme, die sie mit den potenziellen Kunden besprechen und lösen müssen, sowie die konkreten Ziele, die sie auf dem Weg nacheinander erreichen müssen jeden Verkauf, um maximale Wirksamkeit zu erzielen.

Nur wenn eine solche Gliederung vorhanden ist, kann das Vertriebsmanagement in der Lage sein:



  • Überwachen Sie die Aktivitäten, den Fortschritt und die Ergebnisse des Außendienstes


  • Bewerten Sie auftretende Probleme und ergreifen Sie geeignete Maßnahmen


  • Richten Sie die Bemühungen einzelner Vertriebsmitarbeiter effizient aus

Obwohl viele Unternehmen die Bedeutung der Kundenorientierung zu schätzen wissen und vage über ihren „beratenden Verkaufsprozess“ sprechen, investieren überraschend wenige Vertriebsmitarbeiter die Zeit und die Energie, um einen formalen Verkaufsprozess zu entwickeln - ein Prozess, der gleichzeitig detailliert und belastbar ist genug, um ihre Verkäufer zu leiten und ein effektives Management ihrer Bemühungen zu ermöglichen.

Überwindung von Implementierungs-Trägheiten

Selbst wenn ein beratender Verkaufsprozess entwickelt, von Vertriebsmanagern verstanden, aufgeschrieben und in Umlauf gebracht wurde, reicht dies oft nicht aus. Egal wie brillant, ein Verkaufsprozess ist nur in dem Maße wirksam, wie er von den Vertriebsmitarbeitern der Frontline verfolgt und genutzt wird. Und hier fallen die meisten Organisationen zusammen: Überwindung der Trägheit - zwischen Managern und Vertriebsmitarbeitern - und Implementierung des Prozesses.

Die Hürden, die überwunden werden müssen, um die Mitarbeiter in der gesamten Organisation zur Umsetzung zu bewegen, reichen aus, um die Vertriebsleiter dazu zu bringen, sich die Haare auszureißen!

Aber einige Auserwählte der Besten haben einige innovative Strategien gefunden, mit denen sie den Heiligen Gral erreichen konnten: Nachhaltiges Umsatzwachstum wird effizient, zuverlässig und durch Design erzielt.


Jonathan Farrington ist ein weltweit anerkannter Business Coach, Mentor, Autor, Berater und Vertriebsstratege, der Hunderte von Unternehmen und Tausende von Einzelpersonen auf der ganzen Welt zu optimalen Leistungsniveaus geführt hat. Er ist der CEO von Top Sales Associates, Vorsitzender der JF Corporation, Senior Partner bei der JF Consultancy mit Sitz in London und Paris sowie dem Gründer und CEO von TopSalesWorld.com

Er veröffentlicht auch seinen sehr beliebten täglichen Blog für engagierte Geschäftsleute

In seinem Buch “Grundlagen des Verkaufs”, Charles Futrell identifiziert die sorgfältige Nutzung der Verkaufszeit als vielleicht kennzeichnendes Merkmal des erfolgreichen Verkäufers.

Häufig gibt es zwei Hauptprobleme, auf die selbst erfahrene Verkäufer in Bezug auf Aktivitäten stoßen können. Erstens tun sie einfach nicht genug. Was ist genug Genug Telefongespräche, um Termine zu vereinbaren, genug persönliche Gespräche, genug Anrufe, die die Entscheidungsträger betreffen oder beeinflussen. Im Allgemeinen ist die Anzahl der Verkaufschancen, die Verkaufsmitarbeiter generieren, umso mehr Verkaufschancen.

Schlechte Qualität Aktivität

Zweitens, aber ebenso wichtig, ist den Vertriebsmitarbeitern oft nicht klar, wie sie die potenziellen Kunden identifizieren können, die am ehesten einen echten Bedarf an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung haben. Ohne einen objektiven Weg zu Prioritäten, an die sich die Interessenten zuerst wenden können, und / oder eine effiziente Strategie für die Kontaktaufnahme, sind die Verkäufer dazu verurteilt, einen großen Prozentsatz ihrer Zeit zu verschwenden.

Ein weiteres großes Dilemma für viele Verkäufer ist, wie sie ihre Zeit zwischen der Betreuung bestehender Kunden und der Generierung von Neugeschäft aus neuen Perspektiven aufteilen können. Bestehende Kunden stellen häufig Serviceanfragen, die von Supportmitarbeitern bearbeitet werden können. Verkäufer, denen jedoch ein disziplinierter, zukunftsorientierter Plan für die Generierung neuer Kontakte und Verkäufe fehlt, verbringen häufig mehr Zeit damit, sich um "dringende" Aufgaben für bestehende Konten zu kümmern.

Ein gemeinsamer Ansatz unter den Vertriebsmitarbeitern kann in dem Satz zusammengefasst werden:Wenn Sie genug Schlamm gegen die Wand werfen, bleibt ein Teil davon haften.„Dieser Ansatz ist anstrengend, demoralisierend, äußerst unproduktiv und langfristig sehr teuer.

Geschwindigkeit der Weitergabe von Kundeninformationen

Der Sales Director bietet eine weitere interessante Dimension für das Aktivitätsmanagement. Verkäufer benötigen nicht nur Produkt- oder Dienstleistungswissen, sondern auch Kenntnisse über Interessenten, Kunden und Markttrends. Wenn also die Informationen, die diese Vertriebsmitarbeiter benötigen, nicht effizient übermittelt werden, sind ihre Verkaufsaktivitäten von Angesicht zu Angesicht drastisch reduziert.

Härter als intelligenter

In dem Buch Emersons Essays gibt es einen Abschnitt über „Entschädigungsgesetz”, Die einfach als„ mehr geben, mehr bekommen “zusammengefasst werden kann. Dies ist, was die meisten Verkäufer versuchen zu tun, so dass sie am Ende härter arbeiten, wenn sie intelligenter arbeiten könnten. Dies wirft die Frage auf, ob Ihre Vertriebsaktivitäten Ihre Strategie bestimmen oder ob Ihre Strategie Ihre Verkaufsaktivitäten bestimmt.

Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses

Aus der Sicht des Vertriebsleiters bedeutet die Entwicklung eines beratenden Verkaufsprozesses die Entwicklung einer umfassenden, formalen, realistischen und schrittweisen Übersicht über das, was die Verkäufer tun sollen. Dies ist für interne und absolut reaktive Vertriebsteams ebenso angebracht wie für externe, aktive.

Diese Gliederung umfasst die Aktivitäten und Aufrufe, die sie tätigen müssen, die Beziehungen, die sie mit potenziellen Kunden knüpfen sollten, die Dokumentation, die sie bei Verkaufsgesprächen verwenden sollten, die Probleme, die sie mit den potenziellen Kunden besprechen und lösen müssen, sowie die konkreten Ziele, die sie auf dem Weg nacheinander erreichen müssen jeden Verkauf, um maximale Wirksamkeit zu erzielen.

Nur wenn eine solche Gliederung vorhanden ist, kann das Vertriebsmanagement in der Lage sein:



  • Überwachen Sie die Aktivitäten, den Fortschritt und die Ergebnisse des Außendienstes


  • Bewerten Sie auftretende Probleme und ergreifen Sie geeignete Maßnahmen


  • Richten Sie die Bemühungen einzelner Vertriebsmitarbeiter effizient aus

Obwohl viele Unternehmen die Bedeutung der Kundenorientierung zu schätzen wissen und vage über ihren „beratenden Verkaufsprozess“ sprechen, investieren überraschend wenige Vertriebsmitarbeiter die Zeit und die Energie, um einen formalen Verkaufsprozess zu entwickeln - ein Prozess, der gleichzeitig detailliert und belastbar ist genug, um ihre Verkäufer zu leiten und ein effektives Management ihrer Bemühungen zu ermöglichen.

Überwindung von Implementierungs-Trägheiten

Selbst wenn ein beratender Verkaufsprozess entwickelt, von Vertriebsmanagern verstanden, aufgeschrieben und in Umlauf gebracht wurde, reicht dies oft nicht aus. Egal wie brillant, ein Verkaufsprozess ist nur in dem Maße wirksam, wie er von den Vertriebsmitarbeitern der Frontline verfolgt und genutzt wird. Und hier fallen die meisten Organisationen zusammen: Überwindung der Trägheit - zwischen Managern und Vertriebsmitarbeitern - und Implementierung des Prozesses.

Die Hürden, die überwunden werden müssen, um die Mitarbeiter in der gesamten Organisation zur Umsetzung zu bewegen, reichen aus, um die Vertriebsleiter dazu zu bringen, sich die Haare auszureißen!

Einige wenige der Besten haben jedoch einige innovative Strategien gefunden, mit denen sie den Heiligen Gral erreichen konnten: Nachhaltiges Umsatzwachstum wird effizient, zuverlässig und durch Design erzielt.


Jonathan Farrington ist ein weltweit anerkannter Business Coach, Mentor, Autor, Berater und Vertriebsstratege, der Hunderte von Unternehmen und Tausende von Einzelpersonen auf der ganzen Welt in Richtung optimales Leistungsniveau geführt hat


Video: Anarchie in der Praxis von Stefan Molyneux - Hörbuch (lange Version)


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